Как запустить свой агрегатор?

Любой агрегатор — это сервис, который позволяет выбрать продукт по самой выгодной цене. Страховой агрегатор — такой же сервис, но со специализацией на страховых продуктах. Запуск агрегатора — тема сегодня популярная, особенно большой спрос на запуск агрегаторов в конкретных нишах. Но сразу возникает вопрос: сколько стоит запустить свой агрегатор, и сколько времени придется потратить на запуск?

К 2019 году мы решили запустить страховой агрегатор. На тот момент на рынке страхования я работал более 10 лет. Начинал с оффлайн-продаж — работал страховым агентом, менеджером по продажам ОСАГО и КАСКО в автосалоне. Преимущество такого опыта — изучил все нюансы страхового рынка, плюсы и минусы продуктов, проанализировал конкурентов. Узнал фишки страховых компаний, сделал выводы, с кем действительно стоит сотрудничать в качестве партнера — агрегатора страхования.

Было четкое понимание, что за агрегаторами — будущее в виде развития рынка страхования. Это быстро, удобно и выгодно. Но на тот момент тема агрегаторов не то что бы была новой для рынка. Скорее дело в том, что не все клиенты были готовы оформлять электронные полисы. Не говоря уже о том, чтобы оформить его через онлайн-площадку без известного имени.

Да, бренд-платформа — это база, на которой я сформулировал суть того, что делаем, чем сервис будет полезен рынку. Я сразу решил, что суперважно сделать площадку очень простой, так, чтобы было интуитивно понятно, как и что делать. И пользователь не тратил много времени на оформление. Пять минут на один полис, не больше. И главное — онлайн.

Это ключевое преимущество легло в основу всей бренд-платформы. На его основе выстроились правила и ценности будущей компании, сформировался уникальный образ бренда. Разработка бренд-платформы заняла около трех-четырех месяцев.

Так агрегатор приобрел свой внешний вид и сформировалась суть продукта.

После разработки бренд-платформы мы приступили к визуальной составляющей проекта — его прототипу. Опыт создания прототипа у меня уже был, в рамках другого проекта — финансовой экосистемы INFULL. Тогда мы подготовили сразу несколько прототипов с помощью ребят из крупного интегратора digital-решений. Разработка дизайна сайта обошлась примерно в 1,5 млн ₽. Это был 2015 год, то есть готовые прототипы сайта и интерфейсов “лежали” 4 года и ждали своего часа.

В интерфейсе мы сразу предусмотрели личные кабинеты для клиентов и страховых агентов, страницу регистрации, функции сохранения черновиков страховых продуктов, списка проданных полисов, статистику продаж. На подготовку прототипа у нас ушло около полугода.

На то, чтобы “поженить” наш фирменный стиль с прототипом сайта, с учетом анализа конкурентов, мы потратили еще около 6 месяцев. За это время мы подготовили полноценный дизайн агрегатора со всей его структурой.

По затратам вышло примерно 1,5-2,0 млн ₽. Цифра очень приблизительная. Дизайн докручиваем до сих пор, поэтому на сегодня потрачена еще более существенная сумма.

Предстояла верстка сайта, которая по сути является программированием. Нам нужно было превратить готовые дизайн-макеты из Figma в HTML-страницы, которые уже можно будет редактировать. На верстку мы потратили около 3-4 месяцев.

Специалистов по разработке сайта я начал искать еще в процессе разработки дизайна. Сперва я пригласил поработать своего друга, но без оплаты. То есть договоренность была такая: “Если проект “выстрелит” — заработаешь много денег”.

В итоге я понял, что это было не очень эффективное решение. Потому что работа, выполнялась медленно, так как человек выполнял ее по мере возможности, совмещая с основным местом работы. Но мы достаточно быстро создали базовую архитектуру будущего сервиса и API, которое должно было лечь в основу сервиса, настроили первые две интеграции с страховыми компаниями.

В целом поиск команды разработчиков был достаточно долгим и сложным. Нанимали специалистов, начинали работать, сталкивались со сложностями из-за больших различий в архитектуре и технологическом стеке разных страховых компаний. Меняли специалистов снова.

В итоге мы нашли специалиста по рекомендации от действующего сотрудника компании, с нужным бэкграундом и, самое главное, с желанием развивать проект практически с нуля. На первой встрече я воодушевленно рассказывал о своей идее, потенциале рынка, возможности масштабирования проекта и гибкость схем монетизации. В итоге мы договорились. MVP проекта (Minimal Viable Product — “минимально жизнеспособный продукт”) сделали достаточно быстро — за 6 месяцев.

В тестовой версии проекта мы работали не только со страховыми компаниями напрямую, но и с другими агрегаторами, которые уже запустились и предоставляли API интеграцию нескольких страховых компаний. Причем состав интеграций был разный: у одного агрегатора 5 страховых компаний, у второго 7, у третьего 9. Самое интересное — все они не пересекались даже частично.

Так мы смогли быстро расширить список страховых компаний (по сути у нас сразу было самое лучшее покрытие по списку страховых компаний), протестировать сайт агрегатора, наладить его работу, вычистить баги. Поначалу схема сотрудничества с агрегаторами функционировала на “отлично”. Мы работали по более низкому проценту, при этом была проходимость всего рынка и много данных для развития продукта.

Потом, чтобы избежать риска отключения, снизить зависимость от других игроков рынка и повысить рентабельность продаж, решили постепенно заключить прямые контракты со всеми страховщиками и настроить прямые интеграции.

Столкнулись еще с одной проблемой — объяснить страховщикам, что такое API-интеграция, и что мы хотим работать только онлайн. Проще говоря, без бумажек. Было очень сложно, тем более на уровне филиалов в Санкт-Петербурге, поэтому я взял “руки в ноги” и поехал в столицу, чтобы найти в страховых компаниях контакты и инструменты для работы в новом технологическом режиме.

Отдельно отмену, что заключение и поддержание договоров — это колоссальная работа, которая растягивается на весь период жизни компании.

Сколько тогда мы потратили денег, можно посчитать лишь приблизительно. Зарплата программиста уровня “джуниор” — от 100 тысяч, среднего — от 150 тысяч, профессионала своего дела — 200 тысяч ₽ и более. При этом мы практически всегда брали специалистов Junior и выращивали у себя в компании.

Штат команды наращивали постепенно:

Часть сотрудников компании работала одновременно сразу в двух проектах — INFULL и Polis.online. Это позволяло сокращать косты и увеличивать рентабельность самого технологического стартапа.

Тестировщиков у нас на тот момент не было. Мы всей командой работали над продуктом и тестировали каждый элемент системы. Проводили brain штормы, обсуждали, как лучше реализовать логику работы системы, сделать ее гибкой. Я взял на себя роль маркетолога, дизайн-директора, руководителя проекта, собственника продукта, тестировщика, руководителя по развитию, финансового директора.

Итого в проекте в первый год было задействовано около 7 человек, через год — 12, потом — уже около 15 человек. Сейчас в компании работает 25 человек. В целом мы росли по мере технической необходимости, когда имеющихся ресурсов не хватало для поддержания темпов работы. Самым важным было обеспечить рентабельность компании, так как проект был на самоокупаемости, и я работал без инвесторов.

Если говорить об общих расходах на персонал, получилось около 70 млн ₽. Далее прибавляем сюда расходы на офис, серверную архитектуру, рекламу, SEO-продвижение, другие административные расходы. Получается примерно 100 млн ₽ — столько было потрачено на запуск проекта с учетом всех расходов на бухгалтерию, офисный персонал, ИТ-специалистов и прочее.

Вообще не советую экономить на анализе конкурентов, брендинге, дизайне, технических специалистах, да и на команде в целом, чтобы на выходе не получился продукт, оторванный от реальности. Важно научить разработчиков думать в разрезе бизнеса. Продукт должен быть удобен и понятен пользователям, решать задачу быстро, и тогда он станет продавать сам себя.

Факапы были постоянно, но довольно мелкие. Например, приходили мошенники, чтобы работать с нами в качестве страховых агентов. Оформляли страховки, получали за это вознаграждение, а потом расторгали страховые договоры.

Много ошибок было совершено из-за человеческого фактора. Мы работаем по всей стране, с десятками страховщиков. Сегментация компаний по каждому региону отличается, информации много, поэтому ошибки в огромном массиве данных неизбежны. Еще один пример — страховщик отменил вознаграждение по определенному продукту, а мы не успели оповестить об этом агентов. Пришлось выплачивать вознаграждение самим.

Бывали случаи заказа DDoS-атаки от конкурентов, парсинга данных, когда роботы с помощью ввода госномера автомобиля получали сведения о страхователях и перепродавали их. А мы за каждый ввод номера должны были заплатить по 5 ₽. И получался глобальный слив бюджета.

Мы сразу поняли, что нет смысла привлекать только агентов и клиентов. У нас есть готовое решение, готовый интерфейс, подключены страховые. Поэтому, когда мы протестировали продукт, стали привлекать крупных b2b-клиентов, которые могут использовать наше решение, интегрировав его на свои площадки. Так мы начали предлагать кастомные решения кабинетов для расчета и оформления страховок, либо запуск своего полноценного агрегатора за несколько месяцев на базе разработок нашей платформы.

Это нам дало серьезный буст по приросту количества пользователей. А главное — мы вышли из-под конкурентного давления других крупных площадок. Проект получил серьезные шансы на успех.

В заключение могу сказать, что продукт получился реально полезным, с классным неймингом, дизайном и UI. Несмотря на то что в один момент хотелось перестать вкладываться и все бросить. Здесь заслуга всей моей команды и, конечно, помогла моя настойчивость и вера в успех. А вы хотя бы раз задумывались о бизнесе в страховании?