Эффективные переговоры онлайн: как быть убедительным перед монитором

Онлайн‑встречи ― комфортный формат переговоров в деловой среде. Владение навыками речевого убеждения и знание отличительных особенностей переговоров в онлайне актуально как для ИП, так и малого и среднего бизнеса.

Ораторские навыки пригодятся, чтобы проще продвигать свои идеи в переговорах с заказчиками, легче находить общий язык с коллегами и бизнес партнерами. Умение убеждать людей сегодня становится универсальным софт‑скиллом для всех, кто проводит онлайн‑переговоры.

Небольшой экскурс в историю

Ораторское искусство появилось еще в Древней Греции. Представьте на минуту Афины того времени, там кипела интеллектуальная жизнь. Граждане собирались на площадях, чтобы обсуждать государственные дела и философские вопросы.

В те времена искусство владения словом ценилось не меньше, чем воинские или политические заслуги. Ораторы внушали людям определенные идеи или могли изменить ход судебного процесса. Самыми яркими представителями этого искусства были Демосфен и Сократ. Они говорили так, что каждый их аргумент поражал логикой и влиял на эмоции. Они открыли долгую дорогу искусству убеждения, которое мы используем до сих пор.

Ораторские приемы, которые сделают вашу речь убедительной

«Да, и…» вместо «Но». Этот прием можно использовать при общении с командой. Он добавляет мотивации и сплоченности. Например, креативное агентство получило срочную нестандартную задачу. Маркетолог и дизайнер сопротивляются ее выполнению, пытаюсь сдвинуть дедлайны. Тимлид может собрать всех исполнителей и использовать в своей речи этот прием.

Суть: Заменяйте противоречивые фразы на позитивные.

Пример: Вместо «Да, но это сложно» можно сказать «Да, и это будет вызов для меня и команды. Уверен, что мы справимся».

Почему работает: Устраняет конфликтное настроение, облегчает достижение компромисса.

Суть: Акцентируйте внимание на преимуществах для собеседника.

Пример: «Это решение сократит ваши затраты на 20% в течение следующего квартала».

Почему работает: Люди легче соглашаются, если видят прямую пользу.

Формулирование возражений как вопросов. Этот прием нагляднее всего продемонстрировать на общении внутри команды, например, в IТ.

Суть: Заменяйте свое желание отказать или возразить открытыми вопросами (это те, которые не подразумевают ответа только «да» или «нет»).

Пример: Вместо «Это не сработает» — «Какие ресурсы понадобятся, чтобы это сделать?».

Почему работает: Вопросы открывают возможность для дискуссии и поиска новых идей к решению задач.

Апелляция к авторитету. Подобные рассуждения будут уместны как и при общении с коллегами, так и при переговорах с заказчиком.

Суть: Упоминайте авторитетные мнения или успешные кейсы.

Пример: «Эту практику успешно использует [название компании], и они уже добились…».

Почему работает: Авторитеты и примеры вызывают больше доверия и придают вес аргументам.

Суть: Объясняйте сложные вещи через понятные сравнения.

Пример: «Эта система работает как швейцарские часы — все элементы четко синхронизированы».

Почему работает: Улучшает восприятие и запоминаемость информации.

«Язык выгоды». Эта техника больше всего подходит для общения с заказчиками.

Суть: Сконцентрируйтесь на пользе и решении проблемы собеседника, используя «вы» и «ваш».

Например: «Ваша команда сможет работать быстрее благодаря этому инструменту».

Почему работает: Усиливает вовлеченность и делает собеседника центральной фигурой обсуждения.

«Эффект первого лица». Эта техника применима практически в любой сфере бизнеса.

Суть: Используйте фразы «Я думаю», «На моем опыте» для демонстрации уверенности.

Например: «Мой опыт показал, что эта стратегия дала отличные результаты».

Почему работает: Повышает доверие к личной экспертности.

Использование гипотетических сценариев. Этот прием часто используется в рекламе и маркетинге.

Суть: Стройте диалог через «Что если?».

Например: «Что если мы внедрим эту систему и сократим ваши расходы на 30%?».

Почему работает: Погружает собеседника в позитивный сценарий и стимулирует его быстрее согласиться на ваше предложение.

Лайфхаки продуктивных онлайн‑переговоров

Применение ораторских приемов в речи не единственный инструмент, который может сделать онлайн‑переговоры эффективнее. Для их ведения также пригодятся дополнительные методы профессиональной подготовки.

Заранее проверьте качество интернет‑соединения, настройте видео и звук. Учитывайте фон и освещение при звонке. Лучше всего сделать его в нейтральном или профессиональном стиле.

Например, в качестве нейтрального фона выберите однотонную стену светло‑серого, бежевого или пастельного оттенка. Минимум декора — несколько книг, растения или лампа, расположенные симметрично и ненавязчиво.

Не забудьте отключить звук на телефоне и закройте все ненужные программы, чтобы не отвлекаться на уведомления.

Чёткий план встречи:

• обговорите время на обсуждение каждой темы;
• в начале переговоров обсудите цели;
• завершите обсуждение подведением итогов и обсуждением дальнейших шагов;
• поблагодарите всех за участие, чтобы завершить разговор на положительной ноте.

Визуальный и вербальный контакт:

• смотрите в камеру — так вы создаете ощущение зрительного контакта;
• старайтесь улыбаться — это выражает дружелюбие и заинтересованность в беседе;
• поддерживайте ясный и уверенный тон голоса.

Краткость и четкость:

• говорите по существу, избегайте ненужных деталей, если ситуация не подразумевает обратного (например, обсуждение сценария мероприятия или фильма, где важны малейшие нюансы);
• структурируйте вашу речь и не забывайте делать паузы — это поможет лучше понять ваши идеи.

Активное слушание. В онлайне это нужно проявлять еще сильнее, чтобы создать максимальный эффект живой встречи, как бы это могло быть в оффлайне:

• кивайте, задавайте уточняющие вопросы — будьте в контакте с говорящим;
• не перебивайте и говорите, когда будет ваша очередь.

Управление эмоциями:

• старайтесь сохранять спокойствие, даже если переговоры становятся напряженными;
• не показывайте свое раздражение или усталость;
• избегайте конфликта: для этого используйте нейтральные фразы.

Эти рекомендации — не панацея, но их грамотное ситуативное применение в рабочей практике позволит вам эффективнее проводить переговоры. Регулярная сверка с лайфхаками также позволит выработать полезную привычку подготовки к онлайн встрече не только по содержанию вашей речи, но и по техническим и психологическим моментам. Так вы еще и оптимизируете вашу рабочую рутину.

Резюмируем

Для большей убедительности проверьте:

1. Убедитесь, что ваш интернет стабильно работает, вас хорошо видно и слышно.
2. Нужен ли вам фон. Если да, сделайте его нейтральным.
3. В одежде выбирайте кэжуал, смотрите прямо в камеру, говорите четко.
4. Приглашайте на созвоны только тех людей, которые нужны для обсуждения конкретной темы.
5. Обозначьте план и тайминг встречи и строго придерживайтесь его.
6. Слушайте активно, подводите итоги, договаривайтесь о дальнейших действиях и не забывайте просить обратную связь, если это уместно.
7. Используйте в речи ораторские приемы, которые помогут убедить собеседника.

Все описанные приемы переговоров и лайфхаки по подготовке к ним можно с легкостью адаптировать не только под решение бизнес задач, но и расширять их зону применения, например, под дружеские созвоны по зуму.