Как пользоваться пирамидой Маслоу в бизнесе и жизни
Предприниматель работает по 12 часов в сутки, запускает новые продукты, нанимает команду, зарабатывает деньги, но чувствует только тревогу и усталость. Это ловушка, в которую попадает большинство людей: мы пытаемся работать и строить бизнес, но не думаем, чего хотим на самом деле.
Один из способов понять свои желания — воспользоваться пирамидой потребностей Маслоу. С помощью нее можно найти ответ на вопрос: «Что мне сейчас действительно нужно — безопасность, одобрение, новые достижения или просто выспаться?» Когда вы узнаете о своих потребностях в текущий момент, станет проще принимать решения и расставлять приоритеты в целях и задачах.
В статье рассказываем, как устроена пирамида Маслоу, как ей пользоваться и действительно ли она помогает в бизнесе и повседневной жизни.
Что такое пирамида Маслоу
Пирамида Маслоу — это схема, которая показывает, какие потребности есть у человека и в каком порядке он старается их удовлетворить. Потребности разделяют на уровни — от простых до сложных. Это и называют пирамидой, потому что сначала нужно закрыть нижний уровень, чтобы перейти к следующему.
Предприниматель Сергей весь день был завален делами, поэтому не успел поесть. Вечером у него важная встреча с ключевым клиентом, от которой может зависеть будущее компании.
На встрече Сергей не может сосредоточиться — мысли путаются, внимание рассеяно. Все потому, что сейчас главная потребность Сергея — поесть. Пока он ее не удовлетворит, он физически не может переключиться на более сложные задачи: выстраивать отношения, обсуждать стратегии развития.
Впервые об иерархии человеческих потребностей заговорил американский психолог Абрахам Маслоу. В 1943 году он написал статью «Теория человеческой мотивации», в которой выдвинул идею: у людей есть разные потребности, и они стремятся удовлетворять их по очереди.
В 1960 году идею Маслоу переосмыслил психолог Чарльз Макдермид. Он хотел понять, как можно мотивировать сотрудников на работе, но не тратить на это деньги. Макдермид заметил: одни приходят на работу, чтобы заработать на жизнь, — у них одни цели. А другие хотят заниматься интересными задачами и развиваться — у них иные приоритеты. Поэтому и подход к таким людям должен быть разный. За основу своего предположения Макдермид взял теорию Маслоу, также он предложил визуализировать иерархию потребностей в виде пирамиды‑треугольника.
Подробнее суть теории Маслоу разберем дальше, но для начала посмотрим на саму пирамиду.
Уровни потребностей человека
В базовой пирамиде Маслоу все потребности разделены на пять групп и расположены друг за другом в зависимости от того, в какой последовательности люди их обычно закрывают. Вот эти пять уровней:
- Физиологические потребности.
- Безопасность.
- Социальные потребности.
- Самоуважение, признание.
- Самоактуализация.
Разберем подробно каждый уровень.
Физиологические потребности. Первая ступень пирамиды — все, что нужно человеку для выживания: еда, вода, воздух, сон, отдых, секс. Маслоу считал, что пока эти нужды не закрыты, мозг воспринимает остальные потребности как второстепенные. Человек не может сосредоточиться на развитии, самоопределении или масштабировании бизнеса, когда хочет спать или голоден.
Предприниматель Сергей запускает новый проект. Он работает по 14 часов в сутки, ест на ходу и почти не спит. Через пару недель он замечает, что постоянно забывает важные детали, срывается на команду. На этом этапе ему кажется, что дело в недостатке дисциплины. На самом деле не удовлетворены его базовые физиологические потребности.
Пока Сергей не восстановит режим сна и питания, мозг будет работать в аварийном режиме — предприниматель не сможет думать о самореализации или развитии бизнеса.
Потребность в безопасности. Когда человек закрыл свои физиологические потребности, он начинает думать о безопасности — физической, финансовой и эмоциональной. На этом уровне человеку важно, чтобы у него было жилье, стабильный доход, доступ к медицинской помощи. В контексте бизнеса эта потребность проявляется в стремлении предпринимателей минимизировать риски, создавать резервные фонды, страховать бизнес, соблюдать законодательство и строить долгосрочные планы.
Социальные потребности. Третий уровень в пирамиде Маслоу включает все, что связано с чувством принадлежности: дружба, любовь, привязанность, поддержка, ощущение «я среди своих». В бизнесе эта потребность проявляется в стремлении предпринимателей выстраивать доверительные отношения с партнерами, сотрудниками и клиентами, создавать корпоративную культуру, участвовать в профессиональных сообществах.
Когда социальные потребности не удовлетворены, человек может чувствовать одиночество, изоляцию, отчуждение, даже если у него все хорошо с деньгами и безопасностью.
Потребность в самоуважении, признании. На четвертом уровне человек испытывает потребность в уважении: со стороны окружающих и от самого себя. Сюда входит признание достижений, статус, успех, чувство собственной значимости, компетентности и уверенности. Человек хочет знать, что он делает важное дело и что другие это ценят.
Если эта потребность не удовлетворена, предприниматель может испытывать ощущение, что его недооценивают, что он ничего не добился, даже если бизнес стабильно работает. Часто это сопровождается тревожным стремлением доказать свою значимость, навязчивым желанием признания или наоборот — заниженной самооценкой, страхом публичных шагов и решений.
Согласно теории Маслоу, когда человек закрывает этот уровень потребностей, у него появляется уверенность в себе и мотивация расти дальше.
Потребность в самоактуализации. На пятом уровне пирамиды Маслоу находится потребность в самоактуализации — стремление делать то, что по‑настоящему важно, ценно, соответствует вашим талантам и убеждениям. Сюда входит потребность в творчестве, развитии, свободе выбора, глубоком смысле своей деятельности. Человек на этом уровне может начать сочинять музыку, рисовать картины, писать стихи — чтобы реализовать свой потенциал и быть счастливым.
«Не всем подходит задача „добраться до вершины пирамиды любой ценой“. Для одного человека личностный рост — это духовные поиски, для другого — умение строить стабильные отношения и жить в безопасной среде. Стремление к высшим уровням ценно, если за ним стоит внутренняя готовность и зрелая психика. Без устойчивой осознанности путь наверх может стать всего лишь красивым самообманом».
Анастасия Малышева
Психоаналитический психологВ более поздних работах Маслоу добавил к своей теории шестой уровень — трансцендентность. Это потребность выйти за рамки личных интересов, почувствовать связь с чем‑то большим: природой, обществом или Вселенной. Трансцендентность проявляется в альтруизме, духовных поисках или стремлении к глубокому смыслу. Маслоу считал, что к этому уровню приходят не более 2% людей — только те, кто уже закрыл все предыдущие потребности.
«Стремление к трансценденции, то есть к зрелости и преодолению границ собственного „я“, — уровень, который совпадает с задачами психоанализа, где внимание направлено на внутренние бессознательные процессы. При этом важно понимать: в психоанализе человек проходит путь к зрелости не в одиночку, а при поддержке аналитика, который помогает распознавать, какие стремления стоят за словами и действиями. Если проводить самоанализ, сложно разобраться: тяга к трансценденции — это зрелая потребность или способ избежать контакта с болью?»
Анастасия Малышева
Психоаналитический психологПирамиду Маслоу несколько раз переосмысляли и дорабатывали. Так появилась популярная версия с семью ступенями, где к пяти основным уровням добавили еще два: когнитивные и эстетические потребности.
Когнитивные потребности. Это стремление к знаниям, пониманию, исследованию и порядку. Человек не просто хочет чего‑то достичь — ему важно понять, почему и как все устроено. Он читает не ради развлечения, а чтобы разобраться. Он задает вопросы даже в тех сферах, где нет прямой пользы, потому что сам процесс познания приносит удовлетворение.
Эстетические потребности. Отражают стремление человека к красоте, гармонии, симметрии, порядку и эстетическому удовольствию от окружающего мира. Могут проявляться в любви к дизайну, музыке, искусству, эстетике, моде, архитектуре.
Какую модель использовать для самоанализа — решать вам. Мнения специалистов на этот счет разнятся: одни считают, что для начала достаточно классической модели из пяти уровней:
«Классические пять уровней — это основа, которая уже покрывает 95% потребностей человека. Дополнительные уровни — индивидуальные вариации. Они полезны, если вы глубоко исследуете психологию, работаете с творческими людьми, хотите добавить духовный или интеллектуальный аспект в развитие своей личности.
Во всех остальных случаях начинайте с классики. Когда освоите ее, экспериментируйте с расширенными версиями. Главное — не усложнять без необходимости».
Павел Вербняк
Международный спикер по личной и профессиональной эффективностиДругие — рекомендуют опираться на семиуровневую пирамиду, потому что она ближе к современным реалиям:
«Логичнее опираться на более полную модель, потому что она лучше отражает развитие общества. Сейчас у людей меньше необходимости фокусироваться на выживании — еда, тепло, безопасность стали более доступными. Поэтому внимание смещается к более высоким потребностям — творчеству, признанию, самореализации.
Также важно понимать, что потребности не идут строго по порядку. Они сочетаются как ингредиенты в блюде. Даже если базовые нужды не полностью удовлетворены, человек может стремиться к принадлежности, любви, признанию или самореализации. Даже во время войны люди помогали другим, волонтерили, искали любовь и уважение — несмотря на то, что сами находились в опасности».
Анастасия Ивкина
Мультимодальный психологВ чем идея Маслоу
Изначально Маслоу утверждал, что потребности людей имеют иерархию: прежде всего нужно удовлетворить базовые, например питание и безопасность, а только потом переходить к более высоким, таким как любовь или уважение. Эта идея отражена в классической пирамиде Маслоу.
В 1970 году Маслоу признал, что порядок потребностей не строго фиксирован — он может меняться в зависимости от ситуации и особенностей человека. Более того, люди часто одновременно стремятся удовлетворить сразу несколько разных потребностей, а не одну за другой. Например, если нам холодно, мы все равно можем испытывать счастье от общения с друзьями. Развитие своей идеи Маслоу передал в книге «Мотивация и личность».
Теория Маслоу помогает понять, чего вам на самом деле не хватает, чтобы перестать метаться и начать двигаться в нужную сторону.
Как использовать пирамиду потребностей в бизнесе и жизни
Пирамиду Маслоу можно использовать:
- в личном развитии;
- в управлении персоналом;
- в маркетинге;
- в продажах.
Рассмотрим каждый из аспектов подробнее.
В личном развитии. Пирамиду Маслоу можно применять для самоанализа: чтобы понять, что дает вам энергию, а что забирает, чего вам сейчас не хватает и в чем точки личностного роста.
«Подумайте, что вас чаще всего мотивирует, какие желания толкают к действию, что вами движет в бизнесе, в жизни, в отношениях. При этом помните, что у мотивации есть два направления:
- мотивация „от“ — убежать от боли, страха, небезопасности;
- мотивация „к“ — стремление к чему‑то позитивному: дружбе, любви, признанию.
Разделите свои мотиваторы: что из этого — стремление избежать, а что — стремление достичь? Так вы поймете, какие категории потребностей вами движут, что вас мотивирует. Ведь одна из самых важных задач человека — исследовать себя и двигаться к балансу».
Анастасия Ивкина
Мультимодальный психологДля самоанализа нужно пройтись по уровням пирамиды и задать себе вопросы:
- Физиологические потребности: «Достаточно ли я сплю, ем, отдыхаю?», «Есть ли у меня жилье, теплая одежда, комфорт?»
- Безопасность: «Чувствую ли я устойчивость?», «Есть ли у меня финансовая подушка, личные границы, ощущение контроля над жизнью?»
- Принадлежность: «Сколько мне нужно общения, чтобы чувствовать себя комфортно?», «Есть ли у меня друзья, партнер, поддержка?»
- Уважение: «Получаю ли я признание?», «Ценю ли я сам свои достижения?»
- Самоактуализация: «Есть ли у меня возможность выражать себя?», «Иду ли я по пути, который действительно мой?», «Что дает мне чувство вдохновения?»
Если пройтись по всем этапам и честно поговорить с собой, можно понять, закрыты ли ваши потребности как личности или вы живете в фоновом стрессе.
«Пирамиду Маслоу можно использовать как инструмент прокачки себя и бизнеса:
- первый‑второй уровни — физиология + безопасность. Сначала закройте базовые потребности: стабильный доход, здоровье, комфортная среда. Без этого стресс будет тормозить развитие;
- третий уровень — социальные потребности. Окружите себя сильной командой, наставниками, единомышленниками;
- четвертый уровень — уважение, признание. Развивайте личный бренд, получайте обратную связь, цените свои достижения;
- пятый уровень — самореализация. Здесь рождаются прорывные идеи. Когда базовые уровни закрыты, вы можете творить, а не выживать.
Советую периодически проверять себя — нет ли „провалов“ на нижних уровнях. Если есть, сначала устраните их, иначе верхние этажи будут шаткими».
Павел Вербняк
Международный спикер по личной и профессиональной эффективностиВ управлении персоналом. Пирамиду Маслоу можно использовать, чтобы понять, как мотивировать каждого сотрудника. Обсудите мотивацию с работником напрямую, потом сопоставьте выводы с уровнями пирамиды.
Также понять мотивацию сотрудника могут помочь психологические тесты, например тест Герчикова. Можно дать сотрудникам его пройти, а потом обсудить результаты на индивидуальных созвонах.
«Пирамида Маслоу может стать отличным инструментом для саморефлексии. Например, сотрудник получил долгожданное повышение. Зарплата больше, статус повысился. Но ощущение неудовлетворенности так и осталось.
С помощью пирамиды можно оценить:
- закрыты ли социальные потребности? Возможно, человек чувствует себя в изоляции и маскирует одиночество трудоголизмом;
- нет ли дефицита в уважении и признании? Может быть, погоня за высоким статусом — это попытка доказать свою ценность значимому взрослому из детства, который хвалил только за пятерки?
Это поможет выстроить условия, при которых сотрудники будут расти, вовлекаться и работать с полной отдачей».
Анастасия Малышева
Психоаналитический психологВ маркетинге. Пирамида Маслоу нужна, чтобы точнее определить потребности, которые хотят удовлетворить ваши потенциальные клиенты с помощью покупки продукта или услуги. А на основании этого — сформировать релевантное предложение. Так, один и тот же товар можно подать по‑разному — в зависимости от того, на каком уровне потребностей сейчас находится ваша целевая аудитория.
Например, вот как можно продвигать фитнес‑клуб, если опираться на разные уровни пирамиды Маслоу.
В продажах. Пирамида Маслоу помогает лучше понять, зачем покупателю нужен продукт на самом деле, — и подать его с учетом той потребности, которая сейчас для клиента ключевая. Тем самым увеличить шансы на успешное закрытие сделки.
Например, вы продаете онлайн‑курс по программированию. Первым делом нужно проанализировать текущие запросы клиента и понять что именно ему сейчас важно: выживание, безопасность, признание, развитие. И далее говорить с клиентом только о том, что соответствует его актуальной потребности:
- физиологические — «Вы сможете зарабатывать на жизнь в любой точке мира»;
- безопасность — «Стабильная профессия. Востребована в любой кризис»;
- принадлежность — «Поддержка комьюнити, чат с единомышленниками»;
- признание — «Выделитесь на рынке — сделайте классное портфолио и получите офферы»;
- самоактуализация — «Реализуйте идеи, создавайте продукты, которыми будете гордиться».
В итоге вы не навязываете продукт, а помогаете человеку закрыть его потребность. В этом процессе пригодится эмпатия — способность понимать чувства, переживания и внутреннее состояние другого человека.
Работает ли пирамида Маслоу на самом деле
Психологи по‑разному относятся к тому, насколько пирамида Маслоу применима в реальной жизни. Одни считают, что теория помогает понять мотивацию человека, но ее нельзя воспринимать как жесткую инструкцию:
«Пирамида Маслоу — это фундаментальный принцип человеческой мотивации. Она работает, потому что отражает базовые потребности, без которых невозможно движение вперед.
Но важно понимать, что это карта, а не клетка. Она объясняет, почему мы действуем так, а не иначе, но не диктует единственно верный путь. Люди могут перескакивать через уровни, возвращаться к ним или даже жить с неудовлетворенными базовыми потребностями, но тогда их рост будет ограничен. Например, сложно думать о самореализации, когда ты в стрессе из‑за финансов или отсутствия безопасности».
Павел Вербняк
Международный спикер по личной и профессиональной эффективностиДругие психологи уверены, что на теорию Маслоу можно опираться только как на базу. Потому что потребности, мотивации человека и мир вокруг сильно изменились с момента создания пирамиды.
«Современный мир дает возможности удовлетворять разные потребности одновременно — учиться онлайн, общаться, развиваться, даже из дома. Главное — не ограничивать себя рамками „я не заслужил“, „еще рано“. Позволяйте себе быть многогранным человеком, у которого могут быть самые разные желания и цели».
Анастасия Ивкина
Мультимодальный психологНекоторые из психологов отмечают, что пирамида Маслоу удобна. С помощью нее можно лучше понять мотивацию людей, но она упрощает реальность. Человеческое поведение часто сложнее, чем кажется, и определяется неосознанными факторами: его не получится подчинить линейной логике, по которой строится пирамида Маслоу.
«Человеческая психика стремится к упрощению и структурированию информации для снижения когнитивной нагрузки. Для этих целей удобно использовать пирамиду Маслоу. Но реальная жизнь намного сложнее.
Пирамида отражает общие тенденции в развитии личности, но не охватывает все разнообразие человеческих побуждений. Мотивация человека многослойна и не подчиняется линейной логике. Бессознательные конфликты, травмы и вытесненные желания могут подталкивать человека к действиям, которые нарушают логику пирамиды».
Анастасия Малышева
Психоаналитический психологВ целом эксперты отмечают, что модель Маслоу работает как инструмент для общего понимания мотивации, но ее не стоит воспринимать буквально. Это не лестница, по которой нужно взбираться, а карта: смотрите, где находитесь, что уже работает, а что требует внимания. И делайте последовательные шаги в процессе личностного роста.
Что важно запомнить
- Пирамида Маслоу — это модель мотивации, которая основана на иерархии человеческих потребностей: от физиологии до самореализации.
- Изначально пирамида предполагала жесткий порядок потребностей: пока человек не удовлетворит один уровень, он не может перейти к следующему. Позже Маслоу признал, что человеческая мотивация сложнее: человек может закрывать несколько уровней потребностей одновременно и менять приоритеты — например, творческое самовыражение может стать важнее базовой безопасности.
- Для предпринимателя пирамида Маслоу может стать инструментом для саморефлексии. С помощью нее можно понять, что вас мотивирует, где дисбаланс и куда направить усилия для личностного роста.
- В управлении и маркетинге пирамида Маслоу помогает лучше понять мотивацию сотрудников и клиентов, адаптировать коммуникацию или продукт под их реальные потребности.
- Теория Маслоу упрощенно объясняет, какие потребности влияют на поведение человека. Но чтобы понять, почему мы поступаем именно так в каждой конкретной ситуации, нужно учитывать и другие факторы, в том числе скрытые желания, опыт, культуру, воспитание.
Помогла ли вам теория Маслоу понять свои мотивы и желания?