Discovery без бюджета: топ-8 лайфхаков для предпринимателей как понять клиентов
Когда только начинаешь бизнес без опыта, самый большой риск — это не конкуренты и не нехватка ресурсов, а неизвестность. Вы можете придумать блестящую идею, потратить деньги на разработку мобильного приложения или закупку товара, но так и не попасть в потребность покупателя. А что делать, если бюджета на глубокие маркетинговые исследования нет? Можно ли самому получить ценные инсайты бесплатно или почти бесплатно?
В этой статье я расскажу о том, как на этапе discovery понять за что действительно готовы платить ваши клиенты, используя простые и доступные каждому предпринимателю инструменты: соцсети, отзывы, краудсорсинг, MVP и клиентские интервью. Вы узнаете, как наблюдать, задавать правильные вопросы и собирать обратную связь, пока у вас еще нет миллионов на маркетологов.
Слушайте своих клиентов, даже если они еще не ваши
Один из самых простых способов понять, что будет лучше продаваться — это просто слушать людей. Вы получаете информацию прямо от потенциальных клиентов, а не гадаете гипотезами, что нужно людям.
Задавайте вопросы в социальных сетях. Например, если вы планируете продавать услуги груминга домашних животных, спросите в форумах, группах и даже у своих знакомых: «Какие услуги вы не можете найти?».
Читайте отзывы на похожие товары у конкурентов. Если вы хотите делать туристические сувениры, изучите, что пишут люди о сувенирах не только из вашего города, но и в других регионах. Посмотрите по хештегам в популярных соцсетях, что фоткают туристы. Что им нравится, а что разочаровывает?
Делитесь макетами разных дизайнов и спрашивайте, какой больше нравится. Вы получите мгновенную обратную связь от реальных людей и сможете быстро корректировать идеи.
Краудсорсте — пусть люди сами придумают за вас
Краудсорсинг — это когда вы привлекаете много незнакомых людей для решения своей задачи. Например, вы можете попросить в сообществах в соцсетях помочь вам придумать идею для нового продукта. Так люди почувствуют себя причастными к созданию вашего продукта. А ваше регулярное общение с ними увеличит их интерес к вашему бизнесу. Кроме того, вы получите идеи, которые уже прошли «проверку» аудиторией:
- Например, вы хотите открыть магазин на OZON с прикольными галстуками, создайте опрос с несколькими вариантами макета продукта или дизайнов упаковки. Пусть люди голосуют за то, что им больше нравится, или сами предложат вам принты, которые хотят на галстуках.
- Еще один пример — для линейки фермерских продуктов можно спросить у местного сообщества, какие продукты и по какой цене они покупают и что хотели бы изменить в существующих продуктах или чего не хватает.
Рассылка: как вести бизнес в России
Раз в неделю присылаем самые важные новости и лайфхаки для развития вашего бизнеса
Сначала продавайте MVP (минимально жизнеспособный продукт)
MVP (Minimum Viable Product) — это упрощенная версия вашего продукта, которую вы можете продавать, чтобы проверить, насколько она интересна людям и сколько они готовы платить. Вы сэкономите время и деньги, потому что не вложитесь в крупную партию до того, как поймете, что за продукт действительно готовы платить не только ваши знакомые и коллеги, и его не надо как-то доработать:
- Пример для туристических сувениров — вместо того чтобы сразу произвести тестовую партию на тысячу сувениров, сделайте пробную партию из 30-50 штук и предложите их туристам. Соберите отзывы и поймите, что можно улучшить.
- Пример для фермерских продуктов — начните с небольшой партии (например, джем для диабетиков) и предложите его в своем домовом чатике и в социальных сетях.
В проекте Podbor.ru мы сначала запустили cайт (desktop версию) в очень сильно упрощенном варианте и закупили на него рекламу, чтобы проверить или есть спрос и пользователи готовы платить за такой продукт.
Только после успешного тестирования с получением потока выручки мы начали разработку мобильного приложения только для Android девайсов и после получения первой стабильной выручки на Android мы приступили к разработке приложения для iOS. Если бы у нас не было уже сложившейся команды разработчиков, то выбрали бы кроссплатформенную разработку на flutter.
Изучайте ошибки конкурентов
Постоянное изучение конкурентов — это еще один способ получить ценную информацию о том, что нравится вашей аудитории. Посмотрите, что они делают хорошо, а что можно улучшить:
- Посетите сайты и социальные сети конкурентов. Какие продукты они предлагают? Как они их презентуют?
- Изучите все негативные отзывы. Что критикуют их клиенты? Позитивные рекомендую игнорировать, так как в 90% они накручены и перекрывают негативные отзывы.
- Проанализируйте цены. Например, если вы видите, что конкуренты продают сувениры за 300 рублей, подумайте, как вы можете предложить более выгодные условия и это не обязательно должна быть скидка.
Изучайте негативные отзывы
Из предыдущего пункта понятно — что негативные отзывы могут стать вашим источником вдохновения. Маркетплейсы, где продаются похожие товары — было неплохим местом для исследований. Отзывы покупателей показывают, что нравится людям, а что вызывает раздражение. Найдите товары, похожие на те, которые вы планируете продавать и обратите внимание на то, что чаще всего критикуют (например, «высокая цена», «непрочный материал»). Используйте эту информацию, чтобы улучшить свой продукт, например:
- если люди жалуются на хрупкость сувениров, сделайте их из более прочных материалов;
- если люди хвалят фермерские продукты за их свежесть, сделайте акцент на этом в своей рекламе.
К сожалению, в последнее время я все меньше доверяю этой методике из-за тотальной накрутки отзывов. И если продавец накручивает позитивными отзывами, то конкуренты легко могут закупать негатив на новичков, чтобы выручку новых продавцов в своей нише вывести в минус уже с первых шагов.
Ищите вдохновение в других отраслях и ИИ
Иногда лучшие идеи приходят из совершенно других сфер. Например, если вы производите туристические сувениры, посмотрите, как упаковывают продукты в luxury-сегменте. Вы сможете использовать похожие идеи для своих сувениров, чтобы они выглядели более премиально.
Изучите, как рестораны презентуют свои блюда. Возможно, вы сможете использовать похожие подходы для упаковки своих фермерских продуктов.
Также поспрашивайте ChatGPT, DeepSeek, порисуйте прототипы в Шедевруме. Фантазии нейронок могут выдать вам вполне хороший рабочий вариант.
Сделайте «Карту эмпатии»
Карта эмпатии используется как основа для понимания логики своего клиента. Не стоит бросаться и сразу создавать карту, сначала подумайте как вы ее будете использовать и нужна ли она вам вообще. Возможно она понадобится только когда в вашем бизнесе появятся наемные продажники.
Карта эмпатии состоит из четырех частей:
- Что клиент думает и чувствует? (например, «я хочу купить качественный продукт, но не знаю, кому доверять»).
- Что клиент видит? (например, «я вижу однотипные товары»).
- Что клиент слышит? (например, «мои друзья говорят, что этот продукт хороший»).
- Что клиент говорит и делает? (например, «я читаю отзывы перед покупкой»).
Проводите «Клиентский час»
Хорошая практика, которую можно перенять из ИТ — это клиентский час, когда раз в неделю вы общаетесь по 15 минут с 4 разными пользователями вашего сервиса\продукта. Так вы мониторите качество и можете потестировать простые гипотезы:
- Встреча должна регулярной, проходить по подготовленному опроснику.
- Вам необходимо организовать поток из 4 рандомных пользователей каждую неделю. В нашем случае поставщиком респондентов являются сотрудники поддержки и эйчары.
- Фиксируйте все отклики в одну базу гипотез.
Из практики
Я провожу “клиентский час” в проекте Podbor.ru каждую неделю на разных платформах. Наши пользователи существенно отличаются в зависимости от платформы использования (Android, iOS, web). Я использую разные сценарии, чтобы инициировать общение и разные профили — иногда я пишу пользователям как сотрудник, иногда как такой же пользователь, иногда от имени портрета клиента для которого предназначена какая-то фича (например, от имени мужчины 25 лет).
Я также предлагаю пользователям вознаграждение в виде премиальной подписки на неделю или месяц в наш сервис. К сожалению, не всегда запрос фидбека от имени сотрудника развивается по позитивному сценарию из-за того, что пользователи врут, поэтому я всегда рекомендую продумать организацию “клиентского часа” и формата проведения.
Мой самый главный совет — не бойтесь ошибаться. Главное — быстро корректировать свои действия. Если ваш тестовый продукт не продается, не бойтесь полностью пересмотреть концепцию. Гибкость и готовность к изменениям — это ключ к успеху в любом продукте и бизнесе.
