Из найма в бизнес: как найти свою экспертность и заработать на ней

«Я хочу делать что‑то свое», — так звучит самый популярный запрос, с которым к коучу Оле Полищук приходят миллениалы. Это специалисты, которые проработали в найме 10—15 лет и построили более‑менее успешную карьеру. Им хочется большего, но у них нет сил или готовности открывать бизнес, а осваивать новую профессию — тоже не вариант, потому что они уже и так слишком много работали, чтобы прийти к тому, что есть.

Оля считает, что один из возможных вариантов решить задачу — выстроить параллельную карьеру консультанта, коуча или ментора и продавать экспертные знания по своей теме. Это прослойка между наймом и своим бизнесом, проба пера перед тем, как все бросить и уйти в стартап.

До своей карьеры коуча Оля работала шеф‑редактором в городском медиа The Village, затем — исполнительным директором института «Стрелка». А еще через какое‑то время у нее случилось первое выгорание и личный кризис, который привел к тому, что в 2018 году она ушла в коучинг.

В пандемию Оля создала курс по перепридумыванию себя — лабораторию, где собраны база знаний, упражнения, групповые практики и другие инструменты, чтобы перезапустить личную карьеру, в том числе ИИ‑бот для структурирования опыта.

В колонке для Т‑Бизнес секретов Оля поделилась, как перепридумать себя, не отказываясь от прошлого опыта, откуда берется стыд называться коучем и почему всем нужно заявлять о себе в соцсетях.

Коротко о бизнесе Оли Полищук

«Я хочу что‑то свое» — это больше не про бизнес, а про продажу экспертизы

В последние два года ко мне часто приходят с запросом «Я хочу начать что‑то свое». Раньше под этой фразой люди подразумевали бизнес — например, кофейню или отель. Сейчас этот запрос больше про продажу своей экспертизы, изменение формы занятости. Люди хотят управлять своим временем: работать по четыре часа в день, быть свободнее, иметь возможность передвигаться. То есть, когда человек говорит: «Я хочу свое», зачастую он имеет в виду: «Я не хочу больше зависеть от компании, в которой я работаю».

Мне кажется, такой запрос достаточно нов, я считаю его следствием нескольких факторов:

1. Ковидная удаленка подарила людям ощущение свободы. Они на время вышли из бесконечной вереницы дел и увидели, что жизнь состоит не только из работы, поэтому у многих необходимость снова вернуться в офис вызвала ощущение закабаленности.
2. Как только люди заходят в интернет, на них льется поток лайфстайла. В тиктоках и рилсах другие показывают, как они номадствуют и зарабатывают, работая по полдня.
3. Из‑за вынужденной миграции и просто желания передвигаться по миру люди не могут и не хотят дауншифтить. Если лет 10 назад те, кто уезжал пожить в Таиланд, жили непонятно на что, то сейчас такую картину больше не встретить. Сегодня у многих есть трудности с разрешением на работу за границей, работать удаленно на российские компании тоже не всегда возможно.
4. Есть общее разочарование в найме на фоне сокращений, оптимизаций, внедрения ИИ. Как следствие — чувство, что ты всего лишь винтик в системе и наем больше не равен стабильности и безопасности.

Именно отсюда исходит потребность продавать свою экспертизу, тренд на консалтинг и коучинг. Только цифры: в 2019 году в мире насчитывалось 71 000 коучей, в 2024 году — уже 126 000. Рост на 77%. Это данные ICF — Международной федерации коучинга. Федерация зарабатывает на сертификации, поэтому такой рост в теории может быть маркетинговым ходом. Однако мои личные ощущения подтверждают это: буквально каждый второй знакомый уже пробовал пройти сертификацию.

Я говорю не про 20‑летних ребят, которые раньше сидели в квартире в Сити и продавали наставничество в инфобизнесе. Это запрос миллениалов — людей, у которых есть 10—15 лет опыта в какой‑то индустрии и которые занимают мидл- или даже управленческие позиции.

Четыре шага для создания слеш‑карьеры

Слеш‑карьера — это карьера, которая существует параллельно с основной занятостью. Консалтинг — как раз одна из ваших возможных ролей, еще один трек развития. Даже если вы прямо сейчас готовы совсем уйти из найма, я все‑таки рекомендую развивать новое направление именно как слеш‑карьеру, потому что крайне важно подготовить почву.

Понять, какие у вас есть ресурсы. Здесь мы смотрим на две вещи. Первая — социальный капитал, который включает все ваши связи, нетворк, друзей, знакомых, дальних и близких родственников. Вторая — медийный капитал, который предполагает, что вы хоть на какой‑то регулярной основе что‑то рассказываете о себе и своей профессиональной области. Да даже просто постите мемы — я знаю человека, который построил на них свой профессиональный бренд.

Сегодня вообще существует довольно много способов высказать свое профессиональное мнение. Есть предубеждение, что нужно писать как эксперт и давать советы. Но на самом деле самый интересный контент, который ценится и вызывает доверие, — это контент новичка, то есть человека, который осваивает что‑то прямо сейчас. Такие люди, приходя из другой роли, имеют свежий взгляд на экспертные знания и часто подсвечивают неочевидные нюансы.

Если вы чувствуете, что ресурсов недостаточно, нужно усилить хотя бы один из активов, пока вы в найме. Важно подходить к этому не просто как к еще одной задаче, а сделать это для себя интересным мероприятием, отнестись к этому как к азартной игре. Например, у продажников есть челлендж «Собери 10 отказов», а у вас может быть что‑то вроде «Подтверди 10 своих предположений» или «Развей 10 мифов».

Оценить свою экспертизу. Важно проанализировать свой опыт: во‑первых, на предмет универсальных навыков, которые можно перенести в любую область, а во‑вторых, на предмет понимания конкретного рынка.

Во втором случае речь идет о так называемой доменной экспертизе. Чтобы ее выявить, нужно ответить на вопрос «Что я видел много раз в своей работе?». Например, «Я видела много тендеров и знаю весь процесс изнутри» или «Я знаю, с какими сложностями сталкивается рекрутер, который нанимает людей на производство».

«Людям сложно делить свой монолитный опыт на части»

Анализ экспертизы на первый взгляд кажется легким, но на деле оказывается, что это больно, потому что людям сложно делить свой монолитный опыт на части. Все‑таки многие привыкли воспринимать его целиком и, когда меняют что‑то в жизни, думают, как бы перенести весь этот монолит в другое место. А важно, повторюсь, поделить его на составляющие, потому что части легче продавать.

Например, вы 10 лет проработали в индустрии гостеприимства — в ресторанах, отелях, кейтеринге. В то же время у предпринимателя, который открывает глэмпинг, есть большая вероятность наделать ошибок. Он не профессиональный отельер и мало понимает про сезонность или особенности организации процессов с персоналом. Зато у вас есть такой кусок опыта. Возможность купить специфическое знание и спрессованную экспертность очень ценится — это экономит бизнесу время и деньги, особенно на начальных этапах, когда нет средств на опытного сотрудника.

Посмотрите, с чем к вам приходят уже сегодня. Если с вами часто консультируются по какой‑то теме, даже бесплатно и как бы невзначай, сделайте это своей проговоренной ценностью. Это та часть вашей экспертизы, на которую уже есть спрос. По таким запросам можно сделать вывод, какая у вас репутация и какое впечатление вы производите. Например, вы делаете подкасты, и к вам постоянно приходят с вопросом, как завязать контакты с нужными людьми. Вы можете не замечать этого качества в себе, но люди заметят. И его нужно монетизировать вне темы подкастов, которую вы изначально считали своей.

Подумать, что может быть вашей услугой. На основе предыдущего пункта нужно выстроить гипотезу: что может быть вашей услугой и продуктом вашего опыта.

У меня есть замечательный пример из маркетинга. Эксперт уровня CMO ушла на фриланс, и к ней за советом начали приходить предприниматели. Выяснилось, что большинство из них были вынуждены самостоятельно взаимодействовать с таргетологами, а это темный лес и оценить их работу почти невозможно. Таргетологи могут слить бюджет — и тогда бизнес вообще ничего не получит.

Знаете, какую услугу она придумала? Скандалить с таргетологами. Она знала, как оценить их работу, и разбиралась с ними вместо предпринимателей. Приходила к ним со словами: «Ребята, есть вопрос…», а дальше курировала либо работу, либо таргеты. Бизнес всегда готов платить либо за ускорение, либо за эффективность, либо за редкую экспертизу, которую нельзя быстро наработать.

Эти три пункта — подготовительная работа, база. А дальше начинается самое важное.

Начать экспериментировать. Первое время я советую относиться к новому делу как к эксперименту. Найти первых трех заказчиков — эксперимент. Узнать, какие у них боли и чем сейчас живет индустрия, — эксперимент. Продать им что‑то — эксперимент. А дальше все это можно масштабировать.

Это простая мысль, но я ее проговариваю отдельно, потому что многие застревают на предыдущих этапах, бесконечно думая, в чем их экспертиза и что они не умеют продавать. Часто люди застревают на стадии «кто я такой, чтобы», а надо сместить фокус на «что мне интересно сделать с этими людьми или для этих людей». Важно сначала проявить интерес к проблеме другого, создать контакт, понять потребности. Еще через 1—2 цикла вы поймете, что улучшить в услуге, как она должна выглядеть, сколько должна стоить или что вы больше никогда в жизни не хотели бы повторять. Нельзя понять, какой ты консультант, на старте, только в процессе.

Как бороться с возражениями внутри себя

На практике, когда мы с клиентами перепридумываем карьеру, я часто сталкиваюсь с возражениями:

• «Я вроде бы хочу консультировать, но внутри есть словно блокер, контролер, который кричит: „Кто вы вообще?“»;
• «Я вроде бы хочу всего этого, но мне стыдно. Не хочется называть себя коучем — это уже клише или даже зашквар»;
• «Вдруг я просто еще один коуч в океане коучей?».

Во‑вторых, не хочется называться очередным коучем — хочется быть уникальным. Мы, миллениалы, вообще любители быть уникальными снежинками. Нам кажется, что мы живем какую‑то особенную жизнь, проходим путь героя и так далее. Но вот листаем Инстаграм* и видим, что все выходит как у всех.

Потом выясняется, что люди на самом деле боятся глупо выглядеть в глазах своих знакомых, особенно коллег. Это интересно, что именно коллеги видятся главными критиками: если входишь в зону консультирования, автоматически начинаешь восприниматься как какой‑нибудь инфоцыган, у которого была нормальная работа, а теперь — непонятно что.

В‑третьих, будем честны, коучинг уже и правда не голубой океан. Но стыд за то, что вы станете «одним из», — это чаще всего страх, что не получится найти клиентов. А если не получится — значит, зря начали. А если зря, то «кто я такой, чтобы этим заниматься?». И так по кругу.

На мой взгляд, самая понятная стратегия — относиться к консалтингу, коучингу и менторству как к метакомпетенциям. Не думать, что это профессия и ты начинаешь с нуля. В реальности это реинкарнация текущего опыта в новой роли, для которой не надо обнуляться: наоборот, на опыт надо опираться, чтобы собрать свое УТП как специалиста.

Допустим, человек работал в рекламных агентствах и отлично понимает процессы и задачи, с которыми сталкиваются сейлзы. Если есть нужный нетворк, то у него довольно быстро получается прийти к модели, в которой он работает не с одним агентством, а со всем рынком, продавая свое время под разные задачи и проекты.

Я вижу, что в итоге лучше всего себя чувствуют люди, которые соединяют экспертизу с навыками коучинга или фасилитации, умением задавать сильные вопросы, снимать запрос клиента. Метанавыки усиливают экспертизу и открывают новые форматы ее применения.

Соцсети помогают закрепить за вами определенные хештеги

Людей, которые хотят заниматься консалтингом, иногда останавливает необходимость продавать свои услуги, то есть искать клиентов. В их представлении нужно обязательно вести социальные сети и говорить на камеру. И тут мы снова сталкиваемся с блокерами: «Я не умею», «Я стесняюсь», «Я не хочу светить лицом».

Можно ли без этого обойтись? Можно, но люди без медийного капитала, ступая на дорожку консалтинга, проходят более сложный путь. То есть он все еще возможен, просто требует больше времени.

Недавно одна девушка спросила меня: «И что теперь, каждый должен вести Телеграм?» Это не вопрос того, что человек кому‑то что‑то должен. Это вопрос целей. Когда есть цель стать независимым от какой‑то компании, профессиональный бренд решает.

За профессионалом, которого ты знаешь, закреплены определенные хештеги. Например, в моем случае это #карьера, до этого #журналистика, #village #архитектура. Эти хештеги сохраняются в головах людей надолго, но для того, чтобы другие начали сопоставлять вас с какой‑либо сферой, на мой взгляд, требуется минимум полгода регулярно говорить о себе в контексте профессии.

Есть классный лайфхак. Если вы чему‑то учитесь прямо сейчас — например, тому же коучингу, — вы можете писать о том, почему он вам интересен, какие сложности и инсайты вы встречаете на своем пути, что вам интересно в данный момент. Это и есть контент новичка, о котором я говорила выше. Через какое‑то время этот контент сформирует в головах других людей хештег: они начнут воспринимать вас как человека, который в теме, а когда у них появится соответствующий запрос, они придут именно к вам. Этот хештег, закрепленный за вами, обеспечит вам как минимум первых клиентов.

Клиент не знает, что он покупает, а вы не знаете, что продаете

Еще один вопрос, который на старте может парализовать, звучит так: «А смогу ли я этим зарабатывать себе на жизнь столько же, сколько и в найме?» В наших миллениальских головах есть клише: если я достиг определенного уровня, я не могу откатиться назад. На самом деле к этому тоже нужно быть готовым.

Во‑первых, я советую не рубить сплеча, начинать новую карьеру в параллель с основной работой и поначалу не требовать от себя высоких чеков. В найме очень понятный трек развития. Например, вы начинали координатором проектов, а через 5—6 лет стали управленцем. В слеш‑карьере консультанта такого нет: вы не знаете, сколько вам потребуется времени, чтобы выйти на постоянный поток клиентов и стабильный заработок. Нужно время.

Во‑вторых, заработок в консалтинге далеко не всегда зависит от затраченных вами усилий. Я постоянно напоминаю своим клиентам, что мы живем в обществе, где клиент не знает, что покупает, а вы не знаете, что продаете. Это не плохо, я не говорю про какой‑то обман, а имею в виду следующее. Клиент приходит с проблемой и результатом, который ему нужен, но не знает, как его достичь. А у вас в практике уже был такой кейс — и вы придумываете готовое решение и получаете за него деньги. А бывает, что клиент уже знает свою проблему, а вы обладаете насмотренностью, и этот опыт помогает вам сформировать решение.

В‑третьих, в какой‑то момент можно и нужно переводить консалтинг в продукт. Дело в том, что в процессе построения слеш‑карьеры многие понимают, что идея свободы разваливается на глазах: доход напрямую зависит от количества часов, которые потрачены на работу, и, когда вы решаете сделать перерыв на отдых, вы не получаете ничего.

Выход — сделать из услуги продукт, который можно один раз сделать и много раз продать: это курсы, базы знаний, чек‑листы. Это про альтернативное применение знаний и диверсификацию доходов, в какой‑то степени даже пассивный заработок, который позволит жить в своем темпе, а не гнаться за рабочими часами.

Я всем рекомендую в первую очередь думать именно про этот формат. Иногда желание сделать свой продукт — вовсе не про деньги, а про ощущение себя умным, цельным и помогающим.

* Инстаграм — соцсеть компании Meta. Суд признал Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.

Фотограф: Иван Тамазин