Повышаем конверсию холодных продаж в B2B: как получать ответы и заключать сделки напрямую с ЛПР
Узнал у менеджера по привлечению клиентов Pact Ксении Стрельниковой, как ей удается выходить на ЛПР компаний, до которых обычно сложно добраться. Составили рекомендации по поиску нужных контактов, составлению сообщений и ведению переговоров.
Отказаться от звонков
Люди перестали реагировать на звонки — это подтверждает и наш опыт, и исследования. С каждым годом люди реже берут трубки от незнакомых номеров, а еще подключают сервисы-определители. Так что на этапе первого контакта звонки не сработают.
Стоит оставить звонки для более поздних этапов общения. Хотя бы звонить только после того, как получите согласие на такое общение и договоритесь о конкретном времени в переписке.
Обходить стороной ассистентов и секретарей
ЛПР не берут трубки сами — менеджерам отвечают секретари и ассистенты. Им предложение чаще всего не интересно.
Для любого менеджера мой звонок — это дополнительная задача, на которую придется тратить время, и это не положишь в KPI. В итоге кто-то даже не сообщает, что я звонила. А кто-то откладывает информацию месяцами.
Ксения Стрельникова
Менеджер по привлечению клиентов Pact
Сотрудник может не понимать ценность продукта. Он сконцентрирован только на своей части работы и не может посмотреть на дела компании целиком. Ему неинтересно заниматься задачей, потому что он не влияет напрямую на финансовое благополучие компании.
Договориться удается с теми, кто понимает, что каждый сотрудник вносит вклад в благополучие компании.
Писать на личную почту ЛПР
На корпоративную почту отвечают редко — там письма тоже обычно разбирают менеджеры и не доставляют их до руководителей. Вместо корпоративной почты можно найти личную.
Где искать личную почту руководителя:
- в описании профиля в соцсетях;
- в гуглдоках, которые руководитель размещал в соцсетях — например, в документе с описанием вакансии;
- на сайте — редко, но ее указывают.
Общая открываемость писем на почте ниже, чем в мессенджерах и соцсетях. Если не дождались ответа на почту, стоит попробовать другие каналы.
Писать ЛПР во ВКонтакте
Раньше было эффективно обращаться к ЛПР в Instagram* и Facebook* (*Meta Platforms Inc. (Facebook, Instagram) признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории РФ). Теперь руководители реже готовы включать сервисы обхода блокировок. К тому же, ссылки на эти соцсети убрали с сайтов — компании стало сложнее искать.
ВКонтакте заменила запрещенные соцсети. Оказалось, тут даже проще искать руководителей.
Во ВКонтакте мне отвечают быстро — могу получить несколько ответов за то же утро, когда отправила сообщение. При этом отвечают по-человечески, так как сразу видят потенциал для сотрудничества. Даже если мы не заключаем партнерство, то хотя бы договариваемся на кросс-промо и другие активности.
Ксения Стрельникова
Менеджер по привлечению клиентов Pact
Как найти ЛПР во ВКонтакте:
- Пройтись по сайтам потенциальных партнеров и клиентов и поискать там ФИО генеральных директоров или маркетологов (они отвечают лучше менеджеров и ассистентов, так как заинтересованы увеличить выручку компании).
- Если не нашли на сайте, то пойти в сообщество компании и поискать в подписках.
- Если там нет, то поискать с помощью фильтров в поиске — указать фамилию, имя и компанию.
Если не удалось найти гендира или маркетолога, можно выйти на линейных сотрудников и попросить контакт руководителей.
Общаться нестадартно
Нестандартное общение — одна из манипуляций, которая приносит результат. Обычно под манипуляциями понимают приемы, чтобы «продавить», «убедить» и «загнать» клиента. Но манипулировать можно не только с помощью страха и других «негативных» чувств.
Менять тон общения. Например, сделать его менее формальным и начать использовать эмодзи.
Один наш партнер общался очень сдержанно, по регламентам. У нас тяжело шли переговоры из-за такой бюрократии и закрытости. Однажды я намеренно смягчила общение и добавила в переписку смайлики. Вроде такая мелочь, а сработала отлично. После этого тон партнера сменился, и мы заключили несколько удачных сделок, при чем взаимовыгодных.
Ксения Стрельникова
Менеджер по привлечению клиентов Pact
Добавлять в сообщения юмор. Например, отправлять картинки и стикеры, которые «растопят лёд» и заодно повысят конверсию в ответ. Такие картинки побуждают к ответу, когда клиент резко перестал отвечать, хотя вы уже подобрались к заключению сделки. Приём сработает, если собеседник отвлекся на другие дела, а не передумал.
Я провернула это с несколькими клиентами, и удалось не только дождаться ответа, но и позже вернуться к сделке. Были и те, кто просто посмеялся. Но равнодушных не было.
Ксения Стрельникова
Менеджер по привлечению клиентов Pact
*Meta Platforms Inc. (Facebook, Instagram) признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории РФ
Какие приёмы помогают вам выходить на гендиров и заключать успешные сделки?