Как правильно считать деньги в среднем бизнесе: правила

Начинаем с базы: как анализировать воронку продаж

Чтобы наглядно рассмотреть применение unit‑экономики, используем типовую воронку продаж, которая отражает путь клиента от первого интереса до покупки.

Используя показатели из воронки, можно рассчитать ключевые бизнес‑метрики по следующей формуле:

Обозначения:

• ЛИДЫ — количество входящих лидов (потенциальных клиентов);
• К1, К2, К3 — коэффициенты конверсии между этапами воронки (например: из лида в заявку, из заявки в замер, из замера в продажу);
• СР. ЧЕК — средний чек по заказу;
• ВЫРУЧКА — итоговая сумма всех продаж;
• Р, % — рентабельность, выраженная в процентах;
• ЧП — чистая прибыль.

Теперь, когда мы разобрались с логикой воронки и формулой unit‑экономики, самое время перейти к трём ключевым правилам, которые помогут улучшить финансовые показатели вашего бизнеса. Следуя этим принципам, вы сможете не только грамотно анализировать ситуацию, но и принимать действительно эффективные решения.

Главные правила Unit‑экономики

Выручка — это не оборот. Очень важно понимать разницу между этими двумя понятиями:

1. Выручка — это сумма средств, фактически полученная за оказанные услуги или проданные товары за определенный период. Это деньги, которые вы «реально заработали».
2. Оборот — это весь объем денежных потоков, проходящих через компанию, включая авансы, предоплаты, возвраты, поступления, которые ещё не считаются выручкой.

Для наглядности в качестве примера возьмем 1 заказ в салоне штор:

• сумма заказа: 1 000 000 р;
• в этом месяце клиент оплатил авансом 700 000 р;
• в следующем месяце, после полной реализации заказа, клиент доплатил ещё 300 000 р.

Что мы получаем: вся сумма 1 000 000 р. будет отражена в выручке именно в тот месяц, когда услуга была полностью оказана и заказ реализован (во второй месяц). Оборот фиксируется по фактическим поступлениям денег на счет:

• в первом месяце — 700 000 р;
• во втором месяце — 300 000 р.

Теперь, когда вы чётко понимаете разницу между выручкой и оборотом, пора переходить ко второму важному правилу unit‑экономики.

Соберите нужные статистические данные. Следующий шаг — собрать и проанализировать статистику по каждому этапу работы вашего бизнеса. Давайте еще раз вспомним как выглядит формула по unit‑экономике:

Теперь, в эту формулу подставим данные салона штор:

Что мы здесь видим:

1. 100 — столько потенциальных клиентов (лидов) пришло к вам на старте. Здесь большую роль играет маркетолог: от его работы зависит, сколько людей узнают о вас и обратятся в салон.
2. 32% — из этих 100 лидов только 32 человека оставили заявку (конверсия из лида в заявку).Этап квалификации и убеждении — часто зависит от менеджера по продажам, который быстро и грамотно реагирует на обращения клиентов.
3. 50% — из 32 заявок только 16 клиентов согласились на замер (конверсия из заявки в замер). Здесь важно, насколько менеджер подробно рассказывает о преимуществах салона и насколько удобно организован процесс записи на замер.
4. 50% — из 16 замеров только 8 клиентов сделали реальную покупку (конверсия из замера в продажу). На этом этапе включается дизайнер: он помогает клиенту определиться с выбором, делает грамотную презентацию, а также влияет на уровень сервиса и доверия.

8 × 250 000 = 2 000 000 руб — всего было совершено 8 продаж, каждая на сумму 250 000 руб, итого выручка составила 2 000 000 руб. 20,5% — рентабельность бизнеса, то есть сколько процентов чистая прибыль составляет от выручки. 2 000 000 × 20,5% = 410 000 руб — чистая прибыль: с учетом рентабельности, заработали 410 000 руб.

На каждом этапе воронки работа маркетолога, менеджера по продажам и дизайнера напрямую влияет на процент перехода клиентов к следующему этапу.

Для глубокой и наглядной оценки бизнеса важно не только анализировать этапы воронки, но и видеть полную финансовую картину. В этом помогает отчет P&L (отчет о прибылях и убытках).

Считайте P&L. Для примера возьмем таблицу P&L все того же салона штор:

Тщательный сбор статистики по каждому этапу и регулярный анализ P&L‑отчета позволяют не только видеть, где теряются клиенты и деньги, но и принимать решения для повышения эффективности бизнеса.

В бизнесе не всегда нужно пытаться всё изменить одним махом. Самые большие результаты складываются из маленьких шагов и постоянных улучшений на каждом этапе. Это еще одно правило unit‑экономики — двигаться по пути небольших улучшений.

Как это работает на практике: анализ формулы

Давайте сравним, как изменились ключевые показатели бизнеса салона штор после внедрения небольших улучшений.

Что поменялось?

Почему это произошло:

1. Маркетолог привёл чуть больше лидов и повысил их качество.
2. Менеджер по продажам стал лучше работать с заявками — возможно, внедрил новые скрипты, ускорил ответы или стал внимательнее к потребностям клиентов.
3. Дизайнер стал эффективнее презентовать решения, благодаря чему выросла конверсия замеров в оплату.

Не стоит пытаться изменить всё сразу — внесите небольшие улучшения в каждый элемент бизнеса: доработайте скрипты, повысьте качество сервиса, усильте продукт и команду. Именно регулярные маленькие шаги приводят к большим результатам.

Три правила unit‑экономики, которые мы разобрали, дают предпринимателю четкое понимание реального положения дел в бизнесе, помогают обнаруживать слабые места и находить точки для роста.