Современный подход к работе на рынке архитектуры и проектирования

Все чаще амбициозные специалисты рынка проектирования открывают собственные компании, имея хороший опыт и команду, сталкиваются с проблемой — ресурс для выполнения работы есть, а заказов нет.

На старте проекта мало у кого есть понимание, как выделиться среди других бюро и тем более тех, кто на рынке более 10 лет. Исходя из опыта расскажу, на что стоит обратить внимание.

Как лицо, имеющее непосредственное отношение к коммерческому сектору и привлечению заказов, коммуникации с заказчиками и партнерами, выделю несколько ключевых моментов с которыми может столкнуться начинающее и малоизвестное бюро.

Понятно, что предпочтительнее второй вариант, т.к. первый затратный по времени и в большинстве случаев людям творчества очень тяжело дается область коммерции и делегируя это направление можно полностью погрузиться в развитие компании и креативу в проектах.

Ограниченные финансовые ресурсы. Чтобы о вас узнали, необходимо параллельно с работой по привлечению заказов, необходимо формировать и пиарить бренд бюро, тестируя различные способы:

Организация рабочего процесса внутри бюро. И тут мы сталкиваемся с новым вызовом: заказы у Вас уже есть и для их качественной реализации нам нужна грамотно выстроенная система менеджмента, организации бизнес — процессов внутри бюро. В нашем случае мы выстроили систему, в которой по каждому направлению свой ответственный:

Помимо этого, у нас внедрена CRM система, которая постоянно дорабатывается, к ней подключены все специалисты. В этом году так же добавили систему учета продаж, вплоть до аналитики входящих лидов, конверсии по договорам и пр. метрикам, что привело к еще большей оперативности в коммуникации с заказчиками, точности выставляемых коммерческих предложений и контроля процесса согласования заключаемых договоров.

Непредсказуемость экономической ситуации. Как и любой бизнес, наша сфера не является исключением — изменения мировой экономики сильно сказывается на рынке строительства, к этому нужно быть готовым и всегда иметь финансовый резерв, во избежание кассового разрыва.

Все из вышеперечисленного тесно связано друг с другом, и требуют от архитектурных бюро гибкости, креативности и способности адаптироваться.

Выделю основные аспекты специфики.

Конкуренция. С каждым годом рынок архитектуры становиться более конкурентным, особенно в крупных городах, с одной стороны, это хорошая тенденция для всего строительного рынка т.к. объемы с каждым годом так же растут, но с другой — из-за некомпетентности большинства начинающих и уже существующих бюро, которые сразу хотят «ухватить больше, чем могут переварить» это сказывается на общем мнении застройщиков о других, добросовестных и компетентных компаниях.

Многообразие услуг. Несомненно, положительная сторона в том, что архитектурные бюро могут предлагать широкий спектр услуг, включая консалтинг, брендинг, маркетинговые исследования, проектирование полного цикла и многое другое.

Касательно нашего подхода: при разработке каждого проекта архитектурной концепции облика здания — мы начинаем с того, что проводим консалтинг не только в части географического расположения будущего объекта, но и историю местности, ее особенностей и пожеланий маркетологов заказчика. На выходе мы имеем не только «эстетичную и продаваемую картинку», но и легенду, которая придает интерес к объекту и помогаем отделу продаж и маркетинга реализовывать продажи. Также, имея опыт разработки брендинга вместе с концепцией, скажу, что это повышает эффективность будущего проекта, т.к. комплексно закрывается несколько задач одними и теми же специалистами.

Креативность и инновации. Современная архитектура требует высокой степени креативности и инновационного подхода. Архитекторы должны находить уникальные решения для различных задач, учитывая функциональность, эстетику и контекст. Для реализации такого подхода необходимо всегда «Держать руку на архитектурном пульсе» следить за трендами опытом других мировых бюро и трендов, постоянно быть в живом диалоге с коллегами и партнерами в сфере строительства.

Долгосрочные проекты. Проекты в архитектуре часто требуют значительного времени на разработку и реализацию, что может длиться от нескольких месяцев до нескольких лет. Это требует от бюро способности управлять проектами на протяжении длительного времени, планируя ресурсы как кадровые, так и финансовые.

Междисциплинарный подход. Архитектура пересекается с множеством других направлений, таких как инженерия, экология, социология и экономика. Это требует от архитекторов способности работать в команде с представителями различных областей, понимать специфику. Одно дело — придумать интересную идею и разработать проект и совсем другое — чтобы по этому проекту разработать полный цикл документации с конструктивном, архитектурой и инженерными сетями и построить объект.

Законодательство и нормы. Этот пункт относиться так же к предыдущему. Нужно постоянно следить за меняющимся законодательством и местным строительным нормам, правилам и стандартам. Это может значительно влиять на процесс проектирования и реализации.

Влияние экономических факторов. Рынок архитектуры и строительства подвержен экономическим колебаниям, что может влиять на спрос на услуги. В условиях экономического спада архитектурные бюро могут столкнуться с сокращением бюджета и заказов, для этого мы в нашем бюро постоянно корректируем финансовую модель и анализируем загруженность наших специалистов динамику заказов чтобы в нужный момент «не перегрузить» команду, что негативно сказывается на качестве проектов и идей.

Ожидания заказчика. Архитекторы должны учитывать ожидания заказчиков, которые могут варьироваться в зависимости от класса объекта, позиционирования на рынке. Технологические изменения: Быстрые изменения в технологиях, таких как использование программного обеспечения для моделирования (BIM), новые материалы и методы строительства, требуют от архитекторов постоянного обучения и адаптации, особенно сейчас, когда информация удваивается каждые два года.

Молодому и региональному архитектурному бюро, чтобы выходить на новые проекты и увеличивать прибыль, можно рассмотреть следующие стратегии.

Исследование рынка. Проведите детальный анализ целевого рынка, чтобы понять его особенности, потребности заказчиков, боли, конкурентов и текущие тренды. Это поможет вам адаптировать свои предложения и стратегии.

Организация продаж. Проработка стратегии по формированию воронки продаж и в дальнейшем ее постоянная аналитика для определения конверсии — от входящих запросов, привлеченных самостоятельно, участие в тендерах до количества заключенных контрактов. Обладая этой информацией, вы будете понимать, в какой момент вам необходимо больше запросов и активности.

Сайт и портфолио. Это первое, что вам потребуется в коммуникации с заказчиками. Создайте качественное портфолио и сайт, которые демонстрируют ваши лучшие работы и достижения. Включите описания проектов. Портфолио должно отражать ваш стиль и профессионализм.

Финансовая модель. Создайте четкий финансовый план, чтобы управлять затратами и ресурсами. Это поможет вам избежать кассового разрыва и обеспечит устойчивый рост. Также проработайте методику по расчету стоимости выставляемых коммерческих предложений, чтобы юнит экономика по перспективному проекту была максимально выгодной и конкурентной.

Маркетинг и продвижение. Разработайте маркетинговую стратегию, включая создание сайта, активное присутствие в социальных сетях и публикации в профессиональных изданиях. Портфолио успешных проектов и положительные отзывы клиентов могут привлечь новых заказчиков, но будьте готовы к тому, что этот процесс займет время. Работайте над созданием положительной репутации, предоставляя качественные услуги и соблюдая сроки.

Участие в конкурсах. Участвуйте в архитектурных конкурсах мы этим так же активно пользовались, чтобы продемонстрировать свои навыки и привлечь внимание к своему бюро. Это станет следующим шагом к новым проектам.

Сотрудничество с другими бюро. Знакомьтесь руководством и сотрудниками других архитектурных бюро, задавайте интересующие вопросы, более опытные коллеги поделиться с вами своим опытом, что поможет вам не допускать их самим и тем самым сэкономит время и ресурсы, а также для участия в масштабных проектах в коллаборации.

Анализ рынка и трендов. Изучайте текущие тренды и потребности на рынке и адаптируйте свои предложения к изменяющимся требованиям заказчиков. Это поможет вам оставаться конкурентоспособными.

Расширение спектра услуг. Рассматривайте возможность внедрения новых услуг, таких как мастер планирование устойчивому развитию, ландшафтный дизайн или брендинг, чтобы привлечь более широкий круг заказчиков.

Анализ рынка и трендов. Изучайте текущие тренды и потребности на рынке, чтобы адаптировать свои предложения к изменяющимся требованиям клиентов. Это может помочь вам оставаться конкурентоспособными.

Оперативность. Обеспечьте высокий уровень и скорость работы и коммуникации с заказчиками особенно на ранних этапах взаимодействия таких как выставление коммерческих предложений (не забываем про конкуренцию), включая регулярное общение и обратную связь. Удовлетворенные заказчики могут стать вашими лучшими рекламодателями и рекомендовать вас другим. У нас это именно так и работает.

Обучение и развитие команды. Инвестируйте в обучение и развитие своих сотрудников, постоянно запрашивайте у них обратную связь для увеличения их квалификации и креативности. Это приведет к более высокому качеству проектов и удовлетворенности заказчиком.

Следуя этим стратегиям и рекомендациям, начинающие и региональные архитектурные бюро могут успешно выходить на новые проекты и увеличивать свою прибыль и и конкурировать с более крупными игроками.