Методы ведения переговоров актуальные для 2025 года
Достижение консенсуса и заключение сделки во многом зависят от умения вести переговоры. Бизнес-профессионалы ведут переговоры как с сотрудниками, так и с инвесторами, будь то обсуждение заработной платы или будущих инвестиций.
Однако умение вести переговоры не возникает на пустом месте. Для его правильного применения требуется определённая техника и понимания особенностей другого человека.
По-настоящему великие переговорщики всегда получают то, что хотят, предлагая другой стороне то, что та и желала изначать, чтобы эту сделку заключить.
Поведенческая теория переговоров Уолтона и Маккерси
При выборе метода переговоров нужно учитывать все особенности сторон, которые принимают участие в переговорах. Вспомним про поведенческую теорию переговоров Уолтона и Маккерси с классификацией переговоров на следующие типы:
- Дистрибутивные переговоры, основанные на максимизации собственной прибыли. Участники считают свои цели и интересы взаимоисключающими и конкурирующими. Один из участников стремится получить как можно больше выгоды в ущерб интересам другого (принцип «нулевого итога», когда в результате только один победитель).
- Интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды. У обоих участников есть возможность получить общую выгоду без ущерба для какой-либо из сторон.
- Позиционное структурирование, направленное на создание хороших взаимоотношений между сторонами.
- Переговоры внутри организации, направленные на выработку консенсуса в команде.
- Также Уолтон и Маккерси вводят понятие «смешанных переговоров», когда смешанные мотивировки одновременно предполагают как дистрибутивность, так и интегративность.
Ещё авторы теории полагают, что стороны пытаются использовать процесс переговоров, чтобы повлиять на взаимоотношения между собой, в частности на такие установки, как дружелюбие — враждебность, доверие, уважение. Поэтому если у вас уже создано “тёплое отношение” со второй стороной переговоров, то вы в выигрышной позиции.
Рассылка: как вести бизнес в России
Раз в неделю присылаем самые важные новости и лайфхаки для развития вашего бизнеса
Методы ведения переговоров, используемые сотрудниками ФСБ
Методы ведения переговоров, используемые ФСБ и профессиональными переговорщиками, можно эффективно применять в повседневной жизни. Важно помнить о подготовке, установлении доверия и контроле над эмоциями. Применяя эти техники, каждый может достигать выгодных результатов в своих взаимодействиях с другими людьми как в личных отношениях, так и деловых сделках. Будьте внимательны, терпеливы и открыты к общению — это залог успешного ведения переговоров.
Вот несколько методов ведения переговоров, которые могут использоваться ФСБ и профессиональными переговорщиками.
Техника «Лестница». Этот метод заключается в поэтапном увеличении требований. Переговорщик начинает с небольших, легко осуществимых требований и постепенно переходит к более серьезным вопросам. Пример: в процессе освобождения заложника сначала запрашиваются небольшие уступки, такие как предоставление еды и воды, прежде чем перейти к более сложным требованиям.
Пример использования для образовательного проекта:
- Начните с предложения начального курса, который будет наиболее доступным и простым для потенциального клиента. Постепенно, по мере наращивания доверия, переходите к более сложным и дорогим программам.
- Подсказка: используйте «пилотные» курсы, чтобы показать ценность своего предложения. Это может быть бесплатный вебинар или пробная версия курса.
Психологическое давление и манипуляция. Использование различных приемов для влияния на состояние оппонента. Это может включать в себя создание ощущения срочности или запугивания. Пример: переговариваясь с потенциальными угрозами, можно создать атмосферу неотложности, заставляя другую сторону быстрее согласиться на условия.
Пример использования для образовательного проекта:
- Например, вы можете создать ощущение дефицита, указав, что количество мест на курс ограничено, или что акция действует только в течение короткого времени.
- Подсказка: важно использовать это с осторожностью, чтобы не вызвать негативную реакцию. Честность и прозрачность помогают сохранить репутацию.
Работа с эмоциями. Профессиональные переговорщики умеют эффективно управлять эмоциями как своими, так и оппонента. Это может быть осуществлено через эмпатию и понимание. Пример: в ситуации с кризисом, переговаривающий может говорить успокаивающим тоном и признавать переживания другой стороны, создавая более благоприятное пространство для общения.
Пример использования для образовательного проекта:
- При обсуждении курса для студентов акцентируйте внимание на эмоциональном аспекте — как обучение поможет им достичь личных и профессиональных целей.
- Подсказка: используйте истории успешных выпускников, чтобы вызвать эмоциональную связь и показать реальный успех ваших программ.
Разделение проблемы на части. Вместо того чтобы пытаться решить всю сложную проблему сразу, переговаривающий разбивает её на более мелкие, управляемые составляющие. Пример: в сложных международных переговорах можно сначала договориться о менее спорных вопросах, чтобы построить доверие и повысить вероятность успешного решения более сложных вопросов позже.
Пример использования для образовательного проекта:
- Если клиент не уверен, какой курс выбрать, разбейте проблему на шаги: сначала обсудите их текущие навыки, затем опишите, какие курсы могут помочь и, наконец, выделите наиболее подходящие варианты.
- Подсказка: задавайте открытые вопросы, чтобы лучше понять потребности клиента, и предлагайте решения поэтапно.
Выстраивание доверительных отношений. Умение выстраивать контакты на личном уровне помогает улучшить атмосферу переговоров. Пример: обсуждение общих интересов или проблем перед началом основного диалога может создать положительное впечатление.
Пример использования для образовательного проекта:
- Регулярное взаимодействие с клиентами, например, через рассылки с полезной информацией или приглашения на мероприятия, может помочь установить доверие.
- Подсказка: делитесь специальными предложениями только с теми, кто проявил интерес к вашим программам ранее — так они почувствуют свою ценность как клиентов.
Использование предварительной информации. Исследование и понимание позиции другой стороны перед переговорами. Пример: изучение публичных заявлений или прошлых действий участника переговоров для более точной аргументации своих позиций.
Пример использования для образовательного проекта:
- Перед встречей исследуйте потенциального клиента: узнайте их интересы, предыдущие курсы, которые они посещали, и их цели. Это поможет вам более точно адаптировать ваше предложение.
- Подсказка: используйте CRM-систему для отслеживания взаимодействий с клиентами, что позволит персонализировать подход и делать предложения на основе собранной информации.
Эти методы направлены на то, чтобы достичь нужных результатов в переговорах, в том числе в сложных и кризисных ситуациях.
Основные этапы ведения переговоров
Напомним себе также про основные этапы ведения переговоров и приведём некоторые простые примеры того, как эти этапы могут быть использованы в стратегиях предпринимателей, чей бизнес связан с сегментом образования.
Подготовка и информация. Перед началом переговоров важно собрать всю доступную информацию о противоположной стороне. Это помогает предсказать их поведение и сформировать свои аргументы.
Пример из жизни: перед тем как начать переговоры с потенциальными партнерами по созданию нового образовательного курса, изучите рынок и предложения других учебных заведений. Узнайте, какие курсы уже существуют, какова их цена и какие дополнительные услуги они предлагают. Зная это, вы сможете предложить конкурентоспособные условия и обосновать свою ценность для клиента.
Создание доверия. Доверие является ключевым элементом успешных переговоров. Используйте активное слушание и эмпатию, чтобы показать, что вам действительно интересны интересы другой стороны.
Пример из жизни: в переговорах с потенциальным клиентом, который планирует записать своих сотрудников на тренинг, постарайтесь внимательно выслушать его потребности и ожидания. Проявляя интерес к их ситуации и предлагая решения, которые действительно помогут, вы сможете установить доверительные отношения и повысить вероятность заключения контракта.
А если вы оказались в спорной ситуации с подчинённым или партнёром, постарайтесь понять его точку зрения и найти общий для вас обоих элемент. Это может помочь достигнуть компромисса.
Использование нейтрального посредника. В некоторых случаях полезно привлечь третью сторону, которая может помочь разрешить конфликт. Это особенно актуально в сложных ситуациях, когда эмоции зашкаливают.
Пример из жизни: если у вас возникли разногласия с партнером по совместной образовательной программе, вы можете рассмотреть возможность привлечения нейтрального консультанта или медиатора. Это может помочь расставить акценты на общих целях и снизить уровень напряженности, что в конечном итоге приведет к более конструктивному диалогу и решению конфликта.
Закрытые вопросы и открытые вопросы. Использование закрытых вопросов помогает получить конкретные ответы, а открытые — развивают обсуждение и ищут пути решения.
Пример из жизни: в переговорах с образовательным учреждением о сотрудничестве задавайте открытые вопросы о содержании программы или возможностях партнерства, чтобы лучше понять их предложения и интересы.
Примеры закрытых вопросов:
- Вы предлагаете скидки для образовательных учреждений?
- У вас есть аккредитация на данную программу?
- Мы можем заключить контракт на один год?
Примеры открытых вопросов:
- Какие аспекты вашей программы вы считаете наиболее привлекательными для наших студентов?
- Как вы видите наше потенциальное сотрудничество в будущем?
- Какие возможности для развития партнерства вы можете предложить?
Управление эмоциями. Важно контролировать свои эмоции и воспринимать эмоциональные состояния других. Эта способность позволяет не допускать конфликтов и находить подход к собеседнику.
Пример из жизни: во время переговоров о создании совместной программы с другой образовательной организацией важно заранее подготовиться к возможным эмоциональным реакциям участников. Например, перед встречей можно:
- Создайте изначально комфортную атмосферу. Убедитесь, что место для встреч удобно для всех участников, а время выбрано так, чтобы никто не спешил и мог сосредоточиться на обсуждении.
- Начните встречу с обсуждения успешного опыта обеих сторон, что помогает создать позитивный фон для дальнейших переговоров.
- Активно слушайте, что говорят другие. Это показывает уважение к их мнениям и эмоциям. Используйте фразы вроде «Я понимаю, что вы чувствуете...» или «Это действительно важный момент».
- Принимайте меры для смягчения эмоционального фона, если вы заметили, что он начинает накаляться. Например, можно предложить небольшую паузу: «Давайте немного остановимся и обсудим, как мы можем лучше подойти к этому вопросу».
- Напоминайте всем участникам о целях сотрудничества и возможности достижения общих результатов, что может помочь снизить уровень напряженности.
Создание альтернатив. Всегда имейте в запасе несколько альтернативных решений. Это дает вам возможность уйти от стола переговоров в том случае, если условия не устраивают.
Пример из жизни. Разработайте несколько форматов программы (например, обмен студентов на семестр, краткосрочные курсы, стажировки).
Подумайте о разных предметных областях или направлениях, которые могут быть интересны обеим сторонам.
Исследуйте, что именно может быть интересно вашему партнеру. Например, если они заинтересованы в интернационализации, предложите программу с акцентом на изучение иностранных языков.
На встрече представьте основные идеи и сразу же акцентируйте, что есть несколько вариантов, предоставляя партнеру свободу выбора. Например, скажите: «Мы можем рассмотреть обмен студентов на один семестр или запустить краткосрочные программы. Какой формат вам кажется более подходящим?»
Будьте готовы адаптировать предложенные альтернативы на основе обратной связи партнера. Если они выражают интерес к определенной идее, но с некоторыми изменениями, проявите гибкость.
А если переговоры не привели к соглашению по первой альтернативе, вы сможете предложить следующую, не чувствуя себя привязанным к единственному варианту.
