Я вытащил агентство ASAP Digital из кризиса. Честная история провала и перезапуска

ASAP Digital — креативное агентство, которое помогает брендам находить общий язык с аудиторией. Мы сфокусированы на работе в Digital 360: стратегии, спецпроекты, SMM, блогеров, продакшен и промо. И в начале весны 2022‑го нас сильно потрясло и постепенно бизнес начал сокращаться…

За первые несколько месяцев мы ощутили резкое снижение, далее всё шло по накатанной в сторону падения. Я оказался на грани закрытия. В этой статье — мой рассказ: что пошло не так, какие ошибки я совершил, как спас бизнес и чему научился.

Внезапное падение

Все началось резко. Мы были в неплохой форме до 2022 года: стабильно растущий оборот, свой офис с бесконечной едой, классный вайб в команде и «деньги не проблема». А потом пришел конец февраля, и всё пошло на спад: приостановка клиентами активностей, уход ряда брендов с рынка РФ и прочие прелести.

Уже в течение первых месяцев после конца февраля стали отваливаться первые клиенты. Одни — сокращали маркетинговые активности, другие — сокращали бюджет, но продолжали работать. За шесть месяцев ситуация ухудшилась, и 2022 год мы закрыли почти «в ноль», оптимизировав команду. К концу 2023 выручка упала почти в 5 раз. Хотя отчетность показывала что у нас в целом «плюс», это больше отражало эффективность оптимизации команды, а не рост агентства.

Первая крупная ошибка

Я сам вел проекты и занимался внутренними задачами. При том тоже самое мне приходилось делать и раньше из‑за кадрового голода в нашей отрасли в 2020‑2021 годах. Это выглядело как работа, но на самом деле это было бездействие. Я должен был делегировать рутину или вообще отказаться от неё и начать ходить по рынку, расширять деловые связи, искать новые выходы на клиентов и развивать новые направления именно через личные знакомства, а не тендеры, где про тебя никто не знает. Это была вторая крупная ошибка с отголосками прошлого.

В совокупности это всё не оставляло времени на расширение связей. Мне приходилось много заниматься операционкой как внутри агентства, так и на новых проектах.

Плюс, мы не сразу пересмотрели команду, не перестроили стратегию, и это было третьей ошибкой. Вместо этого мы вкладывали деньги в текущую команду: стратегов, креаторов и других специалистов. Они делали тендеры, тестировали разные подходы, но винрейт был нулевой. Может быть из‑за цен, может из‑за идей или попросту что нас не знали и никто не рекомендовал, а следовательно работа с нами могла быть рискованной.

Чтобы пазл собрался, приведу бытовой пример: представьте, что вы привыкли к одному и тому же меню в своем рационе — без острого, чрезмерно жирного, но внезапно переехали в страну, где ваших привычных блюд нету, а есть только острая еда с 70% жира. С пищеварением может быть проблема, вот примерно тоже самое со сменой агентства, про которое не знаешь и с кем не было опыта ни у тебя, ни у коллег.

В кризисный момент я понял, что мы буксуем, но времени на перестройку почти не осталось.

Один клиент — залог провала

Первые звоночки уже были до кризиса. Примерно половина всей доходной части приходила с одного конкретного клиента. Казалось бы — стабильный, классный клиент с интересными проектами, но только на первый взгляд. Когда такой крупный источник дохода есть только в единичном экземпляре — это плохо. Ты сильно зависишь от него, диверсификация слабая.

Поэтому как только он сократил и перераспределил бюджет, многое начало сыпаться. Да, у нас были и другие клиенты, но глобально ситуация была у всех по нисходящей и по этому ситуация не выправлялась. Мы оказались в заложниках одной сделки.

Когда ты это понимаешь, приходят не паника, а растерянность. Чувствуешь себя неопытным, будто тебе задали в лоб простейший вопрос, а ты не знаешь ответа.

Что мы сделали, чтобы выжить?

Оптимизация и болезненные сокращения. Первая оптимизация получилась внеплановой. Мы отказались от прежнего офиса, так как он стал нам маленьким. Это случилось ровно 18 февраля 2022 года, после чего запланировали к середине лета начать искать новый. Но так и не начали по сей день.

Все проходило открыто. Мы старались объяснять каждое решение и каждый новый шаг. На мой взгляд, одна из главных вещей — быть предельно честным и открытым с командой, не только делать, но и объяснять своим сотрудникам, что именно ты делаешь и для чего, какие планы дальше. Это поддерживает мотивацию и моральную составляющую команды, помогая не создавать лишнего стресса и недоверия во время и без того непростых времен.

Новый взгляд на команду. Я понял, что нам не нужны «звездные специалисты» в штате, тем более содержать их становилось со временем дорого. Вместо этого я начал искать сильных клиентских менеджеров, которые смогут удерживать и развивать отношения с заказчиками. Одного (точнее — одну) из них мы наняли — и именно она удержала часть портфеля и принесла новых людей «по сарафану». Тот случай когда тебя знают и рекомендуют.

Команда стала компактнее, но сильнее в области клиентского сервиса, а крутых специалистов мы могли найти проектно. Те ребята, о которых я говорю, точно себя узнают — да, вы правда лучшие.

Telegram‑сеть как спасение. Одно из лучших решений — мы с бывшим креативным директором моего агентства запустили Telegram‑сеть. Это был инвестиционный side‑бизнес, который дал нам не только деньги, но и уверенность в нас самих.

Я получил огромную экспертизу внутри экосистемы Telegram: какое там комьюнити, как и сколько на самом деле стоит продвижение, как продается реклама и в целом как себя чувствует комьюнити админов и их “вайб”. А еще нашел новых сотрудников в агентство и связи. Этот проект стал не только подушкой, но и шагом к диверсификации.

Так опыт из «админской движухи» мы переняли в агентство. К примеру, для пары клиентов надо было продвигать каналы — наши результаты в сравнении с их предыдущими подрядчиками бывали в 4‑5 раз лучше (речь про цену за подписчика в телеграм каналы клиента).

Тендеры не работают. В среднем мы тратили около 500 000 рублей в человеко‑часах на участие в тендерах. Красивые презентации, проработанные стратегии. А потом узнавали: победил подрядчик, который вел клиента ранее. Тогда я понял — нужно идти другим путем. К сожалению, понял я это к 2024 году, а в 2025 начал действовать. В планах посещать конференции, а лучше стать спикером, знакомиться и конечно же сделать личный блог, где я буду делиться экспертизой, а вполне возможно и создать комьюнити в будущем.

Я стал делать ставки на личные отношения, экспертность, свой будущий блог в Telegram и маркетинговые премии, в которых у нас тоже есть шансы с текущими кейсами. Хотел, чтобы потенциальные клиенты знали, чем занимается наше агентство, видели кейсы, узнавали нас лично. Это работает лучше, чем заявление, что мы — “крутые ребята с классным продуктом”, о которых лично мало кто знает.

Ошибки, которые мы совершили (или чуть не…)

В качестве шага для выхода из кризиса мы наняли человека под new business. Он был сильный, мог принести много целевых запросов. Но сотрудничество не дало результата, мы просто не смогли найти применение его скиллам. Казалось, это было интуитивно понятное решение. Но все‑таки не верное. Да, и так бывает.

Была еще идея (скорее от отчаяния, а не от необходимости): перейти на поток и брать низкой ценой. Делать много услуг максимально дешево и дешевыми специалистами, не вникая в детали.

Такие агентства есть и они работают, но как правило вся команда в оверперегрузе, текучка максимальная, а до клиента дела нет — максимально сухие ответы и “работа по скриптам”. Мы бы сгорели — команда совсем не про такие проекты, да и для меня лично это был бы даунгрейд и полная смена фокуса. Наш продукт — не масс‑маркет, а индивидуальный подход и качественная реализация.

Как мы работали с командой в кризис?

Когда ты говоришь честно — это не страшно. Людей пугает неизвестность, когда непонятно, что происходит, и что делать дальше.

Сильных сотрудников поддерживали по мере сил: финансовые бонусы, доверие, гибкость. Хотя это было и до кризиса и сейчас никуда не делось. А вот «выгоревших» не удерживали. Если у человека пропала мотивация и он работает ради денег, то удерживать не нужно ни деньгами, ни продуктом, сложно такого замотивировать.

Что изменилось во мне после кризиса

Хотя это и звучит парадоксально, но я стал спокойнее. Не потому что я безразличен. А потому что понял: все может рухнуть в любой момент — но это не конец. Я перестал бояться провалов, в какой‑то мере такие кризисы мотивируют и заряжают, дают тебе пинок, чтобы начал действовать. И, конечно же, дают крутой опыт.

Я стал лучше разбираться в людях. На собеседовании сразу замечаю, кто действительно сможет, а кто — просто красиво говорит. Начал доверять своей бизнес‑интуиции.

Я понял, что не все нужно делать за деньги. Иногда отдача приходит совсем не в том виде, в каком ты ее ждал.

Топ‑3 инсайта, которые я вынес из этой ситуации

Клиентский сервис — это 70% успеха (по крайне мере в моем сегменте бизнеса). Продукт может быть на 4 из 5, но если сервис на 5+, клиент останется и даже приведет новых. Мы поняли, что через заботу и адекватную коммуникацию с клиентом можно создать долгосрочное и прибыльное сотрудничество. И вообще с чего такой вывод? Я знаю агентства, которые по качеству некоторых услуг мы сильно превосходим, но клиенты с ними. Со временем я понял в чем их успех.

Иногда нужно работать бесплатно. И это не пустая трата времени, и даже не благотворительность. Это инвестиция в доверие. Мы делали что‑то в ноль, иногда даже в минус — и через пару месяцев получали крупного клиента. Или лояльного менеджера на стороне клиента, который при переходе в новую компанию тянул нас с собой, потому что уже убедился в нашей надежности.

Слушать себя. Пожалуй, один из важнейших советов. В кризис у нас были споры с коллегами “как лучше”, особенно в части новых клиентов. Были и ошибочные решения, были эксперименты, выработанные с учетом нескольких мнений. Зря. Сейчас я иду своим путем и вижу первые классные результаты.

Вместо вывода

Я убедился, что лучше совершить ошибку, следуя собственному видению, чем потерять время на чужие убеждения. Надеюсь, что этот материал поможет кому‑то не попадать в те же ситуации, с которыми столкнулся я. А чтобы он был максимально полезен и всегда оставался под рукой — я обобщил его в список коротких рекомендаций.

Если вы читаете это и прямо сейчас вам тяжело — я вас понимаю. Иногда кажется: все, точка, надо закрываться. Но пока вы продолжаете двигаться — это не точка, а запятая. Не сдавайтесь. Все живы, здоровы, а бизнес — это просто путь, полный провалов и успехов. Идем дальше.