Эффективные переговоры онлайн: как быть убедительным перед монитором
Онлайн-встречи ― комфортный формат переговоров в деловой среде. Владение навыками речевого убеждения и знание отличительных особенностей переговоров в онлайне актуально как для ИП, так и малого и среднего бизнеса.
Ораторские навыки пригодятся, чтобы проще продвигать свои идеи в переговорах с заказчиками, легче находить общий язык с коллегами и бизнес партнерами. Умение убеждать людей сегодня становится универсальным софт-скиллом для всех, кто проводит онлайн-переговоры.
Небольшой экскурс в историю
Ораторское искусство появилось еще в Древней Греции. Представьте на минуту Афины того времени, там кипела интеллектуальная жизнь. Граждане собирались на площадях, чтобы обсуждать государственные дела и философские вопросы.
В те времена искусство владения словом ценилось не меньше, чем воинские или политические заслуги. Ораторы внушали людям определенные идеи или могли изменить ход судебного процесса. Самыми яркими представителями этого искусства были Демосфен и Сократ. Они говорили так, что каждый их аргумент поражал логикой и влиял на эмоции. Они открыли долгую дорогу искусству убеждения, которое мы используем до сих пор.
Ораторские приемы, которые сделают вашу речь убедительной
Вернемся в 2024 год. Сроки принятия решений и длительность переговоров сокращаются. При этом для получения прибыли нужно действовать максимально эффективно. Переговоры в онлайне — инструмент, который из-за цифровизации вышел на первый план общественной жизни. Отметим, что приведенные ниже приемы убедительности применимы как при онлайн, так и офлайн переговорах.
«Да, и…» вместо «Но». Этот прием можно использовать при общении с командой. Он добавляет мотивации и сплоченности. Например, креативное агентство получило срочную нестандартную задачу. Маркетолог и дизайнер сопротивляются ее выполнению, пытаюсь сдвинуть дедлайны. Тимлид может собрать всех исполнителей и использовать в своей речи этот прием.
Суть: Заменяйте противоречивые фразы на позитивные.
Пример: Вместо «Да, но это сложно» можно сказать «Да, и это будет вызов для меня и команды. Уверен, что мы справимся».
Почему работает: Устраняет конфликтное настроение, облегчает достижение компромисса.
Проговаривание выгод для собеседника. Этот прием будет уместным при общении с клиентами. Например, в консалтинге. Финансовый консультант может помочь бизнесу сэкономить, предложив услуги по оптимизации налогов. Маркетологи также могут использовать в переговорах этот прием, предлагая услуги перераспределения бюджета рекламы и снижения неэффективных затрат.
Суть: Акцентируйте внимание на преимуществах для собеседника.
Пример: «Это решение сократит ваши затраты на 20% в течение следующего квартала».
Почему работает: Люди легче соглашаются, если видят прямую пользу.
Формулирование возражений как вопросов. Этот прием нагляднее всего продемонстрировать на общении внутри команды, например, в IТ.
Суть: Заменяйте свое желание отказать или возразить открытыми вопросами (это те, которые не подразумевают ответа только «да» или «нет»).
Пример: Вместо «Это не сработает» — «Какие ресурсы понадобятся, чтобы это сделать?».
Почему работает: Вопросы открывают возможность для дискуссии и поиска новых идей к решению задач.
Апелляция к авторитету. Подобные рассуждения будут уместны как и при общении с коллегами, так и при переговорах с заказчиком.
Суть: Упоминайте авторитетные мнения или успешные кейсы.
Пример: «Эту практику успешно использует [название компании], и они уже добились…».
Почему работает: Авторитеты и примеры вызывают больше доверия и придают вес аргументам.
Использование метафор и аналогий. Этот простой прием используется чаще всего. Его легко можно вставить практически в любой разговор будь то в бизнесе, или при объяснении сложных вещей в повседневном разговоре с близкими.
Суть: Объясняйте сложные вещи через понятные сравнения.
Пример: «Эта система работает как швейцарские часы — все элементы четко синхронизированы».
Почему работает: Улучшает восприятие и запоминаемость информации.
«Язык выгоды». Эта техника больше всего подходит для общения с заказчиками.
Суть: Сконцентрируйтесь на пользе и решении проблемы собеседника, используя «вы» и «ваш».
Например: «Ваша команда сможет работать быстрее благодаря этому инструменту».
Почему работает: Усиливает вовлеченность и делает собеседника центральной фигурой обсуждения.
«Эффект первого лица». Эта техника применима практически в любой сфере бизнеса.
Суть: Используйте фразы «Я думаю», «На моем опыте» для демонстрации уверенности.
Например: «Мой опыт показал, что эта стратегия дала отличные результаты».
Почему работает: Повышает доверие к личной экспертности.
Использование гипотетических сценариев. Этот прием часто используется в рекламе и маркетинге.
Суть: Стройте диалог через «Что если?».
Например: «Что если мы внедрим эту систему и сократим ваши расходы на 30%?».
Почему работает: Погружает собеседника в позитивный сценарий и стимулирует его быстрее согласиться на ваше предложение.
Лайфхаки продуктивных онлайн-переговоров
Применение ораторских приемов в речи не единственный инструмент, который может сделать онлайн-переговоры эффективнее. Для их ведения также пригодятся дополнительные методы профессиональной подготовки.
Заранее проверьте качество интернет-соединения, настройте видео и звук. Учитывайте фон и освещение при звонке. Лучше всего сделать его в нейтральном или профессиональном стиле.
Например, в качестве нейтрального фона выберите однотонную стену светло-серого, бежевого или пастельного оттенка. Минимум декора — несколько книг, растения или лампа, расположенные симметрично и ненавязчиво.
Для создания профессионального фона отлично подойдет офисная обстановка: стеллажи с книгами, настольная лампа, аккуратно разложенные документы, нейтральные бизнес-атрибуты. Также, если вы представляете компанию, можно использовать брендированный фон — логотип компании на стене или на виртуальном фоне.
Не забудьте отключить звук на телефоне и закройте все ненужные программы, чтобы не отвлекаться на уведомления.
Чёткий план встречи:
- обговорите время на обсуждение каждой темы;
- в начале переговоров обсудите цели;
- завершите обсуждение подведением итогов и обсуждением дальнейших шагов;
- поблагодарите всех за участие, чтобы завершить разговор на положительной ноте.
Визуальный и вербальный контакт:
- смотрите в камеру — так вы создаете ощущение зрительного контакта;
- старайтесь улыбаться — это выражает дружелюбие и заинтересованность в беседе;
- поддерживайте ясный и уверенный тон голоса.
Краткость и четкость:
- говорите по существу, избегайте ненужных деталей, если ситуация не подразумевает обратного (например, обсуждение сценария мероприятия или фильма, где важны малейшие нюансы);
- структурируйте вашу речь и не забывайте делать паузы — это поможет лучше понять ваши идеи.
Активное слушание. В онлайне это нужно проявлять еще сильнее, чтобы создать максимальный эффект живой встречи, как бы это могло быть в оффлайне:
- кивайте, задавайте уточняющие вопросы — будьте в контакте с говорящим;
- не перебивайте и говорите, когда будет ваша очередь.
Управление эмоциями:
- старайтесь сохранять спокойствие, даже если переговоры становятся напряженными;
- не показывайте свое раздражение или усталость;
- избегайте конфликта: для этого используйте нейтральные фразы.
Эти рекомендации — не панацея, но их грамотное ситуативное применение в рабочей практике позволит вам эффективнее проводить переговоры. Регулярная сверка с лайфхаками также позволит выработать полезную привычку подготовки к онлайн встрече не только по содержанию вашей речи, но и по техническим и психологическим моментам. Так вы еще и оптимизируете вашу рабочую рутину.
Резюмируем
Из-за дистанции возникает трудность с убеждением другого человека, донесением своей позиции. Это основное различие между оффлайн и онлайн переговорами. Правильная подготовка к разговору в онлайн-формате помогает сделать его продуктивным.
Для большей убедительности проверьте:
- Убедитесь, что ваш интернет стабильно работает, вас хорошо видно и слышно.
- Нужен ли вам фон. Если да, сделайте его нейтральным.
- В одежде выбирайте кэжуал, смотрите прямо в камеру, говорите четко.
- Приглашайте на созвоны только тех людей, которые нужны для обсуждения конкретной темы.
- Обозначьте план и тайминг встречи и строго придерживайтесь его.
- Слушайте активно, подводите итоги, договаривайтесь о дальнейших действиях и не забывайте просить обратную связь, если это уместно.
- Используйте в речи ораторские приемы, которые помогут убедить собеседника.
Все описанные приемы переговоров и лайфхаки по подготовке к ним можно с легкостью адаптировать не только под решение бизнес задач, но и расширять их зону применения, например, под дружеские созвоны по зуму.
А вам как больше нравится вести переговоры: по зуму или по старинке при личной встрече?