Как увеличить оптовые продажи: 6 шагов, которые позволят зарабатывать больше
Крупные оптовые компании часто сталкиваются с трудностями, которые связаны с необходимостью объединить информацию из региональных подразделений в центральном офисе. На фоне этого получить полную картину происходящего и провести глубокий анализ сделок, а также спрогнозировать будущие продажи и найти новых клиентов практически невозможно. Разбираемся, как продуманное внедрение CRM помогает решить проблемы крупного и среднего бизнеса в сфере оптовых продаж.
Шаг №1. Объединяем базу контактов
В крупных оптовых компаниях часто встречается ситуация, когда менеджеры ведут клиентскую базу в разных местах, а не в единой системе. Это приводит к серьезным проблемам:
- компании теряют контакты — увольнение менеджера грозит потерей ценных клиентов;
- менеджеры из разных регионов представляют различные условия и цену поставки филиалам одних и тех же компаний;
- сложно идентифицировать совместные оптовые закупки.
CRM решит эту задачу, если внедрить уникальные процессы:
- Можно связать конкретные контакты с компанией с помощью новой сущности Отношение.Так получится отследить, чьи интересы в этой сделке представляет контакт, какие должностные обязанности он исполняет. Если менеджер, который вел сделку, уйдет, данные о его контактах-закупщиках и связанных с ними компаниях, останутся в CRM.
- Если в системе будет реализован единый процесс для всех филиалов, а за распределенной компанией закреплен основной менеджер-куратор, то в CRM можно настроить процесс получения разрешения у куратора на сотрудничество с конкретным филиалом. Когда менеджеры на местах будут планировать работу с подразделением клиента, они смогут запрашивать разрешение у куратора компании в CRM.
- Можно централизовать все данные по сделкам в CRM. Это позволит менеджеру увидеть, какие отношения у закупщика с компаниями еще на этапе оформления закупки для конкретного магазина.
Дальше расскажем про инструменты для аналитики оптовых продаж.
Шаг №2. Создаем инструмент для аналитики оптовых продаж
После того, как в компании сформирована единая база контактов, можно проводить анализ увеличения или уменьшения оптовых продаж. Для этого можно разбить продажи по воронкам — например, для первых обращений, для контактов из базы и для постоянных клиентов.
Затем каждую воронку можно условно разделить на три этапа:
- Проверка контакта;
- Возможность отложить работу;
- Квалификация/дисквалификация лида.
Когда менеджер собирает информацию о лиде и вносит ее в CRM, система автоматически определяет юридическое лицо по ИНН. Это позволяет менеджеру понять, что делать с контактом дальше:
- Выявить, является ли обращение первичным или повторным. Такой подход актуален, если заказчик сменил название, но его юридическое лицо осталось прежним — в таком случае он не попадет по ошибке в список первичных контактов.
- В процессе проверки может выясниться, что компания осуществляет закупку для внутреннего использования, а не для последующей реализации. В таком случае с клиентом будет взаимодействовать отдел корпоративных продаж.
- Если специалист по продажам не может установить контакт с покупателем, он останавливает работу и переводит потенциального клиента в соответствующий статус. Если же специалист обнаруживает, что лид не соответствует требованиям, он может дисквалифицировать его, указав причину.
Дальше расскажем, как увеличить количество лидов.
Шаг №3. Увеличиваем количество лидов в оптовых продажах
Оптимизировать трудозатраты менеджеров на местах можно с помощью внедрения автоматической загрузки в систему базы новых потенциальных лидов. На одном из своих проектов мы разработали приложение, которое не только включает в себя базы данных магазинов и компаний, но и предоставляет инструменты для управления процессом обзвона клиентов. Это позволяет формировать список потенциальных клиентов, планировать работу менеджеров и отслеживать ее выполнение.
Чтобы эффективно взаимодействовать с потенциальными и постоянными клиентами, а также увеличить их ценность, необходимо предпринять ряд действий. Прежде всего важно глубоко “знать” свою целевую аудиторию.
Шаг №4. Определяем клиента в сфере оптовых продаж
Как правило, оптовые компании совершают два вида сделок: оптовые и корпоративные продажи. Чтобы каждое направление работало эффективно, необходимо понимать потребности клиентов:
- для оптового канала важно определить, какие категории товаров представлены в ассортименте магазинов-клиентов и какие бренды еще необходимо добавить;
- для корпоративного канала — выяснить, сколько сотрудников работает у клиента и какие товары ему необходимы для поддержания работы.
Эту информацию собирают менеджеры отдела оптовых продаж и вносят в CRM. Чтобы сотрудники не забывали заполнять карточку клиента и дополнять ее новой информацией, в систему можно встроить напоминание. Со временем CRM заполняется данными, на основе которых можно строить аналитику, а затем использовать ее для прогноза развития собственных марок и оценки рынка сбыта определенного региона. В результате появляются новые рекламные предложения, которые менеджеры доводят до потенциальных клиентов.
Шаг №5. Усиливаем техники оптовых продаж
Как показывает практика, внедрение CRM для оптовых продаж закрывает большой пул проблем в том случае, если сотрудники умеют в ней работать, попадают в «боли» клиентов и предлагают им подходящие решения.
Использование автоматизированных систем может помочь выявить слабые стороны в работе менеджеров. Это позволит подобрать необходимые программы обучения продавцов, чтобы больше лидов становились клиентами компании. Также в системе можно установить сроки исполнения каждого действия менеджера (звонок, письмо, встреча) с клиентом.
Шаг №6. Держим отдел оптовых продаж под контролем
За последние годы многие компании столкнулись с проблемой оттока сотрудников — они увольнялись или переходили в другие подразделения. В таких условиях особенно важно было обеспечить быструю и эффективную передачу дел.
Для этого можно предусмотреть в CRM механизм массовой смены ответственных. Он дает возможность контролировать все незавершенные задачи и передавать клиента другому сотруднику без каких-либо трудностей.
Еще одна серьезная проблема, связанная с увольнением менеджера — утечка данных. Ее тоже благополучно закрывает CRM. Чтобы предотвратить экспорт базы данных, можно настроить права доступа не только по должностям, но и по ролям — например, ограничить доступ менеджеров к возможности выгрузки базы контактов.
Эффективность оптовых продаж: работа с CRM
Автоматизация процессов, связанных с оптовыми продажами и маркетингом, позволяет контролировать каждый этап взаимодействия с клиентом и отслеживать ход сделки.
- CRM следит за тем, чтобы менеджер выполнил все задачи и внес необходимые данные в карточку клиента. Только после этого сделка может перейти на следующий этап.
- Благодаря этому руководство всегда знает, сколько лидов получил менеджер и сколько времени сделка находилась в каждом статусе. Это позволяет анализировать эффективность работы и повышать конверсию.
- Система берет на себя рутинные задачи: проверяет корректность заполнения карточки клиента, генерирует коммерческие предложения, напоминает о задачах и помогает обзванивать холодные базы. Это позволяет менеджерам сосредоточиться на более важных задачах и повысить эффективность работы.
- CRM постоянно пополняется данными, необходимыми для анализа и принятия решений по продажам. Это помогает компании принимать более обоснованные решения и достигать лучших результатов.
Как считаете, можно ли считать, что оптовые продажи — движущая сила бизнеса? Делитесь мнением в комментариях.