Апселлинг и допродажи в ресторане: системный подход к увеличению среднего чека в 2025 году

В статье вы найдёте пошаговый план: «якорные» позиции в меню, словесные триггеры для официанта, ценовой лифтинг, автоматические рекомендации в POS‑системе и схему мотивации персонала. Эти инструменты позволяют ресторанам в 2025 году поднимать средний чек на 20–35% без привлечения дополнительного трафика.

Тенденции рынка общественного питания 2025 г.

По данным «Инфолайн‑Аналитика», совокупные затраты российского общепита в 2025 г. выросли на 9,7%: сильнее всего подорожали сырьё и полуфабрикаты (до +12% год к году) и аренда в крупных городах (+17%). Одновременно платёжная дисциплина гостей стала жёстче: исследование «Почта банка» показывает, что россияне посещают рестораны на 35% реже, чем годом ранее, зато средний чек вырос до 841 ₽ (+17%). Встает логичный вопрос: «Что же делать?». В таких ситуациях и приходится «изобретать велосипед», а «велосипед» у нас сегодня старый, но проверенный.

Специально для этой статьи мы с командой провели исследование 61 нашего клиента и расписали подробную инструкцию по внедрению такого замечательного инструмента, как «апскейлинг». Дальнейшие цифры представлены исходя из наших внутренних исследований.

Стратегия позиционного апселлинга

То есть тут всё просто. Переработайте ваше меню так, чтобы в меню все позиции были в порядке ценового убывания. Гость, который чаще всего находится в «режиме автоматизма», особо не задумывается над меню и чаще берёт что‑то по средней цене, что подтверждает наше исследование: 34% гостей выбирают вторую по стоимости позицию в категории.

Как внедрить:

1. Проведите анализ структуры продаж за последние 3 месяца.
2. Выявите топ‑5 популярных позиций в каждой категории.
3. Создайте премиум‑версии с наценкой 35‑60%, к примеру не «Карбонара с креветками», а «Карбонара с Сицилийскими Королевскими Креветками».
4. Пропишите позиционирование через описания: «Авторская версия», «Премиум состав», «Эко‑стандарт», «Фермерские продукты» и т. п.

Сюда же можем добавить классическую акцию с комбо‑обедами. Комбо‑предложения повышают средний чек на 28‑35%, согласно нашему анализу 680 заказов по заведениям по всей России.

Фиксируем: переработайте меню, сделав цены в порядке убывания от большего к меньшему, введите премиум версии популярных блюд и разработайте комбо‑предложения. После этого можно переходить к словесному апскейлингу.

Техника словесного апселлинга

Словесный апскейлинг — это банальные «триггерные фразы». Вместо вопроса «Что будете пить?» официант использует: «Рекомендую попробовать наш авторский лимонад с тархуном — он идеально дополнит ваш стейк». Понимаю, что звучит слишком банально, однако позвольте рассказать вам про один эксперимент из книги «Plassmann, H., O’Doherty, J., Shiv, B., & Rangel, A. (2008). Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness».

В научном эксперименте подопытных клали на фМРТ и замеряли, как реагирует их мозг на маркетинговые слова и обычные. Результат предсказуем, на фМРТ было видно, как мозг подопытного ярче загорался от маркетинговых слов. Вывод прост: яркие и «вкусные» слова буквально влияют на мозг и на подсознательном уровне заставляют покупать.

Примеры скриптов для разных ситуаций:

1. Алкогольные напитки: «К рыбе прекрасно подойдет наше белое вино Совиньон Блан».
2. Закуски: «Начнем с нашего фирменного тартара? Он разогреет аппетит».
3. Десерты: «Завершим ужин нашим хитом — тирамису по рецепту шеф‑повара».

Продажи упаковали, осталось 2 финальных штриха.

Система ценового лифтинга

Бессмертная классика продаж, основанная на трех вариантах одного блюда: базовый, стандарт и премиум. Конверсия в средний вариант составляет 58%, в премиум — 23%. Логика простая: вы предлагаете гостям 3 этих варианта блюд, и по законам жанра он выберет среднюю позицию как самую оптимальную.

Пример структуры:

• паста Карбонара классическая — 690 руб.;
• паста Карбонара с трюфельным маслом — 890 руб.;
• паста Карбонара с черным трюфелем — 1390 руб.

Чаще всего берут несколько таких позиций и «разбрасывают» по меню. Премиум в отдельную рамку с другими премиальными позициями, простую карбонару в комбо‑обеды, а среднюю в основное меню.

Современные технологии

Например, в iiko (как и в других инструментах) можно настроить автоматические сценарии допродаж, помечая прямо в рабочем терминале, на какие блюда нужно сделать акцент, а после рабочей смены можно прямо в программе провести ABC‑анализ продаж, где показаны самые прибыльные блюда и аутсайдеры. Такая система помогает грамотно корректировать стратегию продаж и увеличивать средний чек. Креатив и подход к гостю — это всегда хорошо, однако не иметь данных по состоянию продаж в вашем заведении — это всё равно, что идти за сокровищами без карты сокровищ

Резюме

Мы с вами обсудили апскейлинг со всех сторон, но давайте повторим всё тезисно:

1. Обновите меню, сделав градацию цен от большего к меньшему.
2. Разработайте комбо‑наборы блюд, чтобы была возможность продавать 3 блюда вместо одного.
3. Проведите обучение для сотрудников словесному апскейлингу.
4. Разработайте 3 вариации популярных блюд: классика, оптимальный вариант и премиум.
5. Оптимально. Подключите систему автоматизации, чтобы иметь чёткую картину продаж в заведении и с её помощью грамотно корректировать стратегию продаж.

Согласно нашим внутренним подсчётам, такая незамысловатая стратегия способна увеличить ваш средний чек ориентировочно на 20%-35%. Забирайте инструкцию, увеличивайте средний чек и помните, к кому вы можете обратиться за автоматизацией ;)