Маркетинг ИТ‑компаний: как продвигаться в 2026?
Маркетинг ИТ‑компаний подчиняется общим принципам продвижения B2B (бизнес для бизнеса). Генерацию заявок для ИТ‑компаний нужно выстраивать с помощью системного подхода, с регулярным тестированием гипотез и A/Б‑тестами. Главное — это работать на репутацию, узнаваемость и доверие. Без этих компонентов выйти на крупные чеки будет невозможно.
В этой статье мы разберем различные каналы и подходы к продвижению ИТ‑компаний.
Продвижение ИТ компаний: заявки для малого и среднего бизнеса
ИТ‑компании все же слишком большой сегмент, в который входят различные софтверные решения, заказная разработка, оборудование, дата‑центры и много чего еще. Но есть базовые принципы продвижения, которые актуальны для всех.
Если вы предоставляете услуги до 3 млн рублей, ваш основной сегмент — средний и малый бизнес. В этом случае каналы могут быть классические: контекстная реклама, поисковая оптимизация, контент‑маркетинг, рейтинги. Выбрать что‑то одно нельзя, все зависит от специфики услуги. Да и небезопасно складывать все яйца в одну корзину, поэтому диверсифицируйте каналы, чтобы не быть зависимым от одного источника заявок.
После получения заявки маркетинг не должен переставать работать. Чтобы протолкнуть контакт дальше по воронке, нужно дальнейшее взаимодействие с клиентом, в том числе через маркетинг, а не только через сейлзов. Это может быть, например, рассылка по электронной почте с дайджестом новостей или ретаргетинг в рекламе. Так вы можете мягко напоминать о себе. Главное —следить за частотностью показов баннеров в рекламе и не перегревать базу рассылками.
Что делать, если услуги стоят дороже 3 млн. рублей? Вот тут начинается творчество. Задача маркетинга здесь — выйти на узкую аудиторию, за которую бьется весь рынок. Речь идет о клиентах уровня корпорации. Разберем, как получать таких клиентов в копилку.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Как получить корпоративных клиентов?
Чтобы выйти на большие чеки, у вас уже должны быть какие‑то кейсы. Желательно, чтобы эти кейсы были от крупной компании с брендом. Имея такой кейс, вы проще выйдете на компании из той же отрасли.
Кроме того, провалить сделку с крупняком практически невозможно. Потребность в ИТ‑услугах у крупных компаний постоянная. Поэтому, если не получилось заключить договор сейчас, возможно, получится это сделать через полгода‑год. Цикл сделки с такими клиентами очень длинный: больше года, а иногда бывает и по 3 года, если мы говорим про заключение договора с корпорацией. Такие клиенты могут сначала дать небольшую задачу на маленький чек. И постепенно, получая все больший объем работы, вы выйдете на достойную сумму оплаты. Далее разберем способы привлечения корпоративных клиентов.
Тендеры. Один из самых очевидных каналов, где есть крупные чеки, но выиграть тендер очень сложно. Если коммуникация происходит с клиентом до проведения тендера, ваши шансы кратно повышаются. Поэтому важно выйти на компанию до проведения тендера. Мониторинг тендеров важен для отстраивания АBM‑маркетинга (маркетинг ключевых клиентов). Про него далее.
Маркетинг ключевых клиентов. Это про подход, а не про каналы. Ключевая особенность в том, что весь маркетинг создается под определенную конкретную компанию. Исходя из того, какие у компании планируются активности, задачи, создается пул маркетинговых мероприятий.
Например, у такой компании могут появиться задачи по найму нового руководителя по направлению цифровизации ТОиР. Это мы можем увидеть на хэдхантере. Далее, исходя из этой информации, мы смотрим на ближайшие мероприятия по ИТ, в которых планируется участие этой компании, и подаемся туда в качестве спикеров. Параллельно с этим направляем персонализированные электронные и физические письма. А еще запускаем рекламу в Яндекс Директ на главный офис компании через Полигон в Яндекс Аудиториях.
При этом еще и работает реклама в рейтингах. И все эти активности мы запускаем примерно в один и тот же период.
Это просто пример, в конкретном случае каналы могут быть и другие. Самое важное на этом этапе — заполучить контакт ЛПР или ЛВР любым способом. И когда мы получим этот контакт, маркетинг не останавливается. Дальше начинается прогрев.
Организовываем собственное мероприятие и приглашаем наших потенциальных клиентов в качестве спикеров. Если мало денег на собственный ивент, создаем онлайн‑вебинар. В общем, важно рассказать про ту потребность, которая есть в компании, на которую мы нацелились.
Спустя несколько таких контактов и с открытием нового окна, вас могут позвать в тендер еще до его проведения.
Что делать ИТ‑компании, когда каналы продвижения дорожают?
В последние 4 года мы видим 2 проблемы на рекламном рынке:
- Рост стоимости клика в контекстной рекламе.
- Ограничение рекламного инвентаря в России.
С обоими ограничениями мы умеем справляться и уже реализовывали решения для наших клиентов. Расскажу кратко, как мы это делаем.
Выходим на новые рынки. В СНГ растет спрос на ИТ‑услуги, и сейчас покупательская способность там почти сравнялась с Россией. Можно рассматривать выход на этот рынок через Google Ads. Если вы знаете, что ваши услуги востребованы у пользователей с рекламы Яндекса, но стоимость заявки высокая, попробуйте Google Ads.
Используем непопулярные методы продвижения. Персонализированные цепочки писем, рассылки по сегментам аудитории в профильных СМИ, автоматическая закупка медийной рекламы, Промостраницы, реклама на личный блог в Telegram или MAX.
Реклама в лоб в России работает с каждым годом все хуже. А за прямой спрос платить приходится столько, что экономика сходится все сложнее. Вышеперечисленные способы позволяют смягчить негативные эффекты от роста стоимости клика в популярных каналах или полностью перейти на альтернативные каналы генерации заявок.
Рекомендации по продвижению ИТ‑компаний
Продвижение ИТ‑компаний это долгий процесс, нацеленный на долгосрочный результат. Работайте не с одним каналом, тестируйте гипотезы, налаживайте работу с каналами, где нет горячего и перегретого аукциона. Только так вы сможете обеспечить себе стабильность потока заявок на ваши услуги.
