Как стать селлером в 2025 году? Пошаговое руководство

Как правильно выбрать товар для продажи, составить план продвижения и просчитать прибыль с нуля? Краткая инструкция.

Начинать с главного — оценки ресурсов

250 тыс. рублей — минимальная сумма для уверенного старта на Wildberries. На вложенные 250 000 рублей можно заработать чистыми 60 000 рублей.

Помимо денег, на первых порах открытия бизнеса на маркетплейсе нужны знания. По статистике, 43% селлеров за год выходят на доход в 10 000 рублей, а 23 % — 100 тысяч. Около трети селлерам удается получать более 500 тыс. рублей. Почему к внушительным результатам приходят не все? Селлеры на первых порах сталкиваются с реальной ситуацией: нужно не просто загрузить товар и создать карточку, а еще и подключить аналитику, научиться понимать алгоритмы и правила торговли на маркетплейсе.

Как продавать на Wildberries? Алгоритмы и что влияет на ваши продажи

Чтобы попасть на первую страницу, нужно выстроить типовую воронку продаж:

1. На карточку должны кликать.
2. Товар должен быть развезен на склады.
3. Рекламное продвижение должно соответствовать стратегии.
4. При получении товара покупатель в нем не разочаровался.

Как выстроить процесс на Wildberries пошагово? Обо всем по порядку.

Выбор товара

Продавать на Wildberries можно множество категорий товаров: одежду/обувь, сезонные, постоянного спроса, аксессуары, люкс и даже недвижимость.

Характеризуются товары процентом выкупа — сколько в итоге людей заберут их на пункте выдачи. Товары без размеров такие, как гаечные ключи, горшки для цветов или грунт выкупают в 90% случаев. А вот в одежде процент выкупа ниже — 30%. Все потому, что люди заказывают несколько моделей, цветов, размеров, примеряют, и выбирают что‑то одно, а остальное возвращают.

Новичкам одежду продавать невыгодно. С одной стороны, из‑за количества возвратов усложняется процесс просчета юнит‑экономики. Ведь нужно платить за логистику со склада до ПВЗ и обратно. А с другой — большая конкуренция. Придется тягаться с «ТОПами», которые тратят большие бюджеты на рекламное продвижение — требуются большие вложения на старте. Как правило, всего этого у начинающего селлера еще нет. Лучше всего найти товар по силам.

Товар по силам. Что это?

Это авторская стратегия грамотного выбора товара. Ее вывел я, Дмитрий Толстокулаков. Основывается она на базовых принципах: товар выбирается исходя из имеющихся ресурсов. И главный ее смысл — можно на 99% добиться успешного результата.

Выглядит стратегия так: без спешки выбираете товар, рассчитываете необходимые ресурсы для его продвижения в начале. Оценивается стоимость закупки товара, логистика и хранение на складах. Также — рекламный бюджет на продвижение и затраты на дозакупку. И после итоговой оценки можно сделать вывод — товар по силам или нет.

Начинающим селлерам нужно четко понимать, что продавать «товар по залету» — это одна из причин, почему в итоге они покидают маркетплейс навсегда.

Как выбрать товар по силам?

Метод №1:

1. Составьте список товаров, которые хотели бы продавать.
2. Найдите похожий на WB и скопируйте артикул.
3. В сервисе MPStats, разделе «Выбор ниши» посмотрите, сколько выручки делает селлер на таком товаре. Эта цифра покажет сумму первоначальных вложений. Допустим, если селлер получает 1 млн рублей, значит, для запуска продаж такого же товара на маркетплейсе вам нужен 1 миллион.

Этот отрезвляющий метод позволяет заглянуть внутрь бизнеса на маркетплейсе и понять, какие вложения делают конкуренты в нише.

Как посчитать маржинальность товара?

Примерные данные также смотрим у конкурентов. Важны: выручка, рекламные ставки, логистика, комиссия WB, количество товара, процент выкупа.

Важно учесть логистику на ПВЗ и обратную логистику, а также возможные штрафы. Один из главных параметров — маржинальность.

Чтобы ее посчитать у конкурентов, воспользуйтесь формулой:

Маржинальность (%) = (Чистая прибыль / Выручка) × 100%. Оптимальная маржа на Wildberries свыше 25‑40%, в зависимости от ниши.

Где закупить товар?

Многие удивятся, но рекомендую новичкам закупать товар на рынке в России. Это обходится выгоднее, потому что товар можно быстрее загружать на склады. Из плюсов — на старте его можно протестировать на малых партиях. А когда продажи «попрут» его аналог можно найти у поставщиков в Китае, Киргизии и других странах, но дешевле.

Документы на товар. Для многих товаров Wildberries требует предоставить сертификат качества. Среди них: шубы из натурального меха, велосипеды, парфюмерия, продукты питания, корм для животных и т.д. Полный перечень можно посмотреть здесь.

Также для этих товаров нужно сделать маркировку на сайте «Честный знак». Это обязательная процедура, поскольку в настоящее время многие недобросовестные селлеры торгуют контрафактом, а маркетплейс строго за этим следит.

Оформление селлера Wb. Выбрали товар, теперь пришло время получить официальный статус и начать торговать на маркетплейсе. Можно оформить самозанятость или ИП. Последний формат пользуется большей популярностью. Это связано с выплатой налогов и другими опциями.

Открыть ИП можно за 10 минут почти в любом банке или приложении. Заключение договора с маркетплейсом также происходит довольно быстро: нужно прочитать договор оферты, прикрепить документы и оплатить первоначальный взнос. Для новичков в 2025 году он составляет 30 000 рублей. Эту сумму Wildberries не заберет себе, а положит на ваш личный счет, чтобы в дальнейшем вы могли потратить их на рекламное продвижение.

И вот, вы уже официально селлер. А дальше — все самое интересное.

Склады. После получения товара, его нужно отвезти на склад. Не думайте, что одного склада достаточно. Чем шире зона покрытия складов, тем лучше продажи. Для начала рекомендуем загрузить на 4 московских склада: Коледино, Электросталь, Тула, Подольск. Позже можно к ним добавить Казань, Краснодар и Новосибирск.

Оформление карточки товара. На площадке Wildberries непосредственный продавец не вы, а ваша карточка товара. Поэтому ее нужно сделать, как «iphone» — привлекательной и продающей.

Немного про сервисы аналитики, которые используют профессионалы

На старте вы уже можете подружиться с некоторыми сервисами аналитики, которые облегчат вашу работу. Мы рекомендуем подружиться с такими помощниками, как Marpla, MPStats, Wildbox и, по возможности, приобрести подписку «Джем» от WB.

Настройка рекламного продвижения

Реклама на Wildberries стала обязательным инструментом продвижения. Без нее уже невозможно продавать. Поэтому обязательно нужно откладывать до 30% бюджета на продвижение ежемесячно.

Можно настроить рекламные показы по ключевым словам, а можно и авторекламу. Выбор той или иной формы рекламы будет зависеть от стратегии.

Важно! Отсидеться в сторонке и получать пассивные продажи не получится: на маркетплейсе либо зарабатываете, либо торгуете в минус. Скромный бизнес без активных действий — это путь к банкротству.

Что еще важно знать, чтобы не допустить ошибок?

У вас должны быть деньги не только на первую партию товара, но и на дозакупку, продвижение, логистику. Иначе — начнете работать в минус. Можно надеяться на кредит, однако помните, что все расходы нужно заранее просчитывать.

Оборачиваемость товара. От момента закупки товара до его продажи может пройти несколько месяцев. То есть ваши деньги с прибылью вернуться к вам не сразу. Чтобы не испытать стресс, это также нужно учитывать.

Нужно четко рассчитать маржу, чтобы не оказаться в минусе. Для этого важно вести ежедневную юнит‑экономику продаж. Видеть в динамике доходы, расходы. Удобно, если юнит‑экономика будет автоматическая.

Итог