НДС на УСН: почему паниковать не надо и как пересчитать цены без потери маржи
Последние месяцы 2025 года в новостной ленте предпринимателей — страшилки: «всем плюс 22% к цене», «маржа исчезнет», «УСН больше не работает», «бизнес умрет». Из‑за непонимания у людей реально начинается паника.
Эта статья про практику: кому на УСН действительно нужно платить НДС с 1 января 2026 года, как применять ставки 5% и 7% вместо 22%, и как пересчитать цены по каналам продаж, чтобы не «съесть» маржу.
Что изменилось по НДС на УСН с 1 января 2026 года
Суть в следующем: для части бизнеса на УСН с 2026 года НДС становится обязательным, а не добровольным. Право на освобождение от НДС зависит от размера доходов, причем пороговые значения обновляются каждый год.
Если компания становится плательщиком НДС, дальше нужно выбрать режим:
- применять обычные ставки НДС (включая 22%, 10% и 0%);
- или перейти на специальные ставки для УСН — 5% либо 7% (при соблюдении условий по выручке).
Отдельно про 2026 год: базовая ставка НДС установлена на уровне 22%.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Кто на УСН освобождается от НДС и какие лимиты важны
На 2026 год установлен порог освобождения: 20 млн руб. Если по итогам 2025 года ваши доходы не превысили 20 млн рублей, то с 01.01.2026 обязанность начислять и платить НДС не появляется — освобождение применяется автоматически.
Далее лимиты меняются по годам и, как правило, становятся ниже: например, чтобы получить освобождение с начала 2027 года, будет учитываться доход за 2026 год и ориентир 15 млн руб.
Если в течение 2026 года вы перешагнули отметку 20 млн (при том что в 2025 году были ниже лимита), то обязанность по НДС включается не с начала года, а с 1‑го числа месяца, который идет после месяца превышения.
Ставки НДС 5% и 7% на УСН: кому подходят и как работают на практике
Если опираться на разъяснения и методические рекомендации, логика выбора для «упрощенцев» в целом такая. При доходах выше 20 млн руб. и в пределах примерно до 272,5 млн руб. применяется ставка НДС 5%. Когда доходы превышают 272,5 млн руб., но остаются в диапазоне до 490,5 млн руб., используется 7%. При этом в некоторых текстах вы увидите не 272,5, а 250 млн руб. — из‑за этого и возникает путаница.
Есть и неочевидный момент, о котором важно знать заранее: выбрав 5% или 7%, вы не можете свободно «переключиться» обратно, когда захотите. По общему правилу эти ставки нужно применять минимум 12 последовательных кварталов. Но для тех, кто впервые вошел в 5% или 7% именно в 2026 году, предусмотрено послабление: отказаться можно в течение четырех последовательных кварталов, начиная с квартала первой декларации.
И главный компромисс, который часто решает выбор: входной НДС и вычеты. При ставках 5% и 7% входной НДС, как правило, к вычету не принимается, тогда как при применении стандартной ставки (например, 22%) вычеты могут работать по общим правилам.
Как понять, что вам выгоднее: 22% или 5‑7%
Ниже — предпринимательская логика выбора (упрощенно, без частных случаев вроде импорта и налогового агента).
Кто ваш клиент и что для него важно:
- B2B с НДС: клиенту важна цена «без НДС» и возможность вычета;
- B2C: покупатель видит финальный ценник и не думает о вычетах.
Как устроены ваши закупки:
- если у вас много закупок с НДС (сырье, оборудование, аренда с НДС), то режим с вычетами становится существенным фактором;
- если основная часть расходов — зарплата и другие статьи без «входного» НДС, то ставки 5% и 7% часто выглядят логичнее.
Как рынок реагирует на повышение цен:
- если спрос эластичный (клиенты легко уходят), иногда дешевле «поделиться» налоговой нагрузкой: часть переложить в цену, часть закрыть оптимизацией затрат;
- если вы в B2B и цена формируется «плюс НДС», повышение менее болезненно.
Главный страх предпринимателя: «Нужно поднять цену на 22%»
И почему это не так. Паника почти всегда рождается из неправильной модели цены. На практике есть два базовых сценария.
Сценарий А. Цена «плюс НДС» (чаще B2B). Вы фиксируете базовую цену без НДС и начисляете НДС сверху отдельной строкой. Тогда финальная цена растет, но для B2B это обычно нормальная конструкция: клиент оценивает цену без НДС, а НДС учитывает через вычет.
Сценарий Б. Цена «с НДС внутри» (чаще B2C и маркетплейсы). Вы сохраняете финальную цену на витрине (или повышаете частично), а НДС выделяете расчетной ставкой:
- для 5% — 5/105;
- для 7% — 7/107;
- для 22% — 22/122.
Пример «на пальцах»: цена для клиента 10 500 руб. (цена «с НДС внутри»), ставка 5%. НДС внутри цены = 10 500 x 5/105. Остаток — выручка без НДС.
И вот где реальная управленческая развилка: если вы раньше жили без НДС и держали маржу «внутри цены», то теперь вы должны сознательно решить, что делаете с этой маржой:
- отдаете ее в налог полностью;
- или делите нагрузку с рынком (частично повышаете цену, частично снижаете маржу, частично оптимизируете расходы).
Можно ли по разным каналам продаж делать разное ценообразование при одной ставке НДС
Да. На практике так и делают: опт, розница, маркетплейсы — разные комиссии, логистика, возвраты, скидки, разные прайсы.
Но важно: ставка НДС и логика исчисления — не «по каналам», а по вашему статусу и выбранному режиму. По каналам вы управляете коммерцией: ценой, скидкой, наценкой, упаковкой расходов в цену, ассортиментом.
Чек‑лист на 2026 год для УСН
- Проверьте доход за 2025 — появляется ли НДС с 01.01.2026.
- Если появляется, сравните режимы: 5%/7% (обычно без вычетов) или 22% (с возможными вычетами).
- Разделите клиентов B2B/B2C и определите цену: «НДС сверху» или «НДС внутри».
- Обновите договоры и КП, чтобы формулировки про НДС были однозначными.
- Настройте учет и первичку: счета‑фактуры, книги продаж/покупок, декларации.
- Пересчитайте юнит‑экономику по каналам и только потом фиксируйте новые прайсы.
- Сообщите клиентам спокойно: с 01.01.2026 работаем с НДС, документы и условия обновили.
FAQ
Как выбрать 5%/7% вместо 22%? Если вы попали под НДС и проходите по лимитам, ставку 5% или 7% фиксируете через декларацию. Учитывайте правило минимального срока (12 кварталов) и послабление для первого перехода в 2026.
Можно 5% для маркетплейсов, а 22% для опта? Нет. Ставка выбирается для компании, а не для канала. По каналам меняются только цены и формат: «НДС сверху» или «НДС внутри».
Нужно отдельное уведомление? Обычно нет — выбор отражается в декларации. Детали лучше сверить с бухгалтером под ваш кейс.
Почему нельзя просто прибавить 5% к цене? Если цена «включая НДС», налог выделяется расчетной ставкой (5/105, 7/107) — маржа может просесть иначе, чем ожидаете.
Доход выше порога, но операции без НДС — что тогда? Обязанности по отчетности могут сохраняться (например, раздел 7 декларации). Тут нужна настройка под ваш список операций.
P.S.: материал носит информационный характер и отражает мою практическую интерпретацию разъяснений и методических рекомендаций ФНС. За финальной настройкой под ваш конкретный бизнес лучше свериться с бухгалтером или налоговым консультантом.
