«Инвестора нужно завоевывать как девушку»: что нужно знать стартаперу, чтобы получить инвестиции
Андрей Торбичев создал более восьмидесяти стартапов. Свой первый цифровой продукт — агрегатор автоинструкторов — Андрей запустил в 2010 году, но быстро уперся в потолок. Затем он занялся новым проектом — агрегатором автошкол, но и тот не пошел. Тогда в 2013 году вместе с партнером Евгением Поповым Андрей запустил сервис почасового бронирования отелей «60 минут», который оказался успешным: уже через год к нему подключились гостиницы не только из разных городов России, но и из Беларуси и Казахстана.
Стартап быстро рос, и для его дальнейшего развития понадобились деньги, поэтому Андрей обошел несколько десятков инвестфондов и познакомился со многими инвесторами, но инвестиции так и не привлек. Вместо этого в 2015 году партнеры выгодно продали сервис, стали миллионерами и продолжили свой путь не только как предприниматели, но и как инвесторы.
В 2016 году Андрей Торбичев вместе с Виталием Акимовым и Артемом Прокопьевым создали экосистему для предпринимателей. Их идея заключалась в том, что если познакомить стартаперов с людьми из списка Forbes, то это поспособствует появлению новых единорогов — компаний, оценка которых превышает миллиард долларов. Задумку поддержал Рыбаков Фонд, и в 2016 году проект перерос в бизнес-сообщество «Эквиум». Параллельно Андрей начал работать в инвестфонде «Месторождение» в качестве партнера, а также как бизнес-ангел стал инвестировать собственные средства в различные стартапы.
В колонке Андрей Торбичев рассказывает о том, что нужно знать стартаперу, который хочет обратить на себя внимание инвесторов, и на какие суммы он может претендовать.
Коротко о проектах Андрея Торбичева
С инвестором нужно выстраивать долгосрочные отношения
Когда есть идея и стартапер начал ее воплощать, то лучше сразу знакомиться с бизнес-ангелами, даже если в этот момент предприниматель хочет развивать проект на собственные средства. Скорее всего, никто из инвесторов все равно не даст денег, но зато «хождение по бизнес-ангелам» поможет:
- Расширить сеть контактов. Стартапы часто пересекаются друг с другом на разных демоднях, когда вместе презентуют свои проекты инвесторам. Такой нетворкинг может принести пользу. Например, один стартапер познакомит другого с каким-нибудь бизнес-ангелом. Или же инвестор порекомендует проект своему коллеге — так и формируются инвестор рилейшнз.
- Получить бесплатное образование, которое лучше всякого MBA. Люди, которые смотрят на сотни разных бизнес-моделей, стартапов и рынков, отгружают на питчингах свой опыт. Причем делают это бесплатно. После разговора с инвестором можно все зачеркнуть и сказать: «Теперь я понял, сделаю по-другому».
- Научиться продавать идеи. На каждом питчинге можно отточить навык продаж, потому что когда стартапер презентует свой проект, главная цель — продать свою идею инвестору.
Ошибка большинства стартаперов — думать, что они придут к малознакомому человеку с крутой идеей, покажут ему презентацию, он поверит в эти цифры и сразу даст денег. Так почти никогда не происходит, потому что красиво говорить могут многие, а инвесторы всегда смотрят на предыдущий релевантный опыт. Классно, если за плечами у стартапера уже есть предпринимательство, другие инновационные проекты, экзиты или работа в той вертикали, где создается проект. Например, человек обслуживал нефтяные вышки, а теперь производит для них какое-то оборудование. Такие люди с опытом вызывают больше доверия, нежели студент, который делает свой первый стартап в области биотехнологий.
Инвесторы готовы вкладываться в тех, кому доверяют, именно поэтому с ними нужно выстраивать долгосрочные отношения. Это как с девушкой — приходишь и говоришь: «Будь моей женой». Ты же не сделаешь такое предложение малознакомому человеку? А если сделаешь, то с вероятностью 99% получишь отказ. Поэтому водишь в кино, сближаешься, а потом уже предлагаешь вступить в брак. Почему с инвесторами должно происходить по-другому? Ты ведь хочешь привлечь к себе внимание и деньги другого человека, который понесет определенные риски. Поэтому когда стартапер выбрал себе тех, от кого он хочет получить деньги, ему нужно:
- Следить за этими инвесторами и анализировать, во что они вкладываются и где сфера их интересов.
- Регулярно делиться с инвесторами тем, что происходит со стартапом, чтобы сблизиться с ними и вызвать доверие.
Когда стартапер питчится перед инвесторами, а они ему отказывают, то лучше всего взять их контакты и ненавязчиво рассказывать им новости проекта. Например: мы внедрили технологию, у нас выросла выручка и пользовательская база, мы подкрутили эту штуку. Так инвесторы лучше узнают самого стартапера, будут в курсе, что происходит с его проектом, и когда он в следующий раз придет к ним за деньгами, они с большей долей вероятности решат вложиться.
Одни ребята уже полгода делятся со мной своими новостями: «Смотрите, вот мы запустились, вот такой у нас сейчас трекшн, вот что у нас происходит». Я более чем уверен, что когда они попросят у нас денег, мы в них инвестируем. Пока что они только делятся, чтобы оставаться на радарах.
Этим инструментом мало кто пользуется, хотя большинство инвесторов, с которыми я общался, ждут такого поведения от стартаперов.
Инвесторы делают ставку на дивидендную модель
В России меняется структура венчура: до 2022 года большая часть сделок приходилась на иностранных инвесторов, сейчас они ушли с российского рынка, и на их место приходят отечественные фонды и бизнес-ангелы. Но они рассматривают вложения в стартапы уже не как венчурные инвестиции, а как пассивный доход — то есть ориентируются на дивидендную модель инвестирования.
Цель венчурных инвестиций — вложиться в компанию, дать ей возможность быстро вырасти, а потом найти более крупного покупателя и заработать на перепродаже ему своей доли. Теперь же инвесторы вкладывают деньги, но уже не ждут, что их долю кто-то выкупит. Дело в том, что найти крупных инвесторов стало намного сложнее, поэтому бизнес-ангелы хотят, чтобы стартап приносил им пассивный доход. Раньше таким пассивным доходом для инвесторов были акции, облигации, другие финансовые инструменты. Сейчас с этим непросто, поэтому они инвестируют в стартапы.
В то же время стартаперам, которые разрабатывают технологические решения, стало еще сложнее найти инвестиции на предпосевной и посевной стадии развития — когда есть только идея или пошли первые продажи. Инвесторы гоняются за теми, у кого уже есть PMF* и у кого сходится экономика на масштабе, но таких сейчас мало.
За девять месяцев 2024 года объем венчурных инвестиций в России составил 53 млн долларов, и половину от этой суммы получили всего пять компаний, которые сложно назвать стартапами. Например, 10,2 млн долларов получила Моторика, которая изготовляет роботизированные протезы рук и ног с 2014 года.
Так как теперь бизнес-ангелы хотят, чтобы инвестиции приносили им дивиденды, они ориентируют стартапы быстрее выходить на прибыльность. Это приводит к тому, что компании растут медленнее, потому что если ты вытаскиваешь дивиденды, то меньше инвестируешь в развитие.
Если раньше венчурными инвестициями считались вложения в высокотехнологичные проекты, то сейчас бизнес-ангелы и фонды стали чаще инвестировать в материальное производство.
Один из самых активных российских инвестфондов — ТилТех Капитал — в 2024 году инвестировал сразу в несколько брендов одежды. Возможно, там есть какие-то инновации, но по сути это просто одежда, которая продается на маркетплейсах. Фонд увидел возможность заработать, потому что эти компании быстро выходят на прибыльность.
Недавно я сам проинвестировал деловую коробочную игру «Бегущий по воронке». В ней нет никаких инноваций, в похожие игры мы играли в детстве — например, в «Монополию». Но я увидел, что рынок физических бизнес-игр растет, и вложился.
Я часто вижу, что люди пытаются привлечь инвестиции, чтобы решить проблемы в собственном бизнесе. Например, их бизнес-модель не срабатывает при масштабировании, и они ищут средства для открытия новых точек, но таким проектам инвесторы чаще всего отказывают.
Недавно к нам в фонд обратились ребята, которые уже открыли три ветеринарные клиники и хотели запустить еще одну. Мы проанализировали их бизнес-модель и отказали им в инвестициях, несмотря на то, что отрасль по продаже кормов и уходу за животными в 2024 году росла. Их бизнес оказался низкомаржинальным и нестабильным, что всегда неинтересно для инвесторов.
Кроме того, окупаемость каждой такой клиники составляет четыре-пять лет. Сейчас же порог окупаемости проектов, в которые готовы инвестировать бизнес-ангелы и фонды, — до трех лет. Многие инвесторы ориентируются и на полтора-два года, потому что в период экономической нестабильности никто не хочет долго ждать. Проекту с ветклиниками нужно было не искать инвестиции, а перестраивать свою бизнес-модель, потому что в изначальной не был заложен быстрый рост, а основатели думали, что починят это с помощью инвестиций.
Обратная ситуация: к нам обратилась компания, которая открыла медицинский кабинет, где предоставляет услуги по реабилитации стоп. Эта точка стала прибыльной за полгода, и собственник открыл второй кабинет, который показал такие же результаты. К инвесторам стартапер обратился со следующим запросом: «У нас есть подтвержденная модель, команда, технологии. Мы можем открыть третий кабинет, но только через полгода, когда соберем необходимую сумму. Мы уже готовы открыть и десять, для этого нам не хватает только инвестиций». В итоге перед ними выстроилась очередь из инвесторов, и уже они решали, у кого бы взять деньги.
Инвесторы готовы вкладывать деньги в проект, когда понимают, что единственное, что сдерживает его рост, — это отсутствие денег: не проблемы с бизнес-моделью, отсутствием команды, знаний или технологий, а именно ограниченность в средствах. Как в предыдущем примере: есть один прибыльный юнит, второй быстро выходит на такие же результаты, а на открытие последующих нужно поднакопить, и поэтому масштабирование затягивается. Но чтобы не упустить момент и захватить рынок, проекту нужно действовать быстро — для этого как раз и требуются инвестиции.
Инвесторы вкладываются в медицину, автоматизацию, EdTech
Чтобы все-таки получить инвестиции на ранних стадиях развития проекта, я бы посоветовал стартаперу попробовать один из трех вариантов: выбрать нишу с учетом ее инвестиционной привлекательности, начать искать инвесторов за рубежом или постараться получить грант. Далее расскажу о каждом пункте подробнее.
Выбор ниши с учетом ее инвестиционной привлекательности. В последние годы мы наблюдали тренд на импортозамещение, потому что много компаний ушло с российского рынка и место освободилось — и это не новость. Но интересно, что на эти места обычно претендуют сразу несколько российских компаний, которые ищут стартапы с экспертизой или технологиями, чтобы усилиться и победить конкурентов. Поэтому в последние годы возросло количество слияний и поглощений.
Когда сервис Booking.com приостановил работу в России, многие отели потеряли 30—50% гостей. На место Booking.com сразу же покусились российские сервисы: Островок, Tutu.ru, Яндекс Путешествия, ТВИЛ. У них похожий функционал, поэтому они стараются усилиться с помощью стартапов, которые привносят в эти компании инновации.
Как-то ко мне обратился один из руководителей Глобальной группы разработки Postgres Professional. Компания хотела побыстрее найти стартапы, которые создают BI-решения — это системы высокотехнологичных инструментов для сбора, обработки и анализа данных. Postgres Professional нужны были такие стартапы, потому что из России ушли автоматизационные платформы Oracle и SAP, которые предоставляли системы управления базами данных для крупных энтерпрайз-предприятий, таких как Газпром, ЛУКОЙЛ, Ростелеком. В Postgres Professional хотели побыстрее занять освободившееся на рынке место с помощью интеграции в их экосистему стартапов с BI-решениями.
Если стартапер хочет попытаться попасть в струю импортозамещения, ему нужно поторопиться, потому что эта история скоро пойдет на спад, но пока еще можно запрыгнуть в последний вагон.
Среди привлекательных для инвесторов направлений я бы выделил:
- Медицину. Отрасль быстро трансформируется, происходит ее цифровизация. Поэтому медицинские проекты активно поддерживают государство и крупные инвесторы.
- Автоматизацию и роботизацию процессов. Интерес к этой сфере обусловлен сложной ситуацией на рынке труда с высоким уровнем дефицита рабочей силы, особенно линейного персонала.
- EdTech. Эта отрасль все еще инвестиционно привлекательна, но тренд на нее постепенно спадает.
Если стартапер задумал проект в другой отрасли, то поддержку можно попробовать найти у государства или зарубежных инвесторов.
Деньги от зарубежных инвесторов. Больше возможностей получить поддержку от иностранных инвесторов у тех проектов, которые хотят выйти на глобальный рынок. Там по-прежнему силен венчур, в отличие от России, где сейчас в основном работает дивидендная модель. Это значит, что там легче добыть инвестиции на ранних стадиях развития проекта.
Стоит обратить внимание на зарубежные фонды с русскоязычными основателями. Они перестали инвестировать в российские стартапы после событий 2022 года, но охотно вкладываются в проекты из России, которые выходят на международный рынок — открывают там юрлица и развивают технологии. Эта история про менталитет и взаимную поддержку: венчурные фонды с испаноязычными основателями инвестируют в стартапы выходцев из Испании. А выходцы из Китая — в проекты стартаперов с китайскими корнями. Точно так же происходит и с нами.
Государственная поддержка и гранты. У нас принято ругать государство, но за последние годы оно создало большую экосистему финансирования стартапов. Государство активно поддерживает даже вузовские проекты и вкладывает в них миллиарды. Я неоднократно участвовал в демоднях в университетах. Это такие питчинги, когда вместо защиты диплома студенты презентуют свои проекты, и если побеждают, то им дают деньги на развитие стартапа.
Гранты можно получить от десятков государственных и окологосударственных фондов. Например, от Сколково, Корпорации МСП, ФРИИ, Фонда содействия инновациям.
Важно понимать, что если стартап получит государственные деньги, то он может понести санкционные риски и в будущем ему вряд ли удастся найти инвестиции в США или Европе.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Инвесторы оценивают стартапы в две-три годовые выручки
Сумма инвестиций, на которую могут претендовать стартапы, зависит от этапа развития проекта: чем дальше он продвинулся, тем больше средств он может получить от инвесторов.
Сейчас в России стартапы на поздних стадиях развития оценивают в сумму от одной годовой выручки. В среднем же оценка составляет две-три выручки. Раньше ситуация была более дикой: мультипликаторы доходили до 12—15 выручек, а за рубежом и до 30, что сильно перегрело мировой рынок венчурных инвестиций. Напомню, что венчурные инвестиции — это попытка вложиться в компанию, чтобы перепродать ее с выгодой следующему инвестору. Но сейчас мы находимся в некоторой стартап-изоляции: иностранные инвесторы к нам не приходят, а отечественные предпочитают дивидендную модель, поэтому оценивают стартапы осторожно.
Есть исключения — проекты, которые получают огромные для нашего рынка суммы, потому что запускаются в наиболее привлекательной для инвесторов сфере. Например, в 2022 году Клиника Фомина привлекала 250 млн рублей инвестиций от фонда «ТилТех Капитал».
Я сам действую так: если компания показывает рост на 50% в год, то оцениваю ее в две-три годовые выручки. Иногда к этому показателю добавляю стоимость активов. Если компания растет менее чем на 50% в год, то оценка будет от одной годовой выручки.
Фотограф: Екатерина Андросова
Стартап в какой сфере вы бы хотели запустить?
Хорошо когда есть какие-то деньги, чтобы «ходить» по всем этим говорильням тоже нужны средства, затраты личных скажете вы, ну да конечно, а сколько их будет потрачено неизвестно. Узко и нет никакого развития в сфере венчурного инвестирования, какие-то модели уставшие, на рынке вовсю развитие начал ИИ, тут всё по старинке, ничего не меняется, ни в лучшую ни в какую другую сторону. Жаль наших предпринимателей, жаль когда просто десятки идей так и останутся нереализованными.
Запускаем стартап «Туристический информационный коммерческий центр космонавтики и планетонавтики» (проект, который объединит в себе девять сфер на тему космоса в одну экосистему: космический туризм, маркетплейс, инфо-творческое пространство, медиа-портал с информацией о курсах, обучении и вакансиях в отрасли, производство товаров под собственной уже зарегистрированной торговой маркой, планетонавтика, страхование, инвестиции и благотворительность). Стремимся сделать космическую индустрию доступнее, интереснее и понятнее для всех)