Как повысить эффективность коммерческого предложения?
На самом деле здесь все просто. Самый главный признак эффективности коммерческого предложения — это не делать коммерческого предложения. На самом деле весь секрет в том, чтобы поговорить с клиентом, обсудить его задачу и обсудить то, как конкретно сможешь эту самую задачу решить.
Вам не нужна презентация и даже, не нужны расчеты или они могут быть минимальные. Просто поговорите с клиентом так, чтобы он увидел в вашем лице действительно достойного собеседника, который может решить его задачу.
Как выстроить диалог с клиентом
Коммерческое предложение — хороший инструмент, но огромную роль в его эффективности играют сопровождающие материалы. По нашей статистике получились такие результаты, касаемо презентаций:
- когда мы не показываем презентацию, то конверсия в продажу автоматически становится около 87%;
- когда мы показываем презентацию, а это, например, для очень крупных клиентов — вероятность наступления позитивного исхода снижается до 25%.
Вот, это самое главное. А если коммерческое предложение все-таки неизбежно (корпоративная среда, этика), то самое главное правило — сделать его персонализированным. Не делать шаблоны, а провести расчеты заранее, чтобы апеллировать к ним на встрече с клиентом. Тогда вы сможете сделать КП персонализированным.
При построении диалога для продаж, пользуйтесь универсальной формулой 4U:
- Urgent (неотложность): почему ваше предложение актуально сейчас?
- Useful (полезность): что вы можете предложить клиенту, чтобы решить его боли?
- Unique (уникальность): чем вы отличаетесь от конкурентов и чем выделяетесь на рынке?
- Ultra-specific (ультра-специфичность, конкретность): предложите клиенту, как вы сможете разрешить его проблему на уже подготовленным расчетах. Покажите предварительное решение сразу.
В таком случае, если вы используете формат презентации — удалите все свои шаблоны и начните с чистого листа. Показывайте понятные и четкие решения с предварительными расчетами и это будет гораздо эффективные ярких пустых картинок.
Как продавать свои услуги и идеи
Перед встречей с клиентом с намерением что-то продать: сделайте предварительные расчеты. Проведите анализ внешних и внутренних данных, выведите формулу по которой вы все это считали и покажите. Это расположит клиента и даст ему понимание, что вы действительно знаете, что делать.
И при этом помните, что 80% людей — «визуалы» и лучше воспринимают информацию через образы. Включите в свой рассказ графики, диаграммы, фотографии или видео, которые наглядно покажут, как работает ваш продукт или услуга.
Так, например, к нам обратилась онлайн-школа с запросом по масштабированию существующего СРА-канала и увеличении выручки.
Мы сразу обозначали, по каким направлениям будет работать для решениях их проблемы. В нашем случае это было:
- подключить новых веб-мастеров по СРА, и масштабировать стартовые показатели канала;
- протестировать новые источники трафика, которых еще не было у рекламодателя.
В какой-то момент мы столкнулись с проблемой — первые месяцы работы канал постепенно рос, окупался, но ДРР рекламодателя составлял около 50%. Мы не пытались скрыть этот момент, а наоборот сразу обсудили и предложили решение: подключили дополнительные CPA-сети, а также провели анализ продукта рекламодателя, и сделали упор на более дорогих продуктах с высоким средним чеком. Показатель ДРР уменьшился до 35%.
Вывод: не будьте говорящей головой
Открыто рассказывайте о проблемах, которые вы видите и заостряйте внимание на чем сделать упор. Расскажите о тех ресурсах, которые собираетесь задействовать. И ведите с клиентом диалог — спрашивайте его мнение, периодически останавливаясь во время своей презентации. Узнайте у него, видны ли здесь какие-либо риски или угрозы?
Когда клиент сам говорит о том, что ему не нравится, вы сможете отработать возражения сразу или скорректировать свою стратегию в моменте. А значит продать клиенту максимально релевантное решение.
И не бойтесь спросить: пообщайтесь с клиентами, которые уже сотрудничали с компанией. Спросите их, почему они выбрали именно вас, какой момент зацепил их больше всего? Пользуйтесь методикой проблемного интервью или кастедовом.
А в самом конце: не оставляйте клиента в неопределенности. После того как вы изложили все преимущества своего предложения, необходимо дать клиенту понять, что ему нужно сделать дальше. Призыв к действию должен быть ясным и убедительным. Предложите конкретные шаги, которые он может предпринять.
А какими правилами для повышения эффективности КП пользуетесь вы? Поделитесь своим мнением в комментариях.