«Думала, что товар должен нравиться в первую очередь мне»

Перед выходом на Wildberries я бездумно искала товары для продажи. Аналитику не проводила, выбирала по принципу «товар должен в первую очередь нравиться мне».

До выхода на Wildberries у меня был небольшой лайфстайл блог, где я рассказывала о жизни, материнстве и бизнесе — у нас с мужем есть маникюрный салон. Решила продавать товары для дома, чтобы заодно рекламировать их в блоге. Для начала выбрала четыре позиции: органайзер, точилки для ножей, менажницу и овощечистку с контейнером. Считала так: раз мне эти вещи нужны, они нужны всем.

Но, как оказалось позже, эти вещи нужны далеко не всем. Например, не у всех есть в кухонном ящике место для органайзеров, кому-то удобнее хранить ножи в подставке. Деревянные менажницы — тоже не самый ходовой товар. С ними выходят на маркетплейс многие новички, потому что на изделия из дерева нужно только отказное письмо. Этот документ легко получить, а стоит он дешево. Еще и конкуренция в нише на тот момент была огромная, вывести товар в топ было сложно.

✅ Совет. Выбирайте товары постоянного спроса, которые будут актуальны для большой аудитории. Например, косметику, бытовую химию, принадлежности для личной гигиены или товары для животных. Такие вещи нужны всегда: даже если конкретные покупатели, которые у вас уже заказывали, не вернутся, у вас закажут другие.

Товары вообще не должны вам нравиться. Личная любовь к ним должна стать последним критерием для выбора. Сейчас это очевидно, но на старте я так не считала. Обязательно смотрите в сервисах аналитики для маркетплейсов, что продается хорошо, а что плохо, сколько зарабатывают конкуренты. Если суммы от 700 000—800 000 ₽ в месяц, в нишу можно заходить.

Не стоит верить курсам по продажам на маркетплейсах, где заявляют «Вложи 5 000 ₽ и получи 50 млн рублей» — это не работает. Ваша прибыль будет пропорциональна вложенным деньгам. Грубо говоря, если вложили 50 ₽, получите 250 ₽, если 50 000 ₽ — получите 200 000—250 000 ₽ в зависимости от маржинальности товара. Два-три миллиона можно заработать, если вложить миллион.

Первые четыре месяца мы продавали практически в ноль, первая прибыль пришла только на пятом месяце. Тогда мы не учитывали комиссию, логистику, хранение, налоги — просто ставили цену вслепую.

Продавать товары дорого мы не могли: у конкурентов они стоили дешево, поэтому делали наценку в 20—30 ₽ с товара. Получалось, что работали без прибыли. Например, точилки для ножей продавали по 299 ₽ за штуку, цена закупа оптом на Садоводе — 139 ₽. Помимо этого, платили 55 ₽ за логистику и 33 ₽ за обратную логистику на склад, если клиенты возвращали товар на ПВЗ, комиссию Wildberries 15%, налоги и страховые взносы. В итоге поняли, что получаем 10—20 ₽ с одной точилки. До этого продавали их за 280 ₽ и были в минусе на 5 ₽ с каждого товара.

За первые полтора месяца продаж на Wildberries в 2021 году мы сделали три поставки, на которые потратили около 80 000 ₽ — товары, упаковка, пленка, запайщик, документы и фотосессия. Заработали всего 60 000 ₽ — даже не вышли в ноль, а потеряли 20 000 ₽. У некоторых новичков вообще нет продаж первые месяцы. Но мне помогал блог — товары покупали подписчики.

✅ Совет. Считайте юнит-экономику каждого товара: какая цена должна быть на единицу, чтобы получить с нее прибыль. На старте мы учли не все статьи расходов, сталкивались с ситуациями, о которых не знали. Например, на складе площадки повредили нашу коробку, сам товар не пострадал, но клиент вернул его как брак. В итоге мне пришлось заплатить за утилизацию этого товара.

Другая ситуация. На Wildberries все продавцы участвуют в акциях — без этого не попасть на первые страницы. На тот момент были две акции — скидки и промокоды. В один день площадка отменила промокоды и оставила только скидки — об этом селлеров предупредили.

Мы начинали с дешевых товаров, закупали их на Садоводе — в нашем ценовом сегменте не могли ждать от них хорошего качества. Например, в менажницах были заусенцы на дереве, не идеальная обработка и форма изделий. Процент возвратов был небольшой, потому что покупателями были подписчики моего блога. Они мне доверяли, выкупали товар и даже писали хорошие отзывы.

✅ Совет. Не продавайте товары низкого качества, потому что на них нельзя много заработать: будут возвраты и плохой рейтинг, а это сильно влияет на дальнейшие продажи. Качество должно быть в приоритете, а от самых дешевых товаров его ожидать не стоит.

Если закупаетесь на китайских сайтах, читайте отзывы и всю подробную информацию о товаре. Например, на страницах китайских продавцов есть определенные значки, на которые нужно обращать внимание: как давно работает, сколько раз заказали товар, проверенная ли у него компания.

В один момент почти все наши товары раскупили, мы собрались ехать за новой партией на Садовод. Написала постоянному поставщику, но у него ничего не было в наличии. С Китаем тогда еще не работали, выкручивались как могли: выбирали из того, что есть, и по сильно завышенным ценам, попадали в ситуации, когда остатков на складе не было.

✅ Совет. Рекомендую иметь в запасе несколько мест, где можно закупить товар. Если закупаетесь в Китае, найдите поставщика того же товара и в России: у него можно будет быстро докупить товар, если поставка из-за рубежа задерживается.

В первый год на Wildberries решила добавить к основному ассортименту сезонные товары. Выбрала подарочные боксы к Новому году: носки, чай и открытка в красивой коробке с наполнителем. Это был конец ноября. Тогда я не знала, что начинать нужно примерно в сентябре — октябре: закупить товары, сделать на них документы, создать карточки, запустить рекламу. Например, нужно время, чтобы получить сертификаты на шерстяные носки и декларацию на чай — к тому же стоят они недешево. Боксов нужно было сделать много, чтобы выйти с ними в плюс.

Первую маленькую поставку органайзеров для ножей раскупили очень быстро, реклама была только через блог и мои страницы в соцсетях. Эти товары были не из конкурентной ниши, выйти в топ было несложно. Например, на тот момент таких органайзеров было всего около 15 карточек, и мы были на первой странице.

Сначала я купила рекламу у блогера с 15 000 подписчиков. Кроме органайзеров решила продвигать деревянные ключницы. Мои товары блогер показывала в сторис в соцсетях, но ничего не изменилось, продажи не шли.

После этого я нашла работающий метод — подборки товаров у блогера. Как это работает: блогер выкладывает пост в соцсети, в нем — карусель из фотографий его находок на Wildberries с артикулами. Цена такой рекламы была всего 300 ₽, у блогера было 5 000 подписчиков.

✅ Совет. Нужно использовать разные виды рекламы: не только внутреннюю на площадке, но и внешнюю, например у блогеров, во ВКонтакте и в телеграм-каналах. На старте я использовала для рекламы товаров только свой блог, а надо было сразу расширять каналы.