Отраслевые выставки для бизнеса: стоит ли принимать участие?
Может показаться, что выставка для любой высокотехнологичной компании — просто очередное формальное мероприятие. Однако сегодня сложно найти более привлекательную площадку, способствующую развитию бизнеса. Посещение выставок позволяет не только быть в курсе последних тенденций в области промышленности, но также завязать новые контакты и продвинуть собственный бизнес.
Зачем нужны выставки?
Не секрет, что участие в подобных мероприятиях для каждой компании — это инструмент развития бизнеса. Посещая (а тем более, участвуя) в отраслевых выставках, организация убивает сразу нескольких зайцев: демонстрирует свою продукцию, повышает узнаваемость бренда, укрепляет собственные позиции на рынке, получает трибуну для прямого взаимодействия с потенциальными партнерами и клиентами.
Еще выставки помогают собирать информацию, ведь именно тут можно оценить уровень спроса на определенную продукцию, получить обратную связь, изучить конкурентов. На основе этих данных у компании появляется возможность корректировать свою стратегию. Вот и получается, что участие в отраслевых выставках дает любой компании ряд преимуществ.
Личные контакты. Потенциальный клиент сможет оперативно получить интересующие его ответы, что повысит шансы на заключение выгодной сделки. Кроме того, вы общаетесь лично, а в ходе личного общения между людьми появляется эмоциональная связь, что важно с точки зрения любых дальнейших переговоров.
Продвижение. Вас увидят и запомнят. Проекты, которые могли остаться незамеченными, благодаря отраслевым выставкам получают шанс обрести известность и популярность.
Наблюдение. Можно увидеть реакцию окружающих на свою продукцию, лучше понять, насколько она интересна аудитории.
Взаимодействие. Легко познакомиться с потенциальными клиентами и партнерами. Реализация множества совместных проектов стала результатом участия в отраслевых выставках. Тут заключаются контракты, ваша компания обрастает связями и получает шанс укрепить свои позиции.
Опыт. Общение с экспертами в той или иной области обязательно благотворно повлияет на развитие вашего бизнеса. Обмен опытом — невероятно эффективный инструмент, который многие недооценивают.
И еще один момент: в условиях санкций выставки приобрели особое значение: иностранные компании покинули РФ, а им на смену приходят отечественные производители, которым нужно презентовать свою продукцию. Сделать это можно на выставке!
Рассылка: как вести бизнес в России
Раз в неделю присылаем самые важные новости и лайфхаки для развития вашего бизнеса
Какие бывают выставки?
Для компаний выставки принято разделять на имиджевые и пробные.
В первом случае, компании ориентированы на оперативный поиск клиентов, детально прорабатывают свой стенд и готовы предоставить максимально полную информацию о продукции. Пробная выставка — это демонстрация наработок, взгляд в будущее и попытка заинтересовать потенциальных клиентов в сотрудничестве на длинной дистанции.
По набору участников выставки обычно делят на специализированные — мероприятия, которые позволяют участникам ознакомиться с инновационными товарами в конкретной отрасли и универсальные — где представлена продукция из множества сфер, среди которых посетители находят подходящую.
Компания «Техноаналитприбор» в выставках участвует регулярно: только в 2024 году мы презентовали свою продукцию и в России, и за рубежом. Это и #TechMiningKazakhstan2024 в Астане, и на Mining Show 2024 в Дубае, и отраслевая выставка МЭЦ (Московского экспортного центра) в Мумбаи (Индия)... За время участия в выставках мы смогли сформулировать главное правило для подобных мероприятий: проводить переговоры на стенде это удобно и выгодно (можно сразу показать потенциальному клиенту продукцию, ответить на его вопросы), но если внимания вашей компании будет много — можно упустить кого-то. Поэтому лайфхак: заранее приглашайте потенциальных клиентов на выставку к своему стенду, составляя расписание встреч.
В 2025 году с 23 по 25 апреля мы будем участвовать в выставке Mining World, которая пройдет в «Крокус Экспо».
Зачем высокотехнологичным компаниям выставки?
Если отойти от лайфхаков и перейти к главному вопросу — зачем технологическим компаниям участвовать в выставках, то ответ очевиден: для сложных и дорогих продуктов онлайн-продажи практически невозможны. По нашему опыту, все сделки требуют личных встреч, а выставки — это отличная возможность провести их в сжатые сроки, встретившись с большим числом потенциальных клиентов и партнеров.
Оффлайн-общение значительно повышает вероятность успешной сделки. Чем более качественным, плодотворным и продолжительным оно будет, тем выше шанс договориться. В условиях глобальной цифровизации, когда компании сталкиваются с «цифровым шумом», личные встречи становятся особенно ценными, помогая установить доверие и выстроить долгосрочные отношения.
В нашем случае заказчики это крупные предприятия, и достучаться до лиц, принимающих решения (ЛПР), через онлайн-каналы практически невозможно. Часто первая точка контакта это секретари, помощники или исполнители, которые фильтруют входящую информацию. Однако на выставках ситуация меняется: ЛПР или их представители нередко посещают такие мероприятия лично. Причем не всегда они раскрывают свои должности, не всегда оставляют визитки чтобы избежать агрессивного последующего контакта. Это важный нюанс, который стоит учитывать. Даже если человек не представился, но проявил живой интерес к продукту, это может быть ценный потенциальный клиент. Именно выставки дают уникальную возможность установить с ним первичное доверие и прямой контакт, который сложно получить через стандартные каналы коммуникации.
В современном мире одного канала продаж недостаточно. Существует теория «5 касаний», согласно которой потенциальный клиент должен несколько раз встретить информацию о компании или продукте, прежде чем принять решение о покупке. Это могут быть касания через интернет, сарафанное радио, публикации в СМИ, личные рекомендации — и, конечно, участие в выставках.
Как готовиться к выставке?
Если прийти на мероприятие не подготовленным, можно получить не положительный, а отрицательный эффект. Поэтому важно продумать стратегию, чтобы в ходе мероприятия не произошло технических накладок. На что нужно обратить внимание?
Персонал. К работе на выставке необходимо привлекать квалифицированные кадры, которые будут знать ваш стенд! Персонал должен быть активен, открыт к аудитории и готов максимально полно ответить на все интересующие вопросы. Количество сотрудников подбирается индивидуально, но статистика говорит о том, что в среднем на общение с целевым посетителем стенда уходит порядка 10 минут и это нужно учитывать.
Раздаточные материалы. Далеко не каждый потенциальный клиент или партнер способен принять решение о сотрудничестве сразу. Именно поэтому необходимо подготовить печатные материалы: визитки, брошюры, буклеты, содержащие не только контактные данные вашей компании, но и детальную информацию о товарах, представленных на выставке. Это поможет человеку не забыть о вас, оценить преимущества продукции в спокойной обстановке и при необходимости связаться с организацией.
Подготовка стенда. Внешний вид вашего стенда предопределяет первое впечатление посетителей. Здорово, если прямо на стенде вы можете показать свою продукцию в работе.
Обратная связь. Обязательно интересуйтесь мнением посетителей касательно представленной продукции. Обратная связь — это двигатель прогресса.
Подготовка к отраслевой выставке начинается за 3 месяца до ее начала, а лучше за полгода. Обычно в компании выбирают координатора, который отвечает за подбор и подготовка персонала, учет расходов, оформление стенда и дальнейшие связи с заинтересованными участниками события.
Кстати! Очень важно сопровождение потенциальных клиентов и партнеров после выставки. Нужно понимать, что посещают отраслевые выставки, в основном, представители бизнеса, серьезные и достаточно занятые люди. Они точно знают, чего хотят и рассчитывают получить максимум полезной информации в кратчайшие сроки. Именно поэтому не стоит досаждать участникам выставки, предоставляя лишние данные. Если клиент попросил вас перезвонить через неделю, это нужно сделать именно через 7 дней, если ему понадобился каталог — вышлите его.
Сложности, которые могут возникнуть
Соблюдая основные правила подготовки к выставке, вы сможете свести к минимум неприятные неожиданности в ходе проведения мероприятия. Однако от сложностей и форс-мажоров никто не застрахован, ведь существуют неочевидные вещи, способные нарушить планы компании.
Обязательно обращайте внимание на место проведения выставки. Если мероприятие проходит в другом городе, могут возникнуть трудности с проживанием и питанием персонала, а также логистикой. Все эти моменты нужно продумать заранее, поскольку решать проблемы на месте просто не будет времени — доставка стендов, их размещение и установка, налаживание контактов полностью займут ваших сотрудников.
Сложно в это поверить, но выставкой легко ошибиться — на ней может просто не оказаться ваших потенциальных клиентов, она может быть посвящена смежной отрасли или другому направлению промышленности. В идеале, если выставка проходит регулярно, посылать разведчика, который убедится, что участие в ней целесообразно.
Можно сделать вывод, что отраслевые выставки сегодня привлекают представителей высокотехнологичных производств по разным причинам. Признанные компании и новички на рынке получают возможность показать свой товар лицом и заключить выгодные соглашения. Для начинающих предприятий выставки — это и вовсе билет в жизнь, поскольку взять хороший старт без наработанной клиентской базы крайне сложно.
