Зачем бизнесу апсейл и как его внедрить

Бывает, что клиент приходит за конкретным продуктом или услугой, например починить обувь. Он приносит пару туфель, а в мастерской их предлагают заодно почистить. Клиент соглашается и в итоге совершает более дорогую покупку — это и есть апсейл.

Что такое апсейл

Апсейл, или upsell, — это метод продаж, который помогает убедить клиента купить более дорогой продукт или услугу и получить дополнительную выгоду.

Вадим искал простой кнопочный телефон для бабушки. В магазине электроники ему предложили модель подороже, но с тревожной кнопкой. Вадим решил, что это хорошая функция для пожилого человека, — и купил телефон.

Артур заказывал пиццу. В приложении ресторана была опция «добавить дополнительный бекон» за отдельную плату. Артур любит бекон, поэтому согласился.

Эта техника помогает продавать более дорогостоящие товары и услуги, но работает, только если грамотно презентовать покупателю все их преимущества.

Зачем апсейл бизнесу

Апсейл помогает компаниям и предпринимателям:

• увеличить средний чек;
• понять потребности целевой аудитории;
• построить доверительные отношения с клиентами.

Как внедрить апсейл

Есть несколько приемов, которые помогут побудить клиента купить более дорогой товар или услугу:

1. Акции. Часто бренды используют акции вроде 1 = 2 или 1 + 1 = 3. Это позволяет продать большее количество товаров за счет скидки. При этом бизнес экономит человеческий ресурс: не нужно подбирать индивидуальные условия для каждого клиента.
2. Апгрейд. Можно выпустить стандартный продукт и его варианты с более качественными характеристиками. Например, онлайн‑курс кройки и шитья предлагает базовый пакет обучения без обратной связи и продвинутый — те же уроки, но с сопровождением куратора, опытной швеи.
3. Скидка за больший объем покупки. Это работает не только для оптовых закупок, но и для подписок. Например, бизнес часто делает годовую подписку дешевле в пересчете на ежемесячную плату.
4. Кастомизация товара. Еще один способ продать товар дороже — заложить возможность кастомизации. Это может быть выбор ингредиентов для пасты в кафе, гравировка на украшении или выбор цвета для сумки.

Собрали примеры каждого варианта внедрения апсейла в реальном бизнесе.

Апсейл не будет работать для всех. Даже если клиенты лояльны к бренду, но у них ограничен бюджет, они не согласятся на более дорогую покупку — и это нормально. Тестируйте разные способы допродаж, стараясь попасть в потребности клиентов.

Что важно запомнить

1. Апсейл — это метод продаж, который помогает убедить клиента купить более дорогой продукт или услугу и получить дополнительную выгоду.
2. Апсейл помогает увеличить средний чек, понять потребности целевой аудитории и построить доверительные отношения с клиентами.
3. На практике апсейл выглядит как акции, апгрейд товара, скидки за увеличение объема покупки или как кастомизация товара.