Повышаем конверсию холодных продаж в B2B: как получать ответы и заключать сделки напрямую с ЛПР
Узнал у менеджера по привлечению клиентов Pact Ксении Стрельниковой, как ей удается выходить на ЛПР компаний, до которых обычно сложно добраться. Составили рекомендации по поиску нужных контактов, составлению сообщений и ведению переговоров.
Отказаться от звонков
Люди перестали реагировать на звонки — это подтверждает и наш опыт, и исследования. С каждым годом люди реже берут трубки от незнакомых номеров, а еще подключают сервисы‑определители. Так что на этапе первого контакта звонки не сработают.
Стоит оставить звонки для более поздних этапов общения. Хотя бы звонить только после того, как получите согласие на такое общение и договоритесь о конкретном времени в переписке.
Обходить стороной ассистентов и секретарей
ЛПР не берут трубки сами — менеджерам отвечают секретари и ассистенты. Им предложение чаще всего не интересно.
Для любого менеджера мой звонок — это дополнительная задача, на которую придется тратить время, и это не положишь в KPI. В итоге кто‑то даже не сообщает, что я звонила. А кто‑то откладывает информацию месяцами.
Ксения Стрельникова
Менеджер по привлечению клиентов PactСотрудник может не понимать ценность продукта. Он сконцентрирован только на своей части работы и не может посмотреть на дела компании целиком. Ему неинтересно заниматься задачей, потому что он не влияет напрямую на финансовое благополучие компании.
Договориться удается с теми, кто понимает, что каждый сотрудник вносит вклад в благополучие компании.
Писать на личную почту ЛПР
На корпоративную почту отвечают редко — там письма тоже обычно разбирают менеджеры и не доставляют их до руководителей. Вместо корпоративной почты можно найти личную.
Где искать личную почту руководителя:
- в описании профиля в соцсетях;
- в гуглдоках, которые руководитель размещал в соцсетях — например, в документе с описанием вакансии;
- на сайте — редко, но ее указывают.
Общая открываемость писем на почте ниже, чем в мессенджерах и соцсетях. Если не дождались ответа на почту, стоит попробовать другие каналы.
Писать ЛПР во ВКонтакте
Раньше было эффективно обращаться к ЛПР в Instagram* и Facebook* (*Meta Platforms Inc. (Facebook, Instagram) признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории РФ). Теперь руководители реже готовы включать сервисы обхода блокировок. К тому же, ссылки на эти соцсети убрали с сайтов — компании стало сложнее искать.
ВКонтакте заменила запрещенные соцсети. Оказалось, тут даже проще искать руководителей.
Во ВКонтакте мне отвечают быстро — могу получить несколько ответов за то же утро, когда отправила сообщение. При этом отвечают по‑человечески, так как сразу видят потенциал для сотрудничества. Даже если мы не заключаем партнерство, то хотя бы договариваемся на кросс‑промо и другие активности.
Ксения Стрельникова
Менеджер по привлечению клиентов PactКак найти ЛПР во ВКонтакте:
- Пройтись по сайтам потенциальных партнеров и клиентов и поискать там ФИО генеральных директоров или маркетологов (они отвечают лучше менеджеров и ассистентов, так как заинтересованы увеличить выручку компании).
- Если не нашли на сайте, то пойти в сообщество компании и поискать в подписках.
- Если там нет, то поискать с помощью фильтров в поиске — указать фамилию, имя и компанию.
Если не удалось найти гендира или маркетолога, можно выйти на линейных сотрудников и попросить контакт руководителей.
Общаться нестадартно
Нестандартное общение — одна из манипуляций, которая приносит результат. Обычно под манипуляциями понимают приемы, чтобы «продавить», «убедить» и «загнать» клиента. Но манипулировать можно не только с помощью страха и других «негативных» чувств.
Менять тон общения. Например, сделать его менее формальным и начать использовать эмодзи.
Один наш партнер общался очень сдержанно, по регламентам. У нас тяжело шли переговоры из‑за такой бюрократии и закрытости. Однажды я намеренно смягчила общение и добавила в переписку смайлики. Вроде такая мелочь, а сработала отлично. После этого тон партнера сменился, и мы заключили несколько удачных сделок, при чем взаимовыгодных.
Ксения Стрельникова
Менеджер по привлечению клиентов PactДобавлять в сообщения юмор. Например, отправлять картинки и стикеры, которые «растопят лёд» и заодно повысят конверсию в ответ. Такие картинки побуждают к ответу, когда клиент резко перестал отвечать, хотя вы уже подобрались к заключению сделки. Приём сработает, если собеседник отвлекся на другие дела, а не передумал.
Я провернула это с несколькими клиентами, и удалось не только дождаться ответа, но и позже вернуться к сделке. Были и те, кто просто посмеялся. Но равнодушных не было.
Ксения Стрельникова
Менеджер по привлечению клиентов Pact*Meta Platforms Inc. (Facebook, Instagram) признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории РФ
Какие приёмы помогают вам выходить на гендиров и заключать успешные сделки?