И конкурент, и помощник: как ИИ меняет сферу продаж
В 2025 году Salesforce объявила, что не будет нанимать новых инженеров‑программистов, поскольку ИИ‑инструменты повысили производительность на 30%. В то же время, компания усилила наем на других позициях — в конце прошлого года ее представители заявили, что собираются пригласить в штат 2000 специалистов по продажам. Как ни парадоксально, работать им предстоит над продвижением продукта Agentforce, который по сути своей является ИИ‑агентом для продаж.
Что такое ИИ‑агент
ИИ‑агент — это программа, которая способна самостоятельно анализировать запросы, принимать решения и действовать в рамках заданной цели. Его можно обучить выполнять рутинные операции, вести переписку, обрабатывать заказы или даже консультировать клиентов. Это не просто чат‑бот с заскриптованными ответами, а полноценный «цифровой сотрудник», который умеет учиться и адаптироваться к изменениям. И в перспективе он может заменить собой живого специалиста.
Современный бизнес зачастую использует десятки разных программ одновременно — для продаж, логистики, кадров, маркетинга и отчетности. Это усложняет работу и требует постоянного переключения между сервисами. С помощью ИИ‑агента можно упростить рутину. Менеджер формулирует задачу обычным языком — например, «договориться о встрече с потенциальным клиентом», ИИ находит контакт в открытых источниках, ведет первичный диалог и добавляет встречу в свободный слот в календаре.
Похожее в сфере продаж предлагает стартап Amplemarket, который в 2022 году привлёк 12 млн $ инвестиций. Сервис позволяет найти целевых клиентов среди тех, кто недавно взаимодействовал с контентом конкурентов, при этом учитывается их соответствие квалификационным признакам. Дальше в работу включается генеративный ИИ — он готовит цепочку персонализированных сообщений. По итогу продавец получает не просто список потенциальных клиентов, а уже «подогретую» базу прямо в своей CRM. Остаётся только взять в работу тех, кто откликнулся, и довести их до сделки.
Вышеупомянутый продукт Agentforce от Salesforce тоже может самостоятельно отвечать на запросы, вести диалог, обрабатывать обращения и даже продавать продукты или услуги. Система интегрируется с данными CRM и использует генеративный ИИ от Einstein.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Научить и найти общий язык
Обучение и контроль менеджеров по продажам с помощью ИИ — еще одно набирающее популярность направление. OpenAI активно развивает инструменты, которые помогают командам продаж использовать ИИ для анализа и улучшения коммуникаций с клиентами. Это помогает руководителям и продавцам быстро выявлять слабые места и корректировать подход.
Еще одним примером такого подхода является платформа Nooks, которая предлагает ИИ‑ассистентов для тренировки менеджеров. Менеджеры могут практиковаться в продажах, общаясь с ИИ, который симулирует поведение клиента. Кроме того, Nooks проводит соревнования между продавцами, где участники соревнуются в продажах ИИ и могут выиграть призы.
Искусственный интеллект может значительно упростить международные продажи, в части преодоления языковых барьеров. Компании предлагают устройства и приложения, обеспечивающие синхронный перевод речи. Например, наушники Timekettle WT2 Edge/W3 поддерживают перевод в 40 языках и 93 акцентах, обеспечивая естественное и беспрерывное общение во время деловых поездок. Умные очки Meta Ray‑Ban предоставляют пользователям возможность получать перевод в реальном времени прямо через линзы, что особенно удобно для профессионалов, часто находящихся в движении.
Технологии ИИ также интегрируются в повседневные устройства. Microsoft тестирует функцию живого перевода на компьютерах с Windows 11, позволяя пользователям получать субтитры на английском языке из аудио на более чем 44 языках, включая испанский, французский, русский и китайский. Можно рассчитывать, что уже совсем скоро продавцы из компаний любых масштабов смогут свободно проводить переговоры с клиентами из разных стран.
Так ли незаменим человек
Пример Salesforce показывает, что даже разработчики ИИ‑решений для продаж пока не могут обойтись без живых менеджеров. Но нужно понимать, что в данном случае речь идет о B2B‑продажах сложного ИТ‑продукта. В них важны личные контакты и умение реагировать на сложные ситуации в реальном времени. При этом необходимо хорошо знать продукт и глубоко понимать специфику бизнеса клиента. Даже если ИИ освоит технические детали, он не заменит живого общения и гибкости в переговорах.
Но есть направления, в которых ИИ уже практически вытеснил живых сотрудников. В транзакционных продажах людей всё чаще заменяют не интеллектуальные системы, а интерфейсы самообслуживания. Онлайн‑магазины, терминалы заказа еды или автоматы в аэропортах выполняют те же функции, что и кассиры или операторы, но делают это быстрее и дешевле.
Консультативные продажи — это зона, где ИИ постепенно вытесняет людей, особенно в чатах. Такие задачи легко автоматизировать: цифровой агент может быстро подобрать товар, ответить на вопросы и завершить сделку. В течение ближайших нескольких лет ИИ научится вести телефонные разговоры на уровне человека, включая консультации и убеждение.
Ошибочно полагать, что ИИ способен заменить только рядовых сотрудников. Он не только консультировать клиентов, но и управлять командами эффективнее человека. Он умеет ставить задачи, следить за их выполнением и оперативно корректировать план — без субъективных факторов и эмоциональных решений. Руководители отделов консультативных продаж рискуют остаться без работы раньше других.
Часть стратегических продаж уже проходит без участия менеджеров. Тендерные платформы автоматизировали большую часть процессов — от подготовки документации до подачи заявок. ИИ справляется с этим быстрее и точнее. Тем не менее крупные международные сделки, особенно связанные с государственным сектором, по‑прежнему завязаны на личные связи и доверие. В этих случаях роль менеджера вряд ли исчезнет.
Искусственный интеллект уже влияет на сферу продаж, выступая как помощником, так и конкурентом. Он берет на себя часть задач, ускоряет процессы и помогает работать эффективнее, но одновременно может заменить людей в рутинных функциях. В такой ситуации специалистам важно не игнорировать изменения, а адаптироваться — осваивать новые навыки, развивать компетенции, которые сложно автоматизировать, и учиться работать с ИИ‑инструментами. Это поможет сохранить востребованность и найти свое место в новой реальности.
