Кирилл Остапенко: «В бизнес-клубе на ваш дежурный вопрос может ответить миллиардер»

Кирилл говорит, что ему всегда нравилось общаться с другими предпринимателями: делиться переживаниями, перенимать опыт и чувствовать себя частью сообщества. В итоге в 2017 году Кирилл основал бизнес-клуб «Деловые петербуржцы», который сейчас называет «любовью и отдушиной».

В интервью Бизнес-секретам Кирилл рассказал про оба проекта. Мы поговорили о том, почему он приостановил продажу франшизы ВелоДрайва, как и зачем в бизнес-клуб приходят звездные гости-миллиардеры и что позволяет компании удерживать сотрудников в эпоху высокой конкуренции среди работодателей.

С 2017 года вы основатель не только ВелоДрайва, но и бизнес-клуба «Деловые петербуржцы». Зачем вам понадобился бизнес-клуб?
В 2010-х бизнес-клубов как таковых еще не существовало, а объединяться хотелось. У меня возникла затея: собрать предпринимателей, чтобы вместе прокатиться на велосипедах. Так появился проект «Бизнес-вояж». Мы собирались компанией 15—25 человек, обязательно надевали пиджаки, садились на велосипеды и катались по городу. Цель акции была в том, чтобы продемонстрировать Петербургу современный образ бизнесмена. Показать, что предприниматели — это не жулики и обманщики, как считалось раньше, а хорошие, веселые молодые ребята.

Мне хотелось выразить свое увлечение бизнесом, в частности велосипедами, в несколько другой плоскости: я на велике, но со мной еще и мои друзья-предприниматели. Это было по фану, мне нравилась эта движуха, и со временем она переросла в бизнес-клуб.

Еще до того, как основать «Деловых петербуржцев», я пришел в один из бизнес-клубов Питера и предложил их резидентам присоединиться к «Бизнес-вояжу». Взамен хотел привести туда 15—20 новых резидентов — моих друзей-бизнесменов. Мне отказали. Зато мою инициативу подхватила газета «Деловой Петербург», которая много внимания уделяла местным молодым предпринимателям. В итоге «Бизнес-вояж» отошел на второй план, а мы под эгидой газеты запустили свой бизнес-клуб.

Бизнес-клуб существует уже семь лет. Изменились ли за это время предприниматели, которые к вам приходят?
Конечно, изменились. Средний возраст резидентов клуба теперь примерно как мой — то есть около 40 лет. Мы стали более степенными: у нас меньше выездов, вечеринок, караоке. Вместо этого появился запрос на доверительную атмосферу, семейные мероприятия. То есть за семь лет случился переход от предпринимателя, который гонит, к предпринимателю, который более спокойно смотрит на жизнь.

Не сказать, что меня это сильно радует. Большинство из нас представляет реальный сектор экономики: заводы, пароходы… В основном это бизнес, которому уже 10—20 лет. Во многом эти устоявшиеся форматы дают доход, но не дают развития. Поэтому здорово, когда к нам присоединяются 25-летние ребята с каким-нибудь ИТ-бизнесом или модными приложениями. Бывает, мы побаиваемся молодежи, но я все-таки за то, чтобы не чураться нового.

С какими запросами обычно вступают в бизнес-клуб?
Разгадать истинный запрос бывает сложно. Иногда предприниматель может даже не знать, какой у него запрос: не получается честно его сформулировать

Но я бы сказал, что за время существования клуба к нам чаще всего приходили с запросом на общение. Человеку просто нужна предпринимательская среда, в которой он может открыто поделиться проблемами, с кем-то подружиться. Довольно часто бывает — и в нашем клубе, и в других, — что кто-то приходит, получает компанию из 5—10 новых друзей и со временем уходит. Просто потому, что он решил свой запрос.

Есть еще один запрос — на самоопределение. Человек может признать себя предпринимателем благодаря тому, что находится в стае предпринимателей. Другими словами, он хочет легитимизации своей деятельности. Например, бывший топ-менеджер открывает свой бизнес и поначалу чувствует себя неуверенно. Потом приходит к нам в клуб, общается с себе подобными и укрепляется в мысли, что он тоже настоящий предприниматель и что это круто.

Когда-то и у меня был кризис самоидентификации: я долгое время не чувствовал себя предпринимателем. Думаю, дело в том, что я не проходил никакого обучения и бизнесом занялся в каком-то смысле случайно. Прошло лет 10—15 после запуска ВелоДрайва, прежде чем важные для меня люди стали воспринимать меня как предпринимателя. Помню, как папа вдруг сказал: «Да, Кир у нас бизнесмен». Это было признание.

Какие форматы в клубе самые ценные, на ваш взгляд? Что нравится конкретно вам?
Для меня самым ценным форматом стал форум — это взаимодействие в группах от 6 до 10 человек, которые не являются родственниками и деловыми партнерами. Раз в месяц они встречаются, чтобы обсудить бизнес, семью и личное. Все это — в условиях строгой конфиденциальности. Если информация выходит за рамки группы, то форум имеет право исключить участника, из-за которого произошла утечка.

Главное правило форум-групп — не советовать. Можно делиться наболевшим, обмениваться опытом, разбирать запросы — как бизнес-характера, так и личные, потому что практика показывает, что бизнес и личное тесно сопряжены. Но не давать советов.

Форум — один из главных форматов, который устоялся в нашем клубе и который я очень рекомендую, хотя поначалу ему сопротивлялся. Мне не нравились строгие правила, я не видел в нем ценности. Меня смущал ореол таинственности и какой-то сакральности. Оказалось, что на самом деле такого там нет, а есть предприниматели, которые открыто обсуждают свои проблемы и реально стремятся друг другу помочь. Даже если у меня нет настроения, требуется полчаса-час пребывания на форуме, чтобы оно улучшилось. За это время я получаю такой заряд от окружающих! Не то чтобы уходят все проблемы, нет — просто появляются силы для их решения. Это можно сравнить с настроением в день рождения: много внимания и хороших слов, атмосфера праздника, все довольны.

Сейчас я хожу на форум-группу не только в свой, но и в другой бизнес-клуб. Это отнимает много времени, и я периодически задумываюсь, не остаться ли только в одной группе, — но не могу бросить ни ту ни другую.

Еще один формат, который сложился с самого начала существования бизнес-клуба, — это главная встреча месяца. На нее мы приглашаем известных предпринимателей, которые со сцены отвечают на вопросы резидентов клуба. На мероприятие формата «вопрос — ответ» собираются около 100 резидентов, а после основной части мы организуем камерный ужин при свечах на 10—20 человек, где спикер может рассказать что-то более сокровенное — но уже без микрофона и не под запись.

Часто после таких встреч начинается взаимодействие крупного, малого и среднего бизнеса. Спикеры становятся нашими друзьями, некоторые вступают в чаты клуба, даже комментируют какие-то ситуации и отвечают на вопросы. Бывает, что предприниматель что-то спрашивает в чате: например, как настроить CRM-систему в ресторанном бизнесе. Предполагается, что на вопрос последует ответ от администрации клуба или от кого-то из резидентов, а ему неожиданно отвечает миллиардер. Здорово, когда между предпринимателями разного масштаба почти нет дистанции. Все — нормальные ребята, которые хотят развивать бизнес в России и честно заниматься своим делом.

На каких условиях в вашем клубе выступают предприниматели с громкими именами?
Часть выступает бесплатно, а часть просит перевести деньги за свое выступление на благотворительность.

Расскажите, как вы отбираете спикеров?
Добыть спикера — большая работа, я до сих пор занимаюсь ей лично, просто потому, что нравится. Мне любопытно соприкасаться со средой больших предпринимателей с миллиардными оборотами — я пока еще не в их числе, но мне интересно. Чаще всего связываемся через общих знакомых, например через журналистов. Журналисты — вообще наши самые большие друзья, они часто соединяют разных представителей бизнеса друг с другом.

Порой приходится действовать вхолодную — недавно как раз был интересный случай. Большинство спикеров я приглашаю сам, но иногда это делает команда клуба. Им приглянулся потенциальный спикер, довольно известный, и каким-то образом сотрудники нашли его телефон, дозвонились и пригласили выступить. Спустя время уже перед началом мероприятия я спросил у него: «А почему вы согласились прийти к нам в клуб?» А он ответил: «У меня такой суетной день был: споры, разногласия, к тому же писали и звонили спамеры. И тут вечером звонок от вашей сотрудницы. Я услышал, что это живой человек, и так обрадовался, что сразу согласился выступить».

Оказалось, что любые средства хороши, даже холодный обзвон. Но это был единственный такой случай: все-таки мы больше любим заходить к спикерам через рекомендации и знакомства.

У нас бывают и кейсы людей, чей бизнес не сложился. А иногда мы вообще не говорим о бизнесе. Отношение к выступающим тоже может быть разным. Кто-то из предпринимателей может мне предъявить: «Кирилл, какого черта ты позвал его на сцену, пусть сначала вернет мне мои 15 миллионов». Но у меня такая политика — я хочу знакомить резидентов со знаковыми фигурами бизнеса Санкт-Петербурга. Эти фигуры не всегда положительные. Интересно посмотреть на разных людей, послушать про разный опыт.

Какие лично ваши задачи решает клуб?
Я коллекционер связей с предпринимателями. Я могу найти в Питере собственника любой компании. Оставляешь в чате запрос — уже на следующий день тебе кто-нибудь присылает контакты. Есть еще и прямая польза для моего бизнеса: все предприниматели, состоящие в бизнес-клубе, покупают велосипеды в ВелоДрайве. Цифры смешные, но мне все равно приятно, что они обращаются именно ко мне. Прямо сейчас я лично курирую доставку велосипеда Mercedes из Германии бизнесмену, который первым выступил в нашем клубе семь лет назад.

В ваш клуб довольно строгий и в чем-то непрозрачный отбор. На сайте написано, что нужно быть владельцем компании с оборотом от 50 млн рублей в год, а дальше — пройти некий этап адмиссии. Что он в себя включает, по каким внутренним критериям вы отбираете резидентов?
Здесь все просто. Мы собираем информацию, которая есть в открытых источниках. У нас есть специальный человек, который этим занимается, назовем его «безопасник». Он вносит данные в досье, и на основании полученной информации я провожу интервью. Моя задача состоит в том, чтобы разобраться, насколько деловая репутация предпринимателя соответствует нашим критериям. Все-таки основа деятельности клуба — доверительная атмосфера, и если ее не будет, то не будет нормальных форум-групп.

Во время интервью я как раз определяю, соответствует ли дух кандидата общему духу резидентов. Мне нужны предприниматели, которые занимают активную позицию, которые готовы не только принимать, но и делиться информацией, которые будут ходить на встречи. Предприниматели, которые вступают в клуб и просто читают чаты, не нужны — у нас все-таки офлайновый формат. Поэтому я задаю эти вопросы и ожидаю честные ответы.

Приведите примеры вопросов.
Как часто вы будете ходить на встречи? Какой ваш основной предпринимательский запрос? Для чего вам бизнес-клуб? На какие темы вы готовы говорить? Насколько открыто можете общаться с другими предпринимателями?

Еще важно узнать, нет ли у кандидата коммерческого интереса. Было время, когда в бизнес-клубы стремились попасть все кому не лень — скажем, под видом предпринимателей туда вступали какие-нибудь агенты по продаже недвижимости. Поэтому мне нужно оградить клуб от людей, которые преследуют какие-то свои корыстные цели. Чтобы это выяснить наверняка, я задаю разные вопросы, а иногда, если меня что-то начинает смущать, приглашаю человека на первую встречу клуба. Были прецеденты, когда на неформальных встречах после бокала вина кандидат раскрывался так, что мы точно понимали: ему у нас не место. Были прецеденты, когда людей приходилось даже утихомиривать.

Последние годы многие предприниматели отмечают кризис на рынке труда. Вы его ощущаете?
До последней поры не ощущали. Но экономика есть экономика, у нас свои ориентиры по зарплатам, и постоянно их индексировать бывает сложно. Сейчас дефицита нет, но он намечается. И если ничего не поменяется, думаю, через год мы с ним столкнемся.

Расскажите подробнее про программу «Из продавцов в предприниматели».
Когда человек приходит на работу, мы сразу рассказываем, что для сотрудников, которые проработали в ВелоДрайве хотя бы больше двух лет, у нас есть льготные условия по открытию франшизы. Мы помогаем с товаром, поставщиками, а иногда и со стартовым капиталом, поэтому человек может открыть магазин без больших кредитов. Во многом перспектива открыть свой магазин удерживает ребят в компании, особенно если они склонны к предпринимательству. По моим наблюдениям, почти каждый продавец хочет открыть магазин.

Открыть новую точку ВелоДрайва по франшизе?
Да.

А магазин велосипедов останется?
Великов в этих точках практически не будет. Мы ориентируемся на изменения кредитно-налоговой политики: закупать много товара сейчас невыгодно. Еще такой формат учитывает особенности нашей бизнес-модели — зимой у нас недостаточно выручки. Чтобы не просесть в несезон, будет прокат сноубордов и горных лыж. Пункты будут маленькие, до 50 квадратных метров, это позволит нам работать на патенте. Ну и вообще, мы учитываем тенденции рынка: любой велосипед можно взять на маркетплейсе, а починить, обслужить, приобрести аксессуары к нему будет удобно в маленьком магазине у дома.

Продукция ВелоДрайва представлена на маркетплейсах? Как вы к ним относитесь?
Как потребитель считаю, что маркетплейсы — это круто. Дети что-то просят, а я просто прошу скинуть ссылку, оплачиваю товар и через день иду забирать заказ в соседний дом. Это реальное сокращение пути от производителя к конечному покупателю — так и должно быть в современном мире.

ВелоДрайв представлен на маркетплейсах нашими франчайзинговыми партнерами. Экономика, конечно, не очень интересная, потому что комиссии достаточно высокие. И сейчас я вижу тенденцию преобладания китайских велосипедов — далеко не самых качественных. Победить их мы пока не можем.

Вы сказали, что лично курируете доставку велосипеда из Германии. Какие еще зоны ответственности в ВелоДрайве вы пока не готовы делегировать?
Не то что не готов — в целом я готов отдать все, просто пока некоторые зоны ответственности остаются за мной. Это стратегия, подбор управленческой команды, финансы, закупки. Менеджмент собеседую всегда сам, со всеми поставщиками по основным вопросам тоже общаюсь сам — делаю это с удовольствием. Меня хотят видеть лично, а я только за. На следующей неделе лечу в Минск — там общаемся с заводом «Аист». Планируем стать их эксклюзивными дистрибьюторами и раскрутить бренд до уровня Stels и Forward — других известных российских марок в этом сегменте.

Какие еще вопросы я не готов делегировать? Продвижение и рекламу. Все рекламные стратегии я тоже согласовываю лично. Этот вопрос пока никому доверить не могу.

Почему?
Не знаю… Что такое реклама? По большому счету, это продажа своего товара на большую аудиторию. Я всегда был продавцом, и я знаю, как можно продать товар моей аудитории. Значит, знаю, какую рекламу этой аудитории предложить. Я просто уверен, что на этом этапе развития компании лучше собственника-основателя этого никто не сделает.

Как часто вы испытываете усталость или нежелание заниматься делами при такой погруженности в операционные процессы? Были ли за 20 лет моменты, когда хотелось все бросить?
Ну, вы так говорите — 20 лет. А для меня это было как вчера, правда. В целом мое мироощущение за это время не сильно поменялось, как ни странно.

Да, бывали моменты, когда было не очень. В пандемию мы были вынуждены закрыть все магазины франчайзинговой сети. Если помните, локдаун был как раз весной, а у нас сезонный бизнес с основным заработком с марта по июнь. Семья пряталась от ковида на даче, а я кругами ходил по квартире, судорожно думая, что же мне делать, чтобы спасти бизнес.

На последние деньги, которые у нас оставались, я накупил масок, чтобы хоть как-то попытаться спасти компанию. Эти маски делались долго и к моменту, когда были готовы, оказались уже не нужны. Но завод, который их шил, параллельно производил велосипеды, и мне чудом удалось маски обменять на велики. Велосипеды оказались очень востребованными — сезон 2020 года стал одним из лучших за все время существования ВелоДрайва.

Фотограф: Виталий Сарандаев