200 млн рублей займов на краудплатформе. Зачем и как «ПроЛок» привлекает финансирование

Компания «ПроЛок» уже почти 9 лет занимается производством, поставками и оптовой продажей дверной фурнитуры. Товары производятся на фабриках в Китае и потом приезжают на российские склады, откуда расходятся к b2b‑покупателям. Компания год за годом наращивает выручку, расширяет географию присутствия. Инвестиции для развития бизнеса в этой сфере позволяют делать в новые закупки, чтобы обеспечивать наличие широкого ассортимента товаров на складах. Поэтому привлечение инвестиций было главной задачей бизнеса с первых дней. Расскажу, как «ПроЛок» справляется с привлечением инвестиций в бизнес и с другими вызовами в отрасли.

5 млн рублей кредитов и личных сбережений на запуск

«ПроЛок» — мой первый крупный бизнес, который я зарегистрировал в мае 2016 года. До этого я работал в компании, которая производит двери, и занимался закупками комплектующих, снабжением производства. А потом решил, что нужно попробовать заняться тем же, но уже стать предпринимателем.

«ПроЛок» родился в Московской области с меня и моего партнера. На первых этапах мы самостоятельно выполняли абсолютно весь функционал. По мере роста и развития компании появлялись новые сотрудники, распределялись обязанности. Сейчас в нашей команде 35 человек.

«ПроЛок» работает как компания полного цикла по работе с Китаем. Фабрики в Китае по прямым контрактам для нас производят фурнитуру, комплектующие, дополнительные принадлежности для дверей под нашими брендами, в нашей упаковке. Потом мы самостоятельно напрямую организуем импорт товаров из Китая, и уже в России напрямую занимаемся прямыми продажами b2b формата для производителей дверей, строителей, ремонтников.

В этой цепочке мы работаем напрямую без посредников, никто не съедает часть прибыли. За счет этого мы уверенно можем конкурировать по ценам, по качеству.

Постоянный поиск финансирования

Особенность работы нашего бизнеса в том, что сначала нужно вложить много денег, а потом их постепенно «возвращать» через продажи, и этот цикл повторяется постоянно. То есть, сначала мы должны заплатить по полной стоимости за производство товара в Китае, за доставку, за растаможку, оплатить налоги, положить его к себе на склад и только тогда начинать продажу продукции со склада клиентам.

При этом, чтобы продать товар на определенную сумму, у нас на складе этого товара должно быть минимум в 3 раза больше. Комплектующие и фурнитура бывают разными. Например, дверных доводчиков должно быть несколько моделей, каждая — в разных цветах. У каждой модели могут быть еще какие‑то особенности.

Нам нужно держать полный ассортимент товаров, потому что, например, у нашего клиента, производителя дверей, в этом месяце заказывают преимущественно серые двери и ему нужны серые дверные доводчики. А в следующем месяце он выиграл крупный тендер или получил большой заказ от клиента на черные двери, и ему уже нужен доводчик дверной черный. Заранее это невозможно предугадать, поэтому нам приходится поддерживать широкий ассортимент фурнитуры, чтобы мы в любой момент смогли удовлетворить потребность клиента.

Сначала мы развивали бизнес на личных вложениях, на кредитах физлицам и на займах у знакомых. Потом стали рассматривать другие инструменты — займы для бизнеса юридическим лицам банках и краудлендинг‑платформы как дополнительный источник финансирования: к нему мы пришли в 2018 году. Было интересно попробовать что‑то новое, поэтому мы брали займы на разных платформах, некоторых из них уже нет на рынке. Остановились на сотрудничестве с JetLend. Больше всего понравилось, то, что все максимально автоматизировано, не было никаких лишних документов даже на начальном этапе, когда компания была небольшой и с маленькими лимитами по финансированию.

Сейчас мы привлекаем деньги через банки и краудлендинг. На банки приходится меньше половины совокупного финансирования. Большая часть — это краудлендинг, через который суммарно за все время мы получили около 200 млн рублей. Сейчас у нас 10 действующих займов в JetLend.

Мы выделили несколько советов для привлечения финансирования через краудлендинг:

Разбираться в условиях займов. Краудлендинг предлагает финансирование по более высокой ставке. Важно понимать, что в эту высокую ставку заложены максимальные риски в связи с отсутствием вашей кредитной истории у конкретной крауд‑платформы. Рекомендую лайфхак: для начала оформить небольшой займ в размере 300‑500 тыс. рублей на короткий срок (3‑5 месяцев). Даже под высокий процент при таких критериях переплата будет незначительной. Займ необходимо добросовестно погасить. После взять еще один, на такую же или на немного большую сумму, например, до 1 млн. руб. По этому займу ставки будут уже более низкие. Таким образом, вы зарекомендуете себя благонадежным заемщиком и создадите себе положительную кредитную историю и рейтинг.

Придерживаться платежной дисциплины. Только благодаря ей можно рассчитывать на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с финансовыми институтами, это относится и к краудлендингу, и к банкам, и к прочим источникам привлечения финансирования в бизнес.

Краудлендинг — относительно новый способ финансирования. но его точно стоит использовать как минимум для диверсификации кредитного портфеля.

Выжить и вырасти в условиях высокой конкуренции

Необходимость постоянно привлекать финансирование — это серьезная сложность, но не единственная в нашей отрасли. Как и в любом импорте, есть трудности с логистикой, с платежами. Вдобавок мы испытываем трудности с кадрами и с конкуренцией, которая в последнее время растет.

По некоторым товарным позициям у нас перебой из‑за того, что мы не можем вовремя оплатить товар. Раньше платеж был обычной рабочей рутиной: отправили деньги, поставщик или производитель их получают через 2–3 дня, и все — рабочий процесс запущен. Сейчас отправляем деньги и не знаем, на этой неделе они придут или на следующей, через месяц или вообще вернутся обратно. На фоне этой неопределенности производитель не запускает заказы в работу, сроки затягиваются.

В итоге, если раньше в среднем от момента заказа до момента поступления товара на наш склад проходило 1,5‑2,5 месяца, то сейчас этот срок увеличился до 4–6 месяцев. Из‑за этого есть перебои с поставками, некоторые товарные позиции выпадают, не успеваем их вовремя подвозить. Это создает серьезные препятствия для развития бизнеса.

Есть и серьезная проблема с кадрами — как и у большинства компаний на рынке. Мы не стали исключением. У нас есть люди, которые работают с нами много лет, они стабильны, всем довольны, это сплоченная команда — их мы не теряем. Однако в этом году мы активно ударились в найм и выбрали стратегию расширения бизнеса, и по новым кадрам видим большую текучку. Люди приходят и очень быстро уходят.

Сотрудничество с Китаем в сфере финансов происходит не без особенностей. Во‑первых, вопросы с платежами. На данный момент у нас открыты валютные счета в более чем 10 банках, потому что постоянно что‑то меняется, появляются новые санкции. Недавно США расширили список подсанкционных банков, появилось 40 новых позиций, и 2 из них — те, в которых у нас открыты счета.

Во‑вторых, каждая провинция в Китае как и субъект области в России, обладает своей автономией. У них нет общей выработанной политики. Каждый банк в каждой провинции по‑разному работает, выполняет требования по санкциям. Например, один и тот же крупный государственный банк в одной провинции может принимать от нас оплату, а в другой провинции автоматически отправляет назад наши платежи. Хотя товары одни и те же, плательщик один и тот же.

Ситуация с привлечением средств для финансирования в последнее время постоянно меняется. Особенно кардинальные изменения мы наблюдали в последние два года — то ключевая ставка 17%, а теперь уже 21%. В связи со всеми экономическими и политическими событиями сильно менялись и условия по выдаче кредитов: в какой‑то момент они упрощались, а в какой‑то мы сталкивались с ужесточением выдачи кредитов.

Поскольку наш бизнес развивается за счет заемных денег, все перечисленные проблемы в совокупности сильно влияют на показатель рентабельности бизнеса. Когда у компании срок поставки — 1,5–2 месяца, это одни условия работы, а когда нужно вложить деньги, заморозить их, а товар приезжает через полгода вместо 2 месяцев, это уже совсем другие условия. Приходилось повышать цены на некоторые товары, чтобы компенсировать издержки — однако делать это приходится очень осторожно, учитывая факторы роста конкуренции.

Работать с Китаем напрямую в последние годы стало намного проще. Бизнес активно интересуется этим направлением, поэтому появляется много новых компаний — в том числе наших конкурентов. Поэтому становится сложнее искать баланс между доходностью и оборачиваемостью. Либо незначительно повышать цены и получать минимум дохода, либо повышать сильнее, но тогда упадет оборот.

«ПроЛок» в настоящем и в будущем

Сегодня у компании «ПроЛок» несколько собственных торговых марок, филиалы в пяти городах России, выручка постоянно растет — это наше главное достижение. У нас увеличиваются продажи, оборачиваемость, ассортимент товаров. Продукция уже получила определенную узнаваемость в тех кругах, в которых мы работаем.

В 2018 году компания начала масштабироваться. Мы ориентировались на те рынки, где находится больше всего производителей дверей, так как это наши ключевые клиенты. Поэтому сначала в географии присутствия компании появилась Йошкар‑Ола — дверная столица России, как ее неофициально называют. Потом добавились другие города. Сейчас у «ПроЛок» есть филиалы в Московской области, Санкт‑Петербурге, Екатеринбурге, Йошкар‑Оле и Ростове‑на‑Дону.

В 2023 году выручка выросла на 25%. В этом году рассчитывали увеличить ее на 50%, но пока получается чуть меньше — повлияла экономическая ситуация, особенно повышение ставки, отмена льготных ипотек. Двери с нашей фурнитурой идут в новостройки, а объем строительства и продаж квартир в этом году снизился. В результате и наши фактические цифры тоже немного отличаются от планируемых: ожидаем, что прирост составит 30–35%.

Наша главная цель — дальше развиваться и расширять ассортимент. Хотим по максимуму удовлетворять потребности наших клиентов действующих и потенциальных. И, конечно, планируем увеличивать свою долю на рынке, чтобы в ближайшем будущем войти в пятерку основных поставщиков фурнитуры для дверей.