Как в кризис продавать услуги от 200 000 рублей: опыт сервиса Zoon

Zoon.ru (Зун) — рекомендательный сервис для выбора мест и услуг. Он зарабатывает на продаже премиум‑аккаунтов для бизнеса. Аккаунт для компании стоит от 50 000 до 400 000 ₽ в год. Но не каждый бизнес может сразу заплатить такую сумму.

Решить проблему и привлечь клиентов даже в условиях пандемии помогла рассрочка. Благодаря ей клиенты сразу получали доступ к премиум‑аккаунту и постепенно выплачивали рассрочку. Рассказываем, как Зун пришел к идее рассрочки и какие результаты в итоге получил.

Zoon.ru помогает бизнесу найти клиентов

Цель сервиса — помочь бизнесу найти своих клиентов и увеличить текущую базу. Для этого Зун размещает компании в каталоге и на других площадках: в Яндекс.Картах и Google Картах, на тематических площадках под бизнес, например для салонов красоты.

Еще Зун анализирует продажи и собирает обратную связь от конечных потребителей. В этом помогает статистика в личном кабинете и колл‑трекинг — инструмент для отслеживания и записи звонков. Благодаря опциям бизнес знает, сколько посетителей видели карточку компании, какая конверсия из просмотра в звонок и из звонка в запись, почему клиент отказывается от услуг.

Проблема: для малого бизнеса премиум‑аккаунт был слишком дорогим

Зун зарабатывает на подключении премиум‑аккаунтов, с ними бизнес получает больше возможностей, например услугу колл‑трекинга. В зависимости от набора услуг для аккаунта он стоит от 50 000 до 400 000 ₽ в год. Например, аккаунт для небольшой клиники может обходиться в 150 000 ₽ в год.

Зун работает восемь лет. Все годы обороты росли: в 2013 году он начал с 9 млн рублей, а уже в 2019 достиг планки в 934 млн рублей. Специалисты Зуна проанализировали свою аудиторию и поняли, что сервис может вырасти еще и за счет небольших компаний и ИП.

С этим сегментом была проблема: предприниматели не могли внести стопроцентную плату за премиум‑аккаунт. У клиентов всегда находились более горящие платежи: аренда, зарплата, плата за поставки, налоги. Тогда и появилась идея с рассрочкой: дать бизнесу возможность растянуть платежи на год.

Если брать рассрочку на себя, то это невозвраты, заморозка денег и другие проблемы

Зун решил давать клиентам рассрочку. Но возникли главные вопросы: за чей счет и как ее организовать? Первая идея — попробовать вложить деньги компании. Оказалось, все не так просто.

Заморозка своих денег. Сервис вкладывается в запуск и поддержку аккаунта, причем самые крупные расходы приходятся на первые месяцы работы с клиентом.

Например, сервис сам организует фотосессию или 3D‑тур с участием профессионального фотографа, а с описанием помогают копирайтеры, в продвижении участвуют маркетологи. Еще компания настраивает телефонию и колл‑трекинг. В среднем такой объем услуг на рынке обходится в 60 000 ₽, и это не все, что делает сервис.

Если давать клиенту рассрочку за счет Зуна, ему бы пришлось вкладывать свои деньги в запуск и развитие аккаунта, а потом ждать год, пока клиент погасит долг. Когда таких клиентов сотни в месяц, это заморозка миллионов рублей — компания вынимает их из оборота, хотя могла бы направить на развитие.

Есть риск не получить деньги совсем. Даже самый ответственный клиент может решить, что аренда и зарплата важнее, и перестанет платить за аккаунт. Зуну пришлось бы его искать, подключать коллекторов, подавать в суд. А это стоит денег, да еще и портит репутацию. Никто не любит выбивание долгов.

Придется выстраивать совершенно новый процесс. Рассрочка — это отдельное направление. Здесь нужен не просто отдел, который займется документами и будет напоминать о платежах, а профессионалы из разных областей: оценка финансовой надежности клиентов, подготовка договоров, бухучет для выдачи и получения долга и другие. Такого опыта у Зуна просто нет.

Команда Зуна убедилась, что, если запустит рассрочку сама, получит много головной боли и непрофильной работы. А лучше вложить свои ресурсы в то, что они уже умеют делать, — привлечение клиентов и маркетинг.

Решение: рассрочка от банка

Если нельзя дать рассрочку за свой счет, нужно найти партнера, который это сделает за сервис. Тогда Зун решил обратиться к банкам.

Есть такая услуга, как кредитование покупателей, — это когда банк выдает деньги под конкретную покупку. Клиент получает заказ, а компания — деньги. При этом компания ничего не платит банку за услугу, для нее все бесплатно.

Кредитование покупателей бывает в двух форматах: кредит и рассрочка без переплаты. При рассрочке покупатель экономит деньги, но проценты, которые он не платит, компенсирует компания.

Очевидно, что клиентов больше привлечет рассрочка без переплаты. Зун проанализировал затраты и увидел: ему выгоднее компенсировать проценты по рассрочке, чем терять клиентов. Так что это win‑win для обеих сторон.

По каким критериям Зун выбирал банк для рассрочки

Зун выбрал два банка для партнерства, но 60% заявок на рассрочку идет через Т⁠-⁠Банк Бизнес. И вот почему.

Не нужно тратить время на интеграцию. Обычно для оформления рассрочки нужна дополнительная работа: например, установить форму для оплаты в рассрочку на сайт или интегрировать рассрочку в систему учета интернет‑заказов.

Т⁠-⁠Банк Бизнес предложил другое решение — рассрочка без интеграции и вообще без сайта. Менеджер прямо во время беседы с клиентом создает ссылку на заявку, отправляет клиенту, тот сразу ее заполняет — и готово. Т⁠-⁠Банк Бизнес дает ответ за несколько минут.

Клиент подписывает договор по СМС. Если клиент уже обращался в Т⁠-⁠Банк, он подписывает договор рассрочки по СМС, это занимает минуту. Если клиент новый, представитель банка приезжает к нему в удобное для него место и время. Так клиент не тратит зря время и не отвлекается от своего бизнеса.

Деньги на счет от Т⁠-⁠Банк Бизнес приходят в тот же день. Как только клиент оформляет рассрочку и подписывает договор, банк переводит деньги на расчетный счет сервиса. В кризис это особенно важно, потому что не надо даже на короткий срок вкладывать свои деньги в запуск и ведение аккаунта.

Менеджеры Zoon.ru за минуту создают ссылку для заявки на рассрочку и отправляют клиенту. Никаких дополнительных разработок для работы с Т⁠-⁠Банк Бизнес

Удалось привлечь 60% клиентов из тех, кто отказывался от покупки из‑за стоимости

Зун использует рассрочку для привлечения клиентов с середины 2019 года. На время кризиса из‑за пандемии запустил акцию, тоже на основе рассрочки.

Она работала так: клиент оформляет рассрочку как обычно, но первые платежи за него вносит Зун. Например, если клиент покупает аккаунт на срок от 6 до 12 месяцев, то получает 2 месяца в подарок. Если на год и больше — то получает 3 месяца.