Зачем нужен ЛПР в продажах и как на него выйти
ЛПР — представитель компании, который принимает финальное решение.
Иван хочет договориться с компанией и поставлять воду в ее офис. Если просто позвонить по телефону, Иван будет общаться с разными людьми — с секретарем, бухгалтером, и переговоры могут затянуться на несколько недель. А если найдет контакт ЛПР — в данном случае офис‑менеджера — может договориться быстрее.
Примеры ЛПР в разных сферах:
- владелец фермы хочет поставлять розы в цветочный салон. ЛПР — сотрудник, который планирует и делает закупки;
- маркетолог хочет пригласить компанию поучаствовать в выставке. ЛПР — ивент‑менеджер или собственник компании;
- собственник обувного магазина хочет арендовать помещение в ТЦ. ЛПР — менеджер по аренде или владелец ТЦ.
Чаще всего, когда говорят об ЛПР, речь идет о продаже продукта или заключении сделки. В статье рассказали, кто такой ЛПР в продажах и бизнесе и как его найти.
Кто такой ЛПР в продажах
Это лицо, которое принимает окончательное решение о заключении сделки. Этот человек разбирается в предмете сделки, и у него есть полномочия выбирать подрядчика или продавца. В зависимости от размера компании ЛПР могут быть разные люди. Например, владелец маленького бизнеса может самостоятельно закупать мебель и нанимать сотрудников, владелец бизнеса покрупнее — делегировать эти задачи другим людям.
Иногда ЛПР — это группа людей, ГЛПР. Например, в больших компаниях это совет директоров, в средних — группа ответственных сотрудников.
Еще бывают люди, которые влияют на принятие решения, — ЛВР. Например, специалисты, к чьему мнению прислушиваются, — юристы, главные бухгалтеры, консультанты.
Цель бизнеса в продажах — вычислить ЛПР или ЛВР и представить ему товар или услугу.
Как выйти на ЛПР
Определить ЛПР в компании бывает не так просто — ответственный за сделку может делегировать переговоры другим сотрудникам и подключаться только на финальном этапе. Иногда приходится проходить несколько цепочек сотрудников, в итоге заключение сделки растягивается на месяцы.
В статье расскажем о нескольких способах вычислить ЛПР до начала переговоров.
Найти информацию об учредителях компании. В сервисе «За честный бизнес» можно найти подробную информацию о разных компаниях и ИП — фамилии учредителей и руководителей, адрес и телефон.
Спросить знакомых. Возможно, кто‑то из ваших знакомых уже работал с интересующей компанией. При случае можете спросить у коллеги или друга, к кому можно обратиться с предложением о сотрудничестве в компании.
Познакомиться на конференции. Часто ЛПР посещают бизнес‑встречи — обстановка на них располагает к деловым контактам. На них организаторы создают условия для знакомства участников друг с другом, после чего уместно предложить свои услуги.
Например, на конференции Tinkoff eCommerce создатели разработали телеграм‑бота, который предлагал участникам нетворкинга заполнить анкеты. Позже бот отправлял анкеты другим участникам, которые также регистрировались на конференцию.
Календарь бизнес‑встреч можно поискать на специальных порталах — например, в разделе бизнеса портала «ГородЗовёт», а также в группах ВК и телеграм‑каналах.
Что важно запомнить
- Термин «ЛПР» обозначает человека, который принимает окончательное решение о заключении сделки.
- Кроме ЛПР бывают еще ГЛПР — группа людей, принимающих решение, и ЛВР — лицо, влияющее на принятие решения.
- Лучше всего находить ЛПР через знакомых или на специальных конференциях — так они будут больше расположены к деловой беседе.
