Как вывести новый бренд на Ozon и за три месяца достичь 2,5 млн рублей органических продаж
Бренд бытовой химии NOBU развивался на Ozon в высококонкурентной категории, где рост продаж напрямую зависит от видимости в поиске, доверия к карточкам и узнаваемости бренда. Команда Realweb выстроила товарную и медийную стратегию так, чтобы усилить присутствие NOBU на площадке, ускорить рост органических продаж и сформировать устойчивый брендовый спрос.
В этом кейсе пошагово разбираем, какие инструменты использовали и каких результатов удалось достичь.
О клиенте
NOBU — экологичный бренд гипоаллергенных средств для дома. Формулу продуктов разработала компания Japan Innovative Eco Products, Co., Ltd., а вывод бренда на российский рынок реализован совместно с HausHerz («Хаусхерц рус»).
Цели и задачи
На старте проекта команда Realweb сфокусировалась на запуске бренда и масштабировании продаж на Ozon. Ключевая цель — сформировать устойчивый поток заказов и знание бренда в категории. Для этого мы выделили несколько взаимосвязанных задач:
- обеспечить видимость бренда на первых страницах поиска и каталога Ozon;
- усилить доверие к продукту: нарастить рейтинг, увеличить число отзывов;
- привлечь новую аудиторию и расширить воронку.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Сразу после подписки пришлем пять писем о главном: расскажем, как выбирать товары, систему налогообложения и маркетплейсы, на чем сэкономить и что поручить нейросетям
Решение
Товарная стратегия. Чтобы вывести новый бренд на стабильный поток заказов, команда Realweb собрала стратегию по товарному продвижению и зафиксировала ключевые этапы, необходимые для масштабирования продаж на Ozon:
- Увеличить видимость карточек товаров и стимулировать продажи. В работе использовали все доступные performance‑инструменты Ozon — «Оплату за заказ», «Трафареты СРС» (теперь «Поиск+Рекомендации») и «Вывод в топ» (теперь «Поиск»). Основную ставку делали на выкуп аукциона: чем выше ставка за клик товара в поиске и рекомендациях, тем выше позиция карточки в выдаче. Для нового бренда это критично, так как видимость напрямую влияет на скорость набора трафика.
- Нарастить рейтинг и количество отзывов на товарах. Для ускоренного сбора обратной связи подключили БЗО — внутреннюю программу Ozon, при которой покупатели получают бонусные баллы за оставленный отзыв. Это помогло быстрее повысить рейтинг карточек, усилить доверие со стороны покупателей и улучшить конверсию в заказы.
- Оптимизировать рекламные затраты и повысить рентабельность заказов. Команда отслеживала динамику ключевых метрик — ДРР и CPO — и анализировала конверсионность товарных карточек. На основе этих данных корректировали ставки и отключали менее эффективные размещения.
Медийная стратегия: JTBD‑подход в креативах и выбор плейсментов. NOBU вышел в высококонкурентную среду, где большинство игроков выстраивают коммуникацию вокруг базовых маркеров экологичных средств — «экологично», «безопасно», «для всей семьи». Категория перенасыщена, сообщения у конкурентов одинаковые, и пользователям сложно выделить рациональную разницу между товарами.
Поэтому при разработке креативов мы использовали подход Jobs to Be Done (JTBD), сместив фокус с характеристик продукта на задачи пользователя. Для NOBU ключевыми стали следующие сценарии:
- нейтрализовать неприятные запахи;
- сохранить текстуру ткани;
- выбрать безопасное средство, не вызывающее аллергию и дискомфорт, с клинически подтвержденной гипоаллергенностью.
Для каждого сценария сформулировали отдельные CTA и адаптировали визуальный код. Ключевым элементом креативов стал маскот бренда — он позволил выделиться среди однотипных коммуникаций в категории, добавить эмоциональную связь с потребителем и сделать бренд более узнаваемым. Драфты креативов генерировались через нейросеть, а затем дорабатывались вручную с учетом брендбука и позиционирования NOBU.
1/2Итоговые JTBD‑креативы NOBU 
2/2Креативы NOBU
Разработанные JTBD‑креативы размещали через наиболее заметные медийные форматы Ozon, чтобы повысить знание бренда и ускорить рост органики. В фокусе были баннер на главной странице и в поиске, а также баннер «поиск+каталог» с таргетингом по категориям «Гели для стирки», «Средства для мытья посуды», «Кондиционеры и ополаскиватели».
Баннер на главной дал максимальный охват и повысил узнаваемость бренда среди широкой аудитории. CTR формата составил 0,12%, CPM — 170 руб.
«Поиск+каталог» обеспечил показы в момент запроса, когда покупатель уже находился в состоянии выбора. Формат позволил работать как с горячим спросом, так и с конкурентными запросами (CTR — 0,3%, CPM — 280 руб.).
Эффективность медийных размещений оценивали в первую очередь по Post View‑конверсиям. Несмотря на более высокий CPM, формат «Поиск+каталог» показал лучший вклад в PV‑заказы и вовлеченность.
1/2Пример баннера NOBU на главной странице Ozon в десктопной версии 
2/2Пример баннера NOBU на главной странице Ozon в мобильной версии
«При запуске NOBU мы сознательно отказались от точечной оптимизации в пользу системного подхода: сначала вернули видимость и охват за счет товарного продвижения, затем усилили их медийкой с JTBD‑креативами. Это помогло нам увеличить продажи, сформировать устойчивый органический и брендовый спрос».
Аида Тахирова
Бренд‑директор NOBUРезультаты
За первые три месяца после запуска органические продажи на Ozon из поиска и каталога достигли 2,4 млн руб. в августе 2025 года.
Выручка от товарного продвижения за это время выросла до 928 тыс. руб.
Брендовый спрос рос на протяжении всего периода размещения. Показатель за три месяца увеличился с 275 в мае до 2,6 тыс. в августе.
В мае‑августе Post View‑заказы составили 11% от всех продаж и принесли 1,5 тыс. заказов с выручкой 745 тыс. руб.
Для нас было важно не просто получить рост продаж на старте, а выйти на управляемую экономику продвижения. По итогам кампании мы увидели устойчивое снижение ДРР на фоне роста органики и брендового спроса, поэтому приняли решение продолжать размещение и масштабировать стратегию дальше.
Рекомендации для бизнеса
Слепое следование JTBD может привести к потери «голоса» бренда. При работе с такими креативами легко уйти в сценарии, которые идеально объясняют ценность продукта, но плохо закрепляют сам продукт.
Решение: искать баланс. CTA и визуал должны одновременно говорить о пользе и усиливать брендовые ассоциации через формулировки, ключевые слова, слоган и визуальные маркеры.
Перекос в performance на старте. Частая ошибка — пытаться сразу оптимизировать ДРР и CPO, когда у бренда еще нет видимости, отзывов и истории продаж.
Решение: для новых брендов эффективнее сначала инвестировать в видимость и узнаваемость, а уже затем переходить к точечной оптимизации.
Недооценивать роль отзывов в алгоритмах маркетплейса, хотя для новых карточек они напрямую влияют и на конверсию, и на ранжирование.
Решение: использовать инструменты ускоренного сбора отзывов (например, БЗО), которые помогают быстрее вывести товар в «рабочую зону».
Оценивать медийку только по кликам. Если смотреть только на CTR, можно преждевременно отключить эффективные форматы. В проектах на маркетплейсах большая часть продаж формируется после контакта с рекламой без клика.
Решение: важно учитывать Post View‑конверсии, особенно для медийных форматов, работающих на спрос и узнаваемость.
Отсутствие единой логики между креативом и таргетингом. Даже сильное рекламное предложение может не сработать, если креатив и момент контакта не совпадают с пользовательским сценарием.
Решение: учитывать, где и на каком этапе пользователь видит рекламу — в поиске, категории или на главной.
