Как мы продали зарубежную недвижимость через конференции и вебинары с помощью контекста
Если вы продвигаете продукт, который требует глубокого погружения и высокого уровня доверия, стандартных рекламных подходов недостаточно. В статье — практический опыт запуска рекламных кампаний, которые помогают собирать целевых клиентов на мероприятия и доводить их до сделки. Подходит тем, кто работает в инвестициях, недвижимости, консалтинге и других нишах с длинным циклом продаж.
Разберем кейс международного брокер недвижимости Tranio. Компания помогает с подбором недвижимости, занимается выбором поставщиков услуг, необходимых для инвестирования за рубежом. Чтобы познакомить потенциальных клиентов с рынком зарубежной недвижимости, презентовать проекты недвижимости и проконсультировать по вопросам получения ВНЖ, компания проводит офлайн и онлайн мероприятия.
Подготовка рекламной кампании
Первое мероприятие, которое мы начали продвигать — офлайн‑конференция с презентацией проектов от застройщика Греции. Нужно было привлечь посетителей на конференцию для роста продаж зарубежной недвижимости. Участие в конференции было бесплатное.
В качестве инструмента мы выбрали контекстную рекламу. Кампании решили запускать за три недели до мероприятия.
Что сделали:
- Определились с геотаргетингом: поскольку мероприятие проходило в Москве, гео в настройках был выбран Москва и область.
- Выбрали инструменты: подготовили рекламные кампании на Поиске и в РСЯ (таргетинг по запросам и интересам) и подготовили отдельную РСЯ кампанию с таргетингом на базу CRM.
- В качестве таргетингов использовали: запросы, таргетинг по интересам (РСЯ) и таргетинг на базу CRM и look‑a-like (РСЯ).
- Подготовили несколько вариантов рекламных объявлений для каждой группы таргетинга.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Сложности на старте
В первую неделю после запуска мы проводили оптимизацию рекламных кампаний: отключали показы на нерелевантных площадках РСЯ, чистили поисковые запросы, отслеживали поведение пользователей на сайте.
Несмотря на это, конверсий по рекламным кампаниям не было. За первую неделю активности мы потратили более $500 и получили всего 1 регистрацию на конференцию.
Как мы “расшевелили” рекламные кампании
На старте рекламной кампании не было быстрых результатов. Сроки поджимали, поэтому мы решили кардинально пересмотреть подход.
Изменили стратегию запуска и расширили охват
- Запустили Мастер кампаний для тестирования формата.
- Добавили новые таргетинги: расширили список поисковых запросов, объединили узкие (CRM) и широкие (по интересам) таргетинги в РСЯ для ускоренного обучения стратегий.
- Включили автотаргетинг в РСЯ‑кампаниях, чтобы расширить охват.
- Добавили рекламу в Telegram‑каналах для поиска новой аудитории.
Усовершенствовали объявления
- В заголовках и текстах указали информацию не только о теме конференции, но и дату мероприятия. Казалось бы, мелочь, но это работает на улучшение результатов рекламы.
- В быстрых ссылках стали отображать количество дней до окончания регистрации, ежедневно обновляли информацию.
Оптимизировали стратегии
- Запустили кампании с оплатой за клики, затем перевели на стратегию «максимум конверсий» и далее на ДРР.
- Анализировали поведение пользователей на сайте, корректировали минус‑слова и отключали нерелевантные площадки РСЯ.
- Регулярно тестировали новые инструменты, не отключая их после первого дня работы.
Рассмотрим на примера, как выглядят настройки в интерфейсе рекламного кабинете и сами объявления.
Результаты рекламной кампании
Благодаря этим изменениям мы привлекли более 50 регистраций на конференцию. Основные конверсии пришли из РСЯ (86%), а также из Telegram (8%) и Поиска (5%).
Покупка зарубежной недвижимости в качестве инвестиций — сложный процесс. Потенциальный клиент хочет разобраться во всех нюансах, чтобы понять кому доверить свои средства. Чтобы продать такой продукт нужно вызвать максимальное доверие. Именно поэтому для продажи недвижимости часто используются онлайн и оффлайн мероприятия. Участники получают полную информацию в четко заданные сроки, а значит, процесс принятия решения идет быстрее.
У офлайн‑мероприятий есть ограничения — посетить его могут только те, кто проживает в городе проведения мероприятия, в данном случае в Москве. Онлайн мероприятия не имеют ограничений по географии.
Есть еще один удачный продукт — продажа записи мероприятия. Такой инструмент позволяет получить доступ к информации в любой удобный для потенциального покупателя момент. К тому же, люди, которые приобретают запись вебинара, уже проявили интерес. Значит, они находятся на этапе обдумывания и готовы изучить подробности возможной сделки.
Какие рекламные кампании мы провели
С Tranio мы продолжаем запускать рекламные кампании не только для офлайн‑мероприятий, но и для онлайн‑вебинаров и для записей вебинаров. Нам удалось настроить работу рекламных кампаний так, чтобы привлекать большее количество целевых посетителей, часть из которых конвертируется в сделки.
После вебинара у клиента состоялась сделка от рекламы в РСЯ. Стоит отметить, что сумма сделки в отрасли очень крупная и с лихвой покрывает вложения в рекламу.
В результате продажи записи вебинара также состоялась сделка. Инструмент эффективно сработал на аудиторию, которая еще не была готова к решению, но заинтересована в продукте.
Обе сделки принесли компании солидную прибыль.
