Исследование Adesk: 90% бизнесов ничего не стоят — как компании теряют ценность и что с этим делать
С июля по сентябрь вместе с бизнес‑брокерами из компании «Альтера Инвест» мы под видом покупателей разговаривали с предпринимателям, которые продают бизнес. Сделали 200+ звонков, чтобы узнать: сколько стоит малый бизнес в России и как владельцы его оценивают?
Разговоры показали: 90% из числа тех, с кем нам удалось поговорить, продают не бизнес — их компании буквально нельзя оценить, купить или передать. Какие ошибки совершают собственники и как не допустить такой участи для своего бизнеса, расскажем дальше.
72% продают не бизнес, а мебель и оборудование
Что показало исследование: предприниматели считают, сколько стоят запасы на складах, столы в офисе и оборудование в цехе, и полученную сумму называют честной оценкой стоимости бизнеса.
Почему это ошибка: стоимость активов — это не честная оценка бизнеса, а его ликвидационная стоимость (столько получит собственник, если завтра решит закрыться и просто распродать всё имущество). Когда бизнес оценивается, как бизнес, учитываются не только столы, ноутбуки и подъемники.
«Предприниматели не относятся к бизнесу, как к активу. Большинство просто устроили себя на работу, и полжизни тратят на то, чтобы потом продать столы и товары на складе. Это настоящая беда».
Степан Родионов
Автор исследования, основатель AdeskКак должно быть: в оценку бизнеса должен закладываться настоящий и будущий денежный поток, то есть сколько компания зарабатывает сейчас и сколько будет зарабатывать в будущем. Конечно, столы, стулья и станки тоже нужно включить в стоимость, ведь они переходят новому владельцу, но база — это выручка и прибыль компании.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
54% не регламентируют процессы внутри компании
Что показало исследование: почти четверть опрошенных признаются, что работа в их компании никак не регламентируется. Нет инструкций, как работать с программами, настраивать станки, открывать смену, ставить помещение на сигнализацию или что делать, если сломался принтер. Информация передается из уст в уста или просто хранится в голове одного человека — владельца или ключевого сотрудника.
Почему это ошибка: отсутствие регламентов порождает хаос — сотрудники не знают, какие шаги предпринимать для решения задачи, новички медленнее адаптируются, а выработать какие‑то стандарты становится сложно. Если кто‑то из ключевых сотрудников уходит, ситуация обостряется еще больше.
Как должно быть: все процессы должны быть описаны: как действовать в определенных ситуациях, по каким стандартам обслуживать клиентов, как открывается и закрывается смена, куда звонить, если прорвало трубу. Это облегчает работу сотрудников, повышает продуктивность и заодно делает компанию привлекательнее для покупателей или инвесторов.
63% завязывают все процессы на себе
Что показало исследование: собственники малого бизнеса вовлечены во все процессы — сами настраивают станки, принимают товары, общаются с клиентами, следят за документами, принимают финальные решения по всем вопросам.
Почему это ошибка: когда бизнеса завязан на собственнике, его уход = крах компании. Новому владельцу нужно с нуля выстраивать все процессы, разбираться в тонкостях, искать сотрудников и обучать их. Это не то, на что рассчитывает покупатель при покупке готового бизнеса.
Как должно быть: на старте бизнеса вовлеченность собственника — норма, но в определенный момент (для каждой компании он свой), нужно снижать эту зависимость через делегирование. Если компания продвигается через личность владельца, тут тоже нужно ослаблять связь и смещать акцент с имени на бренд.
15% не подписывают договоры с контрагентами
Что показало исследование: собственники малого бизнеса, особенно из реального сектора — производств, строительных цехов, автосервисов, не документируют соглашения с контрагентами. Отношения держатся на личных взаимоотношениях и устных договоренностях.
Почему это ошибка: это риски — если поставщик или партнер не исполнят обязательства, у предпринимателя не будет рычагов давления. Что‑то доказать в суде, когда есть только устные договоренности, тоже сложно. Новому владельцу придется брать на себя эти риски и надеяться, что он тоже сможет подружиться с поставщиками, а иначе придется искать новых.
Как должно быть: все отношения с поставщиками и партнерами должны быть закреплены на бумаге — это снизит риск неисполнения обязательств, а если контрагент все же перестанет соблюдать условия договора, будет с чем пойти в суд. При продаже бизнеса это даст бонус к стоимости — компания, где процессы прозрачны и понятны, выглядит для покупателя привлекательнее аналогичной, но с устными договоренностями.
72% компаний не ведут учет и не считают деньги
Что показало исследование: больше 70% компаний не ведут учет финансов — не знают структуру расходов, выручку, сколько бизнес приносит чистой прибыли и какая у него рентабельность.
Почему это ошибка: без системного учета денег собственник не может понять реальную стоимость компании, ведь он не знает, сколько она зарабатывает, какая маржа или что за направление приносит больше всего прибыли. Кроме того, он не может подтвердить эффективность бизнеса — только выпиской из банка или заметками в тетради.
Как должно быть: все деньги должны быть учтены: куда и сколько компания тратит, с чего зарабатывает, какие проекты самые выгодные, какая выручка, прибыль, рентабельность, какими эти показатели были в прошлом году и так далее.
Системный финансовый учет помогает управлять компанией, принимать решения, основанные на твердых цифрах, а если придет время ее продавать, позволит не продешевить.
90% совершают хотя бы одну из ошибок
90% предпринимателей, с которыми мы поговорили в рамках исследования, совершают хотя бы одну из этих ошибок. Они смотрят на бизнес, не как на бизнес, не выстраивают систему, не считают деньги, а годы трудов, стресс и бессонные ночи обесценивают до стоимости столов, стульев и ноутбуков. О том, как проходило исследование, мы сняли мини‑фильм — там реальные фрагменты разговоров, ключевые выводы и рекомендации для тех, кто хочет быть в 10% бизнесов, которые чего‑то стоят.
«Бизнес — это денежный поток и право на этот денежный поток. Пока собственник не может ответить на вопросы: на сколько выросла маржинальность или какие расходы были за последний год — его бизнес не может оцениваться как бизнес, а значит — ничего не стоит».
Степан Родионов
Автор исследования, основатель AdeskДаже если вы сейчас не собираетесь продавать бизнес, важно следить за его стоимостью и периодически проводить переоценку. В будущем, если вы передумаете и всё же решитесь на продажу или захотите передать компанию по наследству, у вас будет системный, управляемый и предсказуемый бизнес, а не набор техники, мебели и проблем для нового владельца.
Также оценка бизнеса помогает:
- Видеть слабые и сильные места, понимать, куда стоит направить усилия, чтобы сделать компанию эффективнее, устойчивее.
- Понимать, в том ли направлении вы движетесь — если на длинной дистанции стоимость бизнеса растет, значит, вы всё делаете правильно.
- Привлекать инвесторов — частные лица и корпорации охотнее инвестируют в компанию, когда можно оценить возвратность инвестиций и в целом оценить, насколько перспективны вложения.
- Мотивировать себя. Предприниматель постоянно преодолевает кризисы, идет на риски и работает 24/7, но все это оправдано, лишь когда что усилия превращаются в реальную ценность бизнеса. Только есть мотивация не растворяться в бесконечной текучке и смотреть на бизнес, как на актив.
Не позволяйте годам усилий обесцениться — смотрите на бизнес, как на денежный поток, а не как на набор мебели и станков.
