Как открыть салон красоты и не закрыть в первый же год
Более 80% предприятий индустрии красоты закрываются в течение первого года. Впечатление, что этот «красивый бизнес» — легкий, обманчиво. На самом деле это высокая конкуренция за клиентов и мастеров, и другие многочисленные вызовы, к которым начинающие предприниматели оказываются не готовы.
Женщины часто выбирают сферу бьюти и фитнеса для открытия собственного бизнеса, так как им кажется, что они в ней разбираются как потребители. Из этого вырастает глобальная ошибка — большинство предпринимательниц делают салон под себя: опираются на собственные предпочтения и понимание ценностей. Но салон красоты — это прежде всего бизнес, а значит, нужны объективные расчеты и экономическая обоснованность.
Как не превратить салон красоты в дорогое хобби и создать прибыльный бизнес, рассказывает бизнес‑консультант в области запуска, ведения и продвижения бьюти и фитнес бизнеса, основатель fit&mediSpa Biosfera Екатерина Иванчик.
Оцениваем ресурсы
Часто идея открыть салон‑красоты возникает от помещения. Знакомые предлагают конкретную локацию или продают готовый бизнес. Одно и то же помещение в разных бизнес‑моделях может быть как провальным, так и очень успешным. Поэтому начинать нужно с определения бизнес‑модели. Она должна показать, как каждый квадратный метр будет работать на возврат и преумножение инвестиций.
Бизнес‑модель выстраивается от ресурсов в наличии. Помещение станет конкурентным преимуществом, если рядом доказал свою успешность аналогичный бизнес, который по объективным причинам закрылся — например, дом снесли по реновации. Оттолкнуться можно и от команды: администратор и мастер уходят из другого салона с накопленной клиентской базой. Среди плюсов и уникальная концепция. Ее можно подсмотреть в другой стране, городе или районе.
Собираем информацию
Важно понимать, что салон красоты — это геозависимый бизнес, и разница в 100 метров на одной улице может дать десятикратную разницу в прибыли.
Для проработки бизнес‑модели необходимо провести три вида исследований: геомаркетинговое, целевой аудитории и конкурентного окружения.
Исследования можно делать самостоятельно — с помощью наблюдений, поиска в интернете и использования специальных сервисов для маркетинговых исследований. Но лучше привлечь эксперта, который знает специфику бизнеса и владеет инструментами и методами описанными выше, это обойдется в 20 — 30 тысяч рублей. По сравнению со стартовыми расходами на открытие, которые исчисляются миллионами рублей, это небольшая сумма в пределах нескольких процентов, которая значительно снизит риск потери всех инвестиций.
Исследования должны ответить на несколько вопросов.
- Сколько людей живет и работает в вашей локации?
- Есть ли поблизости точки притяжения трафика — метро, торговые центры, другие салоны, рестораны, автосервисы?
- Каков трафик у вашей точки?
- Кто эти люди: домохозяйки, молодые мамы или офисные сотрудницы, которые вышли на обед?
- Какие у них потребности?
- Кто из конкурентов и как эти потребности закрывает, по какой цене?
- Какие сегменты и услуги не охвачены?
Чтобы понять качество трафика, можно посмотреть на уровень магазинов, офисов, супермаркетов рядом. Например, соседство «Азбуки вкуса» говорит о том, что локация подходит для размещения премиального объекта. Это не значит, что «Пятерочка» — плохой сигнал. Но концепция салона рядом с ней будет более демократичной.
Определение целевой аудитории важно. Многие описывают ее как женщин от 18 до 60 лет, работающих и домохозяек, с детьми и без, одиноких и замужних, которые хотят быть ухоженными, здоровыми и красивыми. Но выстроить бизнес‑модель по такому расплывчатому портрету невозможно.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Учитываем самое важное в бизнес‑модели
Локация, целевая аудитория, концепция могут быть абсолютно разными. От чего бы вы ни оттолкнулись, в любой бизнес‑модели должны быть учтены следующие параметры.
Расходы на аренду. Расходы на аренду и ЖКХ не должны превышать 15‑30% в зависимости от сегмента и направления деятельности, и это при пессимистичном сценарии. Если же эта статья “съедает” более половины бюджета расходов, стоит задуматься, что не так с бизнес‑моделью в целом.
ФОТ. Вместе с налогами ФОТ не должен превышать 43% оборота. Это болевая точка рынка, испорченного дилетантами: ради спасения своего дела они вынуждены идти на сделку с мастерами, которые обещают привести клиентов. Мастерам платят завышенные ставки — 50% от стоимости услуги и более. Это приводит к тому, что иногда на каждой проданной услуге предприниматель теряет, а не зарабатывает.
Структура себестоимости услуг. Здесь все зависит от концепции. Одно дело, если у вас помещение в центре города, высокий трафик, дорогие услуги. Совсем другое — салон эконом‑класса в спальном районе. На Авито есть объявления, предлагающие маникюр за 500 рублей. В эту сумму входит гонорар мастера, расходы на материалы и стерилизацию. В премиальных салонах та же услуга будет стоить 5 тысяч рублей. И то, и другое — маникюр, на услугу в обеих ценовых категориях есть спрос. Но это две совершенно разные бизнес‑модели и концепции.
Учет материалов
Самое сложное здесь — это учет материалов. Можно провести параллель с ресторанами, где каждые 30 г помидоров для украшения блюда существенно влияют на рентабельность всего бизнеса.
Нужна строгая система учета — буквально до взвешивания краски для волос. Этого не делает две трети рынка, и предприниматели хоронят свои инвестиции в просроченные, украденные, забытые товарные остатки краски, кремов или лаков.
С учетом материалов также помогает программное обеспечение “1С Салон красоты”.
Бюджет на привлечение клиентов
Можно покупать рекламу, жить на трафике, привлекать мастеров со своей базой, надеяться на сарафанное радио, но оптимально — искать клиентов всеми способами.
На этапе исследований будет понятно, сколько людей физически проходят мимо, и какая доля зайдет в салон, просто реагируя на вывеску — это бесплатный трафик. Привлечение клиентов при помощи контекстной, таргетированной рекламы или геосервисов обходится дорого: за одного нового клиента в конкурентной локации, например, в центре Москвы придется заплатить до 1 — 2 тысяч рублей.
При этом 98% рекламного бюджета уйдет на охват людей, которые никогда к вам не придут. Только третий — четвертый визит привлеченного через диджитал‑каналы клиента начнет приносить деньги. В любом случае, эта статья должна быть прописана в бизнес‑модели.
Определение якорных услуг
Ошибкой будет включать в бизнес‑план и предлагать все возможные услуги на старте. Обычно к такому невыгодному решению подталкивают дистрибьюторы оборудования и косметики в период начальных закупок — не идите у них на поводу. До 70% материалов останутся на складе.
Здравый подход — сначала изучить спрос и определить, на что делать ставку в первое время. Это якорные услуги, за которыми к вам приходят — например, маникюр с покрытием. А вот наращивание уже опционально. Классический массаж спины — якорная услуга, а вариации с обертываниями, талассотерапией, грязелечением — это уже серьезная надстройка. Определить вектор развития помогут разговоры с состоявшимся кругом потребителей якорных услуг или мастерами, которые станут ключевыми игроками в команде.
На этапе формирования якорных услуг стоит посмотреть на сервисах подбора персонала и услуг, сколько необходимых вам специалистов сейчас ищут работу. Это должно сильно отрезвить. Сегодня все больше мастеров переходят к формату работы в коворкингах или выездов к клиенту домой, и нанять мастера маникюра с опытом иногда сложнее, чем топ‑менеджера нефтяной компании.
База для анализа результатов работы
Сегодня успешный бизнес — это оцифрованный бизнес. Получить объективную картину поможет CRM‑система — и ее покупка и обслуживание должны быть учтены в расчетах. Я и многие мои клиенты работают на “1С: Салон красоты” или “1С: Фитнес клуб”. Они автоматизирует все направления — продажи, маркетинг, клиентский сервис. Собирает статистику и анализирует ее. Сколько клиентов, каков средний чек, расходы на привлечение и удержание, что с затратами на производство и материалы.
CRM‑система позволяет оценить, насколько эффективно работает салон в целом и каждый мастер в отдельности, какой канал приводит больше всего клиентов, сколько товарных остатков в наличии и т.д. Если какой‑то процесс не отлажен или перестал работать, предприниматель это оперативно заметит и устранит. В любом случае, управленческие решения будут взвешенными и обоснованными.
Как вы думаете, какие услуги стоит предлагать недавно открытому салону красоты?