Стройматериалы и инструменты — сложная ниша, в которой есть много особенностей при продаже товаров на маркетплейсах. Например, в категории есть товары с низкой оборачиваемостью — на их продаже можно вообще не заработать. Поэтому стоит продавать такие товары упаковками.
Еще вопрос в логистике и хранении. Некоторые площадки могут не принимать на склад крупногабаритные товары, к тому же их сложно и дорого доставлять.
Об этих и других проблемах поговорили с Павлом Коганом, директором по развитию магазина строительных материалов «Кузьмич24». Узнали, что сейчас происходит в нише товаров для строительства, что нужно для продажи такой продукции на маркетплейсах и какие подводные камни ждут продавца.
Стоит ли торговать инструментами и стройматериалами на маркетплейсах
Рынок товаров для ремонта остается стабильным и даже растет. Это подтверждают отчеты мультитоварных площадок и строительных маркетплейсов.
Например, у DIY-ретейлера «ВсеИнструменты.ру» продажи стройматериалов, инструментов и товаров для ремонта выросли в 2023 году на 50% по сравнению с 2022 годом. Чаще всего покупатели заказывали строительные материалы — их продажи выросли на 86%, складское оборудование — на 84%, сантехнику — 82%, электрику и осветительные приборы — на 80%, клининговое оборудование — на 73% и крепеж — на 71%.
Команда Бизнес-секретов и аналитического проекта T-Data провела исследование и выяснила, что доля онлайн-продаж на розничном рынке товаров для ремонта остается небольшой — 7%. Это связано с особенностями потребительского поведения: для многих покупателей важно увидеть, потрогать товар, а потом только оформлять заказ.
По прогнозам экспертов, роль и доля онлайн-продаж на розничном рынке строительных материалов в ближайший год будет только расти. Этот тренд приведет к усилению конкуренции между онлайн-продавцами.
Несмотря на растущий спрос, есть и минусы работы в нише.
У некоторых категорий низкая оборачиваемость. Сюда относятся, например, сухие строительные смеси. Из-за маленькой наценки продавать поштучно такие товары невыгодно — чаще продажи получаются в ноль или уходят в минус. Но можно продавать товары упаковками.
«Я бы не советовал выходить на маркетплейсы с товарами для стройки — фундаментом, досками, кирпичами. Во-первых, у них есть сложности с поставками. Во-вторых, лесную продукцию нужно регистрировать в ЛесЕГАИС и собирать пакет документов.
Лучше заходить с товарами для ремонта и дома, например инструментами, электрикой, сантехникой. На них всегда есть спрос и проще найти поставщика. Даже несмотря на то, что многие зарубежные игроки ушли из России, можно закупать китайские бренды».

Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Возвраты. Чаще всего стройматериалы возвращают, если нарушилась упаковка или товар пришел с браком. Например, банка краски лопнула и содержимое разлилось или строительный уровень погнулся в процессе доставки. Такие возвраты неизбежны, но их можно минимизировать, если следить за упаковкой и доставлять товары своими силами. Однако бывают ситуации, на которые продавец не может повлиять.
«Случается, что клиент попользовался товаром и вернул его. Например, покупатель заказал электропилу, поработал ей, а потом отказался от товара. Когда получаем инструмент обратно, видим на нем следы масла, куски древесины. Понятно, что им пользовались. Такой товар мы уже не можем выставить на продажу.
Wildberries, Ozon и МегаМаркет даже не проводят экспертизу, а сразу оформляют возврат. Но на Яндекс Маркете, например, есть удобный функционал: поддержка площадки запрашивает у покупателя фотографии товара и пишет нам, что его хотят вернуть. Если на снимках видно, что инструментом пользовались, клиенту отказывают».

Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24

Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов

Что нужно учесть для торговли стройматериалами и инструментами на маркетплейсах
Чтобы продавать товары для строительства и ремонта на маркетплейсах, нужно выбрать модель сотрудничества, подготовить документы и разобраться с упаковкой.
Выбрать модель сотрудничества. Мало- и среднегабаритные товары для ремонта можно продавать по схеме FBO — заранее привозить товары на склад маркетплейса. Дальше сотрудники площадки обработают заказ и доставят товар до покупателя.
Если у поставщика есть собственный склад, можно торговать по модели FBS — хранить продукцию у себя, а когда приходит заказ от покупателя, отвозить упакованные товары на склад или в пункт приема заказов. Доставку до клиента в этом случае организует площадка.
Крупногабаритные товары для стройки и ремонта лучше хранить у себя и доставлять самостоятельно. У площадок есть ограничения по габаритам, поэтому некоторую продукцию они не смогут держать у себя на складах и отправлять покупателям. Модель сотрудничества, когда продавец использует маркетплейс только как витрину, есть почти на всех крупных площадках. Обычно она называется DBS, а на Ozon — realFBS.
Если продавец торгует и малогабаритными, и крупногабаритными товарами, модели сотрудничества можно совмещать. Например, отвертки, дрели и крепежи продавать с логистикой площадки по FBO, а сухие смеси — по DBS.
«На Яндекс Маркете мы работаем сразу по всем моделям, на Ozon — только по двум. У нас есть крупногабаритные товары, например древесно-плитные материалы, сухие смеси по 40—50 кг, утеплители, печки для бани. Такие товары мы доставляем сами и только по нашему региону — Москве и Московской области. По FBS доставляем мало- и среднегабаритные товары.
Доставлять тяжелые товары силами маркетплейсов — невыгодно. У площадок стандартные тарифы на логистику, и они не соразмерны габаритам и весу товара. Одно время мы даже скрывали такую продукцию, чтобы люди ее не покупали. Но сейчас некоторые площадки поняли свою ошибку. Например, Яндекс Маркет поменял тарифы и сделал стоимость доставки соразмерной товару — теперь она зависит от веса и габаритов».

Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Подготовить документы. Товары для строительства и ремонта входят в перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации, — это значит, что для их продажи требуется сертификат соответствия. Он подтверждает, что товар безопасен в использовании, соответствует ГОСТам и техническим требованиям.
При регистрации маркетплейсы не требуют сертификаты соответствия. Но они все равно должны быть у продавца перед началом торговли. Их в любой момент могут запросить сотрудники маркетплейса или покупатели.
Если продавец закупает товары у поставщика, ему не нужно самостоятельно оформлять сертификат — все документы на продукцию должен представить производитель или импортер.
Если торгуете продукцией с зарегистрированным товарным знаком, понадобится письмо от представителя бренда — оно подтверждает, что у продавца есть разрешение на продажу товара. Например, Ozon требует такой документ при регистрации и может периодически запрашивать его у продавца.
«Официальное письмо от представителя требует только Ozon — это обязательное условие, без него могут не разрешить продажу. Остальные площадки, например Яндекс Маркет и МегаМаркет, не запрашивают такой документ».

Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Разобраться с упаковкой. Некоторые стройматериалы, например лаки и краски, находятся в банках и бутылках, которые могут разбиться. Их нужно дополнительно защищать, чтобы они дошли до покупателя без повреждений. Есть товары, которые достаточно завернуть в пленку и положить в коробку, например отвертки.
У маркетплейсов схожи требования к упаковке. Например, товар нужно дополнительно защищать, а коробка должна подходить по размеру, чтобы продукт не болтался внутри. Но некоторые различия все же есть — их собрали в таблице.
Внимательно проверяйте, надежно ли защищает упаковка конкретно ваш товар. Тестируйте разные виды упаковки. Например, если видите, что в сейф-пакете смеси рассыпаются, продумайте дополнительную защиту.
«Мы кладем в коробку дополнительный материал, чтобы зафиксировать товар, наклеиваем знаки манипуляции — например, „Хрупкий груз“. В процессе работы тестировали разные варианты: покупали материалы, закладывали специальную пену, картон, бумагу. Но иногда без потерь все же не обойтись.
Сейчас поставили на складе камеру, чтобы видеть, как сотрудники упаковывают товар, — потому что бывают спорные моменты с площадками. Например, клиенты возвращают товар и говорят, что он разбитый. Непонятно, кто именно повредил товар и на каком этапе.
Для таких спорных ситуаций у нас есть видеоподтверждение, которое мы отправляем покупателю и показываем, что с нашей стороны товар упакован надежно».

Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Как оформить карточку товара для стройматериалов и инструментов
Оформление карточки стройматериалов и инструментов не отличается от оформления, например, карточки с одеждой или косметикой. У товара точно так же должно быть название, характеристики, описание и фотографии.
Как оформить карточку товара
У каждой площадки свои требования к оформлению карточки товара. Об этом мы написали в наших статьях:
Разбираемся в нюансах оформления карточки товаров для ремонта.
Название товара. Напишите в названии, что вы продаете, и добавьте ключевую особенность продукта. Например, для лака и краски можно написать объем и цвет, для саморезов — диаметр, для электродрели — мощность.
«Ударная дрель Hammer UDD780B, 780 Вт, зеленый».
«Лак Alpina Аква для паркета и полов, прозрачный, глянцевый, 2,5 литра».
Описание товара. О том, как составить продающее описание для товара на маркетплейсе, мы рассказали в отдельной статье. В этом пункте пройдемся кратко по основным моментам, на которые нужно обратить внимание, если продаете товары для строительства и ремонта.
Что можно указать в описании:
- особенности или основные свойства — например, водостойкая ли краска, можно ли использовать шпаклевку как финишный слой, подходит ли лак для других поверхностей, кроме дерева;
- условия хранения — если у товара определенные условия хранения, скажите об этом заранее. Например, краску нужно хранить в плотно закрытой упаковке при температуре от 0 до +15 градусов и не оставлять в сыром и влажном помещении;
- рекомендации по применению — если товар требует соблюдения четкой инструкции, расскажите об этом в описании. Например, распишите, как подготовить стену или пол, чтобы краска ровно легла, или при какой температуре наносить штукатурку;
- нюансы — например, «саморезы подходят только для деревянных поверхностей», «краску нужно нанести в три слоя», «лак должен сохнуть не меньше суток»;
- размеры и габариты изделия — укажите объем или вес товара. Если это крепежные элементы, например болты, саморезы или гайки, напишите их диаметр, ширину и длину;
- комплектация — укажите в описании, что входит в набор. Например, в комплект входит пять предметов: дрель, зарядное устройство, аккумулятор — 2 штуки, кейс для хранения.



Фотографии и видео. Что именно показать на снимке — зависит от типа товара. Например, если торгуете дрелями и шуруповертами, сфотографируйте их с разных ракурсов, покажите, как товар лежит в руке. В карточке с красками — как она выглядит на стене. Есть товары, где достаточно показать только общий вид и содержимое продукта, например штукатурка, шпаклевка или гипс.
На некоторых маркетплейсах можно добавить инфографику в карточку товара. В ней можно указать основные характеристики продукта, например для каких поверхностей подходит лак или какая максимальная ширина захвата у плоскогубцев.
Чтобы показать инструмент в действии, можно добавить видео.
Собрали несколько примеров оформления карточек и объяснили, что в них хорошо, а что стоит исправить.












«Мы не работаем над оформлением карточек, потому что продаем тысячи товаров. Например, только на Яндекс Маркете у нас 10 000 позиций. Но вообще, нужно оформлять карточку, проводить A/B-тестирование, менять главные фотографии, добавлять инфографику — особенно монобрендовым магазинам».

Павел Коган
Директор по развитию Кузьмич24
Как в 2025 году создать небольшой бизнес: истории предпринимателей
- Как открыть суши-бар по франшизе в городе на 100 тысяч человек и окупиться за 5 месяцев
- Как создать производство умных домов полного цикла: история из Нижнего Тагила
- Бизнес на Урале: спа-салоны в новом русском стиле с планами выйти на всю Россию
- Импортозаместили Miro и привлекли 16,3 млн ₽ через выпуск акций: история flip
- Собрать 23 млн рублей через краудфандинг на бизнес-хобби — производство наличников
На каких площадках торговать стройматериалами и инструментами
Продавать инструменты и стройматериалы можно только на одной площадке, но лучше использовать сразу несколько каналов продаж. Это поможет увеличить прибыль и узнаваемость магазина. Собрали маркетплейсы, на которых можно торговать товарами для строительства и ремонта:
- Wildberries;
- Ozon;
- Яндекс Маркет;
- Мегамаркет;
- AliExpress;
- Магнит Маркет;
- Авито;
- Лемана ПРО;
- ВсеИнструменты.ру;
- OLLQ;
- Петрович;
- OBI;
- RemontDoma.
Разберем подробнее условия торговли стройматериалами и инструментами на каждой площадке.
Wildberries. На маркетплейсе можно торговать инструментами, отделочными материалами, электрикой, крепежом, фурнитурой. Для этого на площадке есть отдельная категория — «Для ремонта». Комиссия за продажу товаров для строительства и ремонта — 17—20% в зависимости от типа товара.

Ozon. В разделе «Строительство и ремонт» более 13 млн товаров. Комиссия в категории составляет 17% при торговле по FBO и 19% — по FBS. Можно продавать не только привычные товары для ремонта и строительства, но и готовые бани, сауны и гаражи.
В отдельной статье предприниматель с годовым оборотом в 200 млн рублей поделился своим опытом работы на Ozon — почему выбрал именно эту площадку для продажи унитазов и другой сантехники и как достиг того, чтобы маркетплейс приносил 70% оборота.

Яндекс Маркет. Можно торговать любыми товарами для строительства и инструментами в разделе «Строительство и ремонт». За продажу Яндекс Маркет берет комиссию от 13 до 19% — в зависимости от категории товара и схемы работы с площадкой. При работе по схеме DBS комиссии начинаются от 2%.

Мегамаркет. Продавец платит маркетплейсу за продажу стройматериалов и инструментов от 15 до 18% — зависит от типа товара и схемы работы с площадкой.

AliExpress. На маркетплейсе есть раздел «Обустройство дома и инструменты», который состоит из двух категорий: «Инструменты» и «Ремонт и обустройство». В первом разделе можно продавать только инструменты, например отвертки, дрели, шлифовальные машины, во втором — товары для отделки дома, электрику, мебельную фурнитуру.
Комиссия за продажу — 5 или 8%, в зависимости от товара. Например, за любой товар в категории «Инструменты», а также за крепеж, скобяные изделия и сантехнику для ванной и кухни нужно платить 5%, за все остальные товары в категории «Ремонт и обустройство» — 8%.

Магнит Маркет. На площадке есть раздел «Товары для строительства и ремонта», в котором можно продавать товары для системы отопления, ручные и электроинструменты, сантехнику, строительное оборудование, электрику, отделочные материалы. Здесь пока не такой широкий ассортимент строительных товаров, как на других крупных мультитоварных площадках, — всего 23 000 товаров.
За продажи площадка удерживает фиксированную комиссию от 4 до 50%. Размер зависит от стоимости товара — чем она выше, тем ниже комиссия. Например, за товары стоимостью от 999 до 1489 ₽ комиссия будет 23%.

Авито. На площадке можно найти много строительных магазинов, которые продают все: от гвоздей до газосиликатных блоков. Малогабаритные товары и продукцию до 20 кг и не больше 120 см можно отправлять Авито Доставкой — в этом случае продавцу придется заплатить комиссию 2—2,4%.

Лемана ПРО. Бывший Леруа Мерлен, который в 2024 году изменил название в России. Маркетплейс товаров для строительства и ремонта. Каждый месяц на площадку заходят около 30 млн покупателей. Также у есть 112 офлайн-точек в 66 городах России. Это значит, что люди могут купить товары не только на сайте, но и в физическом магазине.
Для сотрудничества с площадкой нужно оставить заявку на сайте, согласовать ассортимент, отправить на проверку документы и заключить договор. Обязательное условие — продавец должен иметь бизнес, который зарегистрирован больше года.
Размер комиссии заранее неизвестен — каждому поставщику Лемана ПРО предлагает индивидуальные условия.

ВсеИнструменты.ру. Маркетплейс товаров для дома, дачи и строительства. Ежедневно аудитория площадки — 600 000 человек, а количество заказов в день — более 100 000.
Чтобы стать партнером площадки, нужно быть официальным поставщиком бренда и иметь склады в разных регионах.
На маркетплейсе нет комиссий, штрафов, платы за хранение и логистику.

OLLQ. На площадке можно торговать строительными и отделочными материалами, инженерными системами, сантехникой и спецтехникой.
Чтобы зарегистрироваться на площадке в качестве продавца, нужно заполнить заявку на сайте, передать представителям маркетплейса документы и подписать оферту. После этого OLLQ свяжется с поставщиком и расскажет о деталях сотрудничества.
Продавец платит комиссию в зависимости от выбранного тарифа — фиксированный ежемесячный платеж или комиссию с продаж.

Петрович. По версии Data Insight, маркетплейс входит в топ-10 крупнейших онлайн-площадок России. Сотрудничать с площадкой могут поставщики и производители. Нужно зарегистрироваться на сайте для партнеров. После этого на электронную почту придет анкета. Ее надо заполнить и загрузить в личный кабинет на сайте. Представители маркетплейса рассмотрят коммерческое предложение в течение одного месяца и дадут обратную связь с условиями сотрудничества.

OBI. На площадке, помимо стройматериалов, можно торговать садовой техникой и мебелью и кухонными гарнитурами. Чтобы стать партнером OBI, нужно отправить коммерческое предложение и документы на электронный адрес площадки. Компания рассмотрит заявку и пригласит поставщика к сотрудничеству. OBI будет в первую очередь смотреть на репутацию продавца и на то, как долго его бизнес на рынке.

RemontDoma. Маркетплейс стройматериалов, на котором можно торговать оптом и в розницу. Для работы на площадке будущему поставщику нужно отправить коммерческое предложение и дождаться положительного ответа от площадки.
На сайте компании есть критерии, по которым она в первую очередь отбирает партнеров, например конкурентоспособные цены, готовность подключить ЭДО и обеспечить бесперебойность поставок.

Главное
- Чтобы торговать товарами для стройки и ремонта, нужно подготовить сертификат соответствия — он подтверждает качество продукции. Если продавец торгует продукцией с зарегистрированным товарным знаком, понадобится письмо от представителя бренда.
- Выберите подходящую площадку. Стойматериалами можно торговать как на крупных мультитоварных маркетплейсах, так и на специализированных площадках.
- Определитесь с моделью сотрудничества. Мало- и среднегабаритные товары можно продавать со склада маркетплейса, а крупногабаритные — хранить у себя на складе и доставлять своими силами.
- Позаботьтесь об упаковке — как минимум товар нужно дополнительно защищать, а коробка должна подходить по размеру, чтобы продукт не болтался внутри. Но лучше прочитать требования к упаковке отдельных товаров у маркетплейсов.
- Оформите карточку. У товара должно быть название, описание и фотографии. Дополнительно можно добавить инфографику или снять видео о товаре.