Пресейл
Иван хочет открыть небольшую кофейню и выбирает кофемашину. Вариантов много, и предприниматель не знает, какая подойдет лучше всего. Чтобы Иван смог определиться, компания-продавец предложила ему бесплатную консультацию бариста. Он узнал, какой у предпринимателя ожидаемый поток клиентов и какие напитки будут в меню. После бариста посоветовал оптимальную модель и объяснил, как с ней работать. Это и есть пресейл — подготовительный этап перед продажей, который помогает подобрать клиенту подходящий продукт или услугу.
Рассказываем, как с помощью пресейла понять потребности клиента и увеличить продажи.
Что такое пресейл
Пресейл — это этап предпродажной подготовки продукта. На нем менеджер узнает потребности клиента и разрабатывает для него выгодное предложение.
Задача пресейла — убедить клиента, что продукт точно ему подходит, и ускорить заключение сделки.
Не стоит путать пресейл с продажей. Пресейл — один из этапов подготовки к ней.
Какие есть плюсы от внедрения предпродаж
С помощью пресейла можно:
- увеличить конверсию;
- повысить лояльность клиентов;
- выделиться среди конкурентов;
- снизить расходы.
Увеличить конверсию. Пресейл показывает выгоды продукта, повышает доверие к нему и упрощает выбор. Когда клиент понимает, что ему предлагают, он купит товар с большей вероятностью.
Повысить лояльность клиентов. Людям нравится получать индивидуальные предложения, это создает впечатление заботы об их потребностях. Пресейл повышает доверие клиента к компании и увеличивает шансы, что он снова придет к вам.
Выделиться среди конкурентов. Во время пресейла можно предложить клиентам дополнительные услуги, например бесплатную доставку в день заказа или консультацию.
Снизить расходы. Во время пресейла можно узнать потребности клиентов. Это поможет точнее настроить рекламную кампанию и не тратить деньги на тех, кого товар не интересует.
Этапы внедрения пресейла
Обычно пресейл состоит из четырех этапов:
- Изучение потребностей клиента.
- Подготовка предварительного предложения.
- Формирование финального предложения.
- Презентация продукта клиенту.
Этап 1. Исследование потребностей клиента. На этом этапе нужно узнать, какие проблемы хочет решить клиент, какие у него боли и желания, что для него важно в продукте. По этим данным пресейл-менеджер подготовит индивидуальное предложение.
Этап 2. Подготовка предварительного предложения. Это может быть, например, консультация эксперта или тестовый доступ к продукту. После пресейл-менеджер встречается с клиентом и выясняет, насколько предложение ему подходит и что нужно поправить.
Этап 3. Формирование финального предложения. Пресейл-менеджер формирует конечный вариант предложения с учетом всех правок клиента.
Этап 4. Презентация продукта клиенту. Пресейл-менеджер презентует готовое решение клиенту. Нужно убедить клиента, что предложение учитывает все его пожелания и решает все его боли.
Как оценивается его эффективность
Эффективность пресейла можно измерить несколькими способами, среди них:
- конверсия из пресейла в продажу;
- время закрытия сделки;
- обратная связь от клиентов;
- снижение оттока клиентов.
Конверсия из пресейла в продажу. Показывает, сколько клиентов, которые прошли пресейл, сделали покупку. Например, если из 100 клиентов, которые получили предложение, купили продукт или услугу 40, конверсия — 40%. В компаниях с эффективной предпродажей доля успешных сделок для новых клиентов — 40—50%, для постоянных — 80—90%. Показатель ниже означает, что пресейл требует доработки.
Время закрытия сделки. Если клиенты быстро принимают решение о покупке после этапа пресейла, это доказывает его эффективность. Например, если раньше клиенты принимали решение за две недели, а с пресейлом — за пять дней, значит, процесс стал эффективнее.
Обратная связь от клиентов. После пресейла можно собрать отзывы клиентов. Если они говорят, что получили ответы на все вопросы и пресейл помог им определиться, это знак, что он работает эффективно. Если же в отзывах клиенты говорят про недочеты, например жалуются на недостаточную детализацию предложений, стоит доработать подход.
Снижение оттока клиентов. Когда клиент получает пресейл с индивидуальным предложением, скорее всего, он не уйдет к конкурентам. Например, если раньше из 100 потенциальных клиентов 30 теряли интерес после знакомства с продуктом, а с пресейлом — только 15, значит, процесс помогает удерживать аудиторию.
Что важно запомнить
- Пресейл — ряд предпродажных мероприятий, которые направлены на продажу товара или услуги.
- Пресейлер-менеджер готовит персональное предложение на основе запроса клиента и особенностей компании.
- Пресейл помогает найти индивидуальный подход к клиенту, ускорить темпы продаж и выделиться среди конкурентов.
