Как малому и среднему В2В‑бизнесу общаться с клиентами в 2025 году: 8 методов эффективных коммуникаций

В 2025 году конкуренция среди МСП будет только усиливаться: по данным недавнего опроса, 55% респондентов считают ее высокой или очень высокой. Согласно исследованию от СберМаркетинга и Эвотора, более половины предпринимателей сами занимаются продвижением своей компании. Однако даже те, кто делегирует, часто не могут оценить результат. Среди главных причин — то, что 40% представителей малого бизнеса плохо знают свою аудиторию: они либо не собирают клиентскую базу, либо не анализируют ее.

Малый бизнес ограничен в ресурсах, но эффективные коммуникации возможны и без крупных бюджетов — достаточно поменять подход. Рассказываем, как выделиться в условиях напряженной борьбы и почему важно объединяться с конкурентами.

Привлекайте к бренду внимание всех, кто важен для вашего бизнеса

Пример. Производитель строительного инструмента долгое время продвигал себя только среди конечных клиентов из ритейла. После анализа мы предложили добавить коммуникации, направленные на дистрибьюторов и инвесторов. Это позволило компании не только улучшить качество своей продукции за счет привлечения новых партнеров, но и получить средства для расширения производства.

Увеличивайте LTV (Lifetime Value)

Затраты на привлечение новых клиентов растут. Союз предприятий печатной индустрии (ГИПП) опросил представителей рекламного рынка: все прогнозируют рост цен на коммерческое размещение в 2025 году. Отечественный МСБ сталкивается с необходимостью повышать LTV. Коммуникационная стратегия должна работать не только на привлечение потребителя. С ее помощью надо формировать партнерские отношения с аудиторией, чтобы поток клиентов не прекращался.

Пример. Компания — производитель интерьерных зеркал в сегменте выше среднего. Компания продает зеркала на маркетплейсах и через свой сайт, также у них есть небольшой процент партнёрки через дизайнеров интерьера. Мы предложили компании усилить партнерское направление. Для этого мы реализовали стратегию привлечения дизайнеров в качестве амбассадоров бренда. В итоге, более половины зеркал стало продаваться через дизайнеров. И знаете, в чем основной плюс такой стратегии? Это повторные продажи, которых не бывает на маркетплейсах. Таким образом, при равных затратах на привлечение клиента на маркетплейсе и дизайнера интерьера, сотрудничество с дизайнером значительно выгоднее, так как приводит не одного, а несколько конечных клиентов. Это инвестиция с длинным LV.

Будьте прозрачней в рекламе

С маркировкой рекламы стало всё сложнее использовать нативный формат, при этом многие бренды по прежнему не хотят помечать свои материалы как «рекламные». Чрезмерная маскировка ведет к тому, что искажаются изначальные смыслы, которые бизнес намерен транслировать своей аудитории. Необходимо принять тот факт, что ситуация с маркировкой будет только ужесточаться, и научиться открыто говорить с аудиторией, пусть и в формате рекламы.

Пример. Один наш клиент — бренд детской одежды — категорически не хотел ставить маркировку на постах, которые выходили в Телеграм‑каналах у лидеров мнений. Мы искали тех блогеров, которые готовы были выпускать посты без пометок, но этот круг постепенно сужался, так как начались разговоры о штрафах и многие не хотели брать риски на себя, да и мы понимали, что дальше будет только хуже. В конечном итоге мы убедили клиента выпустить пост с пометкой о рекламе, и в посте дали ссылку на интернет‑магазин клиента. Результат был впечатляющий: клиент получил максимальный трафик на свой сайт и конвертировал его в покупки, тогда как «нативные» посты без ссылок не давали такого прямого эффекта.

Внедряйте кросс‑маркетинг и обмен клиентами

Тренд на обмен клиентами будет нарастать, так как он позволяет привлекать лидов с минимальными затратами. Однако важно, чтобы бренды были действительно совместимы по своей сути и ценностям. В таком случае кросс‑маркетинг будет восприниматься как дружеская рекомендация, вызывающая доверие у аудитории. Важность формирования стратегических партнерств для МСБ обозначает и ООН. Ее эксперты на страницах Глобального отчета о микро-, малых и средних предприятиях отмечают: небольшие компании, объединяя ресурсы, знания и опыт, успешно преодолевают трудности, с которыми не справились бы поодиночке.

Пример. Представим, вы — кадровое агентство: оказываете услуги подбора персонала. Ваш партнер — компания, которая специализируется на информационных технологиях (ИТ). Она разработала цифровую платформу для корпоративного обучения. Вы с ИТ‑компанией друг другу не конкуренты, но у вас одна целевая аудитория — отделы кадров крупного и среднего бизнеса. Это очень хорошие вводные для развития кросс‑маркетинга. ИТ‑компания рассказывает про вас своим лояльным клиентам, а вы в свою очередь — своим про ее услуги.

Сотрудничайте с отраслевыми СМИ

Пример. Если вы поставляете IT‑оборудование для торговых сетей и магазинов, то более эффективно будет плотно сотрудничать с отраслевыми СМИ или Телеграм‑каналами о ритейле в формате статей, новостей о ваших продуктах, кейсов, а также участвуя в мероприятиях, которые проводят отраслевых СМИ.

Осваивайте новые медиа

В рамках «коммуникации 360» применяются сравнительно новые медиаформаты: подкасты, вебинары, эфиры и соцсети. Привлекать аудиторию может собственник или амбассадор, используя личный бренд.

Пример. Один наш клиент — юридическая компания с сильным лидером во главе — получила большое количество обращений потенциальных заказчиков после проведенного совместно с отраслевым СМИ прямым эфиром в формате круглого стола. Аудитория прониклась экспертизой первого лица компании и готова была доверить ему юридическое сопровождение.

Инвестируйте в собственный бренд

Мы видим все больше новых российских брендов, которые появились на рынке в последние пару лет. Благодаря освободившимся нишам, многим из них удалось «выстрелить», так как спрос превышал предложение. На фоне увеличения внутренней конкуренции новые российские компании должны активно инвестировать в свои бренд, чтобы удерживать существующих клиентов и привлекать новых. В 2024 году 60% предпринимателей в РФ отметили, что конкуренция усиливается. Создание уникального бренда становится необходимостью для успешного функционирования на рынке.

Пример. Представим, компания продает товары на маркетплейсе. У нее есть покупатели. Они не отличают ее от десятков и сотен других игроков рынка. Если она поднимет цену, то аудитория перейдет к конкурентам, у которых дешевле. И таких конкурентов становится всё больше. А если маркетплейс увидит потенциал в этой категории, то просто выпустить такой же товар под собственным брендом, как это уже давно делает Amazon. И заберет себе весь объем покупателей.

Иное дело, если компания создает бренд, транслирует ценности, привлекая аудиторию, которая их разделяет и которая будет покупать уже не просто товар, а смыслы. То есть компания создает эмоциональную связь с покупателем, которую уже не так просто разорвать, предложив более низкую цену.

Создавайте собственные медиаплатформы

Некоторые, слыша слово «медиаплатформа», думают, это что‑то грандиозное и дорогостоящее наподобие своего медиахолдинга. На самом деле, нет. Многие компании и так уже имею элементы этой медиаплатформы в виде канала в Телеграм или VK, блога на Дзене или на сайте или же роликов на Youtube. Медиаплатформа объединяет все коммуникационные каналы бренда под единой концепцией и помогает создать целостный, последовательный образ компании.

Пример. Компания в сфере B2B‑услуг производила массу контента: публиковала обучающие статьи, делала интервью с представителями отрасли, проводила исследования. Контента было настолько много и он был так искусно транслирован по разным каналам, что собрать его воедино не представлялось возможным. Когда мы проанализировали тот объем контента, который уже есть, мы предложили создать платформу на базе Телеграмм‑канала, где были бы размещены все материалы, с удобным рубрикатором. Это стало окном входа для их целевой аудитории, которая находит там ответы на свои вопросы и прониклась доверием к компании.

Наш вердикт: трансформация — залог выживания

В последние годы малый и средний бизнес в России стабильно растет. Микро- и малые предприятия показали свою способность развиваться и сохранять устойчивость в меняющихся условиях. Однако, этот сегмент сталкивается с серьезными проблемами: растущая конкуренция, высокая ключевая ставка, рост затрат на ведение бизнеса и привлечение клиентов, снижение покупательской активности, логистические сложности.

Кроме того, малый бизнес всегда работает в условиях ограниченных ресурсов. В такой ситуации необходимо изменение подходов к ведению бизнеса, коммуникации. Объединение с другими игроками рынка, формирование репутации через отраслевые СМИ и собственные медиаресурсы, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами — методы, которые помогут победить в конкурентной борьбе.