«Мы сделали ошибку, когда отгружали товар на один склад»
В 2025 году работать на маркетплейсах становится сложнее: растут комиссии, расходы продавцов на рекламу и услуги площадок — при этом обороты заметно падают. Использовать стратегии продаж, которые были два‑три года назад, уже не получится.
Мы поговорили с опытным продавцом Романом Михальченко, который торгует на Wildberries с 2021 года. Эксперт рассказал Т‑Бизнес секретам, с какими сложностями могут столкнуться селлеры в 2025 году и как с ними справиться.
Не хватает свободного места на складах перед сезоном высоких продаж
Проблема с недостатком мест на складах особенно заметна осенью и зимой — перед Новым годом и гендерными праздниками. Продавцы отгружают максимальное количество товаров, чтобы их точно хватило на период акций и распродаж. Постепенно товаров становится так много, что места для новых поставок не остается.
Опытные продавцы отгружают новогодние и праздничные товары сильно заранее — в сентябре‑октябре, некоторые даже в августе. Но это не всегда хорошо для самих селлеров: у больших партий, которые лежат на складе, низкая оборачиваемость. Из‑за этого товары хуже ранжируются в поиске, в итоге продажи будут низкие. При этом продавец переплачивает за хранение. Но некоторые селлеры идут на такие жертвы, чтобы не пропустить праздничные распродажи из‑за отсутствия свободных мест на складе.
Маркетплейс пытается решать эту проблему. Например, в 2023 году сделал платную приемку на загруженных складах, чтобы регулировать объем отгружаемых поставок, — коэффициенты были примерно в 2—3 раза выше обычной стоимости поставки. Но осенью 2024 года селлеры могли отгрузить товары только по коэффициенту х20, а в ноябре‑декабре Wildberries закрыл некоторые склады: продавцам приходилось работать со своего склада.
✅ Что делать. Делайте небольшие, но регулярные поставки на склады маркетплейса. Это помогает поддерживать оптимальную оборачиваемость и уменьшает риски потерять товар, если случилась чрезвычайная ситуация, например пожар на складе.
Товар должен постоянно быть в движении и не залеживаться: сделали поставку, товары раскупили в течение двух‑трех недель, к этому моменту нужно подвозить следующую партию. При этом продавец не переплачивает за хранение товаров на складе, как в случае с большими партиями.
Отгружайте товары не на один склад, а на два‑три в разных регионах. Основную часть можно привозить на московские склады — с них доставляют по всей России. Затем можно делать небольшие поставки на региональные склады, например часть в Санкт‑Петербург и часть в Краснодар: с этого склада идут поставки в Краснодарский край, Крым и Северо‑Кавказский федеральный округ.
«В 2023 году мы совершили большую ошибку, когда решили отгружать товары только на один склад Wildberries в Санкт‑Петербурге, в этом городе у нас находится производство. В 2024 году на складе случился пожар — и все наши товары на 600 000 ₽ сгорели. Доставка на другие склады заняла 10 дней. За это время мы упали в рейтинге на последние страницы, продаж практически не было. Восстановить свои позиции на площадке нам удалось только спустя четыре месяца — пришлось сильно вложиться в рекламу».
Роман Михальченко
Селлер на Wildberries
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Сразу после подписки пришлем пять писем о главном: расскажем, как выбирать товары, систему налогообложения и маркетплейсы, на чем сэкономить и что поручить нейросетям
Высокие комиссии и платные услуги площадки
Wildberries время от времени повышает комиссии для разных категорий товаров. Это может снизить маржу продавцов, что, в свою очередь, побуждает их пересмотреть цены на товары.
«В 2021 году комиссия для продажи ароматических свечей была 7%, а общая доля расходов на услуги маркетплейса — около 15% от розничной цены товара. В 2025 году комиссия уже 19,5%, а общая доля расходов выросла до 30—35% от розничной цены. В эти расходы помимо комиссии входят внутренняя реклама, хранение, логистика, приемка и эквайринг. Из‑за этого селлерам приходится либо жертвовать маржинальностью, либо пропорционально поднимать цены».
Роман Михальченко
Селлер на WildberriesТакже WIldberries делает платными некоторые услуги, которые раньше были бесплатными. Например, платной стала услуга «Запрос вывода денег в любой день» — нужно дополнительно платить 2,5% от комиссии маркетплейса. Раньше продавец мог выводить деньги, когда удобно. Например, селлер продал за неделю с 17 по 23 февраля товаров на 100 000 ₽. Деньги он сможет вывести только через неделю — 3 марта. Если нужно раньше — к примеру, чтобы закупить товар и поддерживать оборот, — за это надо заплатить.
Это особенно невыгодно начинающим селлерам, которые выходят на площадку с небольшим бюджетом: им нужно быстрее получить деньги за продажи, чтобы закупить новую партию.
«У нас сейчас подключена только одна платная услуга — „Отключение графика изменения цены в карточках товара“.
Когда продавец участвует в акциях, этот график положительно влияет на продажи: покупатель видит, что цена на товар снизилась, и покупает его. Эта сниженная цена отображается от трех до пяти дней, а потом нормализуется в ноль — якобы ничего не снизилось. Акция при этом длится от недели до трех. Все это время на графике в карточке показано, что цена не меняется.
Как только селлер выходит из акции, цена на графике резко вырастает, а продажи сразу падают. Хотя по факту продавец просто вышел из акции и вернулся к цене до скидки.
Этот график демотивирует продавцов участвовать в акциях площадки: после выхода из них в карточке еще долго висит красная цифра, что товар подорожал. Это отталкивает покупателей от заказа».
Роман Михальченко
Селлер на Wildberries
✅ Что делать. Внимательно следите за изменением комиссий в своих категориях, чтобы вовремя пересмотреть логистическую стратегию или ценовую политику.
Желательно не участвовать в акциях площадки всеми товарами сразу, а чередовать разные позиции. Например, если у селлера 10 видов товаров, нужно смотреть, по каким из них будут самые выгодные скидки: часть продавать по обычной цене, часть — по акционной со скидкой.
В итоге селлер получает трафик на карточки с акции, а продажи подтягиваются по всем товарам, которые участвуют и не участвуют в акции. Через неделю товары можно поменять и поддерживать таким образом медианную цену. Если участвовать в акции всем товаром сразу, постепенно нужно будет делать скидки все больше, и в итоге продавец будет работать в минус.
Перед подключением каждой платной услуги считайте юнит‑экономику: выгодно ли это конкретно для вашего магазина и вашей стратегии продвижения.
Оптимизируйте процесс продаж так, чтобы они не зависели от срока вывода денег. Важно всегда поддерживать товар в наличии или запас денег как минимум на одну поставку вперед. Тогда не возникнет такой ситуации: товар раскупили, купить новую партию не на что — деньги от продаж еще не пришли. Селлер падает в рейтинге, так как опускается на последние страницы в выдаче.
«Иногда Wildberries может прислать необоснованный штраф. Например, недавно меня оштрафовали за якобы неверный цвет товара: в карточке указан цвет „слоновая кость“, а по мнению Wildberries — это синий. Штрафы обязательно нужно записывать в незапланированные расходы.
Если общаетесь со службой поддержки площадки, не соглашайтесь на ответы, которые часто даже не относятся к сути запроса. Не заканчивайте диалог, пишите, что вас не устраивает шаблонный ответ, просите рассмотреть ситуацию подробнее и дать полный ответ.
В крайних случаях — например, если выписали большой штраф или потеряли много товара, а служба поддержки дает шаблонные ответы и не решает проблему, — стоит обратиться к юристу и составить досудебную претензию. Часто на этом этапе маркетплейс сразу решает проблему. Если это не помогает — идти в суд, там обычно удовлетворяют иски селлеров. Но маркетплейсу невыгодно, чтобы дело дошло до суда, поэтому вопросы решают на этапе досудебного урегулирования».
Роман Михальченко
Селлер на Wildberries
Потребительский терроризм
Потребительский терроризм — проблема, с которой сталкивается почти каждый продавец. Чаще всего он проявляется в подмене товара на дешевый аналог. Но иногда покупатели просто возвращают использованный товар или пустую упаковку.
Покупатель получает бесплатно хороший товар или возвращает деньги за использованный, а маркетплейс — оплату за дополнительную логистику. Продавец же кроме утраченного товара и переплаты за логистику часто получает негативные отзывы от покупателей.
Сейчас селлеры на Wildberries могут запросить возврат таких товаров после первого негативного отзыва.
По правилам площадки, товары, которые подменили, должны отсортировывать еще на этапе проверки возврата на ПВЗ. Но иногда сотрудники пункта выдачи принимают возвраты не глядя. Чаще всего это происходит в сезон горячих продаж, когда большинство ПВЗ перегружены и у сотрудников физически не хватает времени на качественную проверку возвратов.
✅ Что делать. Обезопасить себя от подмен полностью нельзя — к сожалению, от них никто не застрахован. Поэтому закладывайте возвраты, подмены и невыкупы в статью расходов.
Минимизировать подмены можно с помощью хорошей упаковки. Например, заказать картонную упаковку специально под размеры товара с фиксатором: если вставить в нее другой товар, он не будет держаться и сразу вызовет подозрение.
Если подмена товара все‑таки произошла, можно обратиться в поддержку маркетплейса и доказать, что товар подменили.
Как правило, подмена очевидна: кладут либо совсем другой товар, либо такой же, но использованный или испорченный. Тогда продавцу нужно сделать следующее:
- Запросить у маркетплейса возврат этого товара.
- Сделать фото- или видеофиксацию распаковки возврата.
- Создать обращение в поддержку. В обращении подробно описать ситуацию: приложить фото- или видеофайлы подмененного товара, скриншоты отзывов и заявок на возврат.
- Попросить возместить стоимость товара.
В большинстве случаев маркетплейс идет навстречу продавцу и возвращает деньги за подмененный товар.
Потеря или порча товара во время приемки и доставки
Товары часто теряют во время приемки на складе Wildberries. Например, продавец привез 480 товаров, но после приемки в продажу поступило всего 478. Куда пропали два товара — неизвестно.
Когда есть расхождение между заявленным количеством товара и фактически принятым, Wildberries предоставляет селлеру видео приемки данной поставки. Благодаря этому можно понять, в какой именно момент произошла ошибка, и создать обращение в поддержку, чтобы они провели расследование и нашли недостающий товар.
В большинстве случаев такие товары находят и зачисляют на баланс либо признают утраченными и возмещают селлеру их стоимость.
Если товар выпадет из коробки во время транспортировки, он попадет в обезличку: продавцу придется платить за утилизацию или обработку обезлички.
Также товары иногда теряются во время обратной доставки с ПВЗ на склад. Маркетплейс списывает такой товар и возмещает его полную стоимость.
✅ Что делать. Не экономьте на упаковке: товары могут выпасть или сломаться при транспортировке, их не всегда перевозят аккуратно. Нужно проработать упаковку так, чтобы она выдержала удары и падения.
Лучше сделать ее многоразовой: нескольких слоев целлофана и пупырчатой пленки недостаточно. Это работает только до первого покупателя — упаковку разрывают, товар портится при дальнейшей транспортировке и на складе. Клиенту должно быть удобно вытащить вещь из упаковки и вернуть ее обратно, ничего не повредив.
Можно дополнительно упаковывать в термоусадочную пленку — она не даст коробке раскрыться по дороге и защитит товар от внешних воздействий.
Размещайте наклейку со штрихкодом так, чтобы сотрудники маркетплейса смогли его быстро найти. Если неправильно разместить наклейку, сканер не сможет считать информацию о товаре, заказ попадет в обезличку, не доедет до покупателя и вернется обратно к продавцу. Также нужно проверять наклейки со штрихкодами с помощью сканера или приложения для смартфона перед отгрузкой на склад.
«Когда мы сделали новую крепкую картонную упаковку с устойчивым вкладышем внутри без термоусадочной пленки, процент выкупа вырос с 80 до 92%. Потом добавили пленку — процент выкупа вырос с 92 до 97%».
Роман Михальченко
Селлер на Wildberries
«Чтобы успешно стартовать на Wildberries в 2025 году, селлеру нужно больше денег и более тщательная подготовка, чем два‑три года назад. Нельзя строить бизнес на маркетплейсе на последние деньги или в кредит. Сейчас в свободном доступе много бесплатной информации про торговлю на Wildberries: при желании можно во всем разобраться, не покупая дорогостоящие курсы.
Советую продавцам не зависеть от одного маркетплейса и иметь несколько каналов продаж, например заходить на разные площадки или открывать интернет‑магазин. Сейчас стоимость услуг Wildberries сопоставима или даже выше, чем при самостоятельной торговле. Но при этом селлер зависит от посредника в лице маркетплейса, который в любой момент может в одностороннем порядке изменить правила работы, поднять цены на свои услуги, оштрафовать.
На старте мы совершили ошибку: потратили все ресурсы, чтобы развивать один канал продаж — магазин на Wildberries, весь бизнес завязан на нем. Если бы у нас были другие источники дохода, диверсификация каналов продаж, мы бы проще относились к сложностям на площадке. Поэтому в этом году мы планируем заходить еще на Ozon по схеме FBS и в ретейл‑сети типа Лэтуаль и Золотого яблока».
Роман Михальченко
Селлер на Wildberries
С какими проблемами на Wildberries сталкивались вы? Как их решали? Делитесь опытом в комментариях.