84 миллиарда на повторных продажах: новый тренд в онлайн-образовании по статистике GetCourse

В 2024 году рынок онлайн-образования показал впечатляющие результаты: доходы от повторных продаж курсов достигли 84,4 млрд рублей, что на миллиард превысило доходы от первых продаж.

Ученики онлайн-школ довольны качеством обучения и готовы возвращаться к своим «учителям», снова приобретая их курсы. Это значит, что время громких неоправданных обещаний и недовольных покупателей давно позади, и рынок онлайн-образования взял тренд на качественные продукты с хорошим LTV. Существенный перелом начался в ноябре 2023 года, а с марта 2024 года тенденция стала сохраняться — вплоть до конца декабря доходы от повторных продаж были выше.

Рассказываем, почему стоит обратить внимание на тренд, даже если вы не работаете на рынке онлайн-образования.

Разберём три основные причины — это тенденции, которые уже были отмечены ранее, в 2022 году, и которые вернулись вновь. Именно повторение этих предпосылок помогают определить, что доминация повторных продаж — это тренд, который будет актуален в ближайшее время.

В таких условиях работать с уже существующей базой клиентов выгоднее: они уже знакомы с вашим бизнесов, доверяют ему и готовы покупать снова.

Экономия на маркетинге. Повторные продажи требуют меньше ресурсов. Бизнесу не нужно тратить время и деньги на «прогрев» новых клиентов — достаточно напомнить о себе и предложить подходящий продукт.

Когда бизнес привлекает нового клиента, он тратит огромные ресурсы — от времени до бюджетов — на его поиск и привлечение, доведение до покупки. При повторной продаже путь до заказа значительно сокращается: у бизнеса уже есть контакты клиента, а тот, в свою очередь, имеет чёткое представление о продукте. Бизнесу остаётся только реанимировать клиента с помощью нескольких касаний напрямую, по контактам из базы данных.

Стабильность и предсказуемость. В отличие от кратковременных всплесков, которые наблюдались в прошлые годы, в 2024 году повторные продажи стали устойчивым трендом.

Впервые всплеск повторных продаж наблюдался в 2022 году, с блокировками популярных сервисов Meta (организация запрещена в РФ). Вскоре рынок адаптировался к изменениям, и первые продажи снова стали доминировать, но на протяжении всего прошлого года снова вернулся прирост повторных продаж, и он не собирается утихать.

Рассмотрим пять приёмов, которые помогут повысить число повторных продаж на примере онлайн-школы груминга домашних животных.

Расширяйте предложения. Шансы на возвращение клиента растут, если бизнес может предложить ему не один продукт, а несколько. Идеально, если они посвящены смежным темам и дополняют друг друга.

Если у вас есть программа по грумингу домашних кошек, добавьте курсы по уходу за коготками или по стрижкам для разных видов шерсти. Это позволит охватить как тех, кто хочет продолжить обучение, так и тех, кому не понравился вводный продукт.

Сделайте ваш курс по грумингу доступным в течение месяца. По истечении подписки студент должен будет продлить доступ, если обучение останется актуальным.

Повышайте качество вводной услуги. Первый курс — это визитная карточка школы. Он должен быть настолько полезным, чтобы студент захотел вернуться. Добавьте бонусы, которые превысят ожидания: дополнительные уроки, методички или даже фирменный мерч.

Подумайте над тем, какую ценность вы можете предложить студенту, которую вы не обещали в основной программе курса. Например, если программа обучения включает в себя три вебинара с экспертом, договоритесь о двух дополнительных эфирах в подарок. Или предложите студентам физические подарки вроде мерча: они не продадут ваши курсы напрямую, но установят приятную эмоциональную связь ученика и школы. К примеру, если говорить об онлайн-школе груминга, подарите студентам методичку в конце курса, но не обещайте её на этапе записи на обучение.

Сокращайте время между продажами. Чем быстрее вы предложите новый курс после завершения предыдущего, тем выше шанс на успех. Поддерживайте связь с выпускниками, спрашивайте их мнение и сразу предлагайте релевантные программы.

Чем больше времени прошло после прохождения вашего первого продукта, тем сложнее будет вернуть студента в школу. Напоминайте о себе время от времени, запрашивайте обратную связь, уточняйте, какие ещё курсы могли бы помочь ему расширить или углубить полученные знания.

Свяжите продукты между собой. Курсы должны дополнять друг друга. Если вы обучаете грумингу, создайте программы по уходу за коготочками или уходовому мытью. Это поможет студентам всесторонне развиваться в рамках вашей организации.

Это — база повторных продаж, которая поможет школе повысить доходы и снизить риски в кризис.

Повторные продажи — это не просто тренд, а необходимость для онлайн-бизнеса в 2025 году. Работа с существующей базой клиентов, расширение продуктовой линейки и использование современных инструментов помогут вам увеличить доходы и укрепить позиции на рынке. Не упускайте возможность превратить своих лидов в постоянных клиентов!