Какие товары продавать на маркетплейсах в 2025 году
Интерес покупателей к маркетплейсам и количество заказов на них ежегодно растет. Сервис приема онлайн-платежей «Т-Касса» в рамках аналитического проекта T-Data провел исследование и выяснил, что число покупок на площадках за 2024 год увеличилось на 20%, а объем ― на 41% в сравнении с 2023 годом.
На протяжении 2023 и 2024 годов каждая третья покупка в онлайне совершалась на маркетплейсах. По оценкам экспертов, это не предел — в 2025 году объем покупок на них вырастет еще на 24%. Средний чек на маркетплейсах увеличился на 18% по сравнению с показателями 2023 года — до 2 116 ₽.
Вместе с ростом заказов увеличивается количество продавцов и конкуренция на площадках. Новичкам становится сложнее стартовать — нужно выходить на маркетплейс с товаром, на который точно будет спрос. Кроме того, эксперты рекомендуют смотреть на упущенную выручку — это деньги, которые бизнес не заработал из-за того, что товара не было в наличии. Если упущенная выручка по товару или категории высокая — значит, спрос есть, а предложения на рынке его не закрывают.
Вместе с экспертами выяснили, что продавать на маркетплейсах в 2025 году и на что обратить внимание при выборе товара.
Продукты питания
В 2024 году рынок e-grocery — онлайн-продаж продуктов питания — продолжал активно расти. В третьем квартале товарооборот фудтех-сервисов, например Яндекса, вырос на 52% год к году, а выручка Лавки за три квартала 2024 — на 70,9% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года.
Рост заказов на продукты питания в онлайне отмечают и в Ассоциации компаний интернет-торговли. По итогам шести месяцев 2024 года доставка готовой еды и продуктов заняла наибольшую долю среди всех покупок в интернете — 15,8%, или 588 млрд рублей. До этого лидерство всегда удерживала категория электроники и бытовой техники.
Что происходит на маркетплейсах. Люди активно заказывают продукты питания на маркетплейсах. За девять месяцев 2024 года продажи еды здесь выросли на 30,3% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года — до 175,9 млрд рублей.
Аналитики прогнозируют, что в 2025 году люди будут чаще покупать фермерскую продукцию, например сыры, свежее мясо и птицу, молоко, соленья, мед, алкоголь. Такими товарами хозяйства уже торгуют на мультитоварных маркетплейсах.
Помимо классических площадок, продавать продукты питания можно на нишевых маркетплейсах. Например, на Ешь Деревенское или Свое Родное.
По данным аналитиков маркетплейса «Свое Родное», в январе — июне 2024 года количество заказов фермерских сладостей увеличилось в два раза по сравнению с аналогичным периодом 2023 года. Чаще всего заказывают варенья и джемы, органические десерты и шоколад.
Для продажи продуктов предпринимателю нужно сначала получить соответствующие документы. О нюансах торговли продуктами питания на российских маркетплейсах рассказали в отдельной статье.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Аналитики из Seller24 изучили, какие категории лидируют в нише продуктов питания. В топ вошли «Вкусные подарки», «Бакалея», «Чай и кофе», «Сладости» и «Здоровое питание».
В категориях «Здоровое питание» и «Бакалея» стоит обратить внимание на сушеные грибы. Прирост выручки по заказам в 2024 году — 192% по сравнению с 2023 годом. Например, ежовик гребенчатый показал кратный рост в 2024 году, и спрос на него только растет. За январь 2025 года хороший рост ежовик показал в категории «Грибы сушеные и капсулированные». Такие товары продаются и в других категориях — «БАДы» и «Пищевые добавки», но там они более популярны, рынок перегрет, больше продавцов и выше рекламные ставки.
«Новичкам можно обратить внимание на нишу „Подарочные наборы продуктов“. У нее самый большой рост по заказам и выручке. В 2024 году покупатели заказали таких товаров на 714% больше, чем в 2023 году. Рост совокупной выручки продавцов — 671%».
Артем Моисеев
Эксперт по маркетплейсам в компании Seller24
FMCG
По данным аналитиков NielsenIQ, в первом полугодии 2024 года доля онлайн-продаж FMCG достигла 10,2%. В первом полугодии 2023 года она составляла 8,3%. Этому способствуют такие факторы, как рост сервисов доставки и сети ПВЗ в регионах. Самыми быстрорастущими категориями в онлайне среди товаров повседневного спроса стали средства для ухода за полостью рта, гигиены и ухода за телом.
Что происходит на маркетплейсах. Тренд подтверждают и представители маркетплейсов: на крупных площадках товары по уходу за собой показали рост продаж в разы. На Ozon количество и частотность заказов таких товаров выросли в равной степени на 43%. Среди наиболее быстрорастущих товаров категории — косметика для ухода за волосами для мужчин, наборы косметики для ухода за кожей и волосами для женщин, уход за лицом и телом для мужчин.
В чем особенность рынка FMCG и как продавать такие товары, рассказали в отдельной статье.
Согласно исследованию NielsenIQ, потребители готовы пробовать новинки и переходить на продукцию локальных производителей. Например, 29% покупателей в 2023 году стали чаще приобретать FMCG-товары отечественных брендов или вовсе перешли на них. За счет этого начинающие продавцы и небольшие отечественные марки могут стать лидерами на маркетплейсах.
«Товары повседневного спроса всегда будут в топе. Если мы говорим о том, что люди покупают мыло, — они покупают его всегда, каждый год и через десять лет тоже будут покупать.
За FMCG-товарами пользователи идут на маркетплейсы, потому что здесь больше ассортимент и можно купить со скидкой. К тому же в категории высокий LTV — пожизненная ценность клиента. Многие производители это понимают и запускают собственные торговые марки».
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. По оценкам аналитиков из Seller24, наиболее оптимальные категории в секторе FMCG — «Гигиена полости рта», «Дезинфекция, стерилизация и утилизация» и «Хозяйственные товары». Они выросли за год, а товары в них пользуются высоким спросом.
Категория «Гигиена полости рта» за 2024 год выросла по выручке на 52%, а по заказам — на 50%. У этих товар нет выраженной сезонности — их покупают круглый год.
«Товары повседневного спроса всегда будут расти. У этих категорий есть большой плюс — если мы привлекли один раз покупателя и ему понравился товар, он будет покупать снова и снова.
Если в нише большая выручка, значит, продавцу нужны большие вложения на закупку товара и маркетинг. Для ограниченного бюджета стоит находить категории с низкой выручкой».
Владлена Сокольских
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики и продвижения «Анабар»
Одежда
После ухода зарубежных компаний с российского рынка в индустрии одежды нишу заняли локальные продавцы и отечественные бренды. По информации сети универмагов российских дизайнеров «ИМЕНА», в первом квартале 2024 года продажи локальных брендов одежды и аксессуаров в Москве и Московской области выросли на треть по сравнению с аналогичным периодом 2023 года.
Что происходит на маркетплейсах. В 2024 году маркетплейсы наблюдали рост спроса на локальные российские бренды. По данным Ozon, покупатели стали в два раза чаще заказывать одежду, обувь, аксессуары и другие товары отечественных производителей. За первые шесть месяцев 2024 года каждый клиент маркетплейса сделал как минимум четыре заказа одежды, обуви и аксессуаров российского производства. Количество продавцов отечественных товаров выросло в 1,2 раза по сравнению с 2023 годом, а их оборот увеличился более чем в два раза.
Однако одежда — категория с высокой конкуренцией. Ассортимент вещей на маркетплейсах стремительно растет.
При этом среди ассортимента отечественных брендов на маркетплейсах покупателям не хватает мужской одежды и спортивных товаров. Например, на Lamoda спрос на эти категории высокий.
С ростом конкуренции становится сложнее выделяться в нише одежды. Чтобы отстроиться от конкурентов, придется придумать уникальное преимущество. Например, отшивать одежду самому, а не заниматься перепродажей.
Вот что советует эксперт нашей статьи:
«Если решили торговать на маркетплейсе одеждой, советую наблюдать за стилистами. Обычно они в декабре каждого года начинают рассказывать, что будет в тренде в следующем сезоне. Продавец сможет заранее найти и закупить или отшить такие товары. Если есть возможность, лучше закупать вещи для продажи с помощью стилиста.
Одежда — категория, где товары возвращают чаще всего. Чтобы минимизировать возвраты, выбирайте не конкретные размеры, а one size или оверсайз, который подойдет, например, и на 42‑й размер, и на 48-й».
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
О том, почему покупатели могут вернуть товар и как снизить количество возвратов и невыкупов, рассказали в нашей статье.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Перспективные ниши одежды с большим ростом выручки и заказов за 2024 год — «Одежда для высоких», «Одежда для невысоких», «Большие размеры», «Одежда для офиса», «Верхняя одежда», «Одежда для дома» и «Будущие мамы».
При анализе категорий в нише «Одежда» нужно обращать внимание на сезон. Если планируете заходить с сезонным товаром, например летними юбками, карточка на маркетплейсе должна появиться за 1—2 месяца до сезона, примерно в марте-апреле.
«Чтобы был баланс в продажах, селлеры могут рассматривать не только категории с высоким ростом продаж и выручки, но и те, которые компенсируют сезонные колебания.
Посмотрим на примере мужской одежды. Толстовки, свитшоты и худи приносят высокую выручку и стабильный спрос в холодное время года, весной и летом их покупают меньше. Поэтому на теплый сезон продавцу стоит добавить в ассортимент футболки и майки».
Артем Моисеев
Эксперт по маркетплейсам в компании Seller24
Эксперты не советуют новичкам заходить в нишу «Платья» — хотя это одна из самых больших и емких по выручке ниш. Здесь высокая конкуренция, низкий процент выкупа и крупные игроки рынка с большими рекламными бюджетами.
Аналитики советуют продавать одежду только новичкам с большим бюджетом из-за высоких цен на рекламу и низкого процента выкупа. Например, чтобы продать за месяц 100 единиц одежды, скорее всего, нужно будет закупить около 400 единиц — это значит, что придется заморозить средства на некоторый период времени.
Косметика
По данным исследования аналитической компании «Чек Индекс», в первом квартале 2024 года число покупок косметики выросло на 2% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В онлайне рост составил 10%. При этом цены выросли на 13—14%.
Что происходит на маркетплейсах. В 2024 году косметическая ниша продолжила рост. Покупатели активно приобретают товары для красоты на маркетплейсах. По данным пресс-служб Ozon и Wildberries, по итогам трех кварталов 2024 года спрос на косметику и парфюмерию вырос на 44—58% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года.
На Wildberries продажи парфюмерии увеличились на 58%. Наиболее востребованными оказались мужские и женские наборы с пробниками, духи с феромонами и масляные духи.
Спрос на косметику вырос с начала 2024 года на 15% в штучном и на 36% в денежном выражении. Больше всего покупали маски и спреи для волос с кератином, патчи для глаз, масло монарды, гели для бровей, подводки для глаз и крем-воск для кожи.
Общий оборот товаров для красоты на Яндекс Маркете за первое полугодие 2024 года вырос на 60% относительно аналогичного периода 2023 года. В топе категорий: продукция для ухода за ногтями, где оборот увеличился в два раза год к году, и за лицом — в полтора раза год к году.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. По оценкам аналитиков Seller24, самые перспективные категории в нише «Красота» — «Крымская косметика», «Подарочные наборы» и «Детская декоративная косметика».
Но при выборе перспективной категории нужно обращать внимание на совокупность факторов. Например, в категории «Аксессуары» за 2024 год было более 90 млн заказов, а в категории «Мужская линия» выручка выросла на 61% по сравнению с 2023 годом. Это говорит о большей емкости категории и более высоком среднем чеке.
Самая перспективная категория — «Крымская косметика», выручка продавцов за 2024 год в ней выросла на 1281% по сравнению с 2023 годом. Заказов стало больше на 1377%.
Антикатегории в нише «Красота» — корейские бренды, аптечная и профессиональная косметика. В 2024 году выручка в этих категориях снизилась на 15—54%, а количество заказов — на 33—60%.
Начать продавать косметику на маркетплейсах несложно. Однако нужно учесть некоторые нюансы. В нашей статье рассказали, что нужно перед началом торговли и как оформить карточку косметического товара, чтобы выделиться среди конкурентов.
Автотовары
Россияне чаще приобретают автотовары онлайн и на маркетплейсах: за 2024 год количество покупок выросло на 16%, а средний чек — на 9%, до 5 900 ₽. Такие данные приводят специалисты аналитического центра «Чек Индекс». При этом в интернете россияне предпочитают заказывать расходники, аксессуары и небольшие запчасти, а крупные товары для машины все же покупают офлайн.
По данным Автостата, средний возраст автомобиля в стране на 1 апреля 2024 года превысил 15 лет. Чем старше машина, тем чаще ей требуется замена деталей.
Что происходит на маркетплейсах. Продажи автотоваров и запчастей на маркетплейсах растут. Например, в сентябре — октябре 2024 года продажи автотоваров на Wildberries увеличились в 2,6 раза в сравнении с тем же периодом 2023 года, а в сравнении с летом 2024 года — на 20%.
Больше всего покупателей интересовали следующие товары:
- аксессуары для салона и багажника — чехлы и накидки, товары для ухода, держатели для телефонов;
- инструменты — автосервисное и слесарное оборудование, инструменты для диагностики авто;
- запчасти для легковых автомобилей;
- автохимия;
- мототовары.
Аналитики Авито исследовали статистику по автотоварам на платформе и выяснили, что в первом полугодии 2024 года самый заметный рост продаж показали запчасти для китайских марок автомобилей. Так, автокомпоненты для EXEED покупали почти в 10 раз чаще, чем в первом полугодии 2023 года, продажи запчастей для Haval выросли на 93%, для Chery — на 78%. Это связано с ростом доли автомобилей китайских производителей на российском рынке.
Тем не менее лидеры спроса по доле продаж в общем объеме — запчасти для корейских, российских, немецких и японских авто. Россияне все чаще выбирают на платформе новые запчасти — их доля в общем объеме продаж составляет 60%.
Чаще всего на Авито покупают:
- детали для кузова;
- электрооборудование;
- двигатели и комплектующие для них;
- автосвет;
- запчасти для подвески.
Самый заметный рост продаж год к году показали элементы рулевого управления — +32% и детали системы охлаждения — +20%.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. На маркетплейсах в нише «Автотовары» растут заказы автозапчастей — это связано с уходом крупных брендов из России. Но не у каждого продавца есть возможность выйти на крупного производителя автозапчастей, чтобы закупить товар. Поэтому стоит обратить внимание на категории «Аккумуляторы и сопутствующие товары», «OFFroad», «Мойки высокого давления и аксессуары», «Инструменты» и «Коврики». В них большой рост выручки и заказов за 2024 год.
Мелкая бытовая техника и электроника
Россияне стали чаще покупать бытовую технику и электронику онлайн: 25% чаще покупают электронику в интернете, 10% — только онлайн. Такие данные приводит международное агентство OMD. При этом на некоторых маркетплейсах категория «Бытовая техника» выросла на 80% за 2024 год по сравнению c 2023 годом.
Что происходит на маркетплейсах. На Wildberries категория «Бытовая техника» выросла на 80% за 2024 год. Особенно высокий спрос на отпариватели, утюги, аэрогрили и пароочистители — эти товары показали рост более 100%. По сумме продаж на маркетплейсе в 2024 году лидировали:
- пылесосы;
- фены;
- вентиляторы;
- роботы-пылесосы;
- электрические чайники;
- роботы-стеклоочистители;
- блендеры;
- кофемашины;
- электрические зубные щетки;
- микроволновые печи.
После ухода западных производителей доля китайских и турецких брендов, представленных на Wildberries, выросла с 15% до 30—35%.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Эксперты проанализировали, какие товары в категории «Мелкая бытовая техника» успешно продавались на онлайн-площадках в 2024 году. Стоит обратить внимание на категории «Климатическая техника», «Техника для кухни», «Техника для дома» и «Красота и здоровье».
В категории «Электроника» стоит присмотреться к подкатегории «Система умный дом». С начала 2024 года продажи в ней выросли на 47%, выручка продавцов — на 116%, а средний чек — на 46% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года. Средняя выручка в сутки на один товар достигает 30 000 ₽, что неплохо для развивающейся ниши. Продажи топовых товаров категории могут достигать 500 000 ₽ в сутки.
«Умный дом — перспективная, но сложная ниша. Здесь высокая конкуренция и себестоимость товаров — нужен существенный бюджет на старте. При этом в нише высокий спрос и хороший потенциал выручки даже для товаров среднего уровня».
Артем Моисеев
Эксперт по маркетплейсам в компании Seller24
Товары для животных
В период пандемии многие россияне завели себе домашних животных, и это дало новый рост рынку зоотоваров. Индустрия ухода за домашними животными продолжает активно развиваться — сейчас владельцы готовы тратить больше на своих питомцев и воспринимают их уже как часть семьи.
По данным платежного сервиса ЮKassa, в январе — августе 2024 года оборот интернет-магазинов зоотоваров увеличился на 35%, а количество покупок — на 63%. Число покупателей товаров для животных выросло на 37%. При этом средний чек снизился на 17% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года — до 6 920 ₽. Это связано с увеличением предложений в сегменте товаров для животных: владельцы питомцев могут выбирать из большего количества товаров по более доступным ценам.
Что происходит на маркетплейсах. Продажи у специализированных ретейлеров зоотоваров снижаются из-за перехода покупателей на маркетплейсы, считают аналитики Чек Индекса. Например, на Wildberries продажи кормов для животных выросли с начала 2024 года на 40% в деньгах и штуках. 15% продаж приходится на специальные и диетические корма.
В 2024 году количество покупок зоотоваров на Мегамаркете выросло на 58% по сравнению с 2023 годом. Аналитики площадки отмечают сезонные тренды: зимой одежду для питомцев заказывают на 21% чаще, чем весной. Особой популярностью в 2024 году пользовались жилетки, комбинезоны и новогодние костюмы — спрос на последние вырос на 32% по сравнению с 2023 годом. Также зимой показывают заметный рост продажи лакомств для животных.
Весной на 59% чаще, чем зимой, покупают товары для кошек. Самые популярные — когтеточки, лежаки, домики, тоннели и игрушки. Весной на 21% растет спрос на товары для рыб и рептилий, а продажи ветеринарных средств и переносок для питомцев — на 50%.
«Я бы не советовала заходить на маркетплейсы с кормами — в этой категории уже есть монополисты, с которыми сложно конкурировать. А вот, например, игрушками можно торговать — в этой категории есть возможность отстроиться от конкурентов. Например, если все продают мышку на веревочке, вы продавайте комплектом две мышки или кладите к мышке мячик или вкусность для питомца. Стоимость может быть чуть выше, но люди будут видеть, что внутри не один товар, а два — это будет их больше привлекать».
Дарина Попова
Эксперт по маркетплейсам и наставник сообщества «Бизнес-Квартира»
Об особенностях торговли зоотоварами на маркетплейсах подробно рассказали в отдельной статье.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. Аналитики из Seller24 не советуют новичкам заходить на маркетплейсы с кормами для животных, а советуют обратить внимание на категории «Одежда», «Транспортировка», «Игрушки», «Груминг и уход». Они показывают стремительный рост по заказам и выручке. Игрушки для животных — привлекательная категория для начинающих селлеров. У нее небольшой порог входа и процент выкупа больше 80%.
Основное отличие при выборе этих товаров — в среднем ценнике и доступности для закупки. Если обыкновенные когтерезы стоят в закупе от 100—200 ₽, то машинка для стрижки — намного дороже
Товары для стройки и ремонта
Аналитики компании IBC Real Estate провели исследование и выяснили, что по итогам 2024 года совокупный объем онлайн-рынка строительно-отделочных материалов, мебели и товаров для дома составил 911 млрд рублей, что на 23% превысило результаты 2023 года.
На универсальные маркетплейсы приходится 40% онлайн-рынка DIY. Через них чаще всего покупают мелкие товары для ремонта, которые всегда должны быть под рукой.
Что происходит на маркетплейсах. Рост продаж и спроса на товары из категории «Строительство и ремонт» подтверждают отчеты мультитоварных площадок и строительных маркетплейсов.
Например, на Wildberries в январе — сентябре 2024 года продажи товаров для ремонта выросли более чем в два раза по сравнению с аналогичным периодом 2023 года. Число заказов отделочных материалов выросло на 113%, сантехники — на 109%, электроинструментов — на 108%, стройматериалов — на 105%.
Популярные категории, на которые стоит обратить внимание. На маркетплейсах лидером в нише «Для ремонта» стали категории «Электрика», «Крепеж», «Сантехника, отопление и газоснабжение», «Инструменты и оснастка», «Отделочные материалы». В 2024 году у них был хороший рост по выручке и заказам.
Кабель-каналы — отличная ниша для селлеров-новичков. За июнь — декабрь 2024 года продажи этих товаров выросли на 305%, выручка продавцов — на 4523%, средний чек — на 27%. Ниша только начала развиваться, поэтому конкуренция минимальна. Здесь можно выйти на стабильные продажи без крупных вложений.
«В нише строительства и ремонта продавцы не уделяют внимание оформлению карточек, поэтому есть возможность подняться в топ за счет хорошего дизайна».
Владлена Сокольских
Эксперт по маркетплейсам в сервисе аналитики и продвижения «Анабар»
Стройматериалы и инструменты — сложная ниша, в которой есть много особенностей при продаже товаров на маркетплейсах. Что сейчас происходит в нише стройматериалов и инструментов, что нужно для продажи такой продукции на маркетплейсах и какие подводные камни ждут продавца — рассказали в статье.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Как понять, что продавать на маркетплейсах
Мы уже писали статью, как правильно выбрать товар для продажи. Но вот на что еще советуют обратить внимание эксперты:
- Если упущенная выручка больше 25% — значит, спрос на товар больше, чем предложение.
- Если выручка в нише выросла год к году на 400% и больше, а доля товаров без заказов и оборачиваемость там ниже, чем в среднем по категории, — стоит обратить внимание на такую категорию, это верное направление.
- Стоит начинать с невозвратных товаров или товаров с долей выкупа больше 70%.
- Не стоит выбирать ниши, в которых больше 40—80% заказов получает пара крупных продавцов или в которых торгует сам маркетплейс.
- Если нашли уникальный товар — нужно проверить, сколько раз его вводили в поиске маркетплейса. Если его не ищут, скорее всего, на него не будет спроса.
- Во многих нишах неудачно оформлены карточки товаров: фотографии невнятные и не подчеркивают преимущества, описание и характеристики пустые. Можно обойти конкурентов и выделиться на их фоне в поисковой выдаче, если правильно оформить карточку товаров.
У нас есть целая подборка статей, которая поможет оформить карточки, чтобы получать больше заказов:
- Как оформить карточку товара на Wildberries.
- Как оформить карточку товара на Ozon.
- Как оформить карточку товара на Яндекс Маркете.
- Какое описание сделать в карточке товара.
- Как сделать инфографику для карточки товара.
- Как сделать фотографии для маркетплейса.
- Как сделать видео для карточки на маркетплейсе.
- Как подобрать фон для карточки товара на маркетплейсах.
Удачи в выборе ниши и успешного старта на маркетплейсах.
А какими товарами на маркетплейсах торгуете вы? Собираетесь вводить новые позиции в 2025 году?