Etsy и Amazon: как запустить продажи на крупнейших мировых маркетплейсах

«Теплый» трафик, маржинальность и готовые решения для организации продаж — 3 основных причины, чтобы не откладывать запуск бизнеса на зарубежных маркетплейсах на потом.

По данным сервиса SimilarWeb, трафик Etsy в декабре 2024 года составил более 498 миллионов посещений, Amazon — более 3 миллиардов. По нашим данным, объем продаж на маркетплейсах в 2024 году вырос на 40%.

Какие товары российских селлеров лучше всего продаются в США, Канаде и странах Евросоюза, как адаптировать продукт к требованиям внешних рынков и в сжатые сроки запустить продажи, расскажем в этой статье.

Чтобы запустить продажу товаров по всему миру в оптимальные сроки, стоит последовательно выполнить несколько важных шагов. Они помогут составить более четкий план действий, оценить сильные и слабые стороны вашего продукта, наметить вектор развития бренда на международном рынке.

Шаг 1. Выберите площадку с учетом специфики товара. Продукт, его целевая аудитория и объемы производства являются ключевыми факторами для выбора площадки. Если творчество уже стало для вас ремеслом, вы выпускаете хендмейд-товары, но хотите выйти на качественно новый уровень продаж, изучите возможности маркетплейса Etsy.

Продажа хендмейд на Etsy. Селлеры по всему миру выбирают этот маркетплейс для продажи товаров в категориях: одежда, все для хобби и творчества, товары для дома, детский ассортимент, товары для животных и коллекционные товары. Топ-3 популярных категории по показателям объема продаж составляют товары для косплея, куклы ручной работы и аксессуары. Наибольший спрос на товары наших селлеров мы отмечаем среди покупателей из США, Великобритании, Германии, Канады, Франции, Италии и Австрии.

Стоит сказать, что работа с Amazon больше ориентирована на крупные объемы поставок, но начинать стоит с малого, чтобы оценить спрос и сэкономить на хранении товаров. Например, тестовую партию можно собрать буквально поштучно из разных товарных единиц, и постепенно увеличивать объем до 30-50шт., далее до 70-100шт. одной позиции, опираясь на фактические данные о растущем спросе. В 2024 году для селлеров без собственного производства мы запустили услугу прямой продажи товаров из Китая с доставкой на Amazon по всему миру. Это выгодно и для селлеров, и для конечных клиентов, так как поставки идут напрямую из Китая без транзита в РФ, что позволяет минимизировать сроки доставки и таможенные пошлины. Так продавец получает конкурентную цену, а покупатель — комфортные условия приобретения.

Шаг 2. Определите нишу и узнайте, что делают конкуренты.

Если у вас нет готового продукта. Для выбора ниши на Etsy можно обратиться к проверенным способам:

Для выбора ниши на Amazon стоит опираться на аналитику спроса и продаж.

Если у вас уже есть готовый продукт. Для запуска вам понадобится:

Можно провести анализ самостоятельно или обратиться за данными к специалистам. Для быстрого и качественного анализа товарной ниши мы используем профессиональные инструменты: например, Marmalead для Etsy, Helium 10 для Amazon, Erank для сбора аналитики по обеим площадкам или другие.

Особенности адаптации товаров для зарубежного рынка:

Основные разрешительные документы и сертификаты. Для продажи косметики, биодобавок, детских и зоотоваров, например на Amazon, понадобятся сертификаты FDA (американский стандарт), CE (стандарт Евросоюза) и EPA (сертификат соответствия экологическим стандартам).

Для отправки электроники могут запросить MSDS-паспорт.

Инструменты для привлечения трафика на маркетплейсах:

Органический трафик. Главным условием для привлечения регулярного бесплатного трафика к карточкам ваших товаров является системная работа с ключевыми словами, аналитикой трендов, а также сезонными акциями и распродажами.

Рекламный трафик. На каждом маркетплейсе есть целый набор платных рекламных инструментов. Разобраться в том, какие подходят именно вам, можно методом тестов или с командой, которая помогает вам вести продажи.

Знание условий и принципов работы основных игроков рынка на начальном этапе является для селлеров большим преимуществом. Это позволяет быстрее и эффективнее построить бизнес-модель, точнее рассчитать себестоимость и комиссии, а также выбрать наиболее подходящие условия.

Комиссии маркетплейсов и требования к продукту. За размещение и продажу товаров на своей площадке Etsy и Amazon удерживают в среднем около 15% комиссии от стоимости товара без учета доставки. Если вы планируете отправлять товары покупателям со склада Amazon, стоит заложить дополнительно 4% на фулфилмент.

Рекомендованная цена продажи товарной единицы для выхода на зарубежные маркетплейсы — от 50 USD, рентабельность — от 30%. При этом, мы не рекомендуем придерживаться демпинга как политики ценообразования, если вы планируете развивать бизнес за рубежом. Продажа товаров на уровне пороговой рентабельности может принести убытки, если появятся спорные кейсы. Оптимизируйте затраты на производство и логистику, чтобы зарабатывать больше. К тому же, внешний рынок дает для этого все возможности: можно легко продавать свой продукт с маржинальностью в несколько раз больше, чем на локальном рынке. Например, кукол ручной работы или косплей-костюмы селлеры реализуют с рентабельностью от 30% до 300% в зависимости от рынка сбыта, чек может составлять от 150$ до 10 000$ и выше.

Важным условием для успешной работы на зарубежных площадках является соблюдение сроков отгрузки (не более 5 дней с момента уведомления о продаже, если речь идет не о кастомных товарах), возможность отправлять заказы со своего склада при размещении на Etsy и соблюдение требований к упаковке — она должна быть надежной и соответствовать стандартам маркетплейсов.

Комиссии основных игроков рынка РФ. Если говорить о конкуренции в сфере услуг по выводу селлеров на зарубежные маркетплейсы, то, по нашей оценке, она не является высокой. Существует несколько компаний в России и СНГ, которые в последние 5 лет формируют рынок, но предоставляют разный пакет услуг: экспертиза некоторых охватывает только подключение и работу с площадками, BXB by Boxberry, например, предоставляет полный комплекс в одном окне: от логистики до сопровождения продаж и приема платежей.

С учетом возможных скрытых платежей конкурентов размер комиссии у посредников в РФ может составлять в среднем от 17% до 28% с продаж без учета комиссии площадки. Продавая на Etsy и Amazon с BXB, селлеры платят в среднем 15% комиссии за продажу физических и цифровых товаров с возможностью закрывать расходы на доставку по взаимозачету. Чтобы селлеры на старте чувствовали себя комфортнее, при отсутствии сделок мы удерживаем 0% комиссии.

Вопрос дистрибуции является третьим по порядку, но не по значимости. В нынешней ситуации, когда бизнес регулярно встречает новые вызовы, особенно важно иметь план «Б» для организации сбыта, доставки и продвижения товара, выбирать гибких партнеров и следить за прибыльностью бизнеса.

Партнерство как эффективное решение для работы с зарубежным рынком. До 2022 года основной потребностью клиентов сервиса была логистика — многие продавцы находили возможность самостоятельно работать с зарубежными площадками, но для тех, кому нужен был сервис и сопровождение продаж, услуга по подключению к маркетплейсам уже работала.

В 2022 году кабинеты многих селлеров закрылись, и рынок требовал оперативных решений. Так мы стали активно развивать собственные магазины, обеспечивая доступ клиентам для размещения в капсулах, и разработали виджет для приема валютных платежей за товары.

Подключая продавцов из России к зарубежным маркетплейсам, мы обрабатываем запросы, помогаем с аналитикой и запуском рекламных кампаний, сопровождаем сделку на всех этапах: от оформления заказа до получения посылки в стране назначения.

Логистика под международным трек-номером. В текущей рыночной ситуации возможность доставки посылок по всему миру под международным трек-номером является преимуществом. Это позволяет клиентам продолжать вести продажи на рынке любой страны, а нам поддерживать стабильность текущих логистических процессов.

Вопросы фулфилмента. Принять решение, каким образом будет осуществляться отгрузка готовой продукции, потребуется уже на ранних этапах подготовки. Если в случае с Amazon можно воспользоваться уже налаженной схемой работы FBA, то для продаж на Etsy, потребуется найти собственное решение: организовать процесс хранения, ведения учета и отгрузки товаров со склада в срок.

Звучало бы как наживка, если бы мы не встречали такие кейсы на практике. В случаях, когда селлер приходит с пониманием, как работать на площадке, первая продажа может состояться уже через неделю после размещения товаров. Реальные кейсы с такими сроками мы имеем в категориях «кастомная одежда» и «коллекционные куклы» с покупателями из США.

Средняя скорость запуска продаж, по нашей оценке, составляет от 30 до 60 дней в зависимости от готовности продавца.

Основные критерии, влияющие на срок запуска продаж:

Стоит отметить, что цифровые товары, например, покупают быстрее, что позволяет динамично развиваться и самим магазинам. Однако главное в процессе работы на зарубежных маркетплейсах — это найти свой баланс между продуктом, дистрибуцией и продвижением, и тогда «кривая» продаж покажет вам, что вы не просто оказались в нужное время в нужном месте, а приняли целый комплекс по-настоящему верных решений!