Salestech: новое слово в продажах или мимолетный тренд?
Salestech-решения в стеке позволяют автоматизировать продажи. Инструментарий разнообразен: от простых чат-ботов до многофункциональных платформ. Для многих компаний это привлекательная возможность, которая освобождает время и деньги. Однако обновление стека — всегда ответственный шаг, который имеет свои “за” и “против”.
Salestech — что это?
Salestech — это набор инструментов, практик и подходов, которые позволяют автоматизировать и повысить эффективность работы отдела продаж. Условно можно выделить четыре группы инструментов Salestech по их функциям:
- для удобной работы с клиентской базой: CRM-системы, инструменты лид-скоринга;
- для автоматизации общения: чат-боты, голосовые помощники, автоматические рассылки;
- для оценки коммуникации менеджеров и проведенной сделки. Это прежде всего аналитические ИИ-решения. Сюда же входит предиктивная аналитика — анализ возможного поведения на основе имеющихся скриптов и данных;
- для автоматизации всего цикла продаж: платформенные решения.
Компании часто недооценивают отдел продаж. Поэтому зачастую его модернизацию проводит последним. Однако более внимательные и дальновидные предприниматели видят, что отделы продаж обеспечивают бизнесу большое конкурентное преимущество.
Менеджеры по продажам:
- влияют на выручку компании;
- работают с лидами;
- помогают адаптироваться компании в кризисных условиях (как это было в 2022 году).
Поэтому автоматизация продаж актуальна для бизнеса. На 2023 год 72% наиболее успешных компаний использовали инструменты автоматизации маркетинга и продаж. Ожидается, что рынок Salestech с $37 млрд. в 2023 году вырастет до $104 в 2030 году. Ежегодный прирост составит 16,3%.
В российские компании Salestech только начинает проникать: практически нет статистики, которая показывала бы эту тенденцию. Инструменты Salestech также распространены неравномерно. Базовые решения, такие как CRM, чат-боты и голосовые помощники уже используют большинство крупных и развивающихся компаний. Аналитические ИИ-инструменты после пика хайпа в прошлом году развивают следующее поколение технологий.
Получается, Salestech имеет серьезные основания закрепиться на рынке продаж, а не быть мимолетным явлением? Пожалуй, стек обновить будет не лишним. Раньше отделы продаж редко обновляли стек из-за большого количества человеческого фактора. В продажах очень многое зависит от общения. Однако современные нейросети позволяют имитировать манеру поведения человека, а значит эффективно и естественно продавать. Для каждой компании решение обновлять стек должно быть взвешенным. Посмотрим, что есть на чашах весов.
Аргументы «за» Salestech
Внедрение Salestech позволяет повысить эффективность и результативность продаж:
- сотрудники больше тратят времени на сами продажи, а не рутинные задачи (заполнение данных о клиенте и о сделке): только 35,6% рабочего времени менеджеры по продажам заняты самой сделкой;
- кратно растет выручка компаний: ежегодный рост выручки благодаря ИИ на мировом рынке в 2023 году оценивался от $2,6 трлн. до $4,4 трлн.
- растет объем выполненных задач и обработки входящих обращений. В среднем продуктивность увеличивается на 66%.
Salestech может дать новые возможности для роста бизнеса.
У бизнеса появляется больше ресурсов:
- сотрудники больше тратят времени на свои основные задачи;
- компания имеет больше свободных средств. В малом бизнесе экономия благодаря ИИ может достигать $35 тыс. на предприятие.
Также компании лучше осваивают новые рынки, благодаря:
- быстрой адаптации к другим языкам. Нет необходимости нанимать специальный отдел для работы с иностранцами;
- эффективному анализу спроса, объема поставок и возможных издержек;
- быстрому выходу на В2В рынок. ИИ быстрее и точнее находит лиц, принимающих решения.
Также Salestech позволяет перейти к управлению отделов на основе данных. Это позволяет лучше отслеживать работу отдела продаж. 79% компаний из отчёта SignalAI 2021 года использовали ИИ для принятия решений.
Аргументы «против» Salestech
“Подводных камней”, как и у любой технологии, много. Основная проблема — неадекватные ожидания от новых инструментов в стеке. Завышенные ожидания могут приводить к тому, что Salestech или ИИ воспринимают как полную замену людям. В результате либо от решения отказываются из-за невыполненных (но ожидаемых) задач, либо многие бизнес-процессы начинают работать неправильно. Многое зависит от заложенных данных. Поэтому необходима компетенция команды и руководства в работе технологии. Существуют исследования, согласно которым до 85% ИИ-проектов приводят к значимым нарушениям в бизнесе. Это связано в том числе с неправильным пониманием работы решений.
Кроме того, из препятствий можно выделить следующие факторы:
- Не все компании, особенно малый и средний бизнес, могут себе позволить инвестиции в Salestech. В основном роботизация происходит в крупных компаниях, но и там период окупаемости технологий может занимать 5-10 лет.
- Риск дублирования данных, проблемы совместимости ПО.
- Сопротивление изменениям, дефицит квалифицированных кадров. К 2030 году эксперты прогнозируют сокращение 20 млн рабочих мест в промышленности по всему миру. Поэтому в бизнесе будут важны сотрудники с новым видением и навыками адаптации. Есть и обратная тенденция: появление рабочих мест в связи с распространением ИИ — 97 млн рабочих мест к 2025 году.
- Риски сбоев, уязвимости безопасности, недостаточная гибкость решений.
- ИИ пока несовершенен в плане имитации человеческих эмоций, поэтому о полной замене коммуникации речи пока не идет.
- ИИ-решения вызывают скепсис из-за сбора данных о качестве работы. До 80% сотрудников, принимающих решения в компаниях беспокоятся о приватности данных. Однако настроить инструменты Salestech можно так, что конкретный работник распознаваться не будет, поэтому отслеживание коммуникаций будет этично и касаться только работы.
Взгляд в будущее
Рынок Salestech-решений динамично развивается, подчиняясь нескольким ключевым тенденциям. В технологическом плане наблюдается стремление к полной автоматизации продаж, охватывающей все больше этапов взаимодействия с клиентом. Улучшенная персонализация становится возможной благодаря глубокому анализу истории клиента в CRM и на других платформах. Растет точность прогнозирования как в квалификации лидов, так и в анализе объемов закупок и заказов в будущих периодах. Активно развиваются голосовые решения, обеспечивающие более естественное взаимодействие с клиентами. Повышается уровень решаемых задач и развивается инструментарий: на первый план выходят ИИ, предиктивная аналитика и омниканальность. Распространение получают генеративные решения, улучшающие цикл обратной связи.
С экономической точки зрения наблюдается снижение стоимости Salestech-решений, что делает их доступнее для широкого круга компаний. Внедрение таких решений позволяет снизить фонд оплаты труда, оптимизируя работу отдела продаж.
Для бизнеса эти тенденции означают улучшение контроля качества продаж, доступ к разнообразным точкам зрения, свободным от человеческих предубеждений, и снижение нагрузки на сотрудников, которые могут сосредоточиться на более творческих и стратегических задачах.
Подводим итоги
Внедрение Salestech-решений открывает перед компаниями широкие возможности для оптимизации и автоматизации продаж, что приводит к ряду преимуществ, среди которых:
- повышение эффективности работы отдела продаж;
- сокращение издержек;
- рост выручки.
Однако внедрение Salestech сопряжено с рядом препятствий, таких как:
- высокая стоимость внедрения и обслуживания;
- риски для безопасности данных.
Ваш бизнес уже использует решения для автоматизации процесса продаж?