Цифровой Вавилон: как IT‑компаниям эффективно общаться с бизнесом
В своей работе я постоянно вижу, как на рынке появляется все больше инновационных IT‑продуктов для консервативного бизнеса. Но многие из них не доходят до внедрения из‑за, казалось бы, пустяковой проблемы — языкового барьера. Мы, айтишники, сыплем жаргонизмами и англицизмами, а руководителям из традиционных отраслей бывает неловко переспросить или просто некогда вникать. В итоге проще отказаться от диалога. Так перспективные технологии не находят клиентов, а IT‑компании теряют заказы. О том, как нам найти общий язык с бизнесом, я расскажу на примере автобизнеса.
Как культурные коды мешают понять друг друга
Сложность во взаимопонимании между IT‑компаниями и представителями зрелых бизнесов может возникнуть по целому ряду причин. Прежде всего, она коренится в различиях профессионального опыта, образовательных траекторий и культурных кодов. Далеко не все руководители, принимающие решения в зрелых индустриях, сталкивались с терминологией и методами работы, пришедшими из мира IT. Многие крупные компании, например, в автобизнесе, были построены в 90‑х, когда о повсеместном распространении интернета не было и речи. В тот период успешность бизнеса определялась личными связями, знанием товара, умением выстраивать процессы «в полях».
К цифровым инструментам и онлайн‑каналам продаж стали обращаться гораздо позже — чаще из необходимости, а не от внутреннего стремления меняться. Одним из таких триггеров стал ковид‑19 — то есть активная фаза интеграции IT‑инструментов в процессы автобизнеса случилась всего лишь 3–4 года назад, и она идет до сих пор.
Этот разрыв усиливается разницей в поколениях. Молодые IT‑руководители, выросшие в эпоху интернета и мобильных технологий, мыслят категориями, словами и терминами, которые кажутся им общепринятыми, в то время как опытным, более старшим управленцам других бизнесов оперировать этими понятиями не так просто.
В нашей практике был случай, когда спустя один год и два месяца переговоров совершенно случайно один из главных управляющих в компании признался, что их компания не начинает полноценное сотрудничество по такой причине: собственник просто не понимает, что такое “эти ваши «Лиды»” (читать как имя девушки). То есть базовое для нас понятие «лид» (от англ. lead) все это время было непонятно нашему клиенту, которому мы стремились продать решение. Если бы мы на первом этапе работы догадались заменить его фразой «потенциальный клиент», выгодное для всех сотрудничество могло начаться гораздо раньше.
Еще одна причина, почему молодые специалисты в общении с более взрослыми клиентами «сыплют» непонятными терминами — желание продемонстрировать экспертность и усилить свою позицию в переговорах. Однако это приводит к противоположному эффекту — чаще всего на другой стороне стола сидит человек, не готовый принимать решения из позиции «я глупее».
В итоге IT‑компании теряют потенциальные заказы и плодят миф об оторванности инноваций от реалий бизнеса. Преодоление этого барьера требует не только технической экспертизы, но и умения говорить на языке ценностей и целей компании.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Эксперт‑переводчик: мост между IT и бизнесом
«Шаг ноль» для IT‑компании, работающей с традиционными рынками, — наличие в команде специалистов с реальным опытом в той сфере, для которой разрабатываются решения. Такие эксперты не только глубоко понимают потребности, «боли» и логику бизнеса клиента, но и становятся «переводчиками» между миром IT и традиционным бизнесом.
Их задача — помогать формулировать ценность продукта на языке, понятном клиенту, разъяснять сложные технологии через призму отраслевых задач, а также делиться этим подходом со всей командой. Эти специалисты должны проводить внутренние тренинги, учить коллег использовать бизнес‑термины и договариваться о стандартах презентации продукта, чтобы клиент сразу видел практическую пользу.
В нашей компании мы пошли дальше и создали отдельный документ, где собраны все формулировки сленга и сокращений слов, которые мы используем. Это помогает очень быстро погрузить специалистов, которые приходят к нам из отрасли и не имеют опыта работы в IT. Всевозможные «баки», «классифайды», «зашерить», «морда», «подвал», «ЮТМ» с таким «словариком» уже не выглядят так страшно, и избавляют коллег от неловких моментов, когда кажется, что все все понимают, кроме тебя.
Также такой документ работает и на тех, кто уже давно в IT, — как напоминание, что эти слова и фразы относятся к внутренней лексике и их не стоит употреблять в общении с клиентами.
Фокус на выгоде, а не на технологии
Помимо понятной лексики важна и структура переговоров. На встречах с лицами, принимающими решения, не стоит уходить в детальные принципы работы технологии. Если только ЛПР сам не задает вам вопросы технического характера, концентрироваться нужно не на инструменте или сервисе, а на том, какую прибыль он получит или на каких расходах сможет сэкономить. Это уважение к времени и к бизнесу вашего клиента. О красоте технического решения и о деталях работы алгоритма лучше рассказать на аудиторию, которой это будет интересно.
Для наглядности IT‑решение лучше презентовать через поэтапный план, где каждый шаг привязан к понятному бизнес‑результату. На первой встрече стоит сосредоточиться на рабочих бизнес‑кейсах и общей картине успеха.
Доверие через наглядность: продаем решение языком цифр и примеров
Еще один аспект успешного общения — подача вашего продукта или решения. Вместо стандартного коммерческого предложения стоит подготовить структурированную, наглядную презентацию. Используйте инфографику, интерактивные элементы или даже элементы геймификации, чтобы максимально эффективно донести ключевые преимущества для бизнеса клиента. При этом, все также важно не перегружать презентацию несущественными деталями технического характера.
Доверие к вашему инструменту будет на порядок выше, если подтвердить эффективность конкретными цифрами и отзывами клиентов. Если речь идет о новом сервисе или продукте, можно запросить мнение отраслевых экспертов. Комментарии и рекомендации лидеров мнений усилят восприятие продукта как действительно востребованного на рынке и снизят опасения по поводу внедрения нового решения.
IT как бизнес‑партнер
Сегодня IT‑компании уже не просто поставщики цифровых решений, а полноценные партнеры для бизнеса. Их задача — не только разбираться в технологиях, но и глубоко понимать специфику работы клиента. В работе со зрелыми отраслями крайне важно соблюдать принятые нормы общения, этикет и подходы. Конечно, не нужно стараться полностью мимикрировать под стиль клиента, но и приходить на важную встречу в джинсах и футболке, если в компании клиента строгий дресс‑код, тоже не стоит.
Кроме того, если ваша задача — полноценное партнерство, а не разовая продажа, имеет смысл потратить силы и время на то, чтобы изучить интересы ключевых сотрудников клиента, узнать, чем они увлекаются. Это поможет поддержать беседу в неформальной обстановке и наладить человеческий контакт.
Успешное партнерство строится на взаимном уважении. Чистая понятная речь без излишних терминов, а также глубокое понимание целей и задач бизнеса клиента — явный признак того, что IT‑компания ценит время партнера и настроена на серьезную совместную работу.
