Как российскому стартапу попасть на GITEX и стать заметным: кейс Velter
В начале августа я получил стандартную email‑рассылку от проекта «Сделано в Москве». В письме было приглашение принять участие в международной выставке GITEX в Дубае. Я заполнил форму без особых надежд на то, что нас включат в список. Признаюсь, ранее я не думал об участии в этой выставке — казалось, что это сложно, дорого и далеко.
Отбор заключался в выборе компаний и продуктов с высоким экспортным потенциалом, и желающих попасть на стенд было немало. Поскольку Velter уже имела опыт экспорта, включая онлайн‑продажи в ОАЭ, расширение в страны региона GCC и MENA выглядело логичным шагом для выхода на международные рынки. Поэтому, когда появилась возможность, мы ее не упустили. Спустя месяц нам сообщили, что мы включены в список участников.
Это крупнейшая технологическая выставка, которая проводится в Дубае уже более 40 лет и привлекает более 180 000 посетителей из 180 стран. Основная аудитория охватывает свыше 20 стран Ближнего Востока и Северной Африки (MENA).
Наш продукт востребован на ближневосточном рынке, в том числе благодаря тому, что в регионе MENA растет спрос на решения для цифровой приватности и безопасности. На Ближнем Востоке активно развиваются компании, которые работают в сфере кибербезопасности и форензики, оказывая свои услуги государственному, военному и бизнес‑сектору.
О нас и продукте
Мы разрабатываем и производим устройства для физического контроля информационного обмена. Это запатентованные боксы, чехлы, капсулы, рюкзаки, блокирующие сигналы электронных устройств для защиты цифровых данных. В основе продуктов лежит технология экранирования радиосигналов, которую мы дополняем ультразвуковыми подавителями микрофона. Также у нас есть собственное программное обеспечение для тестирования эффективности экранирующих устройств.
Продукция используется для защиты от взлома и отслеживания электроники, применяется при расследовании киберпреступлений. Во многих странах использование таких устройств является обязательным требованием для органов защиты правопорядка. Например, в США криминалисты, работающие на месте преступления, обязаны хранить обнаруженные цифровые улики в специальных чехлах, блокирующих радиосвязь. Поэтому наши устройства востребованы государственными учреждениями, бизнесом, полицией и военными, хотя и частные пользователи тоже нередко пользуются ими для защиты конфиденциальности.
Как помог Московский экспортный центр
Организаторы сообщили, что нам предоставят размещение на стенде и доставку продукции до выставки. Также выделят переводчиков, фотографов и менеджеров, которые заранее и во время выставки помогут организовать встречи и наладить контакты. Перелет, трансферы и проживание не покрывалось МЭЦ.
Позже нас добавили в чат, который постепенно наполняли информацией для подготовки. Устраивали видео‑встречи, рассказывали про регион и его особенности, о правилах участия, дресс‑коде, отвечали на вопросы, связанные с подготовкой и организацией.
Забегая вперед, скажу, что команда МЭЦ и проекта «Сделано в Москве» проделали отличную работу (мне не платили за этот отзыв, делюсь честным мнением) и вот почему.
- Стенд находился в удачной локации с высоким трафиком. Рядом со входом на выставку, где был сквозной проход в другие холлы.
- Стенд был хорошо оборудован, с зонами для переговоров. Сам стенд был достаточно хорошо продуман с точки зрения дизайна. Нам было с кем сравнить— мы видели стенды других стран, и наш был очень достойный.
- Были организованы вода, кофе и закуски внутри стенда.
- Организаторы подготовили подарки для ключевых посетителей, которые мы могли раздавать.
- За каждым участником были закреплены менеджеры, которые помогали со встречами и поиском контактов, могли подвести к стенду делегацию.
Подготовка к выставке
Мы с командой заранее определили форму коммуникации с посетителями и разделение потоков B2B/B2C. Через цифровую визитку поток людей распределялся автоматически, а печатные визитки отрабатывались через чат, но об этом позже.
На стенде. На стенде нужно минимум 2 человека, мы поехали вдвоем с коллегой. Необходимо уметь говорить на английском, вся коммуникация будет на нем. В идеале 3 человека, где третий человек подменяет и может курсировать по выставке, знакомиться, налаживать контакты.
Цифровая визитка. Сначала мы хотели распечатать визитки, но в последний момент передумали, ведь это передовая выставка инноваций. Решили самостоятельно сделать цифровую визитку на своем сайте с разделением потоков (B2B, B2C), ссылкой на мой LinkedIn*, WhatsApp** и карточкой контактов (vCard).
Буклеты/Брошюры. Промо‑материал нужен обязательно. Мы решили на нем коротко изложить сферы применения нашей продукции, а также разместить на обороте промокод для посетителей выставки. Оцените, как вам? Делали сами.
LinkedIn*. До выставки я привел в порядок страницу в LinkedIn*. Несмотря на то что эта соцсеть заблокирована и не популярна в России, за рубежом она является основной платформой для бизнес‑коммуникации. Необходимо полностью заполнить профиль, сделать несколько постов на английском языке и создать страницу компании. На самой выставке я собрал более 70 контактов в LinkedIn*.
Одежда/мерч (брендинг). Отдельное внимание мы уделили внешнему виду. На самой выставке комфортная температура за счет кондиционеров, но добираться до выставки так или иначе придется по улице, где +36 °C.
Решили забрендировать одежду. Как правило, одежда, которая используется под мерч, низкого качества. Мы купили в L**E одежду светлого цвета, на которой нет логотипов, и нанесли свой бренд на футболку, поло и брюки. Одежда выглядела круто, все обращали внимание.
Оптовый прайс‑лист. Для общения с корпоративными заказчиками и потенциальными дистрибьюторами необходимо иметь прайс‑лист, адаптированный под рынок региона, в котором вы представляете продукцию.
В прайс‑листе необходимо указать валюту для взаиморасчетов и базис поставки по ИНКОТЕРМС, который распределяет ответственность и расходы между продавцом и покупателем. Помимо рекомендованных розничных цен, стоит включить условия для партнеров, желательно несколько уровней, чтобы ваши будущие дистрибьюторы могли разобраться в ценовой политике и оценить выгоды сотрудничества.
Видео о компании. Очень хорошо работает видео. За 600 $ можно было взять в аренду плазму. Мы отказались, но потом решили поставить iPad на стол с заранее смонтированным видео. Это оказалось хорошей идеей, несмотря на то, что сам наш стенд был очень компактный и едва хватало места (40х60 см).
Сбор визиток. Кто‑то из посетителей не успеет или не захочет сканировать QR‑код, но они могут дать обычную бумажную визитку. Ее мы сразу фотографировали и отправляли в чат своей команде. Ребята брали из визитки email и телефон и сами заполняли форму на сайте, после чего человеку уходило Follow‑up письмо, где мы благодарили за посещение стенда и отправляли презентацию компании.
Дорога, проживание и досуг
Прилететь лучше за день до мероприятия, чтобы спокойно посетить стенд, все проверить и на следующий день приехать вовремя. Лететь можно аэрофлотом, у нас один билет эконом‑класса вышел около 50 тысяч рублей на человека.
Мы поселились в отеле Holiday Inn Express (100 тысяч рублей за 7 ночей проживания в номере) в 10 минутах от метро, станция Business Bay, от которой 4 остановки до станции World Trade Center, где проходит GITEX. Отель можно оплатить российской картой через приложение Trip.com.
Всего дорога занимала около 25 минут, стоимость билета на метро туда‑обратно 12 дирхам (325 рублей). Мы ездили только на метро — это прогнозируемо, быстрее и менее затратно. На выставку одновременно приезжает и уезжает большое количество людей, даже в метро очередь, не говоря уже про ситуацию на дорогах с такси.
Обед на выставке мне обходился в 80 дирхам (2000 рублей): мясо+гарнир, вода и сок. Выставка начиналась в 10:00 и заканчивалась в 17:00. Вечернего времени хватало для организации досуга, кому как хочется.
Партнерство с компанией из Кувейта
На GITEX мы подписали договор на поставку продукции с Cyberkov, компанией из Кувейта, которая работает в области инфобезопасности и расследований киберпреступлений. В рамках партнерства Cyberkov будет официальным дистрибьютором Velter в Саудовской Аравии, Кувейте, Катаре, Омане и Бахрейне. Сотрудничество уже прорабатывалось ранее, но официальное подписание решили приурочить к выставке и оформить его на стенде. Для этого партнеры из Кувейта специально прилетели по нашему приглашению.
В странах Ближнего Востока растет спрос на технологии для защиты конфиденциальной информации — от правительственных структур до крупных корпораций. Партнерство с Cyberkov позволит усилить наше присутствие в регионе, где цифровая безопасность становится приоритетом.
- Подготовить цифровую визитку с контактами и разделением B2B/B2C.
- На стенде работают минимум два человека.
- Наличие видео‑презентации о компании.
- Сделать качественный мерч.
- Подготовить промо‑материалы.
- Подготовить аккаунт в LinkedIn*.
- Сразу отправлять Follow‑up по электронной почте, WhatsApp**, LinkedIn* (желательно иметь бэк‑офис/коллег на поддержке);
- Будет много людей. Набраться терпения, что каждому человеку нужно заново рассказывать о себе/продукте — и так 5 дней подряд. Никогда не знаешь, кто стоит перед тобой, поэтому нужно выкладываться на все 100%.
- Рекомендую подписаться на все рассылки, чтобы быть в курсе о мерах поддержки, которые оказываются экспортерам, малым технологическим компаниям и стартапам!
Вывод и впечатления
GITEX — это отличный шанс для малой компании показать себя на международной арене. Важно тщательно готовиться и использовать все доступные возможности.
Участие в такой выставке требует серьезной подготовки, но это отличная возможность выйти на новый рынок с большой платежеспособной аудиторией, где спрос на технологии стремительно растет.
Коллеги и друзья спрашивали меня о поездке, поэтому я решил написать эту статью и ответить всем сразу. Текст писал под положительным впечатлением от поездки и с благодарностью всем, кто помог все осуществить, особенно ребятам из нашей команды Velter!
Рад, что нам представилась такая возможность. Уверен, и у вас получится. Всем удачи!
*LinkedIn заблокирован на территории РФ.
**WhatsApp принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской организацией и запрещена.
А какие лайфхаки по участию в международных выставках знаете вы? Делитесь своим опытом в комментариях.