Как привлечь инвестиции для масштабирования бизнеса на маркетплейсах
«Я очень люблю клубнику со сливками, но когда я иду на рыбалку, то беру с собой червей», — писал Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей, выступая публично». Замените «друзей» на «инвесторов» и «кредиторов» — смысл концепции не поменяется. Чтобы привлечь деньги, вам придётся научиться смотреть на себя их глазами и смириться с тем, что они видят в вас только две вещи: риск и доходность. Поэтому источники и форма финансирования будут зависеть от стадии, на которой находится ваш бизнес: знакомые, краудлендинг, банки, контрагенты. Причем, если краудлендинговые платформы, банки и поставщики предоставляют только долговое финансирование, то в случае с друзьями или родственниками возникает возможность привлечь инвестора в капитал. А поэтому давайте сразу ответим на принципиальный вопрос.
Берём в долг или продаём долю?
У каждого варианта есть плюсы, плавно переходящие в минусы.
Минусы долгов понятны: их надо возвращать, причём с процентами. Это дополнительный стресс и расходы. Не хотите платить проценты — можно привлечь инвестора. Но тогда у вас появляется партнёр, который в какой-то момент может не согласиться с ценой, по которой вы продаёте товары, расходами на продвижение или с вашей зарплатой. А самое главное: если всё пойдёт по плану, вы обязательно достигнете стадии, когда деньги на развитие вам будут уже нужны не так сильно, а партнёр с вами навсегда.
Поэтому, если есть возможность взять в долг под приемлемую для вашего проекта ставку, лучше выбрать долговое финансирование. Если таких вариантов нет, то:
- партнёра лучше выбирать под конкретный проект (например, под конкретный бренд или категорию, которыми собираетесь торговать);
- искать партнёра не только с деньгами, но и с недостающими вам компетенциями (например, он уже ведёт успешный бизнес на маркетплейсах и может научить вас).
Теперь отправляемся на рыбалку за деньгами. При этом бизнесом вы раньше не занимались — все шишки ещё предстоит набить. И вот ваша первая шишка: никто не хочет финансировать ваш гениальный проект.
Ну, или почти никто.
Старт — ближний круг
Вы уже знаете, что ваши потенциальные инвесторы (будем относить в эту категорию и кредиторов) видят в вас одновременно источник и риска, и прибыли. Как и все люди, инвесторы любят, чтобы риска в вас было поменьше, а прибыли — побольше. Увы, на этой стадии всё наоборот: ваши риски (в глазах инвесторов) зашкаливают, а доходность существует только в вашем воображении. Поэтому краудлендинг и банки исключаем сразу: их входящие фильтры настроены так, что до стадии предметного рассмотрения заявки доходят только работающие бизнесы. Так что искать первых инвесторов вам есть смысл среди 3F (сокращенное от friends, fools, family — друзья, дураки и семья). Так прагматичные изобретатели капитализма зашифровали категорию людей, с которыми у стартаперов есть хоть какие-то шансы договориться.
Причём к этому моменту вам уже надо ясно представлять экономику проекта: где, в каком объёме и за сколько вы купите сырьё, где отошьёте первую партию, где будете её хранить, по какой цене и как долго продавать, сколько потратите на продвижение.
Соберите цифры в небольшой документ, например презентацию в PowerPoint или таблицу в Excel. Если есть похожие проекты — добавьте ссылок и картинок, чтобы стало понятно, что ваше представление о потенциальной выручке взято не из головы. Есть образец товара — ещё лучше. Чем более материальным будет ваш рассказ о себе, тем больше доверия он вызовет.
Дальше вы берёте контактную базу вашего телефона, выписываете условно 30 или 50 номеров и планомерно обзваниваете с предложением встретиться и обсудить возможность поучаствовать в вашем новом проекте.
Почему вашим «контактам» это может быть интересно? Потому что у них есть деньги, а деньги должны работать. В октябре 2024 года на банковских депозитах скопилось 53 трлн руб. Да, работают они там сейчас относительно неплохо: по данным ЦБ, средняя доходность вкладов превышает 17% годовых. Но ведь это означает, что и ставки по кредитам растут, а значит, машины, квартиры и всё, на что копят деньги обладатели этих депозитов, становится менее доступно. Да и инфляция тоже не стоит на месте. Инвесторам часто нужна доходность выше депозита, но где же её взять? Неужели в акциях, которые с начала года подешевели на 20%? Скажем на будущее, такой же логики придерживаются и банкиры с краудлендерами, речь о которых пойдет дальше. Например, чтобы банк мог выплачивать вкладчикам деньги по ставке депозита, нужно где-то разместить деньги под ставку выше депозита. Это может быть только бизнес.
Поэтому первая цель вашего рассказа — снизить у потенциального инвестора ощущение риска, показать, что вы чётко понимаете, что собираетесь сделать. Вторая цель — предложить адекватную доходность. Для вас это будет доходность, которая не убьёт бизнес в зародыше (и тут вам самим пригодятся ваши расчеты доходов и расходов), а для инвестора она должна быть точно выше, чем ставка по депозиту.
Если знакомый не прочь поучаствовать в вашем деле деньгами, проговорите с ним схему погашения долга: в течение всего срока вы платите проценты по займу, а в конце срока отдаёте всё тело займа одним платежом. В случае с займами на краудлендиговых платформах или в банках такую схему вы согласуете вряд ли — аннуитетная схема с постепенным погашением тела долга успокаивает инвесторов. Хотя схема с погашением тела в конце для кредитора более выгодна (а для вас — менее), ведь при таком подходе вы заплатите в виде процентов намного больше, чем при аннуитете. Но зато каждый платёж по отдельности будет меньше, а когда подойдёт время гасить долг, вы можете предложить кредитору пролонгировать заём. Если проценты вы платили аккуратно, велика вероятность, что кредитор согласится продлить срок займа. В конце концов, ему не нужно будет думать, что дальше делать с деньгами: они работают. Плюс такого подхода: снижается ежемесячный платёж, что даёт вам больше финансовой свободы. Минусы тоже есть:
- увеличивается переплата;
- вы должны быть готовы выплатить единоразово крупную сумму, если кредитор всё же решит отозвать заём, или найти нового кредитора.
Давайте посчитаем
Например, вы взяли 100 000 ₽ на один год под 20% годовых. При аннуитетной схеме вы будете выплачивать по 9300 ₽ в месяц и выплатите в виде процентов 11 200 ₽. Если гасить заём одним платежом в конце, вы заплатите за год 20 000 ₽ — почти вдвое больше, но зато ежемесячный платёж составит 1700 ₽.
Главное на этом этапе — не переусердствовать в убеждении потенциальных инвесторов, что у вас всё под контролем. Будьте честны: вы начинающий предприниматель, и ваш проект действительно рисковое мероприятие. Шансы потерять деньги у ваших компаньонов велики — именно поэтому вы предлагает им доходность не на уровне ставки депозита, а, например, в два раза больше. Инвесторы должны чётко понимать обратную сторону этой сверхдоходности и быть морально готовы расстаться с деньгами. Во-первых, с таким подходом вы покажете себя реалистом. Во-вторых, лучше остаться без денег (и, возможно, так и не запустить бизнес), чем потерять друзей, поссориться с родственниками и договариваться с нервными кредиторами о возврате просроченных займов. В-третьих, коллективный разум — тоже здорово. Если вы не смогли убедить большое количество людей помочь вам стартовать, возможно, с вашей идеей действительно что-то не так.
Если же все идёт по плану — поздравляем, вы сделали первый шаг к обложке Forbes!
Через несколько месяцев у вас появится понимание того, как работает бизнес, насколько востребован ваш товар, с какими дополнительными расходами пришлось столкнуться. И скорее всего скоро вы столкнётесь с ситуацией, когда деньги за проданный товар вы ещё не получили, а закупать новый нужно прямо сейчас.
Кассовые разрывы — наиболее частые поводы для займов, согласно исследованию ПСБ, «Опоры России» и MAGRAM Market Research. Соответственно, заём на пополнение оборотных средств — нормальная практика в любом бизнесе. У вас уже есть выручка и товар в обороте, так что стартапом вас никак не назовёшь: время снижать ставки по займам и переходить на следующий уровень финансирования — краудлендинг.
Первые деньги — краудлендинг
Краудлендинговые платформы — это организации, которые «сводят» вместе бизнес, ищущий деньги на развитие, и инвесторов, готовых эти деньги одалживать. Задача платформы — убедиться, что вы не мошенник, что бизнес устойчив, что спрос на товар есть. Открыв магазин на маркетплейсе, вы сделали правильный выбор: несмотря на высокую ключевую ставку ЦБ и общее торможение потребительского спроса, маркетплейсы продолжают развиваться. Посмотрите на отчётность Ozon, публичной компании: совокупная выручка всех магазинов на этой площадке за девять месяцев 2024 года выросла на 59% к аналогичному периоду прошлого года.
Поэтому некоторые краудлендинговые площадки даже создают специальные продукты для предпринимателей, торгующих на маркетплейсах. Например, одна из первых краудлендинговых платформ, Ко-Фи, недавно запустила кредитный продукт для селлеров. Объем финансирования составляет до 3 млн руб. в зависимости от параметров вашего бизнеса, срок — до года с возможностью продления займа. Короткие трёхмесячные займы выдаются под 24% годовых. Максимально длинный — годовой заём — под 33%. Обычно сбор нужной суммы занимает до 7 дней.
Похожие продукты можно поискать и на других краудлендинговых площадках.
Что дальше?
Чем больше вы становитесь, тем больше новых способов финансирования у вас открывается. Со временем поставщики начнут доверять вам, и вы сможете брать у них товар в кредит — тоже способ финансировать бизнес и расти ускоренными темпами.
Не забываем о банках: да, в отличие от того же краудлендинга, они гораздо более забюрократизированы и неповоротливы, но если вы держите расчётный счёт постоянно в одном и том же банке, показываете стабильно растущий оборот, через год вы вполне можете претендовать на приемлемые условия по кредиту, и ставка по нему скорее всего будет ниже, чем в других вариантах финансирования.
Главные выводы
Подведем итоги:
- Стороннее финансирование — способ быстро масштабировать бизнес.
- Привлекайте инвестора в капитал под отдельные бренды.
- Требуйте от инвесторов в капитал не только денег, но и компетенций.
- Источник первых денег — 3F.
- Краудлендинг — способ пополнить оборотные средства после того, как бизнес начнёт показывать стабильную прибыль.
- Банки и поставщики — выгодные источники финансирования на более позднем этапе.
Займы — естественный ускоритель для здорового бизнеса. Для разных этапов развития и ситуаций подходят разные инструменты, и зачастую одни не исключают других. Чем больше вариантов вы попробуете, тем больше опыта получите, тем богаче будет ваша кредитная история, тем легче и выгоднее будут следующие займы.
Какой вид привлечения финансирования больше всего подошел вашему бизнесу?