Как выйти в топ на Wildberries
Несколько лет назад продавцы на Wildberries могли качественно оформить карточку, дать самую низкую цену или сделать самовыкупы и тем самым поднять рейтинг товара, чтобы оказаться в топе. Но алгоритмы маркетплейса постоянно меняются, и продвигаться только органически или исключительно за счет рекламы больше не получится.
Чтобы оставаться в топе, собирать больше трафика и получать много заказов, продавцу нужно знать правила ранжирования товаров на Wildberries, следить за конкурентами, чатами селлеров и новостями, чтобы понимать, какие еще возможности для роста дает площадка.
Разбираемся в статье, как вывести карточку товара в топ.
Сохраняйте в избранное ⭐️ и делитесь с друзьями‑селлерами, которые торгуют на Wildberries, — статья точно будет актуальна.
«Быть на первой странице в поиске на Wildberries недостаточно в 2026 году, чтобы продавать больше, чем конкуренты, и наращивать продажи в принципе. Мало того, что теперь приходится бороться дополнительно за высокие места в каталоге и рекомендациях с похожими товарами, так еще и надо прорабатывать несколько других факторов одновременно с оглядкой на юнит‑экономику. Даже отзывы между склеенными карточками уже нельзя объединить бесплатно».
Илья Котов
Маркетолог брендов из топ‑10 на Wildberries и Ozon, автор канала о секретах роста продаж на маркетплейсахНет, не всегда. Во‑первых, в некоторых категориях, например в одежде и обуви, покупатели по статистике пролистывают несколько страниц, чтобы найти то, что им нужно. А вот ниша бытовой химии, наоборот, не отличается глубиной просмотра. Покупатели обычно находят нужный товар на первой странице и заказывают его.
Во‑вторых, стоит сопоставлять затраты по выходу на разные позиции и страницы в поиске с конверсией в клик и заказ, а главное — с прибылью от покупки тех же первых мест в выдаче через рекламу. Для этого Wildberries дает достаточно данных, и дальше мы подскажем, где их можно взять и как использовать.
Что влияет на позицию карточки товара на Wildberries
☝️ Алгоритмы ранжирования на маркетплейсах регулярно обновляются. Также Wildberries постоянно тестирует изменения в поиске и в рекламе, а главное — активно работает над персонализацией своего каталога. Поэтому рекомендуем ознакомиться со справочной информацией самого маркетплейса и следить за его новостями.
С 2025 года Wildberries закрыл сторонним сервисам и плагинам возможность отслеживать динамику по поисковым позициям и продажам. Теперь для оценки конкурентов и общего положения дел в категории селлеры могут полагаться только на данные из своего кабинета продавца.
Теперь разберемся, какие показатели определяют позицию карточки в поисковой выдаче.
Скорость доставки. На Wildberries приоритет получают товары, которые покупатель может получить быстрее с учетом дальности расположения склада или места хранения, времени на сборку и отгрузку, особенно если продавец не работает по схеме FBO, а обрабатывает заказы сам и передает на отправку. Как правильно распределять товары по складам маркетплейса.
Участие в акциях. Этот показатель может быть вторым по степени влияния на место товара в поиске — эта степень варьируется от 7 до 35%. В условиях акции всегда прописано, какой бустинг можно получить, если добавить то или иное количество товаров по предложенным ценам.
Объем продаж. Это один из самых сложных показателей, потому что учитываются только выкупы без возвратов и отмен, а данные для расчета постоянно обновляются. Так, продажи за последний месяц важнее для ранжирования, чем продажи за предыдущие, а данные по закончившимся размерам, если они есть в карточке, исключаются из расчета или, наоборот, добавляются снова после поставки.
Реклама. По правилам ранжирования в поиске на Wildberries, товары с рекламой при участии в акциях получают повышающий коэффициент в поиске. С одной стороны, у карточек с продвижением есть преимущество перед товарами из органической выдачи, а с другой — доля последних заметно увеличилась на первой странице с 2025 года. Значит, реклама больше не дает гарантий для выхода в топ по нужным запросам, и для этой цели надо прорабатывать все остальные факторы.
Конверсия. Это ключевой показатель в 2026 году для вывода карточки в топ на Wildberries. Для каждого товара легко найти конкурентов с аналогичными условиями доставки, ставками в рекламе или скидкой за счет акции. Но доли переходов в карточку из показов, а тем более — добавлений в корзину или в оформление заказа всегда будут отличаться из‑за большого количества факторов, которые влияют на эту воронку: от оформления карточки до оценки в отзывах. Более того, чтобы поставить один товар выше или ниже другого в поиске, маркетплейс оценит даже конверсию из заказа в покупку. Продавцу надо следить за всем этим, чтобы чаще попадаться на глаза клиентам. Что такое конверсия.
Рейтинг продавца. Чем выше рейтинг продавца и отдельных карточек товара, тем больше шанс попасть в топ выдачи. Но нужно следить за двумя оценками: сводным баллом по всем отзывам в магазине и за внутренним рейтингом продавца на площадке. Второй зависит от соблюдения сроков доставки, процента выкупа товаров, количества возвратов, процента брака и других критериев.
Отзывы. ВЦИОМ выяснил, что 88% опрошенных при выборе товара опираются на мнения других покупателей. Поэтому высокий рейтинг с большим количеством оценок, фотографий и видеороликов не только повышает конверсию в заказ, но и учитывается при ранжировании товаров в поиске на Wildberries. Но нужно помнить: отзывы не суммируются между карточками в общей склейке, а наиболее ценными для алгоритмов считаются самые свежие. Как селлеру работать с отзывами.
Контент. Вслед за Ozon, где контент‑рейтинг влияет на место в поиске, Wildberries также включил полноту заполнения карточки и точное следование всем своим рекомендациям в число факторов, которые определяют ранжирование товара среди аналогов.
Эти факторы по‑разному влияют на старые и новые карточки товаров. Например, для недавно созданных карточек без отзывов и продаж важнее рейтинг и конверсия, а для старых карточек — количество заказов и стабильный объем продаж.
Подробнее о том, как работать с некоторыми факторами ранжирования и занимать высокие позиции в поиске и каталоге, рассказали в отдельной статье.
«Чтобы узнать среднюю позицию товара в поиске и место по конкретному запросу в частности, лучше всего воспользоваться отчетом „Поисковые запросы: ваши товары“ в кабинете продавца. Wildberries в 2025 году закрыл сторонним сервисам возможность отслеживать большую часть данных и персонализировал поисковую выдачу под каждого покупателя в зависимости от места его авторизации, устройства и других уникальных свойств. Поэтому полностью полагаться на внешние сервисы аналитики сейчас нельзя.
Более того, маркетплейс добавил для селлеров возможность просматривать „Календарь событий“ по каждому товару, где видно, как влияет смена названия или повышение цен на продажи. Также в нем можно сравнивать свои карточки по всей воронке с теми, которые вы можете выбрать самостоятельно у конкурентов».
Илья Котов
Маркетолог брендов из топ‑10 на Wildberries и Ozon, автор канала о секретах роста продаж на маркетплейсах
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Сразу после подписки пришлем пять писем о главном: расскажем, как выбирать товары, систему налогообложения и маркетплейсы, на чем сэкономить и что поручить нейросетям
Как продвинуть карточки товаров в поисковой выдаче
Вот основные способы, как можно повысить позицию карточки на Wildberries:
- Распределять товары по разным складам.
- Сокращать интервал отгрузки.
- Поддерживать рейтинг карточки и продавца.
- Участвовать в акциях.
- Повышать конверсию.
Распределять товары по складам. Держать все остатки на одном складе уместно только в двух случаях. Первый — продавец отправляет все заказы со своего склада по схеме FBS. Второй — продавец убедился, что больше 90% от всех покупателей находятся в том же регионе. Но это маловероятно, и за пределами региона продавца его товары будут не так привлекательны по скорости доставки, а значит, место в поиске и прибыль будут ниже, чем у конкурентов. При этом стоимость логистики будет расти из‑за повышающего коэффициента, который Wildberries назвал индексом локализации.
Чем больше складов в регионах охватывает продавец, тем выше его карточки поднимаются в поиске. Главное — не забывать, что Wildberries также ориентируется на оборачиваемость. Поэтому, с одной стороны, важно выбирать регионы с высоким спросом на ваши товары. С другой — не перетаривать склады, чтобы не замораживать остатки без движения на долгое время и не создавать впечатление у маркетплейса о низкой привлекательности своих товаров. За это позиции в поиске могут снизить.
«Проще всего рассчитать потребность в товарах на разных складах с помощью отчета „Поставки по регионам“ из кабинета селлера. Он показывает, как распределяются ваши заказы по всей России и сколько времени занимает доставка от места хранения до клиента. Останется добавить к расчету текущую скорость продаж — сколько штук у вас заказывают каждый день в среднем — и скорость, с которой вы готовы делать новые поставки».
Илья Котов
Маркетолог брендов из топ‑10 на Wildberries и Ozon, автор канала о секретах роста продаж на маркетплейсахСокращать интервал отгрузки. Если продавец работает по модели FBS — отгружает товары со своего склада, — он обязан в течение 120 часов собрать заказ и привезти его на ближайший склад или пункт выдачи заказов маркетплейса.
Интервал можно выбрать самостоятельно в личном кабинете, но за отгрузку заказа дольше, чем за 24 часа после оформления, к стоимости логистики будут применяться повышающие коэффициенты. Чем быстрее продавец подтверждает и отвозит товары на склад Wildberries, тем выше будет карточка в поиске и каталоге.
Поддерживать рейтинг продавца и карточек. Высокий рейтинг помогает не только оставаться в топе выдачи, но и повышает доверие покупателей. При сравнении двух одинаковых товаров пользователи с большей вероятностью выберут карточку с максимальным количеством звезд и отзывов.
На рейтинг влияет то, как продавец работает с заказами: соответствует ли продукт описанию, насколько качественный товар он предлагает и в каком виде тот приходит. Чтобы повышать рейтинг на маркетплейсе, нужно работать с отзывами, стараться снижать процент невыкупов и возвратов и не нарушать сроки доставки. В отдельных статьях рассказали, как это сделать:
Участвовать в акциях.На Wildberries нет обязательных для участия акций и штрафных санкций за отказ давать скидки, предложенные маркетплейсом. Но рассылка про распродажу с вашими товарами — это шанс получить не только повышение в поиске, но и дополнительный трафик. Поэтому рекомендуем закладывать в юнит‑экономику специальную скидку для участия в акциях и тестировать, насколько они повышают спрос на вашу продукцию и, как следствие, валовую прибыль.
Узнать о предстоящих акциях можно в личном кабинете Wildberries.
Повышать конверсию. Когда карточка приносит целевые действия — клики, корзины и продажи, а не только показы, маркетплейс продвигает ее в поисковой выдаче. В следующем разделе статьи подробно расскажем, что влияет на конверсию и как ее повышать, чтобы оставаться в топе.
Что влияет на показатель конверсии товара и как ее повышать
Помимо скорости доставки и привлекательной цены со скидками, на показатель конверсии влияют:
- контент в карточке товара;
- отзывы;
- цена;
- качество товара.
Контент в карточке. Сюда относятся текст — название, характеристики товара и описание, фотографии с инфографикой или без нее, видео и рич‑контент, который может сочетать все три элемента. Покупатели могут не заметить самый качественный товар, если у него будут непривлекательные снимки и непонятное наименование. Поэтому нужно заполнить карточку максимально полной и актуальной информацией, чтобы закрыть все возможные вопросы и возражения пользователей. Например, сильно ли шумит миксер, можно ли стирать одеяло в стиральной машинке и не маломерит ли платье.
Советуем изучать вопросы и отзывы не только к своим товарам, но и к популярным аналогам у конкурентов. Из них можно узнать проблемы и боли покупателей и подсветить ответы в своих карточках.
- Как оформить карточку на Wildberries.
- Как сделать продающую карточку товара: 7 правил.
- Какое описание сделать в карточке товара.
- Как сделать фотографии для маркетплейса.
- Как подобрать фон для карточки товара на маркетплейсах.
- Как сделать видео для товара.
- Как самостоятельно сделать инфографику для карточки товара.
- 10 лучших сервисов для создания инфографики на маркетплейсах.
- Что такое рич‑контент и как с его помощью увеличить продажи.
- 15 нейросетей для продавца на маркетплейсе.
Отзывы. По статистике, 88% покупателей при выборе товара ориентируются на отзывы других людей. Просите у клиентов делиться впечатлениями о товаре, собирайте живые фотографии и видео.
Когда в карточке есть обратная связь от пользователей, доверия к ней больше, а покупателю легче решиться на покупку.
«Ответы на вопросы помогают довести теплого клиента до покупки, поэтому начинайте всегда с них, а потом переключайтесь на отзывы — там обратная связь нужна только тем, кто еще в процессе выбора товара.
Помните, что нельзя защищаться, потому что каждый клиент имеет право на свое мнение. Не стоит извиняться и сожалеть о том, что кому‑то что‑то не понравилось. Вместо того чтобы написать: „Приносим извинения, если цена показалась вам завышенной“, сфокусируйтесь на задаче, как довести до покупки того, кто читает ваш ответ».
Илья Котов
Маркетолог брендов из топ‑10 на Wildberries и Ozon, автор канала о секретах роста продаж на маркетплейсах
Цена. По статистике, 90% пользователей постоянно сравнивают предложения на разных сайтах, перед тем как сделать заказ. Если цена будет слишком высокая, клиент уйдет к конкуренту. Если слишком низкая — заподозрит, что товар некачественный, и тоже предпочтет сделать заказ у другого продавца.
Рассчитайте среднюю цену на товар, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус. Если не можете продавать товар, как у конкурента, по той же стоимости, постарайтесь объяснить преимущества и создать дополнительную ценность от покупки у вас. И речь не про подарки, а про контент. Тогда покупатель с большей вероятностью обратит внимание на ваш товар, а карточка будет на первых страницах в каталоге Wildberries.
Собрали в краткий гайд, что нужно учесть в цене товара на маркетплейсе. Инструкцию можно скачать и распечатать.
Качество товара. Нужно следить за качеством товара и внимательно проверять каждую вещь в партии, если заказываете продукцию у поставщика. Иногда даже мелкие дефекты, например неровная строчка, могут стать причиной невыкупа и возврата. А чем чаще покупатели отказываются от товара, тем ниже опускается карточка на маркетплейсе.
Если заметили брак товара или покупатели в отзывах жалуются на низкое качество, лучше вывести такую продукцию из ассортимента и поменять поставщика.
Чек‑лист: как вывести карточку на Wildberries в топ
✅ Определить целевые товары для продвижения. Продвигать сразу все карточки будет сложно и дорого. Нужно выводить в топ товары с высокой маржой и достаточно большими остатками, чтобы их хватило до следующей поставки, если скорость продаж вырастет.
✅ Проработать карточки товаров: сделать качественные фотографии, дополнить описание с помощью рич‑контента и добавить видео.
✅ Подключить инструмент «Баллы за отзывы» с высоким кэшбэком. Он поможет поднять рейтинг на уровень конкурентов для своих старых карточек или собрать первые заказы для новых карточек без продаж и рейтинга.
✅ Распределить товары по складам в разных регионах согласно спросу. Так вы сократите время доставки для большого числа покупателей.
✅ Следить за конверсией. Если показатель снижается, пересмотрите стратегию продвижения товара. Возможно, поможет обновление карточки, перенос остатков на другие склады или изменение цены.
✅ Войти в акции и запустить внутреннюю рекламу, чтобы получить повышенный бустинг в поиске.
Как вы выводите свои карточки на Wildberries в топ? Делитесь опытом в комментариях.