Как селлеру на маркетплейсе закрыть кассовый разрыв на 12 млн рублей
Кассовый разрыв — неприятная для селлера ситуация, когда деньги «замораживаются», а бизнес рискует погрязнуть в долгах. На маркетплейсах, где царит жесткая конкуренция, и условия работы постоянно меняются, такие кризисы могут серьезно навредить финансовому состоянию компании. Делюсь реальным кейсом, как избавиться от кассового разрыва за 9 месяцев.
Точка А: кассовый разрыв на 12 млн рублей
В ноябре 2023 года ко мне обратился крупный селлер, торгующий женской одеждой на маркетплейсе. У компании был кассовый разрыв на 12 миллионов рублей. А чистая прибыль онлайн-магазина при многомиллионном обороте составляла всего 200–300 тысяч рублей в месяц.
Рассмотрим, почему появился кассовый разрыв.
Деньги были заморожены в неликвидном товаре. Перепроизводство и «перетарка» артикулов привели к тому, что большая часть товара лежала на складах. Это типичная ошибка селлера — думать, что все успеют и не просчитывать наперед. Сезонные тренды менялись, а нереализованные позиции «съедали» оборотные средства. Деньги постоянно реинвестировались в товар, и прибыли практически не оставалось.
Ошибки в подборе товара и неправильная математика продвижения. Селлер закупал товары в широком ассортименте, не учитывая реальную востребованность каждой позиции. Были допущены ошибки в расчете прогнозируемого спроса, что привело к избыточным закупкам и, как следствие, к заморозке части средств.
Отсутствие грамотного управления и профессиональной команды. В команде у бизнесмена работал всего один менеджер. Также определенные сложности были связаны с тем, что в партнерстве с ним руководила его жена. К сожалению, они никак не могли договориться между собой.
Первые шаги: сотрудничество с эдвайзером
Первым делом нужно было провести детальный аудит. Что я сделал:
- Полная оцифровка бизнеса: я детально проанализировал все финансовые показатели, чтобы понять, где именно «пропадают» деньги. Даже если 100-200 тысяч ушли не туда, то это плохо сказывается на развитии бизнеса в дальнейшем.
- Перепроверка финансов: я настоял на повторной проверке всех цифр, так как первоначальные данные не вызывали доверия. В итоге оказалось, что ситуация была еще хуже, чем думали изначально: из 12 миллионов рублей кассового разрыва 9 миллионов были заморожены в неликвидном товаре.
- Оценка товарной матрицы: я провел анализ каждого артикула, чтобы выявить неликвидные позиции и понять, какие товары действительно приносят прибыль.
Следующий шаг: оптимизация ассортимента
На момент начала работы ассортимент одежды включал более 20 вариантов джинсов — разные цвета и модели. Однако детальный анализ показал, что широкий ассортимент не только не помогал бизнесу, но и создавал дополнительные риски.
При анализе одежды было выявлено три проблемы.
Цветовая перегрузка. Множество цветовых вариантов не соответствовали сезонным трендам и не пользовались спросом.
Сезонность и тренды. Предугадать модные предпочтения потребителей сложно, трендовые вещи могут выйти из моды буквально за месяц. Например, белые джинсы практически не продаются зимой, а летом не будут покупать плотные джинсы. Скинни джинсы можно надеть с кроссовками или с кожаными сапогами, а клеш нельзя носить с ботфортами.
Логистика и складирование. Чем больше ассортимент, тем выше затраты на хранение и логистику, особенно если товар долго не продается.
Что было сделано дальше.
Анализ продаж. Мы изучили данные по каждой товарной позиции, определили «хиты» и «аутсайдеры».
Сокращение товарной матрицы. Из 15 артикулов джинсов оставили только 6 наиболее популярных моделей, которые показывали стабильные продажи.
Фокус на универсальные товары. В приоритете остались товары, которые не зависят от сезонности и трендов. У нас это были базовые модели джинсов классических цветов, которые всегда востребованы.
После того, как мы определили неликвидный товар, сразу устроили большую распродажу и продали большую часть одежды в плюс. Результат оптимизации ассортимента:
- высвобождение замороженных средств: продажа неликвидных позиций позволила вернуть часть оборотных средств;
- повышение оборачиваемости товаров: сокращение ассортимента помогло быстрее продавать товары и реинвестировать средства в новые направления;
- снижение логистических затрат: уменьшение объема товаров на складе сократило расходы на хранение и транспортировку.
Эти меры стали основой для последующего перехода к новому бизнесу и вывода компании из кассового разрыва.
Решительные меры: обновление команды
Следующим шагом было принято решение обновить команду. Совместно с собственником мы наняли новых людей, которых я сам обучал и готовил к специфике работы на маркетплейсе. Мы провели полную реструктуризацию бизнеса, что позволило наладить процессы и увеличить эффективность работы.
На протяжении шести месяцев я был практически психотерапевтом для клиента: он жаловался, что денег нет и у него серьезные проблемы, так как каждый месяц ему приходилось реинвестировать все средства в бизнес и пытаться «выживать» — на нужды семьи удавалось вытаскивать максимум по 100 тыс. рублей в месяц. Все это было очень больно, но я знал, что получится выйти из этой финансовой западни, поэтому говорил: «терпите».
Точка Б: открытие нового бизнеса
После оптимизации ассортимента и найма новой команды настало время для стратегической диверсификации бизнеса. Я предложил селлеру обратить внимание на рынок бытовой техники, в частности вертикальных и роботизированных пылесосов.
Выбор ниши. Товары обладают высокой маржинальностью и стабильным спросом. Средний чек на новую продукцию составил около 15 тысяч рублей. Более того, товарки процент выкупа достигает 100%, тогда как у одежды — всего 40%.
Привлечение инвестиций. Мне удалось договориться с китайским производителем пылесосов HLC, который выделил селлеру 20 миллионов рублей на маркетинг в России. Эти средства пошли на продвижение, создание контента и настройку рекламных кампаний.
Запуск нового направления. Уже через три месяца после начала подготовки мы запустили продажу пылесосов на маркетплейсах, обеспечив высокую оборачиваемость товаров.
Таким образом за 9 месяцев мы закрыли кассовый разрыв, вышли на стабильную чистую прибыль свыше 2 миллионов рублей в месяц, а команда бизнесмена выросла до 17 человек.
Топ-5 советов для селлеров, у которых появился кассовый разрыв
Привлечение профессионала. Опытный эдвайзер поможет увидеть ошибки и найти оптимальный путь для выхода из кризиса. Предпочтение стоит отдавать практикам с реальными кейсами, а не теоретикам. Через меня прошло более 400 проектов, у меня бешеная насмотренность и я точно знаю, какие шаги надо делать для выхода в плюс.
Оцифровка бизнеса. Полный анализ финансов и товарной матрицы помогает разобраться в ситуации и принимать взвешенные решения. Проверяйте все цифры дважды, а лучше — привлекайте внешних аудиторов.
Найм специалистов. Без команды вы никто. Не надо самостоятельно учиться продвигаться на маркетплейсах, надо нанимать специалистов, которые сделают все за вас.
Доработка продукта. Занимайте нишу и продавайте лучше всех! Многие селлеры хотят заработать непонятно на чем, главная их цель — получить деньги. А потом сидят и говорят: “у нас не покупают!” Сделайте идею, определите цель, постройте нормальный бренд, обратитесь к маркетологу — вам распишут вашу целевую аудиторию, напишут, как доносить tone of voice, если вы не знаете. Нужен понятный вектор.
Диверсификация бизнеса. Бизнес без диверсификации — это опасно. Если не хотите переходить в товарку, диверсифицируйте ниши (должны быть не только мейнстримы, но и стабильные ниши), сезонность и аудиторию. Я не вижу другой альтернативы.
Вы должны четко понимать, где ваш бизнес будет через три года, у вас должна быть понятная цель. Что это будет, решать вам — сделать компанию и потом продать ее или построить сильный бренд, который будет постоянно приносить деньги. Только построив продуманную стратегию, вы сможете выйти на доходный бизнес.
