Как правильно распределять товары по складам маркетплейса
Если продавать товары на маркетплейсе с одного склада, круг потенциальных покупателей будет ограничен. Например, карточку товара, который хранится в Москве, не увидят покупатели из Казани.
Распределение остатков может принести селлеру и другие преимущества. Например, срок доставки до покупателя сократится и карточка будет выше в поисковой выдаче.
В статье рассказали, как выбрать склад для отгрузки, определить нужное количество товаров и правильно распределить их.
4 причины, почему важно распределять остатки
Распределение остатков по складам помогает селлеру:
- быстрее доставлять товары до покупателя;
- поднимать карточку в поисковой выдаче;
- экономить на логистике;
- сокращать риски.
Быстрее доставлять товары до покупателя. Когда покупатель сравнивает два одинаковых товара, чаще выбирает тот, который приедет в пункт выдачи быстрее. Если селлер торгует с одного склада, конкуренты смогут обойти его в других районах и городах. Чтобы выйти вперед, не нужно снижать цену или увеличивать рекламный бюджет, достаточно распределить остатки по другим складам.
«Чем больше складов охватывает продавец, тем выше вероятность покупки. Покупатель чаще выбирает то, что приедет быстрее.
Многие маркетплейсы переименовали кнопку „Купить“ и указывают на ней срок доставки. Надпись „Завтра“ или „Послезавтра“ сильнее стимулирует купить, чем, например, „Доставка 20 апреля“.
Кроме того, когда срок доставки большой, покупатель может передумать и отказаться от товара — из-за этого процент выкупа снижается».
Максим Гральник
Сооснователь MarketGuru
Поднимать карточку в поисковой выдаче. Скорость доставки сильнее всего влияет на позиции карточки в поисковой выдачи — чем быстрее доставка, тем выше карточка. Если у двух карточек одинаковый рейтинг, количество продаж, конверсия и реклама, в топ выйдет та, где товар ближе к покупателю.
Например, селлер продавал со склада в Москве, а потом распределил остатки на несколько складов в регионах. Карточка товара поднялась в выдаче для пользователей, к которым товар стал ближе. Таким способом продавец увеличил охват аудитории.
«Распределение остатков по разным складам ускоряет доставку до покупателя. Скорость доставки сильнее всего влияет на позиции карточки в выдаче.
Если товара нет в регионе, покупатель из этого региона не увидит его в выдаче, потому что карточка будет в самом низу».
Максим Гральник
Сооснователь MarketGuru
Экономить на логистике. С лета 2024 года продавцы на Wildberries вынуждены платить за приемку товара. Отгрузить партию на крупные склады в столице и городах-миллионниках бесплатно сложно. Затраты селлеров выросли, а маржинальность товара снизилась.
Чтобы уменьшить затраты на приемку товара, нужно распределять остатки по разным складам, искать склады с более низким тарифом или отслеживать бесплатные слоты. Ниже расскажем, как это сделать.
«В погоне за бесплатной или дешевой приемкой главное — не отгрузить товар на „мертвый“ склад, с которого плохо продаются определенные категории товаров.
Нужно заранее посмотреть статистику конкурентов во внешних сервисах аналитики. Если продаж в вашей категории со склада мало, стоит поискать другой».
Максим Гральник
Сооснователь MarketGuru
Сокращать риски. Когда товары хранятся не на одном складе, а на нескольких, меньше рисков, что с ними что-то случится. Например, если на складе произойдет пожар или затопление.
Продавцы, которые держат остатки на одном складе, могут лишиться всех товаров и потерять рейтинг карточек. Придется ждать, когда маркетплейс уладит проблему, или срочно искать деньги, чтобы заказать новую поставку.
На складе может произойти сбой системы учета, технические проблемы или неправильная приемка. В этом случае селлер теряет продажи и увеличивает срок оборачиваемости денег. Даже если все решится в пользу продавца, его товар на какое-то время будет «заморожен» — не получится подтвердить заказ и отправить товар покупателю.
«Популярная ошибка начинающих селлеров — отправить всю партию на один склад. Это резко снижает видимость товара в других регионах и повышает риски. Если на складе что-то произойдет, продажи остановятся».
Максим Гральник
Сооснователь MarketGuru
Есть ситуации, когда товары можно не распределять. Например, если у селлера и так все хорошо продается с текущего склада, нет лишних товаров или денег на закупку.
Если продажи ниже, чем у конкурентов, товар долго не продается и у него низкая оборачиваемость, нужно перераспределять его на другие склады. Дальше рассказываем, как правильно это делать.
Шаг 1. Определить минимальное количество товаров для отгрузки
Чем больше складов хочет охватить селлер, тем больше товаров ему понадобится. Иначе есть риск, что остатки быстро закончатся, а карточку понизят в выдаче.
Селлер Максим продавал в среднем 1 000 рубашек с одного склада в месяц. Он привозил по 1 200 рубашек в начале месяца, чтобы поддерживать нужное количество остатков.
Максим решил распределить товары на два склада и отгрузил в начале месяца по 600 рубашек на каждый. Из-за распределения товар начал лучше продаваться. К середине месяца остатки на обоих складах закончились, а карточку понизили в поисковой выдаче.
За месяц селлер продал на 200 рубашек больше, но когда следующая партия пришла на склад, карточки конкурентов уже выдавили карточку Максима из топа.
Перед распределением товаров нужно правильно рассчитать их количество и увеличить объем закупки. Советуем обращать внимание на такие показатели:
- объем продаж — нужно примерно понимать, сколько товара будет продаваться с нового склада;
- размер партии товара — хватит ли одной закупки, чтобы покрыть продажи со старого и нового складов;
- свободный бюджет — если придется увеличить объем закупки, будут ли на это деньги.
Если текущего количества товара хватает на несколько складов или селлер может увеличить объем закупки, можно распределять остатки.
«Минимальное количество остатков можно определить исходя из своего бюджета, объема партии, динамики продаж у главных конкурентов. Для начала проанализируйте эти данные по складам через сервисы аналитики, например MarketGuru.
Внешние сервисы покажут, сколько товаров у конкурентов на складах и какие из них дают основные продажи. Исходя из этих данных, можно прогнозировать объем продаж и необходимое количество товаров».
Максим Гральник
Сооснователь MarketGuru
Шаг 2. Выбрать склад для отгрузки товара
При выборе склада нужно обращать внимание на количество конкурентов и их продажи.
Количество конкурентов. Если на складе много конкурентных товаров, значит, они хорошо продаются. И наоборот, когда основных конкурентов на складе нет, скорее всего, продаж с него не будет.
Высокая конкуренция — на тех складах, откуда товар хорошо продается. Нужно отгружать остатки на эти склады и пытаться обойти конкурентов.
Как обойти конкурентов на маркетплейсе
Собрали подборку статей, как селлеру продвигать свои товары и бороться с конкурентами:
- Как сделать продающую карточку товара.
- Как сделать фотографии для маркетплейса, чтобы клиент захотел купить товар.
- Как сделать видео для карточки на маркетплейсе.
- Как увеличить продажи с помощью рич-контента.
- Как объединение карточек на Ozon помогает продвигать товары.
- Как работать с авторекламой на Wildberries.
- Как продвигать товары на маркетплейсах.
- Как вывести в топ карточку товара на маркетплейсе.
Продажи конкурентов. Эта информация поможет определить, сколько товаров нужно отгружать на склад, какие модели и размеры самые ходовые. Может оказаться, что на складе хорошо продаются модели, которых у селлера нет. Нужная статистика доступна во внешних сервисах аналитики.
«Перед выбором склада нужно проанализировать ключевые показатели: на какие склады распределяют товары конкуренты, какой объем и какие продажи с этих складов. Дальше на основе этой информации можно понять, куда отгружать свой товар и в каком объеме.
Отправлять товар на склад с низким спросом — ошибка. Нужно охватывать разные регионы, а не только Москву и область.
Чтобы обогнать конкурентов, желательно охватить хотя бы на один-два склада больше».
Максим Гральник
Сооснователь MarketGuru
Решение будет зависеть от стратегии селлера. Например, чтобы повысить продажи с неприбыльного склада, лучше переместить товары на склады, где есть много конкурентов. А чтобы расширить географию продаж, нужно искать склады в других городах и регионах с хорошим спросом.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок и лайфхаки успешных продавцов
Шаг 3. Найти слоты и отгрузить товар
Популярные склады часто бывают загружены, а приемка на них — дорогая. Распределять товары на такие склады может быть невыгодно для селлера. В этой ситуации нужно искать другие склады или ждать слот на более дешевую приемку.
Следить за ценой приемки можно в личном кабинете маркетплейса. Для этого нужно вручную обновлять страницу с коэффициентами приемки. Есть более простые и автоматизированные решения. Раньше селлеры часто использовали специальных ботов в мессенджерах, сейчас вся информация есть во внешних сервисах аналитики.
«Wildberries открыл много новых складов, а селлеры из-за платной приемки перестали отгружать маленькие партии. Слотов на приемку даже на самых популярных складах стало больше.
Использовать ботов для поиска слотов не рекомендую. Wildberries их отслеживает и может передавать ложные данные.
В низкий сезон приемка работает стабильно, но в высокий — лучше планировать поставки заранее и отгружать больший объем, чтобы не столкнуться с дорогой приемкой.
На крайний случай у Wildberries есть распределение остатков по разным складам, с недавнего времени эта возможность работает нормально».
Максим Гральник
Сооснователь MarketGuru
Селлеру нужно знать максимальную стоимость приемки, выше которой отгружать товар будет невыгодно. Для этого нужно считать юнит-экономику.
Например, чтобы сохранить маржинальность, на приемку одной пары кроссовок может уходить не более 20 ₽. В поставке — 100 пар обуви. Значит, предельная стоимость приемки — 2 000 ₽. Если найти более дешевую или бесплатную приему, получится заработать больше.
Когда выберете подходящие склады, нужно создать отгрузку в личном кабинете маркетплейса, промаркировать поставку и отвезти товары на склад.
Как делать поставки и маркировать их
Собрали пошаговые инструкции для самых популярных площадок:
Почему вы решили распределять остатки по складам? Расскажите, с какими трудностями столкнулись?