Как предпринимателям‑релокантам работается из‑за рубежа

Редакция Т‑Бизнес секретов запускает новый формат — «Как есть». В этой рубрике предприниматели и руководители компаний высказываются на актуальную тему и делятся своим опытом.

Темой первого выпуска стало управление бизнесом из‑за рубежа. В 2022 году случилась крупная волна эмиграции из России. Методики точно оценить количество и качество уехавших не существует. По фрагментарным данным из разных стран и источников эксперты получают оценки числа уехавших из России за прошлый год в диапазоне от 400 000 до 800 000 человек. В числе эмигрантов — владельцы бизнеса, которые часто не просто уезжают сами, а еще и перевозят за рубеж команду или ее часть.

Мы попросили тех, кто покинул Россию, но чей бизнес сохраняет присутствие на российском рынке, ответить на вопрос: «Как вам работается из‑за рубежа?»

Ева и Павел Кац, сооснователи международного рекламного агентства Digital Bands. Тель‑Авив, Израиль

Основная проблема, с которой мы столкнулись, — это поиск клиентов, продажи. У нас уже были международные проекты, но мы не планировали так резко интегрироваться в международный рынок с полной загрузкой.

Проекты на рынках, на которых мы работали раньше, полностью остановились. Например, один из наших ключевых клиентов, Microsoft, ушел из России. Часть наших проектов на Украине, где мы сотрудничали с застройщиками и продавали квартиры в новостройках, также встала. Застряли деньги. И зарплаты на этих проектах команде мы выплачивали из личных средств.

Из хорошего: осталась распределенная международная команда, с которой мы смогли запустить новые направления.

Еще из хорошего: некоторые наши российские клиенты также решили переориентироваться на международные рынки, и теперь мы делаем это вместе.

Перестроить пришлось примерно все: каналы привлечения клиентов, язык коммуникации. Мы бодро обзавелись репетиторами английского языка, вышли в LinkedIn, переводим кейсы на английский, оптимизировали сайт под англоязычный рынок, запустили новые направления — международный инфлюенс‑маркетинг и комплексный вывод продукта на новый рынок: кастдев/тестирование и прочее. Зарегистрировали компанию в Израиле.

Показатели упали в три раза на старте. По нашим планам мы вернемся к адекватным показателям примерно через год.

Мы сохранили российских клиентов, с которыми разделяем ценности и взгляды на политическую ситуацию. Для нас это важно. В основном это клиенты, которые работают на весь мир и не фокусируются только на российском рынке.

В остальном мы переключились на бизнесы, которые выходят на международный рынок либо пытаются там закрепиться и вырасти. Мы всегда строили глобальную компанию и не рассматривали рынок России как основной и единственный. Например, сейчас активно развиваемся в Израиле — запускаем здесь несколько проектов и помогаем клиентам, которые релоцировались в Израиль, выходить на местный и международный рынки.

Роман Штых, CEO разработчика блокчейн‑решений MetaLamp. Тбилиси, Грузия

Мы релоцировали бизнес, потому что сильно зависели от иностранных платежей. Когда запахло жареным, мы поняли, что не сможем принимать платежи из‑за рубежа, а у нас больше половины заказчиков — иностранные. Поэтому нужно было открыться в юрисдикции, которая не будет находиться под санкциями. Мы зарегистрировали две компании — в Армении и Казахстане.

Теперь над нами висит следующая проблема — нужно открыться в более респектабельной юрисдикции вроде Европы или США, потому что нашим заказчикам все равно не нравится наша аффилированность с Россией.

Наши показатели упали, но не из‑за релокации. Мы работаем на блокчейн‑рынке, по нему этот кризис ударил в большей степени. Я даже уверен, что, если бы мы не релоцировались, все было бы на порядок хуже — возможно, компании уже бы не существовало. Конкретные цифры называть не хочу.

Бизнес‑процессы менять не пришлось. У нас и так была децентрализованная команда: из 80 человек почти 70% жили в разных местах России. Сейчас мы еще больше разбрелись по свету, но трудности возникают разве что из‑за разницы в часовых поясах.

Круг клиентов изменился. Раньше мы работали 50 на 50% с иностранными и российскими заказчиками. Но с 2022 года заключаем контракты только с иностранными заказчиками, в России продолжаем вести старых клиентов, а новых не берем.

Мы не закрываем компанию в России, чтобы принимать оплату у заказчиков, которых ведем уже три‑четыре года. Даже если контракты с ними закончатся, мы вряд ли будем закрывать юрлицо, потому что это долгий и дорогой процесс. А еще мы надеемся, что через какое‑то время появится потенциал для нашей компании вернуться домой.

Павел Вичев, владелец дизайн‑студии Cedro. Ереван, Армения

Релокацию мы пережили почти безболезненно. В Cedro изначально не было полноценного офисного коллектива. В наш офис в Питере приходить можно было по желанию. А теперь вообще все работаем удаленно. Я уехал в Ереван прошлой весной, часть сотрудников перебрались в Армению, Венгрию, Швецию, но большая часть команды остается в России.

Единственный дискомфорт — это разница в часовых поясах. Но и в России много часовых поясов, так что это не так страшно.

Российская аудитория — по‑прежнему подавляющая для моего бизнеса. Никаких проблем в связи с этим не возникло: остались старые клиенты, приходят новые, а платежи отправляют теперь в Армению.

С февраля мы больше не сотрудничаем с государственными организациями из России. Раньше мы были субподрядчиками на госпроектах, иногда сами выходили на тендеры. Но больше принципиально не хотим работать с государством. Мы даже официально заявили об этом в своем телеграм‑канале.

После релокации стали больше работать с зарубежными заказчиками. Раньше были один‑два таких клиента в год, теперь — в три раза больше. В основном это бизнес из ОАЭ, Казахстана, стран Евросоюза. Выход на глобальный рынок всегда стоял в целях нашей компании, и ситуация, какой бы трагичной она ни была, подтолкнула действовать быстрее.

Выросли в оборотах, несмотря на проблемы. В начале 2022 года мы ставили цель за год вырасти в оборотах в три раза. Но годовые результаты продаж были не такими, как мы рисовали в январских фантазиях. Контракты замораживались, сделки отменялись. Так что заданных показателей мы не достигли, но тем не менее умудрились вырасти в обороте вдвое к 2021 году.

Алексей Токарев, сооснователь мастерской по производству ковров ручной работы KOVRUA. Алма‑Ата, Казахстан

В Казахстане думали только обучать тафтингу — ковроплетению, но в итоге открыли мастерскую. Я переехал в Алма‑Ату вместе с другим мастером команды, еще один мастер и женская часть коллектива остались в России. Сначала казалось, что открывать мастерскую на короткий срок — так себе идея. Но поняли, что обучать тафтингу тоже нужно в каком‑то помещении, да и платить мастеру зарплату, пока нет желающих обучаться, не хватит денег. Поэтому решили делать ковры и тут.

Основная проблема — здесь нет заказчиков. Судя по статистике соцсетей, у нас и раньше были подписчики из Казахстана, но заказывать ковры у нас они не особо хотели. Не помогло даже то, что теперь мы находимся рядом и платить за доставку уже не надо. Из Казахстана только несколько человек купили у нас оборудование — мы не только делаем ковры сами, но и продаем инструменты для тафтинга. А ковер купили всего один — и тот заказал такой же релокант, как и мы.

Показатели упали в первую очередь из‑за того, что теперь надо было заниматься обеспечением двух мастерских, а количество мастеров почти не изменилось. Назвать точные цифры не могу, потому что из‑за переездов временно не отслеживал показатели детально.

Россия сейчас наш основной рынок. Мы могли бы развиваться на Казахстан, но поняли, что у нас нет желания. Интересно было проверить разные гипотезы, и мы это сделали. Сейчас думаем возвращаться в Россию и сконцентрировать все силы в одном месте.

Будем считать, что это была учебная тревога. Если что, всегда сможем вернуться в Казахстан или отправиться в любое другое место.