Из репетитора в предпринимателя на примере языковой школы «Ок»
Иметь собственную школу — мечта многих репетиторов. Ведь только они зачастую позволяют иметь бесконечный горизонт дохода. Однако судя по статистике, 80% компаний закрывается в первый год. Поделюсь опытом, как мне удалось остаться на плаву и в дальнейшем масштабироваться до сети.
Рекомендации начинающим предпринимателям в сфере образования
Моя точка А — индивидуальные услуги репетитора в собственной квартире. Взять в аренду кабинет сподвигли скорее не амбиции, а дискомфорт семьи из‑за постоянного потока клиентов. Многим кажется, что открыть свое дело — это сложно и затратно. Останавливает отсутствие предпринимательского опыта. Однако я только после аренды третьего кабинета полноценно начала заниматься бизнес‑процессами, до этого они имели хаотичный характер. В начале пути у меня не было четкой стратегии, и только упорство и желание помогли достичь цели не дали сойти с пути. Если вы решились на собственное дело, то необходимо пройти несколько этапов.
Выберите правильно целевую аудиторию. В начале пути советую сфокусироваться не на генерировании идей названия школы и дизайна интерьера, а на выбор целевой аудитории. Большая ошибка — выбрать слишком узкий сегмент. Например, предлагать только подготовку к ЕГЭ, международным экзаменам, иностранный для взрослых либо выбрать не английский, а менее популярный. Конечно, спрос на изучение, допустим, испанского языка есть, но он в разы меньше, и так вы сами ограничиваете количество потенциальных клиентов. Для справки: по данным Авито Услуги, спрос на английский язык находится на первом месте и составляет 29%. На втором месте находится китайский язык, но его планируют изучать лишь 7%, остальные языки ещё меньше. Легче всего проверить спрос на услуги через Яндекс.Wordstat. Я выбрала самый большой сектор — английский для учеников начальной школы.
Подберите удачную локацию. Если вы планируете открыть офлайн‑школу, то первоочередная задача — правильно подобрать локацию. Там должна быть не только высокая проходимость, но и наличие вашей аудитории. Обратите внимание на близость к школам. В районе должно быть минимум 2—3 школы. Дети учатся там, где они живут. Не стоит стремиться снять кабинет в центре, так как там наибольшая посещаемость, но нет ваших клиентов или выбрать вариант подешевле, но с низкой проходимостью. Для оценки проходимости советую выехать на место и понаблюдать за прохожими. Плюс при аренде нужно будет учесть наличие зоны ожидания для родителей, парковку, отсутствие соседей, которым бы могли мешать дети.
Рассмотрите Ed‑tech образование. У офлайн‑школ есть несколько минусов: территориальная ограниченность клиентов, дорогостоящая аренда, ответственность за учеников. Я советую рассмотреть открытие онлайн‑школы. Спрос на Ed‑tech образование неукоснительно растет, а себестоимость услуг ниже. Если зайдем на Яндекс.Wordstat, то увидим миллион запросов на «английский онлайн», и лишь более ста тысяч запросов на «школа английского языка». Офлайн‑школы в 2023—2024 годах набрали учеников меньше, чем раньше, так как клиенты переходят на дистанционное обучение.
Совет. Если человек не умеет набирать группы и не выходит на полную загрузку в индивидуальном обучении, то я бы не советовала ему спешить с бизнесом. Тем более открывать его с помощью кредитов. Рекомендую для начала направить энергию на увеличение потока клиентов, а открывать школу, нанимать персонал, только когда вы поймете, что справитесь с этим.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Где искать клиентов
В период репетиторства я в основном находила учеников с помощью сарафанного радио, платных публикаций в газетах. Естественно методы привлечения клиентов, которые работали пятнадцать лет назад, сегодня уже не актуальны.
От того насколько эффективно вы настроите каналы продвижения будет зависеть развитие вашей школы. В противном случае вы можете получить только негативный опыт.
В любом бизнесе нужно считать стоимость лида. Я вначале действовала интуитивно, показатели CPL не рассчитывала, и тем более не прогнозировала.
Спустя годы могу сказать, какие каналы действительно работают не только у меня, но и у других преподавателей. Какие есть способы привлечения клиентов?
Офлайн. Офлайн‑школы могут удачно привлекать клиентов через баннерную пленку на окнах. Однако этот способ эффективен только, если окна помещения выходят на школу, детскую площадку, то есть их видит целевая аудитория. Некоторые школы запускают мерчи с названием онлайн‑школы — футболки, кружки, канцелярия. Но как показывает практика, такой метод не приносит желаемое количество лидов.
Агрегаторы. При моем участии за последние полтора года успешно открыты 34 онлайн‑школы и сейчас в процессе запуска находятся еще 30 онлайн школ. Все они начинали набирать клиентов по стандартным работающим инструментам — Авито, Профи.ру, запуск партнерской программы. Их часто недооценивают, хотя существуют довольно крупные языковые школы, которые используют только один канал — Авито.
Соцсети. Одновременно с использованием агрегаторов постепенно развивайте блог, наращивайте аудиторию. Когда в школу вы уже набрали учеников, увеличили рекламный бюджет и поняли, как вести соцсети, тогда можно настраивать таргетированную рекламу, где стоимость клиента обычно выше, чем на Авито. Рекомендую вести блог не от имени школы, а от личности владельца. Личный бренд повышает лояльность родителей, он выделяет вас среди остальных школ. Сегодня школы продвигаются по блогерской модели, которая показывает отличные результаты при минимальных рекламных бюджетах. К блогерской деятельности привлекается не только владелец, но и педагоги. Бренд с лицом продается лучше.
«Учитывайте пожизненную ценность клиента (LTV). В сфере дополнительного образования она раньше составляла примерно 18 месяцев. То есть ученики занимались два учебных года с перерывами на каникулы. Но сейчас школьные программы стали более сложными и ученики дополнительно занимаются три года, чтобы закрыть пробелы в знаниях. LTV выросло до 27 месяцев.»
Совет. Не стоит сразу заказывать дорогостоящий сайт, вкладывать деньги в его продвижение, тем более если у вас офлайн‑школа. CPL на Авито будет в разы дешевле, чем CPL на Яндекс.Директ. Либо на старте создавать блог и ожидать трафика с него. Он требует значительных финансовых вложений на зарплату менеджера по рекламе, на продвижение и прокаченного навыка блогерства, чтобы не слить рекламный бюджет. Кстати, стоимость лида в Телеграмме дешевле, чем стоимость лида в ВК.
Как управлять и нанимать персонал
Школа иностранных языков — это бизнес, а не талант преподавателя. Поэтому нужно изучить маркетинг, управление персоналом. Даже если вы планируете нанять маркетолога, то нужно будет координировать его работу.
Минимальный штат школы состоит из:
- Администратора. Он возьмет на себя подготовку счетов, переписку с клиентами, различные рутинные задачи;
- Преподавателей. Однако стоит помнить, что программа высшего образования учит обучать по школьным учебникам, а за пределами школьной системы большинство педагогов неэффективны.
- Методиста. Так как преподаватели работают по различным методикам, то необходимо унифицировать программу образовании и сохранить качество услуг. Методист создаст единую систему тестирования клиентов, определит уровни изучения иностранного языка и их границы. Создаст единую систему и поможет избежать оттока клиентов из‑за недостаточного качества услуг. А удержание клиентов обходится бизнесу дешевле, чем привлечение новых.
Совет. Не рекомендую сразу нанимать множество специалистов. Пока школа не начала приносить прибыль, большинство задач будет выполнять владелец. Когда она уже выйдет на доход, то можно нанять маркетолога, менеджеров по продажам, проджект‑менеджера, который будет управлять всеми процессами внутри школы.
Ошибки, которые совершают языковые школы
В попытке заработать больше на старте иногда владельцы школ объединяют в группы людей разного возраста и разного уровня владения языком. Хотя так они смогут в моменте получить более высокий доход, за счет количества людей, но результат будет плачевный. Люди уйдут и оставят плохие отзывы.
Вторая ошибка — набирать большие группы, например, по 12 человек. Так как она покажут на длинной дистанции низкий результат. А это отрицательно скажется на репутации школы.
Не стоит стремиться оказывать больше услуг по индивидуальному обучению, чем групповому. Маржинальность услуг на одного ученика меньше. Тем более большую команду, когда на каждого ученика нужно по учителю, сложно контролировать, и в итоге это менее рентабельно. Поэтому я делала ставку на формат групповой работы. Плюс при персональной работе формируются очень сильные человеческие взаимоотношения, привязанности и ученик может уйти вслед за учителем.
Четвертая ошибка — фокусироваться на привлечение клиентов только в «горячий» сезон, то есть осенью.
«Одна из школ под моим руководством запускалась в декабре, хотя это время считается месяцем застоя. Но это не помешало набрать полную загрузку.»
Летние каникулы также не повод для оттока клиентов, хотя существует противоположное мнение. Например, у нас на этот период внедрена программа летнего интенсива, которая позволяет не простаивать в доходе.
Онлайн‑обучение — история заманчивая, но коварная
Рынок онлайн‑образования предлагает курсы под любую задачу. С первого взгляда кажется, что это очень выгодная история. Записываешь курс и получаешь пассивный доход с продажи. Но в реальности онлайн‑обучение иностранного языка — это трудоемкий процесс с часто сомнительным результатом.
У меня также возникло желание продвигать и продавать курс. Первый курс обучения в записи я продала через ВК и заработала 57 000 руб. Это было несравненно мало по сравнению с оборотом офлайн‑школ, но натолкнуло на мысль масштабировать идею. Наняла команду, активно занималась блогерской деятельностью и параллельно записывала курс. В итоге записала практически 700 уроков по 30 минут, причем переписывала их дважды.
Более 4 млн руб. рекламного бюджета и два с половиной года непрерывной работы я потратила на подготовку и продвижение собственных курсов английского в записи с сопровождением кураторов. Плюс около 2 млн руб. ушло на личное обучение запускам, консультации, оплату рабочих групп. Эти курсы не достигли желаемых финансовых показателей. Всего курс принес лишь 200 000 руб. чистой прибыли, при этом только на индивидуальном обучении я могла заработать 500 000 руб., не считая чистой прибыли языковой школы. Поэтому продажу курса закрыла.
Без опыта я допустила несколько грубых ошибок:
- Неправильно рассчитала тайминг и не учла, что онлайн‑обучение занимает больше времени, чем офлайн. Ученик не может в моменте задать вопрос, поэтому ищет ответы самостоятельно. Без поддержки педагога записи курса оказались неудобны для пользователей;
- Не учла затраты на обслуживание продукта и неправильно рассчитала стоимость курсов;
- Некорректно рассчитала нагрузку на кураторов и их оплату.
Опыт в подготовке и запуске курсов мне пригодился, когда решила сменить фокус и обучать не английскому, а репетиторству и масштабированию. Малому бизнесу выгодно вести групповые занятия онлайн в формате живых уроков. Конкуренцию на рынке уроков в записи выигрывают крупные платформы для самостоятельного изучения языка с многомиллионным рекламным бюджетом.
Открытие школы иностранного языка — это бизнес с множеством нюансов. У вас могут внезапно возникнуть проблемы с арендой, утечкой клиентской базы, с уходом преподавателей и поиском новых. Но если человек действительно желает запустить свой бизнес, то он будет искать решения. Спрос на английский язык огромен, не стоит бояться конкуренции. Даже если у вас еще нет действующей школы, то сейчас не поздно зайти на рынок и начать зарабатывать.
