Как ресторанная франшиза повышает привлекательность отеля и расширяет его целевую аудиторию

Объединение брендов ресторана и отеля имеет эффект синергии. Их совместная работа дает возможность повлиять на лояльность гостей и повысить инвестиционную привлекательность проектов.

Холдинг Novikov Group работает в сфере гостеприимства более 33 лет, а бренд «5642 Высота by Novikov» — более 11 лет. За это время мы накопили значительный опыт, в том числе в организации питания для туристических групп и участников деловых мероприятий. В курортных городах наши рестораны расположены в непосредственной близости от отелей — например, в Кисловодске и Сочи. В Архызе новый ресторан площадью 1 000 кв. м уже интегрирован в инфраструктуру отеля.

Под брендом «5642 Высота by Novikov», концепция которого основана на традициях адыгской и кавказской кухни, действует 6 ресторанов. Они расположены в центральных районах городов (в том числе в Москве), как правило, рядом с гостиницами.

В Анапе, Геленджике и Красной Поляне планируются новые рестораны в центре курортных локаций. Для дальнейшего развития сети рассматриваем и другие курорты, включая Шерегеш, Манжерок.

Планируем системные коллаборации с отелями. Первый совместный проект стартует в декабре в Архызе, затем аналогичные заведения могут быть при отелях на других курортах.

Сегодня посещение ресторанов перестало быть исключительно праздничным ритуалом и превратилось в часть повседневной культуры. Тем не менее, согласно данным платформы TripAdvisor, только 826 из 3000 гостиничных комплексов в России имеют собственный ресторан, что указывает на большой потенциал для развития этого направления.

Еще одной тенденцией развития ресторанов, в том числе при отелях, стал рост рынка франшиз. Спрос на франшизы увеличивается. По итогам 2024 года, рост составил порядка 43% относительно 2023 года и 132% относительно 2022 года.

Все большую значимость приобретают различные коллаборации в сфере гостеприимства, призванные усилить участвующие в них бренды.

Основные преимущества партнерства ресторанной франшизы с отелем

Можно выделить несколько основных преимуществ, выходящих за рамки формального наличия дополнительной опции для гостей.

Приведу конкретный пример. Сейчас в Карачаево‑Черкесии активно развивается всесезонный горнолыжный курорт Архыз, где наш бренд «5642 Высота by Novikov» запускает ресторан при отеле 7 Peaks Family Resort. Ресторан станет дополнительным аргументом при выборе отеля для тех гостей, которые уделяют большое внимание вкусу и качеству еды во время отдыха.

Замещение капитала и ускорение окупаемости. Отелю финансово выгоднее не разрабатывать концепцию ресторана с нуля, а приобрести уже проверенное решение по франшизе. Франшиза берет на себя часть операционных рисков и маркетинга. Таким образом удается снизить капитальные вложения (CAPEX) на закупку техники, приобретение лицензий, программного обеспечения и тем самым ускорить вывод проекта на окупаемость.

Кросс‑продажи и расширение гостевого цикла. Ресторан при отеле — способ более гибко удовлетворять запросы гостей. Например, для них доступен заказ в номер, посещение лобби‑бара, обслуживание завтраков по системе «шведская линия». Плюс гостиничные комплексы с собственными ресторанами пользуются особым спросом у организаторов MICE‑мероприятий, поскольку помогают совместить в одной локации и деловую программу, и вечерние мероприятия.

К примеру, мы централизованно работаем с корпоративными партнерами в Екатеринбурге и Ростове‑на‑Дону. После деловых мероприятий в наших ресторанах проходят ужины для участников региональных форумов и конференций.

Увеличение пространственной эффективности. Можно объединить инфраструктуру питания в отеле и ресторане и совместно использовать кухню, залы, кладовые, а также ресурсы обслуживающего персонала обоих заведений.

При синергии брендов можно уменьшить расходы на всех этапах, начиная от привлечения гостя до его отъезда и послепродажного обслуживания за счет:

• единого маркетинга и системы продвижения;
• оптимизации ресурсов SEO и SMM;
• системы централизованных закупок;
• введения общих служб персонала (безопасности, обслуживания).

Повышение лояльности клиентов. Интеграция программ лояльности и CRM франшизы с гостевой базой отеля позволяет точечно таргетировать промоакции.

Создание единого профиля гостя дает возможность собрать данные о его предпочтениях, истории бронирований, объеме трат и отзывах как в конкретном отеле, так и во всей сети ресторанной франшизы.

Улучшение финансовой устойчивости проекта. При синергии брендов отель, как правило, получает процент от товарооборота (например, при сдаче части помещений ресторану в аренду) и выходит на стабильный доход. Это позволяет минимизировать риски, связанные с колебаниями спроса и операционной эффективностью конкретного ресторана. Так финансовая модель меньше зависит от прямых затрат и расходов на персонал и продукты, а также от сезонности, как это было бы при самостоятельном управлении рестораном.

Какие типы ресторанных концепций совместимы с форматом отелей

Конечно, ключевое правило тут — единая целевая аудитория. Условно, странно рассчитывать на прибыльность премиального ресторана в отеле эконом‑класса или же на высокую посещаемость стритфуд‑кафе при бутик‑отеле. Но все зависит не только от категории и среднего чека. По нашему опыту, есть несколько ресторанных форматов, которые эффективнее всего работают в связке с отелями.

Премиум‑рестораны. Такие заведения удовлетворяют запросы взыскательных постояльцев и привлекают внешний трафик, усиливая бренд отеля. В качестве примера можно упомянуть рестораны нашего бренда. Рестораны на ключевых курортах страны — в Сочи и Кисловодске — находятся рядом с отелями и положительно влияют на статус гостиничных комплексов.

Концептуальные пространства. В такие рестораны гости приходят, чтобы совместить вкусную еду с веселыми развлечениями, подходят для локаций с развитой ночной жизнью. Такой формат также подходит для гостиниц в деловых районах, где спрос на рестораны растет ближе к вечеру.

К примеру, в Архызе отлично зарекомендовал себя формат Après‑ski зоны с баром у горнолыжного склона, который работает до позднего вечера. Увеличить средний чек заведений нам позволяют напитки и развлекательная программа (выступления артистов, живая музыка).

Мультимарочные форматы и фуд‑холлы. Подходят для центральных городских локаций с высокой плотностью населения и активным потоком людей. В крупных отелях и гостиничных комплексах с конференц‑центрами такие концепции позволяют эффективно сегментировать аудиторию, предлагая разнообразие кулинарных решений — от корнеров до полноценных ресторанов.

Аутентичные кулинарные концепции, которые вписываются в общий контекст локации, занимают особое место в этом списке. Например, в основе меню ресторанов «5642 Высота by Novikov» лежат традиции адыгской и кавказской кухни — для гостей готовят хычины, курицу в сметане по‑кабардински, подают блюда грузинской кухни (харчо, лобио, чахохбили).

Выбор и интеграция правильной концепции питания становится стратегическим решением, которое обогащает предложение для гостя и повышает инвестиционную привлекательность всего проекта.

Вызовы, которые возникают при интеграции отеля и франшизы ресторана

Чтобы сотрудничество брендов было более эффективным, командам важно уделять больше времени и усилий для преодоления возможных операционных и финансовых вызовов. Разберу наиболее частые из них.

Единые стандарты сервиса мы утверждаем вместе с отелем‑партнером. Например, осуществляем обслуживание завтраков по системе «шведская линия», где прописаны меню и стандарт подачи. В нем указаны линии раздачи, температурный режим для готовых блюд, санитарные нормы и нормы обслуживания.

Управление персоналом отеля и ресторана. Она требует внимания и переподготовки в связи с межфункциональными требованиями. Эффективные стратегии переподготовки могут включать:

• четкое определение ролей и обязанностей сотрудников отеля и ресторана;
• проведение кросс‑тренингов, направленных на получение и закрепление новых навыков;
• внедрение унифицированных схем мотивации и бенефитов.

Все это способствует формированию сплоченной и высокоэффективной команды, способной работать на общий результат.

Финансовая прозрачность и согласованность в отчетности. Различия в метриках и форматах отчетов могут затруднять оценку общей эффективности обоих бизнесов. Для решения этой задачи необходимо определить общие ключевые показатели эффективности (KPI) и унифицировать форматы еженедельных и ежемесячных отчетов, обеспечив взаимный доступ к данным учета.

Что касается структуры финансовых выплат, включая доли выручки, роялти и минимальные гарантии, здесь требуется создание максимально прозрачной финансовой модели, регламентированных проверок, регулярных аудитов и совместных финансовых встреч для исключения разногласий.

Обеспечение единой культуры обслуживания. Как показывает практика, при отсутствии единого подхода к точкам контакта (ресторан, номер, лобби) может возникнуть путаница — гостю непонятно, во сколько начинает работать ресторан, может ли он заказать готовые блюда в номер и каким образом. Решением является создание целостного guest journey — единого пути гостя, централизация ключевых сервисов (например, через гостевой менеджмент или консьерж‑сервис высокого уровня) и формирование четких каналов коммуникации, что обеспечивает бесшовный опыт для каждого посетителя.

К примеру, на данный момент мы осуществляем рум‑сервис, и в ближайшее время у гостей также появится возможность выбрать блюда с сайта ресторана и заказать их в номер в удобное для себя время.

Работа по интеграции этих аспектов позволяет преодолеть основные вызовы и достичь эффективной синергии между отелем и ресторанным брендом.

Ошибки интеграции: как отелю избежать рисков при выборе ресторанной франшизы

При некорректном выборе франшизы или ошибках в интеграции отель может столкнуться с серьезными рисками, которые можно предусмотреть на этапе планирования и последующей реализации.

Ущерб репутации. Если бренд ресторанной франшизы не оправдывает ожидания гостей и генерирует плохие отзывы, это оказывает негативное влияние как на ресторан, так и отель. Недовольство уровнем обслуживания, качеством еды или атмосферой в заведении‑партнере напрямую снижает общую оценку гостиничного комплекса.

Как минимизировать. Прежде чем запускать ресторанный бизнес по модели франшизы, проведите глубокий анализ репутации сети. Изучите отзывы, финансовые показатели других точек, проведите переговоры с действующими франчайзи. В идеале — рассмотрите возможность пилотного запуска в тестовом формате или на условиях временного соглашения.

Контракт должен содержать четко прописанные санкции за несоответствие стандартам качества, что станет дополнительной мотивацией для партнера поддерживать высокий уровень обслуживания.

Как минимизировать. Отелю важно сохранять гибкость и выбирать франшизы с локальной направленностью. В нашем случае это аутентичная концепция ресторана с использованием свежих продуктов, включая кур, сыры, сметану и мед, которые везут из региона Приэльбрусья.

Подверженность сезонности и колебаниям спроса. Неудачно выбранная концепция франшизы ресторана может оказаться неэффективной в низкий сезон или не соответствовать меняющимся предпочтениям рынка.

Как минимизировать. Необходимо иметь гибкие ценовые и промо стратегии, которые позволяют адаптироваться к меняющимся условиям рынка. Это могут быть специальные предложения в несезон, таргетированные акции для местных жителей или пересмотр ассортимента в зависимости от времени года.

Внимательный подход к анализу потенциальных партнеров, тщательная проработка договорных отношений и постоянный мониторинг операционных процессов — основа, на которой строится успешная интеграция ресторана в отельный комплекс.

Как измерить эффективность партнерства отеля и ресторанной франшизы

Для оценки результативности интеграции отельного бизнеса и франшизы ресторана необходимо отслеживать ряд метрик, которые делятся на несколько категорий.

Ключевые показатели эффективности (KPI) для отеля:

1. Средняя ежедневная стоимость номера (ADR) и выручка на доступный номер (Revenue per Available Room). Показатели демонстрируют, растет ли средняя стоимость номера и доход с каждого доступного номера. Успешный ресторан может позволить отелю повышать цены и заполняемость, особенно в сегментах премиум и бизнес‑класса, где гости готовы платить больше за комплексное предложение.
2. Загрузка (Occupancy Rate). Узнаваемый бренд ресторана может быть инструментом для привлечения гостей в отель, и, как следствие, для роста его загрузки.
3. Доход от питания и напитков на гостя (Food & Beverage Revenue per Available Room). Если ресторан является частью общего предложения, важно отслеживать, сколько гости тратят на еду и напитки в расчете на один доступный номер.
4. Уровень повторных визитов гостей и индекс удовлетворенности (NPS/CSAT). Как показывает опыт, довольный гость, получивший высококачественный сервис как в отеле, так и в ресторане, с большей вероятностью вернется.

Ключевые показатели эффективности (KPI) для ресторанной франшизы:

1. Выручка ресторана. Основной показатель, отражающий общую коммерческую успешность заведения. Важно анализировать выручку как от постояльцев отеля, так и от внешних посетителей.
2. Средний чек и маржа по блюдам/напиткам. Метрики показывают эффективность управления ценообразованием, меню и затратами, напрямую влияя на прибыльность ресторана.
3. Репутационные показатели (оценки на платформах, рейтинги). Отслеживание отзывов и оценок на специализированных платформах (2ГИС, Яндекс.Карты, тематические агрегаторы) важно для понимания восприятия бренда и его влияния на общую привлекательность отеля.

Кросс‑показатели: индикаторы синергии:

1. Вклад ресторана в ценностное предложение отеля. Качественные метрики, которые можно измерить через опросы гостей, анализ источников привлечения новых гостей (сколько новых постояльцев пришли благодаря ресторану), а также изменение средней длительности пребывания гостей.
2. Совокупная финансовая эффективность проекта. Иначе можно сказать, что это общая прибыль, полученная ото всех источников дохода. Она показывает, насколько эффективно партнерство увеличило общую финансовую устойчивость и доходность всего гостиничного проекта.

Мониторинг всех KPI позволяет оценивать текущую эффективность партнерства, выявлять возможные точки роста, корректировать стратегии дальнейшего совместного развития.

Главное

Объединение форматов франшизы ресторана и отеля дает обоим бизнеса ряд преимуществ, но также требует определенной подготовки:

1. Совместная работа ресторана и отеля позволяет повысить конкурентоспособность обоих брендов, положительно влияет на лояльность гостей и инвестиционную привлекательность проектов.
2. При выборе концепции ресторанной франшизы важно опираться на формат отеля, предполагаемый поток гостей, их предпочтения в плане кухни и обслуживания.
3. При неверном выборе концепции ресторана могут пострадать оба бизнеса. Потому целесообразно проводить предварительный анализ ресторанной франшизы и сначала запустить пробный проект, чтобы оценить его эффективность на практике.
4. Для оценки результативности интеграции отельного бизнеса и франшизы ресторана необходимо отслеживать ряд метрик, которые включают отдельные группы показателей для отеля и ресторана, а также кросс‑показатели.

Редактор: Светлана Пасканная