Как продавать технику на рынке B2G/B2B в 2026 году: главные вызовы и особенности работы

Компания «Ситилинк» с 2008 года продает компьютерную и бытовую технику через свой электронный магазин. Помимо этого, мы активно работаем и на рынке B2B, и с государственными учреждениями.

Как использовать экспертизу, изначально «заточенную» на розничные продажи, в борьбе за B2G/B2B‑контракты, раскроем в этом материале.

Рынки очень привлекательные, но есть нюансы

Рынок собственно госзакупок растет даже быстрее, в 2024 году, согласно отчету Минфина, объем размещенных заявок составил почти 11,98 трлн рублей (рост — 12,9%). На таком рынке, растущем и достаточно стабильном, хотят работать многие поставщики, однако не у всех получается. Об этом свидетельствует хотя бы то, что практически стабильно падает среднее количество поданных заявок от продавцов. Так, во втором квартале 2023‑го эта величина составляла 2,95, во втором квартале 2024 года она равнялась 2,62, а во втором квартале текущего года уже 2,51.

Главная причина того, что закупкипризнавались несостоявшимися — подача всего одной заявки,около 70% отмен происходят именно по этой причине. Еще в 25% закупки признаются несостоявшимися из‑за того, что вообще никто заявок не подает. Пополняется из квартала в квартал и реестр недобросовестных поставщиков. По итогам второго квартала 2025 года в нем почти 1200 записей.

Особенности B2G- и B2B‑заказов

Для корпоративного, особенно государственного, заказчика крайне важны надежность и предсказуемость поставок, качество товара и исполнение договорных обязательств. Но на этом список требований и вызовов для B2G/B2B‑продавца не заканчивается:

1. Госзаказчики (и часто большие бизнес‑структуры) закупают исключительно через электронные торговые площадки (ЭТП). Грамотная интеграция своих ИТ‑систем с ИТ‑системами ЭТП — непростой процесс.
2. У крупных заказчиков довольно жесткие требования с точки зрения оформления всех процессов. Для обеспечения полного соответствия этим требованиям необходимо сопровождение квалифицированных юристов.
3. Государственному или бизнес‑заказчику часто требуется очень большая партия товара. Иногда единовременно, иногда заказ растянут во времени, но поставки должны идти «точно в срок» и с фиксацией цены. Иногда, наоборот, заказ может быть и не очень большим, но его надо развезти по всей стране. Осуществить этот процесс в срок и не в убыток тоже непросто.
4. В 2024 году более половины закупок по 44‑ФЗ заказчики проводили с запретами или ограничениями допуска к участию в закупке — им требовалась российская техника. Работа с российскими производителями — это особый квест. Например, часто бывает так, что клиенту нужна большая партия, а у производителя нет складских остатков, производственные мощности небольшие и, чтобы поставить нужное количество, требуется больше времени, чем заложено на реализацию заказа.
5. Многокомпонентные заказы, состоящие из нескольких категорий товаров, допустим, ноутбуки, МФУ, телефоны, могут сорваться из‑за того, что какие‑то устройства на данный момент еще не производятся в России в нужном объеме и с необходимыми характеристиками. Кроме того, отечественная техника может стоить дороже импортных аналогов.
6. Многие государственные (и не только) контракты включают в себя пункт об отсрочке оплаты на довольно длительный срок. У поставщика должно быть достаточно финансовых ресурсов, чтобы иметь возможность работать с клиентом по постоплате.
7. Россия разделена на 11 часовых поясов. А тендер часто проводится в моменте, и поставщику необходимо отслеживать все шаги на площадке, принимать участие в торгах здесь и сейчас. Пока Москва еще спит, на Урале или в Иркутске уже все отыграли и продали. Поставщику необходимо это учитывать.

Чем может быть полезен опыт ритейлера

Более чем 15‑летний опыт работы компании на рынке позволяет нам быстро оценивать наши шансы на победу в тендере. Прежде, чем подать заявку, лучше быть уверенными, что условия контракта выполнимы. Вот как нам удается этого добиваться:

1. Ситилинк изначально фокусировался на продажах онлайн. Вести интернет‑торговлю в федеральном масштабе просто невозможных без обеспечения безопасного и «бесшовного» взаимодействия своих ИТ‑систем с ИТ‑системами партнеров и поставщиков. На текущий момент мы интегрировались со всеми ЭТП, на которых размещают заказы госструктуры, и с основными торговыми площадками для коммерческих закупок.
2. Для работы в B2G/B2B у нас сформирована команда профильных специалистов по тендерным закупкам с экспертизой в 223‑ФЗ и 44‑ФЗ. Офисы в Казани, Перми, Москве и Санкт‑Петербурге позволяют своевременно принимать участие в тендерах в любом часовом поясе.
3. Складская инфраструктура и настроенные бизнес‑процессы, в том числе финансовые, позволяют резервировать товары на время тендеров. Благодаря этому на постоянной основе возможны аккумуляция на складах, поэтапная комплектация и доставка сложных заказов.
4. Возможность оказывать дополнительные услуги по установке, наладке и обслуживанию проданной техники. Это актуально для многих клиентов без собственных хозяйственных служб, закрытых НИИ со сложной системой допуска и партнеров, которым удобно работать с единым поставщиком и товаров, и услуг.
5. Большой опыт взаимодействия с ведущими российскими и международными производителями позволяет нам получать от них интересные цены и гарантированные объемы поставок.

Отдельно отмечу рост закупок «с полок» электронных магазинов (регулируются частью 12 статьи 93 Закона № 44‑ФЗ). Во втором квартале 2025 года их количество увеличилось на 71% как в количественном, так и в стоимостном выражении. Закупка с полки — это аналог обычной покупки: продавец выкладывает товар, покупатель оценивает все его параметры (стоимость, размер партии, сроки и условия поставки) и делает выбор. Такие закупки ограничены суммой в 5 млн рублей, что удобно — из‑за этой незначительной для многих покупателей суммы не надо собирать тендерные комитеты, готовить и запрашивать документацию и т.д. Федеральный ритейлер должен иметь очень длинную «полку», при выходе на новые рынки мы дополнили ее продукцией, востребованной у государственных и корпоративных заказчиков.

Еще одна важная особенность: Ситилинк входит в группу компаний Merlion, и это дает возможность в особо крупных и сложных проектах пользоваться складскими, логистическими, финансовыми ресурсами головной компании.

Как подготовиться к работе на рынке B2B/B2G

1. Оцените готовность вашей ИТ‑системы интегрироваться не только с ИТ‑системами партнеров и поставщиков, но и с ведущими ЭТП. Это один из ключевых моментов.
2. Сформируйте тендерную команду. Во‑первых — это должны быть профильные специалисты по тендерным закупкам с огромной экспертизой в 223‑ФЗ и 44‑ФЗ. Во‑вторых — распределите офисы по всей стране от Калининграда до Владивостока. Это позволит вам своевременно реагировать на тендеры в разных часовых поясах.
3. Для многих крупных организаций, особенно тех, которые закупают по 44‑ФЗ и 223‑ФЗ, цена имеет большое значение. Поэтому лучшее заранее оценить, какие товары или услуги вы можете предоставить по цене ниже, чем у конкурентов без потери качества и убытков для своего бизнеса.
4. Схема «утром деньги, вечером стулья» часто не работает на рынке B2B/B2G. Часто заказчики просят отсрочку. Здесь также важно адекватно оценить финансовые возможности вашей компании работать по постоплате.
5. Для работы с госсектором вам точно понадобятся контракты с ведущими российскими производителями.
6. И, последнее по очереди, но не по значению. Для четкой и своевременной реализации тендеров необходима развитая логистическо‑складская система или надежный партнер по хранению, комплектации и доставке заказов.

Кейс

Сложность проекта заключалась не только в большом объеме (хотя 6 тысяч единиц одной модели смартфонов — тоже задачка со звездочкой для многих продавцов), но и в детальном ТЗ заказчика, где были заявлены необходимые характеристики устройства и функционал. Требовалось подобрать модель строго под эти требования.

Чтобы заказчику было легче сделать выбор модели смартфона, на этапе согласования мы предоставили банку тестовый образец. Для нас это довольно частая практика в работе с заказами с крупными партиями и одинаковыми товарами.

На дальнейшем этапе реализации проекта мы столкнулись со следующим уровнем сложности. Все 6 тысяч смартфонов нужно было доставить по городам и населенным пунктам по всей стране, в том числе — в отдаленные районы и районы Крайнего Севера. Для этого мы подключили не только свою логистику, но и партнерскую, что позволило нам дотянуться до любых, даже самых отдаленных уголков страны.