9 вопросов, которые стоит задать себе перед запуском бизнеса
Простой и эффективный способ проверить себя на адекватность идеи для стартапа — это бизнес-модель Canvas. Для себя я адаптировал ее в список вопросов, заполнив который можно решить, стоит ли это делать. Расскажу, о чем себя спросить, какие ошибки можно допустить и какие практики внедрили во Flowwow. Тем, кто уже управляет компанией, вопросы помогут провести ревизию процессов.
Кто твои клиенты?
Перед запуском бизнеса нужно определиться, кто твоя аудитория и есть ли у них боль, которую вы сможете закрыть. В начале пути Flowwow это ударило по нам: люди покупали цветы в офлайне или в интернет-магазинах конкретных брендов, им не нужен был отдельный маркетплейс. Наша ценность оказалась видна позже с развитием продаж онлайн и рынка доставки: заказать товар оказалось быстрее, чем сходить в магазин. Впрочем, приучать клиента к принципиально новому сервису — непростой путь. Я не рекомендую идти по нему, гораздо логичнее начинать с явной боли.
Любому предпринимателю важно быть немного визионером: уметь оценивать ситуацию на рынке и прогнозировать будущее. Чтобы протестировать, есть ли запрос рынка, можно, например, запустить рекламу или MVP (минимально жизнеспособный продукт) и изучить отклик аудитории.
Чтобы помочь вам составить как можно более полный ответ, в каждом пункте я буду добавлять дополнительные вопросы:
- Кто моя целевая аудитория? (B2B или B2C, возраст, интересы, профессия).
- Есть ли у них реальная потребность в моем продукте? Или я пытаюсь навязать им решение?
- Сколько таких людей/компаний существует? Насколько это большой рынок?
- Как часто они сталкиваются с проблемой, которую я решаю?
- Кто принимает решения о покупке?
- Есть ли у меня конкретные примеры людей/компаний, которые подтвердили, что готовы платить?
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Что ты даешь клиенту?
Как и раньше, сегодня основные ценности — это деньги и время. Как правило, решение должно экономить либо одно, либо другое, а в идеале делать это одновременно. Вне зависимости от этого продукт должен быть очень простым, чтобы человек получил все ответы сразу, а процесс оформления заказа был интуитивным.
Бывает, что бизнес решает и другие задачи, но, по моему опыту, это случается реже. Например, на рынке уже есть доступные товары, но не хватает качественных. Или же бренд может быть премиальным. Тогда продукт не должен быть ни доступным, ни быстрым в доставке: самую популярную сумку от Hermes не купить на маркетплейсе и даже просто посетив в магазин.
В начале пути не стоит фокусироваться на позиционировании — важнее охватить широкую аудиторию за счет простых характеристик: быстро, просто, дешево, надежно. А вот при поиске точек роста можно проанализировать то, какие эмоции вы дарите клиенту. Например, название Flowwow можно перевести как восторг от цветов (от слова flower), а можно как «поток радости» (от слова flow). Мы помогаем проявить любовь и объединять людей — это суть бренда, вокруг которой мы выстраиваем коммуникации и сам продукт.
Вот вопросы, которые помогут сориентироваться:
- Какую конкретную проблему решает мой продукт/услуга?
- Насколько важна эта проблема? Люди готовы платить за ее решение или могут обойтись?
- Чем мое решение лучше существующих альтернатив? Например, дешевле, быстрее, удобнее.
- Почему должны выбрать именно мой продукт, а не предложение конкурентов?
- Какую главную ценность получают мои клиенты?
Как ты доносишь продукт до аудитории?
У вас может быть самый невероятный проект на свете, но если его никто не увидит, то им не будут пользоваться. Поэтому о продвижении нужно думать с первого дня. Во Flowwow мы видели две ключевые части бизнеса: продукт и маркетинг. Именно по такому принципу я нашел сооснователей компании: привлек сильного разработчика Артема Гамбицкого и сильного маркетолога Славу Богдана.
Продукт и то, как ты его продвигаешь, взаимосвязаны. Важно, чтобы коммуникация была консистентной и охватывала людей в ключевых каналах. Сейчас мы во Flowwow перешли на brandformance-подход, то есть объединяем performance-продвижение и работаем на бренд-метрики. Скорее всего, стартапу достаточно работать с performance — прежде чем заняться позиционированием, нужно пройти путь и привлечь не одну тысячу клиентов.
Дополнительно спросите себя:
- Где моя аудитория обычно ищет подобные решения? Например, Google, маркетплейсы, сарафанное радио, выставки.
- Как я могу эффективно доносить ценность моего продукта?
- Какие каналы уже работают у конкурентов?
- Сколько будет стоить привлечение одного человека?
- Как можно протестировать первые продажи без больших вложений?
Как ты будешь поддерживать контакт с клиентами?
Привлекать клиентов становится все дороже и дороже, поэтому умение их возвращать — это как выстроить крепкий фундамент. Если люди совершают повторные покупки, это хороший сигнал для компании, он означает, что ваши товары или услуги нравятся, они качественные.
Нужно на старте думать, как создать систему, которая будет удерживать клиентов и мотивировать их совершать повторные покупки. Во Flowwow мы только через полтора года существования выделили эту метрику как ключевую. Сегодня мы вкладываемся в CRM-канал, мотивируем скачивать приложение, работаем с обратной связью и строго контролируем качество, чтобы клиенты возвращались охотно.
Решаем, как выстраивать отношения с покупателями:
- Как я буду удерживать клиентов после первой покупки?
- Будет ли мой продукт вызывать повторные покупки? Будут ли его советовать?
- Какие сервис и поддержку я могу предложить, чтобы клиенты остались довольны?
- Какие механики помогут мне создать лояльность? Например, подписки, скидки, бонусы.
Как ты зарабатываешь деньги?
Иногда бизнесу на старте трудно назвать адекватную стоимость своих услуг. Это тормозит развитие.
В первые годы мы боялись повышать комиссию с той, что предлагали на старте. Когда мы решились на этот шаг, то ничего не поменялось в наших отношениях с селлерами, они не отказались от сотрудничества. Зато мы смогли выровнять экономику, существенно увеличить инвестиции в бизнес, что дало большой толчок для развития всем продавцам на площадке. Цена — это ценность продукта. Если клиенты или партнеры не готовы платить, то ваша польза невелика.
Для компании важна устойчивость, а устойчивость — это экономика. Как правило, она строится за счет контроля всей цепочки. Так, несколько лет назад мы запустили дочернюю компанию офлайн-цветочных FMART by flowwow. Плюс разработали учетную программу для флористов Hoog. Эти проекты помогают нам и селлерам контролировать процессы и качество услуг.
Внутри маркетплейса следим, на какие товары и в каких регионах есть спрос, а чего не хватает, как осуществляется доставка. Так, благодаря нашей аналитике обнаружили тренд на дубайский шоколад в 2024 году и стали развивать эту категорию на площадке. По итогам 14 февраля он вошел в число самых продаваемых типов товаров.
Определяем источники дохода:
- За что именно клиенты готовы платить? Например, единоразовая покупка, подписка, обслуживание.
- Какая будет цена на мой продукт/услугу? Почему именно такая?
- Как я могу протестировать ценность, не создавая продукт полностью?
- Сколько клиентов мне нужно, чтобы выйти в ноль и заработать?
- Какую стратегию ценообразования используют конкуренты?
Что необходимо для работы бизнеса?
Чтобы оценить инвестиции в бизнес, стоит проанализировать необходимые ресурсы для работы, в том числе ПО, команду, оборудование. После этого надо определиться, где найти на это деньги.
Так уж вышло, что во Flowwow мы никогда не умели привлекать инвесторов. Мы сосредоточились на том, как сделать классный продукт и сильный сервис. Смеялись, что наши инвесторы — это наши клиенты.
Выбираем ключевые ресурсы:
- Какие ресурсы критичны для работы моего бизнеса? Например, команда, оборудование, ПО, лицензии.
- Где я возьму деньги на старт? Например, из собственных запасов, привлечем инвесторов или возьмем кредит.
- Что можно арендовать, а не покупать?
- Где я могу сэкономить, не теряя качества?
Что надо делать, чтобы бизнес работал?
Далее нужно определить, какие процессы важны для компании. Например, производство, маркетинг, поддержка клиентов. В начале наша работа во Flowwow подразумевала изменение планов и направления почти каждую неделю — такое безудержное веселье. Отсутствие ресурсов, времени и мотивация заставляли думать о решении проблем 24 часа в сутки. Тогда я научился разбирать их во сне: с утра я просыпался с решением. Было очень удобно.
Из ограниченных ресурсов вытекает следующая часть: приоритизация и делегирование. Предпринимателю важно принять, что он не силен во всех вопросах и нанимать новых экспертов. В итоге это только усиливает проект.
Определяем ключевые виды деятельности и план на ближайшие месяцы:
- Какие процессы критически важны для работы бизнеса? Например, производство, маркетинг, продажи, поддержка?
- Что именно я буду делать сам, а что можно делегировать?
- Какие навыки нужны для успешного запуска?
- Какие самые сложные задачи мне придется решать?
- Какой у меня план действий на первые 3-6 месяцев?
С кем будешь работать?
Партнеры бизнеса — это не только сооснователи, но и вся команда в целом. Если на старте все заинтересованы в результате, то это упрощает работу. Поэтому доля Flowwow есть не только у сооснователей, но и у нескольких топ-менеджеров.
Мы почти не работаем с агентствами на аутсорсе, у нас собственные инхаус-команды по большинству направлений. Это позволяет выстраивать процессы вдолгую и контролировать качество. Для отдельных разовых задач мы можем привлекать агентства. Так было во время ребрендинга: сами смыслы и позиционирование бренда разработали внутри компании, а вот его визуальное воплощение доверили студии под руководством нашего дизайн-директора Даши Бучаковой. Агентство смогло предложить нестандартные форматы, а наша команда помогла сохранить суть Flowwow.
Учитывайте, что партнеры — это не только сотрудники, но и поставщики и другие бизнесы, с которыми вы работаете. Для маркетплейсов это еще и селлеры.
Выбираем партнеров:
- Какие компании или люди могут помочь мне запуститься быстрее?
- Какие партнерства могут снизить мои затраты или повысить ценность продукта?
- Кто уже работает в этой нише, и можно ли с ними сотрудничать?
- Где я буду закупать материалы/сырье/технологии?
- Какую роль играют поставщики и дистрибьюторы в моей бизнес-модели?
Сколько это стоит?
Продумать финансовый план, риски и стратегию важно, но еще важнее окунуться в дело и получать удовольствие. Я искренне считаю, что если еще на старте человек сфокусирован на рисках и не верит, что у него получится, то бизнес действительно не взлетит.
Эти вопросы помогут проанализировать логику расходов:
- Какие будут основные статьи расходов? Например, производство, реклама, аренда, зарплаты?
- Где самые большие риски финансовых потерь?
- Как можно сделать старт как можно дешевле?
- Как долго я смогу поддерживать бизнес до первых продаж?
- Какие расходы можно отложить на потом?
Предпринимателю при запуске своего дела важнее понимать суть, а не создать высеченный в камне бизнес-план. Нужно смотреть на ситуацию трезво и уметь адаптироваться к разным ситуациям. Я при запуске компании планировал завоевать Россию за два года, но пока нам все еще есть куда расти.
