Технологическое предпринимательство в B2B-секторе: опыт SNDGLOBAL
Петербургский разработчик и производитель электроники накопил значительный экспертный опыт продвижения сложных инновационных продуктов B2B-сегмента на отечественном и зарубежных рынках, в том числе в КНР.
Особенности продаж технологических товаров и услуги B2B в России
Технологические товары в области электроники для В2В-сегмента можно разделить на «железные» и цифровые и каждый имеет свою специфику. Углубление в IT-часть означает, что продукт связан с программным обеспечением, искусственным интеллектом, нейросетями и так далее. В свою очередь “железная” часть — это электронные платы, приборы, корпуса и др.
По опыту могу сказать, что российский рынок значительно отличается от мирового. И 90% клиентов — это государственные компании или организации с государственным участием. Для этих потребителей особенно важно соответствие продукта документации и регламентам.
Но тенденции к импортозамещению при поддержке Правительства РФ создают возможности для развития российского технологического бизнеса. Государство увеличило субсидии в технологические отрасли для ускорения импортозамещения и поддержки экспорта.
Работа в В2В-секторе, естественно, требует особого подхода, главное грамотно выстроить продажи. Поэтому работать в этом направление для российских компаний перспективно и выгодно.
Рассылка: как вести бизнес в России
Раз в неделю присылаем самые важные новости и лайфхаки для развития вашего бизнеса
О кооперации между отделом продаж и техническими специалистами
Холдинг SNDGLOBAL занимается контрактной разработкой электроники и для нас эффективная кооперация между отделом продаж и техническим отделом — ключевой фактор успеха. Эксперты по продажам должны понимать возможности и ограничения технических специалистов, а инженерам важно учитывать потребности рынка и клиентов — специалисты должны говорить на одном языке.
Особенности подхода к продажам: в сфере разработки электроники и инжиниринга клиенты обладают достаточной компетентностью, чтобы обозначить конкретную потребность и описать сценарии использования необходимого устройства. Отдел продаж должен грамотно донести, как и в какие сроки может быть выполнен заказ. Это основная причина, по которой внутри компании уделяется особое внимание взаимопониманию между техотделом и отделом продаж. Это позволяет транслировать клиентам реалистичные возможности и соблюдает точность коммерческих предложений.
Продажники находятся на передовой общения с клиентами. Когда технический отдел присутствует на встречах, удается отработать возражения, уточнить спецификации, а также оценить сроки и бюджет более реалистично. И если технический отдел понимает требования клиента с самого начала, удается избежать ненужных доработок и задержек.
Как добиваться успешной кооперации отделов
Мы строим работу на определенных принципах:
- проводим регулярные встречи и брифинги;
- осуществляем взаимное обучение;
- создаем общий техпродажный терминологический словарь;
- работаем в едином интерфейсе;
- генерируем шаблоны под различные сценарии и направления.
Мы подключаем технических специалистов на этапе предпродажи, чтобы снизить риск ошибок на последующих этапах проекта. Вместо того чтобы получать от отдела продаж готовые, (но часто невыполнимые или нерациональные) требования заказчиков, технические специалисты сразу присутствуют на первых обсуждениях. Это помогает оптимизировать техническое задание.
Совместная работа “сейлов” и техотдела
Вместо того чтобы получать от отдела продаж готовые, но часто невыполнимые требования заказчиков, технические специалисты сразу присутствуют на первых обсуждениях.
Кроме того, сбор обратной связи и постпроектные разборы проходят с участием обоих отделов. Ведь анализ успешных и проблемных аспектов завершенных проектов помогает выявить зоны для оптимизации процессов.
Когда все работают в одной связке, быстро реагируют на запросы клиентов, предлагают конкурентные решения, и строится эффективная кооперация между отделами продаж и техническим отделом, что в свою очередь способствует активному росту бизнеса.
Как выстроить бизнес с Китаем и быть в плюсе
Стандартный подход в настоящее время — замена «санкционных комплектующих» на изделия отечественного производства или на привезенные из дружественных стран. Когда требуется найти иностранного производителя, мы ориентируется на Китай. С КНР мы сотрудничаем в тех же направлениях, в которых развиваемся на территории Российской Федерации. В первую очередь, это материалы для электроники. Также мы сотрудничаем и по контрактной разработке электронных приборов, являясь исполнителями разработки, то есть дизайн-центром.
В данный момент у нас достаточно серьезный уровень локализации производства на территории Китая. Говоря о локализации я имею в виду открытие офиса, открытие производства. Естественно, набор команды более 90% сотрудников являются гражданами Китая. Что очень помогает в ускорении и в выстраивании бизнес-процесса в Китае. Я глубоко убеждена, что полностью иностранные команды внутри Китая работать не могут. То есть могут быть сотрудники-иностранцы в команде, но команда базово, конечно, должна быть китайская, на территории Китая.
Можно сказать, что мы видим свою миссию в оптимизации процессов на производствах России и Китая. Нам очень важен результат, отладка технологических цепочек при внедрении новых прогрессивных материалов.
