Как открыть фулфилмент: пошаговый план запуска с финмоделью и списком оборудования
В 2020 году мы открыли первый фулфилмент в Москве площадью 800 м2. Сейчас у нас два фулфилмента и WMS для автоматизации склада. В статье — наш опыт открытия и вывода компании на стабильный оборот. Инструкция пригодится начинающим фулфилментам и селлерам, которые решили открыть второе направление бизнеса.
Что такое фулфилмент и чем он интересен как бизнес
Фулфилмент — это операционный бизнес, который аутсорсит работу с товаром: берёт на себя хранение, упаковку, маркировку и доставку на склады маркетплейсов или интернет‑магазинов.
Преимущество фулфилмента в том, что это высокомаржинальный и среднерисковый бизнес. Упаковочная техника, рохли, стеллажи и другие активы — почти не теряют в стоимости. Если компанию придётся закрыть, оборудование можно продать и вернуть часть инвестиций.
Объём затрат и итоговую прибыль определяет аренда. Если правильно рассчитать экономику, на площади 300 м2 можно оборачивать до трёх млн рублей в месяц с маржинальностью до 50%.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Целевая аудитория и рынок
Потенциальные клиенты фулфилмента — это продавцы на маркетплейсах и владельцы интернет‑магазинов с оборотом от 200 000 рублей в месяц. Как правило, у них нет собственного склада и службы доставки, поэтому они пользуются услугами подрядчика, который берёт на себя складские операции и логистику.
Услуги и бизнес‑процессы фулфилмента
Фулфилмент зарабатывает на заборе, хранении и обработке товара, который продаётся на маркетплейсах и в интернет‑магазинах.
Забор. В Москве товар селлера приходит на «Южные Ворота», ТЯК «Москва» или ТК «Садовод». Фулфилмент зарабатывает на том, что забирает товар и доставляет его к себе на склад. Стоимость зависит от габаритов груза и удалённости склада фулфилмента от этих торговых центров.
Хранение. Селлеры без своего склада хранят товар на складе фулфилмента или маркетплейса. Фулфилменты берут за хранение одного кубометра в сутки — от 40 рублей. За хранение одной паллеты в сутки — от 90 рублей.
Обработка. В обработку входит пересчёт, сортировка, проверка на брак, упаковка, нанесение КИЗ «Честный знак» и другая работа с товаром. Тарификация поштучная: например, если селлеру нужно промаркировать 1 000 платьев, наш фулфилмент заработает на этой операции 4 000 рублей (4 рубля × 1 000 штук).
Доставка. В центральном регионе склады маркетплейсов разбросаны по всей области. Фулфилмент зарабатывает на том, что доставляет товар селлера со своего склада или от поставщика на склады маркетплейсов. Стоимость доставки варьируется от 2 000 до 25 000 рублей в зависимости от объёма и удалённости.
Продажа упаковки. Часть прибыли фулфилмента составляет продажа паллет, коробов и пакетов. Наценка на материалы доходит до 100%, однако маржинальность не такая высокая, потому что упаковку нужно доставить и хранить на своём складе до её продажи селлеру.
Допуслуги. Отдельная категория дохода, которая не входит в фулфилмент, — это администрирование кабинетов маркетплейсов, бронирование таймслотов для поставок на маркетплейс, создание контента и продвижение карточек товара.
В зависимости от схемы работы продавца с маркетплейсом фулфилмент может предлагать разный набор услуг. В таблице показано, на чём зарабатывает фулфилмент, когда продавец делегирует ему работу с товаром по схеме FBO и по схеме FBS.
Пошаговый план открытия фулфилмента
Шаг №1: рассчитать стоимость одной минуты работы склада. Не стоит регистрировать ИП, искать партнёра или инвестора до составления финансовой модели. В основе модели фулфилмента лежит расчёт себестоимости одной минуты работы склада. Эта цифра покажет, сколько компания сможет платить за аренду, а также предельные зарплаты сотрудников.
В таблице — основные категории расходов фулфилмента в российских рублях, цены актуальны на конец 2025 года для Москвы и МО.
После того, как вы узнаете стоимость минуты работы склада, сможете посчитать стоимость одной операции. Например, если упаковщик пересчитывает 100 товаров в минуту при стоимости работы 26 рублей, значит стоимость пересчёта одной единицы товара — 0,26 рубля.
Чтобы отследить время, которое один сотрудник тратит на операцию, фулфилменты используют данные из WMS или замеряют вручную. До старта скорость работы склада узнать сложно, так как она зависит от степени автоматизации и опыта команды, поэтому достаточно сделать анализ рынка, сопоставить цены конкурентов со своими расходами и установить примерно такие же.
Шаг №2: найти якорного клиента. Идеальный план — найти первого клиента до запуска фулфилмента, потому что день простоя небольшого склада стоит от 20 000 рублей. Найти такого клиента проще действующим селлерам или людям, которые состоят в профессиональных e‑commerce‑сообществах. Новичку без знакомств — сложнее, но вполне реально.
Основные источники поиска для начинающих — это Авито и сообщества селлеров, в которых можно напрямую предложить услуги. Договориться можно благодаря партнёрским условиям в обмен на доверие и первые объёмы.
Шаг №3: оформить ИП и подготовить шаблоны документов. На старте вы не сможете обслуживать крупные компании, которые требуют оплату на ООО с НДС, поэтому подойдёт ИП на упрощённой системе налогообложения — УСН 6%.
Для работы с клиентами фулфилмент использует договор, акты и формы документов, которые фиксируют движение товара:
- договор — фиксирует условия работы и ответственность сторон;
- форма № МХ‑1 — фиксирует приёмку товара клиента на ответственное хранение;
- ТОРГ‑2 — акт расхождений применяется, если фактическое количество товара не совпало с заявленным;
- МХ‑3 — оформляет возврат товара, который фулфилмент принял на хранение;
- ТОРГ‑12 — подтверждает факт передачи товара и служит основанием для списания с баланса;
- акт выполненных работ — фиксирует объём и стоимость оказанных услуг за период.
Шаг №4: найти правильное помещение под склад. Аренда — самая большая статья расходов фулфилмента, поэтому с подбором склада торопиться не стоит.
Наиболее полная база коммерческой недвижимости есть на Авито и Циан. Также можно поспрашивать в группах, где общаются владельцы складов. Там часто перепродают арендные договоры на готовые к работе фулфилменты. Одна из крупнейших и активных Телеграм‑групп — @seo_fullfilment.
Локацию лучше выбирать в нежилой зоне с удобным подъездом для грузовиков на юге и юго‑востоке Москвы, потому что здесь находятся основные рынки, на которые приходит товар из Китая. Также на этом направлении построено много складов маркетплейсов: склады Wildberries — в Электростале, Туле, Коледино, Подольске. Склады Ozon — в Жуковском, Ногинске, Софьино. Главный склад Яндекс.Маркета тоже расположен в Софьино.
Оптимальный размер склада для старта бизнеса — 300 м². Такой площади при планомерном росте хватит примерно на год. Если сразу арендовать большой склад, есть вероятность, что вы не сможете использовать 100% его площади, а значит, аренда начнёт съедать прибыль.
Стоимость зависит от расположения и класса. Фулфилменту не нужны склады А‑класса, достаточно классов В или С в хорошем состоянии. Класс В — это отдельно стоящие здания с потолками от шести метров. В них есть противопожарное оборудование, вода, электричество и канализация. Стоимость — 1 000–1 200 рублей за квадрат. Склады класса С — утеплённые ангары и помещения с высокими потолками до 8 метров, с отоплением или без него. Стоимость — от 800 рублей за квадрат.
Пол в помещении должен быть ровным, этаж — только первый, особенно при работе с крупногабаритным товаром. Также желательно, чтобы помещение отапливалось, потому что сотрудники не смогут нормально работать зимой.
Шаг №5: заказать оборудование и расходники. Для работы сотрудникам фулфилмента нужны рабочие столы, складская техника и упаковочные машины. Большую часть оборудования лучше купить в Китае через байеров, которые работают напрямую с фабриками и общаются на китайском. Столы проще найти на Авито или в Телеграм‑группах.
Видеонаблюдение. Камеры ставят в зоне приёмки, над упаковочными столами и в зоне хранения. Они нужны для фиксации операций и решения спорных ситуаций с маркетплейсами. Площадки не рекомендуют работать без видеофиксации.
Складская техника и рабочие столы. Для перемещения товара понадобится самоходный штабелер и рохли. Для площади 300 м² хватит одного штабелера и трёх рохлей.
Оборудование для упаковки. Фулфилменту полного цикла нужны термозапайщики, термопринтеры, упаковочные машины, скотч‑машины и другое оборудование, которое обеспечивает стабильную скорость обработки заказов.
Оргтехника. В офисе нужен компьютер, лазерный принтер для печати документов, термопринтеры для печати этикеток на товар и кольцевые сканеры — по одному на каждого упаковщика.
Расходные материалы. Воздушно‑пузырчатая плёнка, зип‑пакеты, термоусадочная плёнка, курьерские пакеты, коробки из гофрокартона и паллеты. Стартовую партию стоит купить до запуска склада. Самые низкие цены обычно в Телеграм‑каналах оптовиков, а также на «Южных воротах» и в ТЦ «Москва».
Шаг №6: подобрать сотрудников. Подбор сотрудников лучше начинать одновременно с поиском помещения и техники, но приглашать людей уже после того, как склад готов к работе. Ключевая роль после владельца — директор склада. Этот человек отвечает за процессы, графики, контроль смен и качество работы. В Москве директор склада получает 160 000–200 000 рублей на руки, но на старте эту роль может выполнять собственник.
Количество линейных сотрудников зависит от загрузки. При полной загрузке на площади 300 м² требуется от четырёх до 10 упаковщиков в смене в зависимости от типа товара и сложности задач. Например, одежду часто требуется отсортировать по цветам, срезать нитки, распороть карманы, проверить на наличие брака, повесить бирку… Для этого процесса требуется больше упаковщиков, чем для работы с электроникой или крупногабаритным товаром.
Искать сотрудников можно на Авито, через кадровые агентства и в Телеграм‑группах. Список групп, в которых можно найти сотрудников на склад и в отдел маркетинга, мы собрали в Гугл‑таблице «Площадки для поиска сотрудников в фулфилмент».
Шаг №7: привлечь несколько якорных клиентов. Для полной загрузки фулфилмента площадью около 300 м² достаточно 2–5 клиентов, которые дадут оборачиваемость от 1,5 млн рублей в месяц. Если склад работает стабильно и качественно, клиент будет работать с вами долго.
Основные источники клиентов — это SEO, холодные рассылки, реклама в Телеграм, Авито и покупка лидов у других фулфилментов. SEO — это фундамент для долгосрочного проекта, поэтому им стоит заняться параллельно с подготовкой склада. Список каналов для поиска клиентов и полезные шаблоны для маркетинга есть в таблице «Клиенты для фулфилмента».
Шаг №8: внедрить программу для автоматизации фулфилмента. Чтобы работать со стабильными клиентами, а не начинающими ИП, нужна автоматизация. Фулфилмент без автоматизации долго сводит данные, долго выставляет счета, теряет товар на складе и работает медленнее.
Внедрять систему лучше на старте, потому что переход с Excel требует смены процессов. Стоимость WMS для фулфилмента начинается от 30 000 рублей в месяц, при ускорении работы склада даже на 5% вложения в автоматизацию полностью окупаются.
К чему готовиться, если вы решили открыть фулфилмент
Сложный поиск и текучка кадров. При активном найме фулфилменты тратят на поиск сотрудника от 30 000 рублей в месяц. Агентство берёт 100–150% от оклада сотрудника. При этом человек может уйти через пять дней или работать в два раза медленнее, чем остальная команда. Найти грузчиков, упаковщиков и других работников склада — трудно, это боль всего рынка.
Регулярный пересмотр финмодели. Вам придётся регулярно пересматривать финмодель, так как стоимость аренды и расходников регулярно меняется. Повышение цен придётся объяснять клиентам, и если клиент нелояльный, он может решить, что содержать свой склад выгоднее или уйти к тем, кто демпингует.
Чистая прибыль завязана на производительности в минуту. Если у фулфилмента низкая производительность, компания не сможет предлагать рыночные цены. Чтобы работать в плюс, нужны автоматизация, регламенты и опытные сотрудники.
Простой из‑за внешних событий. Например, осенью 2025 года многие фулфилменты простаивали, потому что фуры массово задерживали на границе. Пока груз не прошёл контроль, склад и селлер фактически оставались без работы и терпели убытки.
Изменения требований маркетплейсов. Площадки обновляют правила упаковки, маркировки и отгрузки. Чтобы не попасть на штрафы, фулфилменту нужно постоянно отслеживать изменения и обучать людей новым правилам.
Сезонность. С середины августа до конца января нагрузка растёт — это основной период продаж. Весной спрос снижается, а самый слабый период — май, июнь и июль. Финмодель нужно строить так, чтобы склад выдерживал просадку и зарабатывал в пиковые месяцы достаточно, чтобы перекрывать низкий сезон.
